7 stratégies marketing éprouvées pour fabricants : booster engagement et ventes

Appliquez nos stratégies validées fabricants pour engager clients et croître les ventes

Quel que soit votre secteur ou type de manufacture, si vous êtes fabricant, des facteurs de changement comme l'Industrie 4.0 et les perturbations de marché et d'approvisionnement à long terme créent des défis sans précédent, mais aussi des opportunités sans précédent. De l'IA et l'automatisation intelligente à l'analytics Big Data et l'Internet des Objets (IoT), les mêmes technologies de l'Industrie 4.0 qui transforment les entreprises manufacturières transforment aussi l'expérience d'achat et les comportements de vos clients.

Le défi pour les entreprises manufacturières ? Si elles ne peuvent pas gagner en traction avec les clients d'aujourd'hui et leur processus de décision d'achat, elles perdront face aux concurrents qui le peuvent. L'opportunité ? En appliquant des stratégies marketing manufacturières éprouvées, meilleures pratiques, vous pouvez trouver et engager cette nouvelle génération de clients et les accompagner tout au long du parcours d'achat unique de chaque client.

Les clients manufacturiers veulent une vraie connexion avec vous et vos produits

Avec différentes équipes et niveaux de décideurs d'une organisation pesant et validant les décisions d'achat, la nature B2B du marketing manufacturier est traditionnellement différente de ses homologues B2C. Mais cela change vite car l'Industrie 4.0 révolutionne les commandes manufacturières avec des niveaux élevés de personnalisation individualisée, nécessitant une expérience plus proche du consommateur pour les acheteurs, y compris comment les atteindre et les engager.

Les différentes parties prenantes informées impliquées dans la décision d'achat recherchent aussi des expériences plus personnalisées, type consommateur. Elles veulent une relation long terme, personnelle, avec tout partenaire manufacturier potentiel, bâtie sur l'information et la confiance. Les stratégies marketing fabricants doivent prioriser la livraison de ce type d'expérience sur les canaux de vente en ligne et traditionnels, pour surmonter les défis spécifiques et répondre aux exigences d'innovation de chaque partie prenante impliquée dans les décisions d'achat.

En fait, les entreprises restant principalement enfermées dans les stratégies marketing manufacturières traditionnelles doivent s'adapter rapidement à cette nouvelle réalité.

Le marketing manufacturier traditionnel a un rôle mais ne suffit plus

Pendant des décennies, le marketing pour entreprises manufacturières tournait autour de trois pratiques : génération de leads sur salons, appels à froid, et événements de networking/relationnel. Si ces pratiques traditionnelles restent importantes dans une stratégie marketing fabricant efficace, aucune ne tend à influencer les acheteurs d'aujourd'hui, hautement informés et souvent plus jeunes. Leur parcours d'achat commence par une recherche en ligne détaillée, où ils acquièrent une compréhension bien plus large du paysage concurrentiel et de ce que vous et vos concurrents offrez.

Les fabricants OEM comprennent ces tendances trop bien. Pour les décisions d'achat, les clients des fabricants OEM comptent lourdement sur l'auto-formation. C'est pourquoi les OEM tendent à rendre toute leur information — documentation produit la plus récente, prix, dessins de conception, organigrammes, rapports de test et conformité, et plus — disponible dans un catalogue en ligne unique, facile à naviguer.

Mais avoir le dépôt d'information le plus complet, détaillé, à jour et facilement accessible ne suffit plus — votre catalogue digital n'est efficace que si la même information détaillée est synchronisée sur chaque canal de vente utilisé par vos clients potentiels.

Nos 7 meilleures pratiques marketing manufacturier pour trouver et engager les clients

Chez Elevation Marketing, nous aidons tous types et tailles d'entreprises manufacturières à développer et implémenter des stratégies marketing qui s'adaptent à cette nouvelle réalité. Chaque plan marketing manufacturier est unique, adapté aux besoins de chaque entreprise industrielle, pour qu'elles puissent rapidement établir des meilleures pratiques marketing manufacturier qui les rendent plus découvrables et engageantes pour clients anciens et nouveaux :

Meilleure Pratique 1 : Partez du principe que les clients vous découvriront avant que vous ne les découvriez

Il y a de fortes chances que quand vous connecterez avec vos clients, ils aient déjà fait des recherches en ligne approfondies sur vous — d'où l'importance cruciale d'une opération inbound marketing robuste et détaillée dans la manufacture. Contrairement aux campagnes téléphone, publipostage et email de l'outbound marketing, l'inbound marketing délivre information et éducation qui soutiennent organiquement le parcours d'achat de vos clients.

Vos stratégies inbound doivent rester pleinement alignées avec le parcours de chaque client potentiel, de l'identification des besoins et recherche de solutions à la décision finale. À chaque étape du processus d'achat, alors que les clients cherchent en ligne l'information spécifique dont ils ont besoin, votre information et URL doivent dominer chaque retour de recherche pour que les clients vous choisissent comme fabricant de référence.

Y parvenir nécessite une stratégie marketing fabricant qui va au-delà du ciblage des mêmes destinations en ligne où vos prospects et concurrents se regroupent. Cela nécessite aussi de synchroniser étroitement vos dépenses pay-per-click (PPC) avec vos mots-clés SEO et cibles URL. Exemple : s'assurer que votre copy PPC inclut les derniers mots-clés SEO pour tester et valider leur efficacité, ou utiliser les données de requêtes SEO entrantes pour enrichir votre copy PPC.

Meilleure Pratique 2 : Impliquez vos experts métiers (SMEs) pour raconter votre histoire

Une caractéristique clé de toute stratégie de branding et marketing d'entreprise est l'histoire qu'elle veut raconter à ses clients sur elle-même et ses produits. Si ce storytelling peut être clair et simple chez les entreprises grand public — dans le monde complexe, technique et B2B de la manufacture — faire passer cette histoire à vos clients cibles peut être bien plus difficile.

La bonne nouvelle ? Comme les clients manufacturiers comprennent déjà leurs secteurs respectifs et suivent les développements via canaux internes et externes, ils sont réceptifs à votre histoire. C'est pourquoi il est crucial de soutenir et encourager vos SMEs à partager leur leadership d'opinion et expertise technique dans articles, blogs, podcasts, webinaires, etc.

Nous encourageons les stratégies marketing manufacturières qui utilisent le leadership d'opinion de leurs SMEs comme la pointe de la pyramide pour tout le content marketing incluant la portée sur réseaux sociaux. Cela inclut une stratégie de contenu qui amplifie la présence en ligne de vos SMEs et assure que l'information produit et les propositions de valeur sont en phase avec le dernier leadership d'opinion.

Meilleure Pratique 3 : Marketez à travers les rôles métier, pas seulement les scénarios business de haut niveau

Trop souvent, les stratégies marketing fabricants se concentrent lourdement sur les décideurs ultimes dans l'organisation d'un client potentiel, généralement cadres dirigeants et équipes procurement. S'ils doivent ultimement valider l'accord d'achat, beaucoup de prise de décision en amont a déjà eu lieu. Ces décideurs en amont ont souvent une connaissance plus intime de vous et de votre concurrence et sont habilités à évaluer différents fabricants et recommander le bon choix.

Du personnel d'usine de votre client à l'équipe dirigeante et tous les intermédiaires, votre stratégie marketing doit connecter avec chaque rôle métier qui contribue au processus de décision. Assurez-vous que votre histoire de marque résonne dans le langage particulier de chaque rôle métier de votre client, en les attirant en reconnaissant et adressant leurs défis uniques, et en ayant l'information technique et fonctionnelle opportune et contextuelle dont ils ont besoin pour vous choisir.

Meilleure Pratique 4 : Identifiez et répondez aux histoires impactant négativement la réputation business

Quelle est votre réputation dans le secteur, bonne et mauvaise ? Quel est le consensus parmi praticiens, leaders d'opinion et blogueurs au courant de vos produits, surtout concernant votre réputation d'excellence en exécution manufacturière et qualité produit ? Si des solutions et outils de gestion de réputation efficaces et réactifs peuvent vous aider à détecter et répondre vite aux posts négatifs, commentaires, etc. sur les plateformes sociales, vous ne pouvez réagir qu'après coup.

Dans l'environnement business plus volatile d'aujourd'hui, il n'a jamais été plus important pour les fabricants d'être proactifs et prédictifs face aux impacts négatifs sur la réputation. Cela peut nécessiter d'utiliser des analytics avancées, IA-enabled, pour identifier les impacts bien plus tôt, avant que commentaires et posts négatifs ne prolifèrent sur internet. En plus (et en référence à la meilleure pratique précédente), vos SMEs peuvent aussi s'engager sur les canaux digitaux pour corriger les histoires négatives et surmonter toute hésitation client qui en résulterait.

Meilleure Pratique 5 : Démontrez comment vous bénéficiez au client de votre client

Que vous soyez fabricant OEM ou ODM, beaucoup de vos clients sont des entreprises industrielles axées consommateur qui cherchent constamment à délivrer de meilleurs produits et expériences à leurs propres clients. Trop souvent cependant, les fabricants ne transmettent pas suffisamment comment leurs produits et solutions peuvent bénéficier aux clients de leurs clients. C'est pourquoi il est vital qu'en tant que fabricants, vous soyez capables de comprendre et montrer comment vos produits et services améliorent l'expérience globale du client de votre client.

Qu'offrez-vous au client final de votre client qu'aucun autre fabricant n'offre ? Là où c'est possible, créez une corrélation entre vos produits et le succès de votre acheteur avec ses propres clients en termes d'expériences améliorées, de valeur, ou même de gains de durabilité. Vos plans marketing devraient inclure des processus et activités de collecte de données qui évaluent l'impact de vos produits (bon et mauvais) vis-à-vis des clients de votre client. Cela peut inclure données KPI, interviews, et résultats d'enquêtes complétés par vos clients directs.

Meilleure Pratique 6 : Faites une due diligence marketing en amont et évitez de gaspiller le budget marketing

Les fabricants sont des planificateurs nés ; ils comprennent le besoin de planification détaillée et intégrée comme précurseurs nécessaires à l'excellence d'exécution. Cependant, cette même due diligence fait souvent défaut quand les fabricants développent et exécutent une stratégie marketing. Trop souvent en fait, les fabricants gagnent une compréhension plus profonde de leurs marchés respectifs seulement après avoir dépensé massivement dans des campagnes publicitaires qui s'avèrent inefficaces.

En menant une étude bien documentée et multidisciplinaire de vos marchés spécifiques, segments clients, et concurrents avant qu'une seule initiative publicitaire et marketing ne soit planifiée, vous évitez les erreurs coûteuses dans votre budget marketing. Une due diligence marketing robuste en amont peut fournir aux fabricants des idées marketing plus créatives, basées sur une compréhension plus intime de vos clients spécifiques, et qui vous feront sortir du lot pour attirer les leads les plus prometteurs.

Meilleure Pratique 7 : Intégrez canaux marketing manufacturiers traditionnels et digitaux

Dans la manufacture, le marketing traditionnel — supports imprimés, stands salons, autres collatéraux physiques — reste vital pour connecter et transformer prospects en clients récurrents. Car le parcours d'achat client manufacturier ne commence ni ne finit nécessairement en ligne. Les interactions en personne sont souvent encore cruciales pour connecter, apprendre, et échanger de l'information technique détaillée, donc événements salons, groupes utilisateurs, et réunions one-on-one jouent tous un rôle vital.

Pour de nombreux fabricants, l'expansion rapide des efforts marketing digitaux a mené à une déconnexion croissante avec les efforts marketing traditionnels, ajoutant coûts et complexité. Pour combler ce fossé, les fabricants ont besoin d'une stratégie marketing qui intègre avec succès chaque canal de vente possible, en ligne ou en personne. Maintenir vos canaux marketing traditionnels en sync avec vos canaux digitaux est vital pour assurer que contenu, messaging, et historique client sont partagés avec précision sur chaque canal.

Cela signifie adopter des outils et services qui assurent aux clients une expérience personnalisée, contextuelle, quand ils interagissent avec vous sur ces différents canaux, pour qu'ils gagnent confiance en votre marque et produits dans le temps. L'intégration des canaux traditionnels et digitaux améliore aussi l'agilité business globale. Exemple : vous pouvez plus facilement optimiser la création de contenu digital pour qu'il soit rapidement et cheapement converti en collatéraux physiques prêts à l'emploi pour événements en personne.

Faites équipe avec Elevation Marketing : Mettez nos 7 meilleures pratiques marketing manufacturier au service de votre entreprise

Nous comprenons le rôle du marketing dans l'industrie manufacturière et avons créé des succès business incroyables pour nos clients fabricants. Nous allons au-delà du marketing des avantages produit pour gagner des ventes, en appliquant nos meilleures pratiques manufacturières pour :

• Construire un plan marketing basé sur une insight profonde de ce qui vous différencie
• Intégrer toutes activités marketing digitales et traditionnelles (réseaux sociaux, search marketing, account-based marketing, etc.) pour créer une opération de marché manufacturière omnicanale, à réponse rapide
• Conduire un succès précoce dans vos campagnes marketing et publicitaires B2B en tirant parti de notre compréhension approfondie de vos opérations et lignes produits, marchés spécifiques, et acheteurs les plus prometteurs

Découvrez quelques-unes de nos success stories marketing manufacturier ci-dessous :

H.D. Hudson Manufacturing Company

Elevation Marketing innove le pipeline produit pour fabricant de pulvérisateurs industriels

75 millions $ de revenus incrémentaux

Position #1 sur le marché

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Chicago Pneumatic

Elevation Marketing étend la portée et la notoriété de marque pour fabricant de compresseurs industriels

Augmentation immédiate de 22 % des ventes

Expansion de 79 % mondiale (57 pays ajoutés)

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