Comment me positionner pour réussir dans la génération de leads ?

Idéalement, la génération de leads commence par un examen complet et objectif de vos principaux éléments de positionnement :la manière dont votre entreprise se positionne sur le marché et ce qui vous rend différent ou unique.

La détermination de votre positionnement peut inclure la réalisation d'une analyse SWOT (forces, faiblesses, opportunités et menaces), l'évaluation du paysage concurrentiel pour comprendre les différenciateurs clés de vos concurrents, l'analyse de votre site Web, la réalisation d'études de marché pour identifier les industries avec le meilleur potentiel de croissance, l'examen de votre marketing collatéraux, et même créer des documents de sensibilisation spécifiques à la génération de leads tels que des lettres et des scripts d'appel.

Ensemble, ces éléments renforcent votre compréhension de ce qui distingue votre entreprise de ses concurrents et vous aident à articuler ces attributs uniques. Cela renforce votre confiance et votre clarté sur la valeur de votre entreprise, en optimisant votre présentation face au client et en créant le cadre pour les documents et les structures nécessaires avant un effort de génération de leads.

Mise en route
Les éléments de positionnement listés ci-dessous ne sont qu'un point de départ; vous pouvez toujours ajouter/modifier des éléments spécifiques dont votre sensibilisation aura besoin. En général, cependant, les éléments suivants fourniront un moyen efficace de positionner votre entreprise pour le succès de la génération de prospects.

Qu'est-ce que nous promouvons et à qui ?

• Comme tout effort stratégique valable, la génération de leads doit commencer par la fin à l'esprit. Demandez-vous ce que vous espérez accomplir exactement ; espérez-vous accroître la notoriété de vos produits sur le marché ? Faire de nouvelles percées dans les industries clés ? Une façon d'aborder cette question consiste à utiliser la matrice d'Ansoff. En termes simples, il s'agit d'un moyen de visualiser si vous vous concentrerez sur la vente de produits nouveaux ou existants à des prospects sur des marchés nouveaux ou existants. Les produits existants vendus sur les marchés existants impliquent généralement une pénétration pure du marché ; vendre ces mêmes produits à des clients sur de nouveaux marchés est appelé développement de marché.
• Les nouvelles offres de produits, en revanche, peuvent cibler vos marchés existants (souvent appelés diversification des produits) ou de nouveaux secteurs et marchés, un véritable jeu de diversification.
• Il y a toujours l'option d'une approche hybride. Vous pouvez vous concentrer sur la pénétration du marché, faire progresser vos relations avec des acteurs sur des marchés connus, tout en en mélangeant quelques nouveaux pour élargir la base de nouveaux clients potentiels.

Comment nous adressons-nous à nos concurrents ?

• Le début d'un processus de génération de leads est un excellent moment pour faire le point sur le paysage concurrentiel. Cela peut être aussi simple que de vérifier la présence Web de vos principaux concurrents pour voir s'ils ont de nouveaux produits, capacités ou messages de valeur.
• Vous pouvez également examiner en détail toute activité de fusion et acquisition ou les récents communiqués de presse pour en savoir plus sur les changements stratégiques ou revoir leur équipe commerciale afin de mieux comprendre leur marché ou leur orientation géographique.
• Quelle que soit l'approche, qu'il s'agisse d'un examen plus superficiel ou d'une analyse plus approfondie, toute opportunité dont vous disposez pour évaluer les messages et l'orientation marketing des concurrents pour informer les vôtres est bénéfique. Cela pourrait également vous donner une chance de contrer tous les trous spécifiques que vous voyez dans leurs déclarations de valeur ; si vos propres capacités dépassent les leurs, vos supports de communication et vos appels sont une occasion idéale de présenter votre propre histoire aux prospects.

Sur quels secteurs allons-nous nous concentrer ?

• En fonction du résultat de votre exercice de matrice d'Ansoff (ou similaire), vous devriez être en mesure de dresser une courte liste d'industries qui représentent vos premiers objectifs de sensibilisation. Si le projet de génération de leads est destiné à pénétrer dans les industries existantes, envisagez de créer une liste de celles-ci en fonction de leur volume de ventes ; Si votre stratégie vise l'expansion du marché, réfléchissez à quelques nouvelles industries qui, selon vous, pourraient avoir des applications d'utilisation finale pour vos produits ou services.
• Notre expérience a montré que même si le mélange d'industries nouvelles et existantes peut être une approche efficace, il est souvent sage de pondérer le mélange en faveur des domaines où vous avez déjà une présence établie. Être capable de mettre en évidence des relations fructueuses sur le marché peut être un coup de pouce rapide pour la crédibilité d'un nouveau client potentiel, et vous êtes probablement familiarisé avec les défis et les opportunités spécifiques auxquels ces entreprises sont confrontées.
• Au-delà de la question du nouveau par rapport à l'existant, l'étude de marché est un moyen important d'affiner votre liste pour vous concentrer sur les secteurs qui offrent les meilleures perspectives de croissance à court terme, un nombre favorable de prospects dans des domaines où vous pouvez servir les clients, et plus encore .

Quel est le message ?

• Avec un aperçu général des personnes que vous envisagez d'approcher, des produits qui figureront en tête de liste et de la manière dont vous prévoyez de naviguer dans le paysage concurrentiel, la prochaine étape consiste à développer un message qui suscitera l'intérêt avant de faire votre premier appels téléphoniques.
• Tout comme avec l'analyse SWOT, l'élaboration de votre lettre d'introduction et de votre script d'appel peut bénéficier d'un effort de groupe. Le marketing a peut-être le dernier mot, mais il peut être utile de consulter les équipes d'ingénierie, de production et d'autres groupes pour savoir ce qui, selon eux, vous distingue.
• En quoi votre offre est-elle unique ? Comment vos capacités se comparent-elles à celles de vos concurrents ? En quoi votre proposition de valeur équivaut-elle à une capacité à résoudre les problèmes qui existent parmi vos prospects ?
• Une fois ces éléments définis, intégrez-les dans une lettre, un script et éventuellement une page de destination spécifique à l'industrie/au produit sur votre site Web pour permettre les premières étapes de la sensibilisation.

Si vous êtes nouveau dans le processus de génération de leads, nous vous encourageons à en savoir plus sur les moyens de maximiser le retour de votre effort de génération de leads et sur la façon dont une analyse SWOT peut aider à identifier les opportunités de croissance du chiffre d'affaires. Dans notre prochain article, nous examinerons plus en détail les façons d'utiliser les études de marché pour cibler les secteurs et les emplacements les plus prometteurs, créer et vérifier une liste de prospects et d'autres étapes clés du processus de génération de leads. Le département d'études de marché de DVIRC, qui possède une grande expertise dans ce domaine, est prêt à aider avec le gros du travail. Et comme toujours, cliquez ici ou contactez-nous pour en savoir plus sur les services de génération de leads de DVIRC.