Marketing manufacturier : meilleures pratiques éprouvées pour réussir en 2019

L'une des principales façons dont l'industrie manufacturière diffère de votre business typique grand public est l'acquisition client. Les industries B2C implémentent généralement des stratégies marketing diverses comme moteur d'acquisition, tandis que la plupart des fabricants B2B comptent lourdement sur les recommandations. Après ça, il y a l'acquisition basée sur la loyauté, les deals de partenariat, et enfin, le marketing et la prospection.

Mais ce qu'on voit récemment est un remodelage fondamental du parcours d'achat du client. Ou, plus simplement, le parcours d'achat a été retourné. Les clients de tous types exigent des expériences toujours plus personnalisées, et c'est pour cela que les industries B2B commencent à ressembler au B2C. Il incombe aux fabricants, alors, de réorganiser leurs priorités et de finalement commencer à placer leurs initiatives marketing au sommet de la liste.

Maintenant qu'on a établi l'importance vitale pour les fabricants de se concentrer plus sur le marketing plutôt que les recommandations, regardons quelques meilleures pratiques qui vous serviront bien en 2019.

Pensez « résoudre » au lieu de « vendre »

C'est l'une des façons les plus fondamentales dont le parcours client a changé avec la montée d'internet et des réseaux sociaux. Les vieilles tactiques de vente que les entreprises manufacturières utilisaient pour décrocher de gros clients ne sont plus si efficaces. Parce que même dans le monde B2B, les clients n'attendent plus qu'on leur vende — ils cherchent activement en ligne des solutions à des problèmes spécifiques.

Et si faire des contacts lors d'événements sectoriels et salons reste crucial, de nos jours ce n'est qu'une des nombreuses stratégies que les fabricants B2B doivent implémenter dans leur stratégie marketing. Donc la première et plus vitale meilleure pratique est d'arrêter de vendre et de commencer à résoudre.

Gardez votre content marketing en avance sur la courbe

En surface, cela peut sembler un conseil assez général. Cependant, là où le marketing est concerné, toutes ces nouvelles tendances dans la manufacture nécessitent un contenu fort qui reflète les avancées technologiques. Donc tous vos articles de blog, vlogs, webinaires, podcasts, etc., doivent adresser ces nouvelles tendances de manufacture avancée qui redessinent l'industrie, comme l'automatisation. Mais la liste va au-delà. CB Insights a regardé la force du marché et l'adoption sectorielle des tendances émergentes et les a catégorisées selon plusieurs critères. Cela incluait lister les tendances comme tout, de « nécessaire » à « transitoire ».

Quelques tendances qu'ils ont trouvées qui redessinent absolument le paysage manufacturier incluent :

Robots s'intégrant plus aux tâches humaines
Nouvelles initiatives blockchain pour IoT et impression 3D
Réalité augmentée devenue vitale pour formation et sécurité au travail
Logiciels analytics devenant proactifs

La bonne nouvelle : si suivre tous ces changements dans la manufacture peut être difficile, ils sont aussi une vraie mine d'or pour votre content marketing. Avec tant de nouvelles tendances, les marketeurs manufacturiers ne manqueront guère d'idées de sujets.

Fluidifiez ventes et marketing avec du contenu data-driven

Plus haut, on a établi comment le parcours client a changé dramatiquement. Alors qu'avant un client voyait une pub, montrait de l'intérêt, et l'équipe commerciale prenait le relais, maintenant le parcours est nettement moins linéaire. Les clients passent en revue de multiples sources sur différents points de contact pour s'éduquer (autrefois responsabilité unique du commercial). Donc le client typique est maintenant en avance et connaît probablement pas mal votre opération manufacturière et produits avant même de parler à un commercial.

Cela peut jeter tout le processus dans le flou et fragmenter les équipes ventes et marketing qui s'empressent d'adresser les besoins clients sans communiquer entre elles. La solution pour éliminer ces silos est le content marketing data-driven. Cela signifie personnaliser le contenu pour l'audience cible et s'assurer qu'il est hautement pertinent. Créer cela devient un jeu d'enfant quand marketeurs et commerciaux travaillent ensemble, les premiers partageant leurs insights analytics et les seconds partageant les données glanées via l'engagement et les interactions clients. Non seulement se concentrer sur le marketing data-driven aidera à éliminer les silos, mais cela a aussi le potentiel de booster le ROI de 224 %.

Montez votre jeu email

Les fabricants ne peuvent pas contourner le fait qu'ils doivent commencer à offrir aux acheteurs l'expérience personnalisée qu'ils réclament. Et vous ne pouvez pas faire de la personnalisation un pilier de votre stratégie publicitaire sans email marketing solide. Tristement, si les stats de début 2018 sont un indicateur, les entreprises manufacturières manquent cruellement d'initiatives email. Les emails dans ce secteur reçoivent un taux d'ouverture anémique de 15 %, à la traîne de nombreuses autres industries.

Quelle solution pour booster taux d'ouverture et de clic ? Les fabricants peuvent commencer par fixer des objectifs pour chaque email envoyé. Peut-être voulez-vous linker vers un blog ou webinaire qui éduque vos clients potentiels et/ou résout un problème qu'ils peuvent avoir (ce « aider » plutôt que « vendre » mentionné plus haut). Vous voudrez aussi personnaliser chaque email en segmentant davantage votre base de données et en affinant votre audience. Utilisez tous les facteurs à votre disposition pour parler directement à vos contacts, incluant géographie, activité réseaux sociaux, avis en ligne, etc. Et assurez-vous d'optimiser votre planning d'envoi selon les heures idéales où votre audience est la plus susceptible d'engager.

Conclusion