Booster la gestion des ristournes grâce à l'intégration digitale de la supply chain

Les supply chains efficaces reposent sur l'alignement. Plus les fournisseurs et distributeurs collaborent étroitement, plus il est facile pour les deux parties d'éliminer les inefficacités coûteuses, de s'adapter aux conditions de marché changeantes, et de sécuriser la croissance.

Trop d'entreprises adoptent pourtant une approche en silos de la gestion de la supply chain. Elles utilisent différents systèmes internes pour la logistique, le suivi des progrès, etc. Cela peut créer des écarts, causer des désaccords, et rendre les relations fournisseurs-distributeurs bien moins productives qu'elles ne pourraient l'être.

Le problème est particulièrement aigu pour la gestion des ristournes, qui est la façon dont fournisseurs et distributeurs s'assurent que leurs transactions sont alignées sur la réalité. Pour que les ristournes fonctionnent correctement, il est essentiel que fournisseurs et distributeurs fassent des projections précises sur les volumes de produits à acheter et livrer. Cela donne aux distributeurs l'incitation à continuer de s'approvisionner auprès de certains fournisseurs, car cela minimise le gaspillage et assure qu'ils reçoivent les bons volumes. Mais quand ces projections sont peu fiables, les deux parties sont exposées au risque financier, et la possibilité de litige augmente dramatiquement.

Les plateformes digitales de supply chain : la solution

C'est là qu'interviennent les plateformes digitales de gestion de la supply chain. Elles fournissent une méthode centralisée pour maintenir des relations saines entre parties prenantes, faciliter la communication et la collaboration, gérer simultanément un grand nombre d'accords de ristournes complexes, et augmenter la productivité, la part de marché et les revenus pour tous.

L'une des tendances les plus marquées dans la supply chain est le mouvement vers l'intégration entre parties prenantes et à travers les processus. Un rapport PwC 2020 a révélé que 81 % des meilleurs performeurs du secteur « décrivent leur focus supply chain comme une intégration externe, voire une orchestration bout en bout, contre seulement 36 % de l'ensemble des entreprises. » Les bénéfices de l'intégration sont clairs : alignement sur les objectifs, plus grande flexibilité, et développement de relations sans friction à travers la supply chain.

L'intégration aide aussi les entreprises à gérer la complexité dans leurs supply chains. Considérez le processus de négociation et gestion des ristournes. Certaines entreprises ont des centaines de fournisseurs, et de nombreux accords de ristournes avec chacun. Au lieu d'essayer de suivre tous ces accords séparément, les entreprises devraient rationaliser et systématiser le processus au maximum — ce que font les logiciels de gestion des ristournes. Quand toutes les parties prenantes ont accès aux mêmes données, des ajustements peuvent être faits en temps réel pour garantir que les ristournes sont cohérentes avec les derniers développements du marché, les changements de demande consommateur, et tout autre facteur affectant les volumes dont les distributeurs ont besoin pour un produit spécifique.

Selon une enquête EY, seulement 20 % des entreprises de produits de consommation peuvent « aligner rapidement leur activité supply chain avec les changements de demande. Les entreprises peinent à répondre aux questions de où stocker au mieux l'inventaire et exécuter les commandes depuis n'importe quel canal vers n'importe quel lieu. » Les supply chains doivent devenir plus agiles et intégrées, et la gestion digitale des ristournes B2B est une partie critique de ce processus.

Le retard de digitalisation du secteur

Si les entreprises B2C utilisent depuis longtemps des applications SaaS comme le CRM et divers outils cloud de productivité, le secteur de la supply chain a été lent à adopter les nouvelles technologies. Selon McKinsey, « la supply chain moyenne a un niveau de digitalisation de 43 %, le plus bas des cinq domaines business examinés. »

Ce rythme lent de digitalisation a été particulièrement nuisible pour l'industrie de la supply chain, car il y a de nombreux défis logistiques associés à des supply chains de plus en plus complexes et distribuées. Il n'est pas surprenant que de plus en plus d'entreprises reconnaissent les bénéfices des supply chains digitalisées. PwC rapporte qu'un tiers des entreprises ont commencé à digitaliser leurs supply chains, tandis que 72 % disent prévoir de le faire. PwC constate aussi que les entreprises en transition s'attendent à des augmentations significatives d'efficacité et de revenus. Les investissements croissants dans les logiciels de gestion de supply chain reflètent cette priorité changeante ; Gartner rapporte que le marché a crû de 8,6 % en 2019.

La digitalisation peut rendre les supply chains plus efficaces, ce qui améliorera les relations entre fournisseurs et distributeurs et réduira finalement les coûts. Selon Deloitte, 81 % des leaders supply chain et technologie disent que la réduction des coûts est un « moteur principal » de l'investissement digital et analytique. Une gestion efficace de la supply chain requiert de superviser de nombreuses pièces mobiles simultanément, et la digitalisation est le seul moyen pour que toutes les parties prenantes et processus soient alignés.

Les ristournes : vitales pour toutes tailles d'entreprises

Les ristournes sont vitales pour fournisseurs et distributeurs de toutes tailles. Les PME comptent sur elles pour compenser les coûts et sécuriser une part significative de leurs profits, tandis que les grandes entreprises peuvent découvrir des millions de dollars avec même des améliorations modestes de leurs structures de ristournes, et en déplaçant les activités d'achat et de vente entre différents fournisseurs et groupes de produits. Ces améliorations sont d'autant plus importantes quand les supply chains deviennent plus complexes, que ce soit par expansion, incertitude de marché, ou toute autre variable rendant difficile la prévision de la structure de ristourne.

La gestion des ristournes est souvent un processus compliqué. Les ristournes peuvent être basées sur des incitations produit-spécifiques, certaines métriques de performance, et une large gamme d'autres facteurs. Pour les suivre, fournisseurs et distributeurs ont besoin de plus que des tableurs. Ils ont besoin d'une méthode robuste et systématique pour gérer chaque élément de la supply chain. En même temps, ils doivent être capables de s'adapter rapidement aux conditions changeantes (telles que les chocs économiques d'une pandémie centennale). Quand fournisseurs et distributeurs ont des systèmes digitaux en place pour adresser ces enjeux, ils pourront continuellement évaluer et améliorer leurs stratégies de gestion des ristournes.

Fournisseurs et distributeurs ne peuvent plus se permettre d'ignorer l'intégration de la supply chain. De l'alignement des objectifs et opérations entre parties prenantes au calcul et à la négociation précis des accords de ristournes, les entreprises qui utilisent les puissants outils digitaux à leur disposition seront en position plus forte pour intégrer leurs supply chains, augmenter la productivité, et se préparer à ce que l'avenir réserve.

Andrew Butt est cofondateur et CEO d'Enable.