Positionnez votre entreprise pour le succès de la génération de leads

Idéalement, la Génération de Leads commence par une revue complète et objective de vos éléments clés de positionnement – les façons dont votre entreprise est positionnée sur le marché, et ce qui vous rend différent ou unique.

Déterminer votre positionnement pourrait inclure la réalisation d'une analyse SWOT (Forces, Faiblesses, Opportunités, et Menaces), l'évaluation du paysage concurrentiel pour comprendre les différenciateurs clés des rivaux, l'analyse de votre site web, la réalisation d'études de marché pour identifier les industries avec le meilleur potentiel de croissance, la revue de votre matériel marketing, et même la création de documents de sensibilisation spécifiques à la Génération de Leads tels que lettres et scripts d'appel.

Ensemble, ces éléments solidifient votre compréhension de ce qui distingue votre entreprise des concurrents et vous aident à articuler ces attributs uniques. Ce faisant, vous renforcez votre confiance en et votre clarté sur la valeur de votre entreprise, optimisant votre présentation face aux clients, et créant le cadre pour les documents et structures nécessaires avant un effort de Génération de Leads.

Pour commencer
Les éléments de positionnement listés ci-dessous ne sont qu'un point de départ ; vous pouvez toujours ajouter/modifier des choses spécifiques que votre sensibilisation nécessitera. En général, cependant, ce qui suit fournira un moyen efficace de positionner votre entreprise pour le succès de la Génération de Leads.

Qu'est-ce que nous promouvons, et à qui ?

• Comme tout effort stratégique valable, la Génération de Leads devrait commencer avec la fin en tête. Demandez-vous ce, exactement, vous espérez accomplir ; espérez-vous étendre la notoriété de vos produits sur le marché ? Faire des percées supplémentaires avec des industries clés ? Une façon d'aborder cette question est par la Matrice d'Ansoff. Simplement dit, c'est un moyen de visualiser si vous vous concentrerez sur la vente de produits nouveaux ou existants à des prospects dans des marchés nouveaux ou existants. Les produits existants vendus aux marchés existants impliquent généralement une pure pénétration de marché ; vendre ces mêmes produits à des clients dans de nouveaux marchés est appelé développement de marché.
• Les nouvelles offres de produits, d'autre part, peuvent être ciblées vers vos marchés existants (souvent appelé diversification de produit) ou de nouvelles industries et marchés, une vraie diversification.
• Il y a toujours l'option d'une approche hybride. Vous pourriez vous concentrer sur la pénétration de marché, avançant vos relations avec des acteurs dans des marchés connus, tout en mélangeant quelques nouveaux pour élargir la base de clients potentiels.

Comment abordons-nous nos concurrents ?

• Le début d'un processus de Génération de Leads est un excellent moment pour faire le point sur le paysage concurrentiel. Cela pourrait être aussi simple que de vérifier la présence web de vos concurrents clés pour voir s'ils ont de nouveaux produits, capacités, ou messages de valeur.
• Vous pourriez aussi faire un examen approfondi de toute activité M&A ou communiqués de presse récents pour en apprendre plus sur les changements stratégiques ou revoir leur banc de vente pour mieux comprendre leur focus de marché ou géographique.
• Quelle que soit l'approche, qu'il s'agisse d'une revue plus superficielle ou d'une plongée plus profonde, toute opportunité que vous avez d'évaluer le messaging et le focus marketing des concurrents pour informer le vôtre est bénéfique. Cela pourrait aussi vous donner une chance de contrer les trous spécifiques que vous voyez dans leurs propositions de valeur ; si vos propres capacités les surpassent, vos matériaux de sensibilisation et appels sont une opportunité parfaite de mettre votre propre histoire devant les prospects.

Sur quelles industries allons-nous nous concentrer ?

• Selon le résultat de votre Matrice d'Ansoff (ou similaire), vous devriez être capable de construire une liste courte d'industries qui représentent vos premières cibles de sensibilisation. Si le projet de Génération de Leads vise à pénétrer dans des industries existantes, considérez créer une liste de celles-ci basée sur leur volume de ventes ; si votre stratégie vise l'expansion de marché, faites un brainstorm de quelques nouvelles industries que vous sentez pourraient avoir des applications d'utilisation finale pour vos produits ou services.
• Notre expérience a montré que bien que mélanger nouvelles et industries existantes puisse être une approche efficace, il est souvent sage de pondérer le mélange en faveur des domaines où vous avez déjà une présence établie. Pouvoir pointer vers des relations réussies sur le marché peut être un boost de crédibilité rapide avec un nouveau prospect, et vous êtes susceptible d'avoir une familiarité avec les défis et opportunités spécifiques que ces entreprises affrontent.
• Au-delà de la question nouveau vs existant, la recherche de marché est un moyen important d'affiner votre liste pour vous concentrer sur les industries qui offrent les meilleures perspectives de croissance à court terme, des nombres favorables de prospects dans des zones où vous pouvez servir les clients, et plus.

Quel est le message ?

• Avec un aperçu général de qui vous prévoyez d'approcher, quels produits seront en haut de la liste, et comment vous prévoyez de naviguer le paysage concurrentiel, l'étape suivante est de développer un messaging qui suscitera l'intérêt avant de faire vos premiers appels téléphoniques.
• Tout comme avec l'analyse SWOT, la rédaction de votre lettre d'introduction et script d'appel peut bénéficier d'un effort de groupe. Le marketing pourrait avoir le dernier mot, mais il pourrait être précieux de vérifier avec l'ingénierie, la production, et d'autres groupes pour apprendre ce qu'ils pensent vous distingue.
• Qu'est-ce qui rend votre offre unique ? Comment vos capacités se comparent-elles à celles de vos concurrents ? De quelles façons votre proposition de valeur équivaut-elle à une capacité à résoudre les problèmes qui existent parmi vos prospects ?
• Une fois ces éléments définis, intégrez-les dans une lettre, un script, et éventuellement une page de destination spécifique à l'industrie/produit sur votre site web pour permettre les premières étapes de sensibilisation.

Si vous êtes nouveau dans le processus de Génération de Leads, nous vous encourageons à lire plus sur les façons de maximiser le retour de votre effort de Génération de Leads et comment une analyse SWOT peut aider à identifier les opportunités pour la croissance du chiffre d'affaires. Dans notre prochain article, nous examinerons de plus près les façons d'utiliser la recherche de marché pour cibler les industries et lieux qui détiennent le plus de promesses, construire et valider une liste de prospects, et d'autres étapes clés dans le processus de Génération de Leads. Le département Recherche de Marché de DVIRC, qui a une grande expertise dans ce domaine, est prêt à aider pour le gros du travail. Et comme toujours, cliquez ici ou contactez-nous pour en savoir plus sur les services de Génération de Leads de DVIRC.