Les entreprises qui paient lentement jouent à un jeu dangereux avec les fournisseurs

Les fabricants, les détaillants et les distributeurs qui cherchent à mieux utiliser leur fonds de roulement ont un certain nombre d'options créatives à leur disposition. Mais beaucoup préfèrent simplement payer lentement leurs fournisseurs.

Une enquête récente a révélé que 33 % des fournisseurs aux États-Unis, 34 % au Canada et 40 % au Mexique s'attendaient à une augmentation du nombre de clients qui prolongent le paiement à plus de 90 jours. Les chiffres sont particulièrement élevés dans certains secteurs verticaux clés aux États-Unis :83 % des répondants dans le secteur des métaux, 40 % dans la construction et 33 % dans l'électronique se préparent à une nouvelle « dégradation » des conditions de paiement.

Les résultats proviennent du baromètre annuel des pratiques de paiement publié par Atradius, un fournisseur de services d'assurance-crédit et de recouvrement de créances. David Huey, directeur régional pour les États-Unis, le Canada et le Mexique, appelle les derniers chiffres « un net renversement par rapport à l'année dernière ». Il met en cause plusieurs facteurs, notamment les incertitudes découlant de l'évolution des politiques gouvernementales en matière de commerce, la guerre commerciale qui fait rage entre les États-Unis et la Chine, le retard dans la ratification de l'Accord États-Unis-Mexique-Canada (USMCA) et le Brexit imminent.

Tout cela « expose davantage les entreprises nord-américaines au risque de défaut de paiement des clients B2B », explique Huey. Et cet état de fait menace la trésorerie et la stabilité de nombreux fournisseurs.

Les fournisseurs sont souvent à la merci de leurs clients, qui ont tendance à être de plus grandes entités ayant le pouvoir de dicter les conditions. Ces derniers bénéficient également de meilleures conditions d'emprunt auprès des banques.

Les fournisseurs, quant à eux, pourraient se retrouver à dépendre d'un ou deux grands comptes pour une part importante de leurs revenus, même s'ils sont confrontés à une concurrence à l'échelle mondiale. « De nos jours, nous sommes dans un monde sans frontières », déclare Huey. "Si vous ne fournissez pas de conditions de 90 jours, quelqu'un d'autre le fera."

Le marché ne manque pas de moyens de paiement alternatifs, tels que ceux proposés par Atradius et bien d'autres. Le secteur de l'assurance-crédit, par exemple, «se transforme en gangbusters», dit Huey. Néanmoins, une partie importante des acheteurs préfère encore faire porter le fardeau de l'optimisation du fonds de roulement sur les épaules des fournisseurs, même si une telle action comporte le risque de perturber les chaînes d'approvisionnement à long terme.

Il n'est donc pas surprenant que les acheteurs subissent des pressions similaires pour des délais de paiement plus longs de la part de leurs propres clients. Dans les chaînes d'approvisionnement mondiales complexes, où l'acheteur est également un fournisseur, le retard de paiement par le client final peut avoir un effet d'entraînement sur plusieurs niveaux. En fait, la lenteur du paiement d'un acheteur en aval est l'explication la plus courante par un acheteur pour expliquer pourquoi il prend des mesures similaires avec un fournisseur, explique Huey.

Les acheteurs qui adoptent l'approche de paiement lent jouent un jeu dangereux qui pourrait avoir des conséquences désastreuses lorsque l'économie se refroidira. Mais les fournisseurs ne restent pas inactifs en attendant. Les répondants à l'enquête Atradius prennent des mesures pour protéger leur trésorerie. Entre 30 et 35 % des fournisseurs aux États-Unis, au Canada et au Mexique prévoient d'effectuer des contrôles plus fréquents de la solvabilité de leurs acheteurs avant d'offrir des conditions de crédit, rapporte Atradius. Et entre 18 % et 28 % constituent des réserves pour « créances irrécouvrables » en prévision de longues périodes de recouvrement ou de défauts de paiement purs et simples.

La combinaison du pouvoir de marché et d'une économie toujours forte a empêché la plupart des acheteurs d'être punis pour leur comportement à courte vue à ce jour. « Il y a toujours un grand optimisme sur le marché américain en particulier », déclare Huey. Les fournisseurs n'ont pas encore exigé d'offres en espèces uniquement à grande échelle, même s'ils se méfient de la capacité des acheteurs à honorer leurs factures dans un délai raisonnable.

Pour l'instant, dit Huey, les fournisseurs doivent intensifier leur jeu en vérifiant les clients potentiels - un processus qui devient de plus en plus difficile à réaliser dans une économie mondialisée. Surtout, ils ne peuvent pas se permettre de prendre des décisions entièrement basées sur des relations passées avec des clients clés. "L'historique est un bon indicateur", dit-il, "mais ce n'est pas une garantie de performance continue."

Dans le même temps, certains clients établis représentent tellement d'affaires qu'ils doivent être retenus par le fournisseur même en cas d'allongement des délais de paiement. Dans de tels cas, le paiement peut être assuré, mais la longue attente promet de perturber gravement les flux de trésorerie. C'est à ce moment-là que les fournisseurs doivent envisager des stratégies alternatives, comme accepter une remise « dynamique » sur la facture en échange d'un paiement anticipé par l'acheteur, ou vendre des créances à un tiers qui peut rembourser immédiatement la dette.

L'équilibre des pouvoirs entre le fournisseur et l'acheteur, et la stabilité à long terme des deux parties, peuvent facilement changer dans des conditions économiques changeantes. Des taux d'intérêt plus élevés exerceraient de nouvelles pressions sur les entreprises qui ont bénéficié d'un accès à de l'argent bon marché au cours des dernières années. Et une autre récession punitive - que la plupart des économistes considèrent comme une question de quand, pas si - est susceptible de faire tomber les entreprises qui opèrent déjà avec des marges dangereusement minces.

C'est alors que les acheteurs qui paient lentement pourraient subir les conséquences de leur comportement à courte vue. Dit Huey :« Tout le monde est convaincu que le point de basculement viendra. »