Maximisez le ROI de votre investissement en Génération de Leads

La Génération de Leads nécessite de la planification, une compréhension de vos forces et capacités uniques, un messaging affûté, et une approche stratégique pour identifier les prospects. Avec ces éléments en place, implémenter avec succès un effort de Génération de Leads n'est qu'une question de diligence et de détermination.

De nouveaux prospects sont là. Il y a des entreprises dans votre zone de service qui ont besoin de votre soutien mais ne vous connaissent peut-être pas ou ne savent pas ce que vous offrez, tout comme il y a forcément des prospects potentiels dont vous n'avez pas connaissance. Un processus efficace de Génération de Leads mettra votre nom, capacités, et proposition de valeur unique devant un nombre significatif de nouveaux clients potentiels.

Pour commencer

Comme pour tout effort stratégique de développement d'affaires, beaucoup de choses doivent se passer avant que vous fassiez ce premier appel téléphonique, planifiiez cette première réunion, ou concluiez cette première nouvelle vente.

Un des avantages cachés de la Génération de Leads peut être l'opportunité de rassembler les individus qui – bien qu'ils ne soient pas directement impliqués dans le processus de vente – apportent un point de vue unique à la table. Avant que la sensibilisation ne commence, commencez par rassembler votre Équipe de Génération de Leads. Ce sont les parties prenantes qui auront des responsabilités directes de gestion des ventes, mais aussi d'autres qui comprennent vos produits/services, les industries que vous servez, le paysage concurrentiel, et toute autre fonction que vous pensez importante dans votre situation spécifique.

Établir les paramètres de votre effort de Génération de Leads est la première étape. Au minimum, l'équipe devrait discuter et décider à quoi ressemble le succès. Le vieil adage que « vous ne pouvez pas toucher une cible que vous ne pouvez pas voir » est particulièrement applicable dans ce cas. La première fois que vous rassemblez votre Équipe de Génération de Leads, il est important de s'accorder sur exactement ce que vous espérez atteindre. Cela devrait inclure des choses comme :

• Combien de leads espérons-nous identifier ?
  « Autant que possible » est la réponse la plus courante, mais en vérité, le nombre idéal de prospects a des frontières réelles. Le suivi rapide est la première étape pour montrer à un prospect que vous méritez d'être considéré comme nouveau fournisseur. Combien de leads votre équipe de vente peut-elle efficacement prendre en charge ? Rappelez-vous, la recherche montre qu'il peut falloir huit tentatives d'appels à froid pour atteindre le prospect moyen. Vous pourriez commencer par avoir une discussion honnête avec votre équipe de vente interne pour évaluer vos capacités d'appel actuelles et comprendre combien de leads vous générez dans une période donnée. De cette façon, vous aurez une idée de combien de leads peuvent être ajoutés au pipeline avant que le suivi ne souffre. Quand vous décrochez de nouveaux clients, ils occuperont une partie de votre bande passante disponible dans votre atelier ; quelles sont les limitations honnêtes de votre chaîne d'approvisionnement et capacités de production ?
• Quels produits/services feront partie de l'effort ?
  Nous examinerons en profondeur la question des offres nouvelles versus établies dans un article ultérieur, mais au départ, il est important pour vous et votre équipe de discuter quels produits et/ou services seront déployés dans la campagne de Génération de Leads.
• Où concentrons-nous notre sensibilisation ?
  Cette question englobe à la fois la géographie et les industries. En termes de géographie, quelle est votre zone de service totale, et allez-vous approcher l'ensemble de l'empreinte ou une sous-section ? Vos produits sont-ils assez grands pour que les coûts d'expédition soient une partie clé de la décision d'achat ? Vos services nécessitent-ils une quantité significative de consultation sur site pendant le processus de vente ? Si vous avez répondu oui à l'un de ces deux, il peut être sage de discuter d'une approche par phases, en commençant près de chez vous pour gagner du terrain avec ces prospects qui verront un fournisseur local comme une option attrayante. Quant aux industries, dans un article futur, nous examinerons de près comment utiliser la recherche de marché pour déterminer lesquelles ont le meilleur potentiel à court et long terme. Nous discuterons aussi des mérites (et défis) d'entrer dans de nouvelles versus industries existantes, et quelques autres considérations clés.
• Quelles ressources avons-nous déjà disponibles ?
  Tirer parti des matériaux de Génération de Leads existants vous aidera à avancer sur la courbe d'exécution d'autant plus vite. Peut-être avez-vous une liste de clients dormants qui pourraient bénéficier d'un engagement renouvelé, ou des matériaux – brochures, déclarations de capacités, listes d'installations, lettres – qui pourraient être prêts à l'emploi avec un peu de mise à jour. Sinon, revoir et rafraîchir ces ressources existantes vous aidera à préparer la formation de votre équipe de sensibilisation.

Dans les prochains articles, nous discuterons plus en détail des particularités derrière ces sujets et d'autres qui formeront la base d'un lancement de Génération de Leads et d'un effort soutenu. En termes des premières étapes, cependant, ces questions cadrent vos discussions internes et vous aident à établir ce que vous voulez que le projet atteigne.

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