Comment tirer le meilleur parti de mon investissement dans la génération de prospects ?

La génération de leads nécessite une planification, une compréhension de vos forces et de vos capacités uniques, un message clair et une approche stratégique pour identifier les prospects. Avec ces éléments en place, la mise en œuvre réussie d'un effort de génération de leads n'est qu'une question de diligence et de détermination.

De nouvelles perspectives sont là. Il y a des entreprises dans votre zone de service qui ont besoin de votre soutien mais qui ne savent peut-être pas vous ou ce que vous proposez, tout comme il y a forcément des prospects potentiels que vous ignorez. Un processus efficace de génération de leads mettra votre nom, vos capacités et votre proposition de valeur unique devant un nombre important de nouveaux clients potentiels.

Mise en route

Comme pour tout effort de développement commercial stratégique, il reste beaucoup à faire avant de passer ce premier appel téléphonique, de planifier cette première réunion ou de conclure cette première nouvelle vente.

L'un des avantages cachés de la génération de leads peut être l'opportunité de rassembler les personnes qui, bien qu'elles ne soient pas directement impliquées dans le processus de vente, apportent un point de vue unique à la table. Avant que la sensibilisation ne commence, commencez par rassembler votre équipe de génération de leads. Ce sont les parties prenantes qui auront des responsabilités directes de gestion des ventes, mais aussi d'autres qui comprennent vos produits/services, les industries que vous servez, le paysage concurrentiel et toute autre fonction que vous jugez importante dans votre situation spécifique.

L'établissement des paramètres de votre effort de génération de leads est la première étape. Au minimum, l'équipe doit discuter et décider de à quoi ressemble le succès . La vieille maxime selon laquelle « vous ne pouvez pas atteindre une cible que vous ne pouvez pas voir » est particulièrement applicable dans ce cas. La première fois que vous réunissez votre équipe de génération de leads, il est important de vous mettre d'accord sur exactement ce que vous espérez accomplir. Cela devrait inclure des éléments tels que :

• Combien de prospects espérons-nous identifier ?
  « Autant que possible » est la réponse la plus courante, mais en vérité, le nombre idéal de prospects a de réelles limites. Un suivi en temps opportun est la première étape pour montrer à un prospect que vous méritez d'être considéré en tant que nouveau fournisseur. Combien de leads votre équipe commerciale peut-elle gérer efficacement ? N'oubliez pas que la recherche montre qu'il peut falloir huit tentatives de démarchage téléphonique pour atteindre le prospect moyen. Vous pouvez commencer par avoir une discussion honnête avec votre équipe de vente interne pour évaluer vos capacités d'appel actuelles et comprendre combien de prospects vous générez au cours d'une période donnée. De cette façon, vous aurez une idée du nombre de prospects pouvant être ajoutés au pipeline avant que le suivi n'en souffre. Lorsque vous décrochez de nouveaux clients, ils occuperont une partie de votre bande passante disponible dans votre boutique ; Quelles sont les limites honnêtes de votre chaîne d'approvisionnement et de vos capacités de production ?
• Quels produits/services feront partie de l'effort ?
  Nous examinerons en profondeur la question des offres nouvelles par rapport aux offres établies dans un article ultérieur, mais dès le départ, il est important pour vous et votre équipe de discuter des produits et/ou services qui seront déployés dans la campagne de génération de leads. .
• Où concentrons-nous notre sensibilisation ?
  Cette question englobe à la fois la géographie et les industries. En termes de géographie, quelle est votre zone de service totale, et allez-vous aborder l'ensemble de l'empreinte ou une sous-section de celle-ci ? Vos produits sont-ils suffisamment volumineux pour que les frais d'expédition soient un élément clé de la décision d'achat ? Vos services nécessitent-ils une quantité importante de consultation sur place pendant le processus de vente ? Si vous avez répondu oui à l'une ou l'autre de ces questions, il peut être judicieux de discuter d'une approche progressive, en commençant près de chez vous pour gagner du terrain auprès des prospects qui verront un fournisseur local comme une option attrayante. En ce qui concerne les industries, dans un futur article, nous examinez de près comment utiliser les études de marché pour déterminer celles qui ont le meilleur potentiel à court et à long terme. Nous discuterons également des avantages (et des défis) d'entrer dans des industries nouvelles par rapport aux industries existantes, et de quelques autres considérations clés.
• De quelles ressources disposons-nous déjà ?
  L'utilisation des matériaux existants de génération de leads vous aidera à augmenter la courbe d'exécution beaucoup plus rapidement. Peut-être avez-vous une liste de clients dormants qui pourraient bénéficier d'un engagement renouvelé, ou certains documents (brochures, déclarations de capacités, listes d'installations, lettres) qui pourraient être prêts à l'emploi avec une petite mise à jour. À tout le moins, l'examen et l'actualisation de ces ressources existantes vous aideront à préparer la formation de votre équipe de sensibilisation.

Dans les articles à venir, nous discuterons davantage des détails derrière ces sujets et d'autres qui constitueront la base d'un lancement de génération de leads et d'un effort soutenu. En ce qui concerne les premières étapes, cependant, ces questions encadreront vos discussions internes et vous aideront à établir ce que vous voulez que le projet réalise.

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