Sept meilleures pratiques pour réussir le marketing de fabrication

Appliquez nos stratégies éprouvées par les fabricants pour engager les clients et augmenter les ventes

Quel que soit votre secteur ou votre type de fabrication, si vous êtes un fabricant, les facteurs induisant des changements tels que l'industrie 4.0 et les perturbations à long terme du marché et de l'approvisionnement créent des défis sans précédent, ainsi que des opportunités sans précédent. De l'intelligence artificielle et de l'automatisation intelligente à l'analyse des mégadonnées et à l'Internet des objets (IoT), les mêmes technologies de l'industrie 4.0 qui font évoluer les entreprises manufacturières modifient également l'expérience d'achat et les comportements de vos clients.

Le défi pour les entreprises manufacturières ? S'ils ne peuvent pas gagner du terrain auprès des clients d'aujourd'hui et comment ils prennent des décisions d'achat, ils seront perdants face aux concurrents qui le peuvent. L'opportunité? En appliquant des stratégies de marketing de fabrication éprouvées et conformes aux meilleures pratiques, vous pouvez trouver et engager cette nouvelle génération de clients et rester avec eux tout au long du parcours d'achat unique de chaque client.

Les clients du secteur de la fabrication veulent une véritable connexion avec vous et vos produits

Avec différentes équipes et différents niveaux de décideurs d'une organisation pesant et validant les décisions d'achat, la nature B2B du marketing manufacturier est traditionnellement différente de ses homologues plus B2C. Mais cela évolue rapidement, car l'industrie 4.0 révolutionne les commandes de fabrication avec des niveaux élevés de personnalisation individualisée, nécessitant une expérience plus proche du consommateur pour les acheteurs, y compris la façon de les atteindre et de les engager.

Les différentes parties prenantes informées et les équipes impliquées dans la décision d'achat recherchent également des expériences plus personnalisées, proches du consommateur. Ils veulent une relation personnelle à long terme avec tout partenaire de fabrication potentiel, une relation basée sur l'information et la confiance. Les stratégies marketing des fabricants doivent donner la priorité à la fourniture de ce type d'expérience sur les canaux de vente en ligne et traditionnels, afin de surmonter des défis spécifiques et de répondre aux exigences d'innovation spécifiques pour chaque partie prenante impliquée dans les décisions d'achat.

En fait, les entreprises qui restent principalement enfermées dans des stratégies de marketing de fabrication traditionnelles doivent s'adapter rapidement à la nouvelle réalité.

Le marketing de la fabrication traditionnelle joue un rôle mais ne suffit plus

Pendant des décennies, le marketing pour les entreprises manufacturières s'articulait généralement autour de trois pratiques :la génération de prospects dans les salons professionnels, les appels à froid et les événements de réseautage ou d'établissement de relations. Bien que ces pratiques traditionnelles constituent toujours un élément important d'une stratégie marketing efficace pour les fabricants, aucune de ces approches n'a tendance à influencer les acheteurs d'aujourd'hui, très informés et souvent plus jeunes. Leur parcours d'achat commence par une recherche en ligne détaillée, où ils acquièrent une compréhension beaucoup plus large du paysage du marché et de ce que vous et vos concurrents avez à offrir.

Les fabricants OEM ne comprennent que trop bien ces tendances. Lorsqu'il s'agit de prendre des décisions d'achat, les clients des fabricants OEM s'appuient fortement sur l'auto-formation. C'est pourquoi les équipementiers ont tendance à mettre à disposition toutes leurs informations (la documentation produit la plus récente, les prix, les dessins de conception, les organigrammes, les rapports de test et de conformité, etc.) dans un catalogue en ligne unique et facile à parcourir.

Mais disposer du référentiel d'informations le plus complet, le plus détaillé, le plus rapide et le plus facilement accessible ne suffit plus :votre catalogue numérique n'est efficace que si les mêmes informations détaillées sont synchronisées sur tous les canaux de vente utilisés par vos clients potentiels.

Nos sept meilleures pratiques de marketing de fabrication pour trouver et engager des clients

Chez Elevation Marketing, nous aidons tous les types et toutes les tailles d'entreprises manufacturières à développer et mettre en œuvre des stratégies marketing qui s'adaptent à cette nouvelle réalité. Chaque plan de marketing de fabrication est adapté de manière unique aux besoins de chaque entreprise industrielle, afin qu'elle puisse établir rapidement les meilleures pratiques de marketing de fabrication qui les rendent plus visibles et attrayantes pour les clients, anciens et nouveaux :

Bonne pratique 1  :supposez que les clients vous découvriront avant que vous ne les découvriez

Il y a de fortes chances qu'au moment où vous vous connectez avec vos clients, ils aient déjà effectué des recherches approfondies en ligne sur vous, c'est pourquoi une opération de marketing entrant robuste et détaillée est cruciale dans la fabrication. Contrairement aux campagnes par téléphone, publipostage et e-mail dans le marketing sortant, le marketing entrant fournit des informations et une formation qui soutiennent de manière organique le parcours d'achat de vos clients.

Vos stratégies de marketing entrant doivent rester parfaitement alignées sur le parcours de chaque client potentiel, de la première identification des besoins et de la recherche de solutions à la prise de décision finale. À chaque étape du processus d'achat, lorsque les clients recherchent en ligne les informations spécifiques dont ils ont besoin, vos informations et votre URL doivent figurer en tête de chaque retour de recherche afin que les clients vous choisissent comme fabricant de choix.

Pour y parvenir, il faut une stratégie marketing du fabricant qui va au-delà du ciblage des mêmes destinations en ligne où vos prospects et vos concurrents ont tendance à se rassembler. Cela nécessite également de synchroniser étroitement vos dépenses de paiement par clic (PPC) avec vos cibles de mots clés et d'URL d'optimisation pour les moteurs de recherche (SEO). Par exemple, assurez-vous que votre copie PPC inclut les derniers mots-clés SEO afin que vous puissiez tester et valider leur efficacité, ou utilisez les données de requête SEO entrantes pour informer et enrichir votre copie PPC.

Bonne pratique 2  :Engagez vos experts en la matière (PME) pour raconter votre histoire

Une caractéristique clé de la stratégie de marque et de marketing de toute entreprise est l'histoire qu'elle veut raconter à ses clients sur elle-même et sur ses produits. Bien que ce type de narration puisse être assez clair et simple pour les entreprises de consommation - dans le monde complexe, technique et B2B de la fabrication - il peut être beaucoup plus difficile de transmettre cette histoire à vos clients cibles.

La bonne nouvelle? Étant donné que les clients industriels comprennent déjà leurs industries respectives et restent au fait des développements sur les canaux internes et externes, ils sont réceptifs à votre histoire. C'est pourquoi il est essentiel de soutenir et d'encourager vos PME à partager leur leadership éclairé et leur expertise en ingénierie dans des articles, des blogs, des podcasts, des webinaires, etc.

Nous encourageons les stratégies de marketing de fabrication qui utilisent le leadership éclairé de leurs PME comme la pointe de la pyramide pour tout le marketing de contenu, y compris la diffusion sur les réseaux sociaux. Cela inclut une stratégie de marketing de contenu qui amplifie la présence en ligne de votre PME et garantit que les informations sur les produits et les déclarations de valeur sont en phase avec les dernières tendances en matière de leadership.

Bonne pratique 3  :commercialiser tous les rôles commerciaux, pas seulement les scénarios commerciaux de haut niveau

Trop souvent, les stratégies de marketing des fabricants se concentrent fortement sur les décideurs ultimes de l'organisation d'un client potentiel, généralement des cadres de niveau C et des équipes d'approvisionnement. Bien qu'ils doivent finalement signer l'accord d'achat, de nombreuses prises de décision en amont ont déjà eu lieu au préalable. Ces décideurs en amont ont souvent une connaissance plus intime de vous et de vos concurrents et sont habilités à examiner différents fabricants et à recommander le bon choix.

Du personnel de l'usine de votre client à l'équipe de direction et tout le monde entre les deux, votre stratégie marketing doit se connecter avec chaque rôle commercial qui contribue au processus de prise de décision. Assurez-vous que l'histoire de votre marque se connecte dans la langue particulière du rôle commercial de chaque client, en les attirant en reconnaissant et en relevant leurs défis uniques, et en disposant des informations techniques et fonctionnelles opportunes et contextuelles dont ils ont besoin pour vous choisir.

Bonne pratique 4  :Identifiez et répondez à toutes les histoires ayant un impact négatif sur la réputation de l'entreprise

Quelle est votre réputation dans l'industrie, bonne et mauvaise ? Quel est le consensus parmi les praticiens, les leaders d'opinion et les blogueurs qui connaissent vos produits, en particulier en ce qui concerne votre réputation d'excellence dans l'exécution de la fabrication et la qualité des produits ? Bien que des solutions et des outils de gestion de la réputation efficaces et réactifs puissent vous aider à détecter et à réagir rapidement aux publications, commentaires, etc. négatifs sur les plateformes de médias sociaux, vous ne pouvez réagir qu'après coup.

Dans l'environnement commercial plus volatil d'aujourd'hui, il n'a jamais été aussi important pour les fabricants d'être proactifs et prédictifs pour faire face à tout impact négatif sur la réputation de l'entreprise. Cela peut nécessiter de tirer parti d'analyses avancées, activées par l'IA, pour identifier les impacts beaucoup plus tôt, et avant que les commentaires et les messages négatifs ne commencent à se multiplier sur Internet. De plus (et en référence à la meilleure pratique précédente), vos PME peuvent également s'engager sur les canaux numériques pour corriger les histoires négatives et surmonter toute hésitation des clients qui pourrait en résulter.

Bonne pratique 5  :Démontrer comment vous pouvez bénéficier du client de votre client

Que vous soyez un fabricant OEM ou ODM, bon nombre de vos clients sont des entreprises industrielles axées sur le consommateur qui essaient constamment d'offrir de meilleurs produits et expériences à leurs propres clients. Trop souvent cependant, les fabricants n'expliquent pas suffisamment comment leurs produits et solutions peuvent bénéficier aux clients de leurs clients. C'est pourquoi il est essentiel qu'en tant que fabricants, vous puissiez comprendre et montrer comment vos produits et services améliorent l'expérience globale du client de votre client.

Qu'offrez-vous au client final de votre client qu'aucun autre fabricant ne peut offrir ? Dans la mesure du possible, établissez une corrélation entre vos produits et le succès de votre acheteur auprès de ses propres clients en termes d'expériences améliorées, de valeur ou même de gains de durabilité. Vos plans marketing doivent inclure des processus et des activités de collecte de données qui évaluent l'impact de vos produits (bons et mauvais) sur les clients de votre client. Il peut s'agir de données KPI, d'entretiens et de résultats d'enquêtes réalisés par vos clients directs.

Bonne pratique 6  :Faites preuve de diligence raisonnable dès le départ et évitez de gaspiller les dépenses de marketing

Les fabricants sont des planificateurs inhérents; ils comprennent la nécessité d'une planification et d'un approvisionnement détaillés et intégrés comme précurseurs nécessaires à l'excellence de l'exécution. Cependant, cette même diligence raisonnable fait souvent défaut lorsque les fabricants élaborent et exécutent une stratégie marketing. Trop souvent, en fait, les fabricants n'acquièrent une meilleure compréhension de leurs marchés respectifs qu'après avoir dépensé beaucoup d'argent pour des campagnes publicitaires qui se révèlent finalement inefficaces.

En menant une étude bien documentée et multidisciplinaire de vos marchés spécifiques, de vos segments de clientèle et de vos concurrents avant même de planifier une seule initiative de publicité et de marketing, vous évitez des erreurs coûteuses dans vos dépenses de marketing. Une diligence raisonnable marketing solide et initiale peut fournir aux fabricants des idées marketing plus créatives. Des idées basées sur une compréhension plus intime de vos clients spécifiques, et qui vous permettront de vous démarquer de vos concurrents pour attirer les prospects les plus prometteurs.

Bonne pratique 7 :Intégrer les canaux de marketing de fabrication traditionnels et numériques

Dans le secteur manufacturier, le marketing traditionnel tel que le matériel imprimé, les stands de salons professionnels, d'autres supports physiques, etc. est toujours essentiel pour se connecter et transformer les clients potentiels en clients réguliers. En effet, le parcours d'achat des clients fabricants ne commence ni ne se termine nécessairement en ligne. Les interactions en personne sont souvent encore cruciales pour se connecter, apprendre et échanger des informations techniques détaillées, de sorte que les salons professionnels, les groupes d'utilisateurs et les réunions individuelles jouent tous un rôle essentiel.

Pour de nombreux fabricants, l'expansion rapide des efforts de marketing numérique a entraîné une déconnexion croissante avec les efforts de marketing traditionnels, ajoutant des coûts supplémentaires et des charges de complexité. Pour combler ce fossé, les fabricants ont besoin d'une stratégie marketing qui intègre avec succès tous les canaux de vente possibles en ligne ou en personne. Il est essentiel de synchroniser vos canaux de marketing traditionnels avec vos canaux de marketing numérique pour vous assurer que le contenu, les messages et l'historique des clients sont partagés avec précision sur tous les canaux.

Cela signifie adopter des outils et des services qui garantissent aux clients une expérience personnalisée et contextuelle lorsqu'ils interagissent avec vous sur ces différents canaux, afin que les clients puissent gagner en confiance dans votre marque et vos produits au fil du temps. L'intégration des canaux traditionnels et numériques améliore également l'agilité globale de l'entreprise. Par exemple, vous pouvez optimiser plus facilement la création de contenu numérique afin de vous assurer qu'il peut être converti rapidement et à moindre coût en support physique prêt à l'emploi pour les événements en personne.

Équipe avec Elevation Marketing :  Mettez nos sept meilleures pratiques de marketing de fabrication à votre service

Nous comprenons le rôle du marketing dans l'industrie manufacturière et avons créé des gains commerciaux incroyables pour nos clients manufacturiers. Nous allons au-delà du marketing des avantages des produits pour gagner des ventes, en appliquant nos meilleures pratiques de fabrication pour :

• Élaborez un plan marketing basé sur une analyse approfondie de ce qui vous distingue
• Intégrez toutes les activités de marketing numériques et traditionnelles (médias sociaux, marketing de recherche, marketing basé sur les comptes, etc.) pour créer une opération de marché de fabrication omnicanal et à réponse rapide
• Générez rapidement le succès de vos campagnes marketing et publicitaires B2B en tirant parti de notre compréhension approfondie de vos opérations et de vos gammes de produits, de vos marchés spécifiques et des acheteurs les plus prometteurs

Découvrez ci-dessous certaines de nos réussites en matière de marketing de fabrication :

HD Hudson Manufacturing Company

Elevation Marketing innove le pipeline de produits pour le fabricant de pulvérisateurs industriels

75 millions de dollars en revenus supplémentaires

Position #1 sur le marché

Obtenez l'étude de cas.

Chicago Pneumatique

Elevation Marketing élargit la portée et la reconnaissance de la marque du fabricant de compresseurs industriels

22 % d'augmentation immédiate en ventes

79 % d'expansion dans le monde entier (57 pays ajoutés)

Obtenir l'étude de cas