L'évolution du profil des acheteurs B2B industriels

Alors que la technologie continue d'évoluer, la relation acheteur-fournisseur industriel évolue également. Cependant, au lieu de signaler des temps troublés à venir pour le marketing industriel B2B, ces changements créent de nouvelles opportunités pour les spécialistes du marketing industriel d'adapter et d'améliorer les relations clients avec les marques. Voici quatre façons dont l'acheteur de fabricant d'équipement d'origine industriel évolue dans l'industrie B2B, et comment les fournisseurs peuvent utiliser ces informations pour améliorer leurs méthodes de commercialisation de produits et services industriels.

UTILISATEURS MULTICANAUX

Dans le passé, les clients B2B contactaient les fournisseurs par des méthodes traditionnelles telles que les appels téléphoniques et les interactions en face à face.

Cependant, avec l'omniprésence croissante des appareils mobiles et de l'utilisation d'Internet, les clients trouvent et recherchent des fournisseurs en ligne. Dans cette optique, les vendeurs B2B doivent être des solutions industrielles e-marketing.

Les marques d'aujourd'hui ont besoin d'une présence en ligne et mobile entièrement fonctionnelle pour répondre aux besoins de leurs clients. Cela s'étend également aux points de contact entre les clients et les commerciaux. Non seulement les clients doivent pouvoir contacter les représentants par téléphone, mais il doit y avoir un potentiel de communication par e-mail et de chat instantané. Idéalement, lors de la commercialisation de FEO industriels, les sites Web des fournisseurs doivent disposer de la fonctionnalité permettant de proposer des devis personnalisés et une configuration des commandes sans avoir besoin d'un contact direct.

RÉFÉRENCES CLIENTS

Traditionnellement, les acheteurs OEM industriels recevaient des témoignages de clients directement du fournisseur. Cela a permis au fournisseur de contrôler le flux d'informations, mais cela a radicalement changé ces dernières années. Les acheteurs modernes se tournent désormais vers les forums et les avis en ligne pour recueillir des informations sur les vendeurs et les produits.

Les fournisseurs peuvent acquérir un certain niveau de contrôle sur les recommandations en créant leurs propres espaces de partage d'informations. Un forum communautaire localisé sur leur site Web ou la possibilité de laisser des avis complets sur les produits directement sur la page du produit peut contenir le trafic et atténuer certains des risques que des informations extérieures peuvent poser.

PRIX ET QUALITÉ VS. MARQUE

La fidélité à la marque des clients B2B n'est plus ce qu'elle était. Au contraire, le prix et la qualité du produit sont des facteurs déterminants dans le processus de prise de décision. L'un des meilleurs moyens pour un fournisseur de capitaliser sur ce changement est d'utiliser un marketing B2B industriel transparent. En fournissant des prix, des livres blancs et des avis clients sur votre site Web, vous pouvez accroître la confiance de l'acheteur dans vos produits.

Plutôt que de compter sur les noms de marque pour stimuler les affaires, vous serez durablement alimenté par la qualité des produits. Cela donne également une impulsion aux vendeurs pour améliorer continuellement leur service et leurs produits. Offrir de la valeur aux clients est un objectif central, et écouter leurs commentaires est un élément central du marketing B2B industriel.

LA RELATION MARKETING/VENTE B2B INDUSTRIEL

Alors que l'importance du marketing B2B industriel ne cesse de croître, les fournisseurs commencent à ressentir une déconnexion entre leurs équipes commerciales et marketing. Cependant, le marketing avisé n'est plus un jeu de vendeurs B2C et cette relation doit être comblée pour répondre aux besoins de vos clients. Vos vendeurs doivent comprendre les forces motrices derrière les décisions que prennent vos clients. Les clients interagissent avec votre entreprise sur les réseaux sociaux, votre site Web et une variété d'autres supports dont votre équipe de vente n'est peut-être pas au courant. En les faisant travailler en étroite collaboration, les fournisseurs peuvent s'assurer que chaque point de contact rapporte les mêmes informations aux clients et répond à leurs besoins de manière appropriée. Le marché industriel B2B est une industrie en développement et, par conséquent, la commercialisation auprès des clients industriels est en pleine mutation. Les fournisseurs peuvent réagir à ce profil changeant d'acheteur OEM industriel pour assurer la réussite et la compétitivité de leur entreprise sur un marché en évolution.

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