Réinventer les prix et les ventes pour la résilience de la chaîne d'approvisionnement

Le COVID-19 a été un facteur perturbateur important pour la chaîne d'approvisionnement mondiale. Cela a forcé un passage immédiat aux canaux numériques, érodé les stratégies logistiques invoquées et contraint les entreprises à repenser les interactions en personne de toutes sortes.

Alors que nous entamons 2021, il pourrait être tentant de s'installer dans la nouvelle réalité, soit en l'acceptant comme statu quo, soit en attendant un retour à la normale. Cependant, il est clair que la volatilité est la nouvelle norme pour le moment. Bien qu'il soit tentant de concentrer le sujet de la perturbation de la chaîne d'approvisionnement sur l'approvisionnement et la logistique, il existe un défi périphérique qui est étroitement lié et, s'il est négligé, pourrait dégrader les performances financières, érodant les bons résultats des nombreux pivots de la chaîne d'approvisionnement qui ont eu lieu en 2020 .

Je fais référence à vos processus internes de tarification, de gestion des coûts et d'orientation commerciale :la chaîne d'approvisionnement des données internes, couvrant la manière dont les informations sont collectées, analysées, diffusées, exploitées et mesurées. Si la résilience de la chaîne d'approvisionnement est définie comme la capacité de préparer la chaîne d'approvisionnement contre les perturbations futures tout en rebondissant rapidement après les perturbations passées, réinventer les prix et les ventes revient à renforcer le compte de résultat de l'entreprise.

Les coûts des processus inefficaces et inefficaces dans la tarification et les ventes peuvent être importants, mais sont souvent cachés. Un récent rapport d'analyse comparative B2B mondial a analysé le coût global de ces pratiques inférieures à la normale et a appris que les entreprises B2B perdent jusqu'à 17,1 % de leur marge annuelle et 31,8 % de leurs revenus annuels en raison de ces problèmes. Il est possible de récupérer une partie de cette marge perdue, et de 1 à 3 % de marge annuelle et de 5 à 15 % des ventes aux mêmes clients peuvent être récupérés. Avant de vous lancer dans cette voie, cependant, vous devez déterminer où la perte de marge peut se produire.

Vous trouverez ci-dessous quelques questions clés sur les processus de tarification et de vente de votre entreprise, ainsi qu'un aperçu de la façon dont les entreprises entreprenantes utilisent l'intelligence artificielle et des logiciels plus intelligents pour répondre à ces questions.

Disposez-vous d'un mécanisme et d'un processus fiables pour répercuter les coûts sur vos clients ? Les marchés mondiaux sont confrontés à des coûts imprévisibles, volatils et croissants, et de nombreux dirigeants d'entreprises B2B envisagent de plus près l'impact de cette dynamique de marché sur les prix et les marges, d'autant plus qu'ils sont confrontés à une pression croissante de la part des clients pour qu'ils baissent les prix.

Cela conduit à des questions très difficiles, telles que :Puis-je augmenter mes prix sans impacter négativement les volumes ? Jusqu'où dois-je aller ? Pour quels clients et produits dois-je augmenter le prix ? Bien que répercuter intelligemment les coûts sur les clients puisse générer plus de bénéfices, et soit parfois la seule option pratique, cela peut être poussé trop loin, entraînant des pertes de clients, de revenus et de bénéfices.

Bien que la gestion de ce défi puisse être relativement simple, comment pouvez-vous être certain que votre stratégie de tarification atteint les objectifs et produit les résultats souhaités ?

Que le changement de coût soit le résultat d'une perturbation actuelle du marché, d'augmentations ou de diminutions occasionnelles des coûts, ou de fluctuations régulières des coûts, il est essentiel de savoir exactement à quel point les stratégies passées ont été efficaces. Par exemple, les tentatives passées de répercuter les augmentations de coûts sur les clients ont-elles laissé de l'argent sur la table en raison de prix trop bas ou ont-elles entraîné une perte d'activité en raison de prix trop élevés ?

L'optimisation des prix peut vous aider à comprendre à quel point les stratégies passées ont été efficaces, tout en fournissant un moyen optimal et aligné sur le marché pour informer la stratégie à l'avenir. Ce faisant, vous pouvez adopter une approche plus nuancée qui détermine où répercuter les coûts, de combien et quand.

Il est essentiel de savoir où répercuter les coûts. Comme indiqué ci-dessus, un changement général de prix en réponse au coût n'a pas toujours de sens. L'optimisation des prix offre une visibilité sur la sensibilité de chaque client au prix, vous permettant de discerner qu'une répercussion des coûts à 100 % n'entraînera pas de baisse de volume pour les segments à faible sensibilité de votre entreprise. Pourtant, il peut être essentiel que dans les segments à haute sensibilité, vous ne répercutiez qu'une fraction des augmentations de coûts afin de maintenir le volume et la part de portefeuille.

Une stratégie de tarification intelligente et efficace ne doit pas seulement aborder les parties « combien » et « quand » de l'équation, mais également le « où » dans ces micro-segments discrets. Une fois la stratégie définie, il est essentiel de diffuser rapidement l'augmentation des prix sur tous les canaux (aux représentants commerciaux, aux ventes internes et au commerce électronique). Ici, le logiciel de gestion des prix facilite la mise à jour des prix à mesure que les coûts changent et se répercute sur tous les modes de prix. Les modes de prix sont un terme désignant les nombreuses manières dont le prix est exprimé dans votre entreprise, telles que liste, matrice, négociation/spot/remplacement et accords de tarification spécifiques au client. Pour s'assurer que les commerciaux peuvent agir efficacement sur les changements de prix qui affectent les devis ou les accords existants, le logiciel de gestion des transactions peut inciter les commerciaux dont les devis ou les accords sont impactés à ajuster les prix.

Pouvez-vous mesurer et prédire quel effet les changements de prix auront sur vos résultats ? Les entreprises choisissent souvent la voie de moindre résistance lorsqu'elles essaient d'adopter une approche plus analytique des décisions de tarification. Une approche courante commence généralement par le nettoyage et l'analyse des données, c'est-à-dire l'analyse rétrospective centrée sur les rapports, pour être plus précis. Bien qu'il puisse être utile de savoir où vous avez été, les analyses rétrospectives n'apportent que peu ou pas de valeur lorsqu'il s'agit de prendre de meilleures décisions à l'avenir. L'autre voie courante consiste à créer ou à acheter des modèles Excel plus sophistiqués dans le but de prendre des décisions plus optimales.

Avec les deux approches, nous constatons que les entreprises ont encore du mal à gérer les complexités de leur activité. En conséquence, les employés doivent appliquer leur jugement subjectif et leur expérience pour rendre la sortie des modèles pratique.

Dans le cas de la tarification, les modèles basés sur Excel ne peuvent pas tenir compte de la complexité de la plupart des entreprises, ni fournir aux commerciaux des conseils de prix spécifiques à chaque transaction ou contrat. Ces modèles utilisent généralement une segmentation des prix trop large, ce qui rend la plupart des prix non pertinents pour presque toutes les transactions, et vous permet de supprimer certaines transactions que vous souhaitez conserver et de laisser de l'argent sur la table pour les autres.

De plus, le modèle basé sur Excel ne saura pas quel résultat s'est produit, les problèmes continueront donc de se propager. Ces modèles n'ont pas non plus la capacité de mettre à jour et de prédire de manière dynamique la façon dont les clients réagiront aux changements de prix, avant que vous n'exécutiez des stratégies de tarification sur le marché. Les approches tableur ne sont tout simplement pas à la hauteur de la gestion de la complexité inhérente à la plupart des entreprises B2B. En conséquence, les employés doivent appliquer leur jugement subjectif et leur expérience pour rendre la sortie des modèles pratique.

À l'opposé, l'optimisation des prix qui comprend des analyses visuelles robustes peut non seulement vous aider à mesurer l'élasticité des prix sur les micro-marchés au sein de votre entreprise, mais également à prédire l'impact potentiel de ces prix avant vous les mettez sur le marché. Cela peut vous aider à être sûr de savoir quel sera l'impact des prix sur votre chiffre d'affaires et vos résultats.

Disposez-vous d'un mécanisme centralisé pour garantir que les commerciaux vendent les bons produits au bon moment dans l'ensemble de l'entreprise ? En plus des statistiques révélatrices trouvées dans le rapport de référence, un processus de vente réactif (31 %) était le principal défi de vente identifié par les répondants au sondage lors de MindShare 2020, la conférence client annuelle de Zilliant. Ce n'est pas un réquisitoire contre une équipe de vente; cela signifie que les données et les informations client nécessaires à une stratégie de vente proactive n'atteignent pas les vendeurs de manière facilement exécutable dans de nombreuses entreprises B2B.

La complexité du rôle de vente et la rapidité avec laquelle les commerciaux doivent être en mesure de proposer la bonne offre ne font qu'augmenter. L'exécution contre plusieurs stratégies d'entreprise, parfois concurrentes, était une bataille difficile, même pour les représentants commerciaux les plus chevronnés, avant qu'une pandémie ne change tout. Dans la mesure où il a été possible d'y parvenir avec des feuilles de calcul et des e-mails, le jeu a changé.

Les entreprises entreprenantes adoptent une nouvelle approche centralisée qui utilise l'IA. pour générer plus rapidement des informations sur la croissance des ventes, et relie des stratégies et des systèmes discrets pour mener des actions spécifiques tout au long du cycle de vie du client.

La science des données avancée peut déterminer quels clients ont des opportunités de revenus supplémentaires, et quels produits et quantités les clients devraient acheter. Lorsqu'ils sont utilisés conjointement avec un logiciel de gestion avancé, les résultats de la science des données peuvent être traduits en actions directes multicanaux. Cela inclut d'informer les vendeurs sur ce qu'il faut vendre, quand le vendre et comment le vendre. Les entreprises sont en mesure de publier des prix promotionnels et des recommandations de produits hautement personnalisés et spécifiques aux clients sur des sites de commerce électronique, ainsi que de créer des offres marketing ultra-ciblées et personnalisées et de s'assurer que les accords et les devis des clients ont les prix les plus actuels et les plus pertinents.

Le concept de résilience de la chaîne d'approvisionnement doit prendre en compte dans quelle mesure les processus commerciaux, tels que les décisions de tarification et de vente, soutiennent les gains durement gagnés d'une plus grande efficacité de la chaîne d'approvisionnement. Les grandes entreprises B2B doivent être équipées de la technologie pour gérer efficacement les processus de tarification et de vente.

Les organisations intelligentes travaillent déjà avec un conseiller de confiance pour obtenir une vue holistique des données internes et des projections de marché externes avec un œil scientifique. L'êtes-vous ?

Barrett Thompson est directeur général de l'excellence commerciale chez Zilliant.