Comment les acheteurs industriels B2B évoluent — 4 tendances clés et stratégies marketing

Alors que la technologie continue de changer, la relation acheteur-fournisseur industriel évolue aussi. Mais loin de signaler des temps difficiles pour le marketing B2B industriel, ces changements créent de nouvelles opportunités pour les marketeurs industriels d'adapter et d'améliorer les relations clients avec les marques. Voici quatre façons dont l'acheteur OEM industriel original évolue dans l'industrie B2B, et comment les fournisseurs peuvent utiliser cet insight pour améliorer leurs méthodes de marketing de produits et services industriels.

UTILISATEURS MULTI-CANAUX

Autrefois, les clients B2B approchaient les fournisseurs par des méthodes traditionnelles : appels téléphoniques et interactions en face-à-face.

Cependant, avec l'omniprésence croissante des appareils mobiles et d'internet, les clients trouvent et recherchent des fournisseurs en ligne. Les marques d'aujourd'hui ont besoin d'une présence en ligne et mobile pleinement fonctionnelle pour répondre aux besoins de leurs clients. Cela s'étend aussi aux points de contact entre clients et commerciaux. Non seulement les clients doivent pouvoir contacter les commerciaux par téléphone, mais il doit y avoir la possibilité de communication par email et chat instantané. Idéalement, pour le marketing des OEM industriels, les sites fournisseurs doivent offrir la fonctionnalité de devis personnalisés et configuration de commande sans contact direct.

RECOMMANDATIONS CLIENTS

Traditionnellement, les acheteurs OEM industriels recevaient les témoignages clients directement du fournisseur. Cela permettait au fournisseur de contrôler le flux d'information, mais cela a radicalement changé. Les acheteurs modernes se tournent vers les forums et avis en ligne pour s'informer sur vendeurs et produits.

Les fournisseurs peuvent reprendre un certain contrôle en créant leurs propres espaces de partage d'information. Un forum communautaire sur leur site ou la possibilité de laisser des avis complets directement sur la page produit peut contenir le trafic et atténuer les risques de l'information externe.

PRIX ET QUALITÉ VS MARQUE

La fidélité à la marque chez les clients B2B n'est plus ce qu'elle était. Ce sont le prix et la qualité du produit qui pilotent la décision. L'un des meilleurs moyens pour un fournisseur de capitaliser sur ce changement est le marketing B2B industriel transparent. En fournissant prix, livres blancs, et avis clients sur votre site, vous augmentez la confiance de l'acheteur en vos produits.

Au lieu de compter sur les noms de marque pour faire des affaires, vous serez durablement alimenté par la qualité produit. Cela incite aussi les vendeurs à améliorer continuellement leurs services et produits. Apporter de la valeur au client est un focus central, et écouter leurs retours en est une composante centrale du marketing B2B industriel.

LA RELATION MARKETING/VENTES INDUSTRIEL B2B

Alors que l'importance du marketing B2B industriel grandit, les fournisseurs commencent à ressentir une déconnexion entre leurs équipes ventes et marketing. Pourtant, le marketing avisé n'est plus l'apanage des vendeurs B2C et cette relation doit être comblée pour répondre aux besoins de vos clients. Vos commerciaux doivent comprendre les forces motrices derrière les décisions de vos clients. Les clients interagissent avec votre entreprise sur les réseaux sociaux, votre site, et divers autres médiums dont votre équipe commerciale n'a peut-être pas conscience. En les faisant travailler ensemble, les fournisseurs peuvent s'assurer que chaque point de contact communique la même information aux clients et répond à leurs besoins de manière appropriée. Le marché industriel B2B est un secteur en développement, et par conséquent, le marketing auprès des clients industriels est en constante évolution. Les fournisseurs peuvent répondre à ce profil d'acheteur OEM industriel changeant pour maintenir leur entreprise performante et compétitive sur un marché en mutation.

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