Comment naviguer dans le labyrinthe :de la notoriété de la marque au bon de commande

Beaucoup d'entre nous ont le défi constant et apparemment insurmontable de présenter nos produits ou services aux acheteurs industriels pour une considération et un achat final. Briser les pare-feux de l'approvisionnement peut être plus difficile que de convaincre l'acheteur industriel d'acheter chez vous.

Examinons donc les obstacles et couvrons quelques points clés.

POSITIONNEMENT DU PRODUIT

Avant tout, vous devez vendre un produit ou un service dont votre cible a réellement besoin. Cela semble simple, non ? Eh bien, d'après mon expérience, plusieurs fois, les entreprises qui cherchent à vendre à l'acheteur industriel se concentrent fortement sur la promotion des produits et services dont elles PENSENT que l'acheteur a besoin. Faites vos recherches - ont-ils des relations de longue date avec vos concurrents ? Ont-ils des capacités internes pour créer ou gérer des choses par eux-mêmes ? Quels sont leurs cycles d'achat ? L'élément clé sur lequel vous concentrer ici est d'identifier le problème rencontré par votre client potentiel, puis de positionner votre produit ou service en conséquence.

À partir de là, identifiez les principaux décideurs. Prenez un acheteur de services professionnels, par exemple. Ici, vous avez identifié une cible potentielle qui a besoin de votre soutien technique. Vous offrez un meilleur service que celui qu'ils offrent actuellement ; vous avez une plus grande expertise que celle qu'ils ont en interne et vous pouvez même identifier les moyens par lesquels votre entreprise peut faire économiser de l'argent au client sur une période de temps relativement courte. Bon départ. Maintenant, à qui parlez-vous en premier ?

SENSIBILISATION À LA MARQUE

Pour commencer, recherchez le leader ou le groupe qui bénéficierait de vos services - ils doivent comprendre vos capacités. La messagerie et le contenu qui parlent de ce que vous pouvez offrir à votre client potentiel sont essentiels ici. Encore une fois, il faut se concentrer sur leurs points faibles et sur la façon dont vous pouvez résoudre le problème ou les défis, et pas seulement sur un tas de discours marketing autour de ce que vous proposez en tant qu'entreprise. Rendez-le pertinent. Faites-le résonner.

En même temps, vous devez casser le pare-feu d'approvisionnement. Le plus souvent, il s'agit simplement d'une décision argent/valeur, ce qui est parfois difficile à démontrer initialement à ce public. Le meilleur scénario ici est de créer une proposition de valeur qui réponde au défi direct qu'ils ont probablement - plus de service, moins de coûts. Encore une fois, ciblez votre message sur le point sensible de l'utilisateur. Dans ce cas, il s'agit d'un moteur de valeur. Comment vous adressez-vous à ce public particulier ?

Diffusez votre contenu et votre message là où ils peuvent le trouver lorsqu'ils recherchent des entreprises comme la vôtre (car ils en font beaucoup). Gardez à l'esprit qu'à ce stade, vous n'êtes qu'un vendeur qui vend des choses. Cet acheteur ne comprend probablement pas ce que vous faites ni comment vous le faites. Assurez-vous qu'ils vous voient sur Internet, dans les annuaires commerciaux, dans les organisations professionnelles, etc. Cet acheteur veut savoir que non seulement vous offrez la meilleure valeur, mais aussi que vous avez de solides antécédents de performance et que vous êtes établi dans votre industrie ou domaine. Non seulement ils recherchent le meilleur rapport qualité-prix, mais ils doivent également s'assurer que vous êtes un choix crédible, car ils ne comprennent peut-être pas parfaitement le type de produits ou de services que vous proposez.

CONSIDÉRATION DU PRODUIT

Pourtant, même après avoir aligné les messages et les propositions de valeur sur l'utilisateur et l'acheteur, vous devez placer votre entreprise devant le décideur ultime. Parfois, il s'agit d'un cadre supérieur, d'autres fois d'un responsable des achats ou d'une personne morale qui supervise les achats pour l'entreprise. C'est là que les deux premiers mentionnés ci-dessus entrent en jeu. Correctement effectuées, vos capacités de messagerie et de résolution des problèmes seront défendues par l'utilisateur final et le bureau d'approvisionnement, donnant à votre entreprise le feu vert pour procéder à l'établissement d'un nouveau contrat d'achat pour vendre vos services.

Voici un organigramme rapide comme aide visuelle :

J'ai trop simplifié le processus, mais je pense que vous avez compris - le plus souvent, il y a plusieurs parties et niveaux à surmonter lorsque vous essayez de vendre vos produits ou services au client industriel. N'oubliez pas que vous devez non seulement vous concentrer sur l'utilisateur final de votre produit ou service, mais aussi garder à l'esprit comment positionner votre entreprise auprès du service des achats et des autres cadres supérieurs. Dans de nombreux cas, cela peut prendre beaucoup plus de temps que vous ne le pensez – soyez patient et faites un suivi à chaque étape. Une fois que vous êtes dans le "système" du client, cela deviendra beaucoup plus facile pour les opportunités futures.

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