Les entreprises qui paient lentement risquent de nuire à leurs relations fournisseurs et à la stabilité du marché

Les fabricants, détaillants et distributeurs cherchant à optimiser leur fonds de roulement disposent de plusieurs options créatives. Pourtant, beaucoup préfèrent simplement retarder le paiement de leurs fournisseurs.

Une enquête récente révèle que 33 % des fournisseurs aux États-Unis, 34 % au Canada et 40 % au Mexique s'attendent à une augmentation du nombre de clients étendant les délais de paiement au-delà de 90 jours. Les chiffres sont particulièrement élevés dans certains secteurs clés aux États-Unis : 83 % des répondants dans la métallurgie, 40 % dans la construction et 33 % dans l'électronique s'attendent à une « détérioration » supplémentaire des conditions de paiement.

Ces résultats proviennent du Baromètre annuel des pratiques de paiement publié par Atradius, fournisseur d'assurance-crédit et de services de recouvrement. David Huey, directeur régional pour les États-Unis, le Canada et le Mexique, qualifie ces derniers chiffres de « renversement clair par rapport à l'an dernier ». Il met en cause de multiples facteurs, notamment les incertitudes découlant des changements de politiques commerciales gouvernementales, la guerre commerciale entre les États-Unis et la Chine, le retard dans la ratification de l'Accord États-Unis-Mexique-Canada (AEUMC) et le Brexit imminent.

Tout cela « expose davantage les entreprises nord-américaines au risque de défauts de paiement de la part de clients B2B », affirme M. Huey. Une situation qui menace la trésorerie et la stabilité de nombreux fournisseurs.

Les fournisseurs sont souvent à la merci de leurs clients, généralement des entités plus importantes ayant le pouvoir d'imposer leurs conditions. Ces derniers bénéficient aussi de meilleures conditions d'emprunt auprès des banques.

Les fournisseurs, quant à eux, peuvent se retrouver dépendants d'un ou deux grands comptes pour une part significative de leurs revenus, tout en faisant face à une concurrence mondiale. « De nos jours, nous évoluons dans un monde sans frontières », déclare M. Huey. « Si vous ne proposez pas des délais de 90 jours, quelqu'un d'autre le fera. »

Le marché ne manque pas de méthodes de paiement alternatives, comme celles proposées par Atradius et bien d'autres. L'assurance-crédit, par exemple, « connaît un essor fulgurant », selon M. Huey. Néanmoins, une part importante des acheteurs préfère encore reporter le fardeau de l'optimisation du fonds de roulement sur les épaules des fournisseurs, même si cette démarche risque de perturber les chaînes d'approvisionnement à long terme.

Il n'est pas surprenant que les acheteurs subissent des pressions similaires de la part de leurs propres clients pour allonger les délais de paiement. Dans des chaînes d'approvisionnement mondiales complexes, où l'acheteur est aussi fournisseur, le retard de paiement du client final peut avoir un effet d'entraînement à travers plusieurs niveaux. En fait, le paiement lent d'un acheteur en aval est l'explication la plus courante donnée par un acheteur pour justifier une action similaire envers un fournisseur, selon M. Huey.

Les acheteurs adoptant l'approche du paiement lent jouent un jeu dangereux qui pourrait avoir des conséquences désastreuses lorsque l'économie se refroidira. Mais les fournisseurs ne restent pas inactifs en attendant. Les répondants à l'enquête d'Atradius prennent des mesures pour protéger leur trésorerie. Entre 30 % et 35 % des fournisseurs aux États-Unis, au Canada et au Mexique prévoient d'effectuer des vérifications plus fréquentes de la solvabilité de leurs acheteurs avant d'accorder des conditions de crédit, rapporte Atradius. Et entre 18 % et 28 % constituent des réserves pour « créances douteuses » en prévision de longs délais de recouvrement ou de défauts purs et simples.

La combinaison du pouvoir de marché et d'une économie encore solide a empêché la plupart des acheteurs d'être sanctionnés pour leur comportement à courte vue à ce jour. « Il y a encore un grand optimisme sur le marché américain en particulier », dit M. Huey. Les fournisseurs n'ont pas encore exigé de paiements comptant à grande échelle, même s'ils se méfient de plus en plus de la capacité des acheteurs à honorer les factures dans un délai raisonnable.

Pour l'instant, selon M. Huey, les fournisseurs doivent intensifier leur processus de sélection des clients potentiels — un processus de plus en plus difficile à mener dans une économie mondialisée. Surtout, ils ne peuvent pas se permettre de prendre des décisions basées uniquement sur les relations passées avec des clients clés. « L'historique est un bon indicateur », dit-il, « mais ce n'est pas une garantie de performance future. »

Dans le même temps, certains clients établis représentent une part si importante de l'activité qu'ils doivent être conservés par le fournisseur même lorsqu'ils allongent les délais de paiement. Dans de tels cas, le paiement peut être assuré, mais l'attente prolongée risque de perturber gravement la trésorerie. C'est alors que les fournisseurs doivent envisager des stratégies alternatives, comme accepter un « escompte dynamique » sur la facture en échange d'un paiement anticipé de l'acheteur, ou céder des créances à un tiers qui peut régler la dette immédiatement.

L'équilibre des pouvoirs entre fournisseur et acheteur, et la stabilité à long terme des deux parties, peuvent facilement basculer sous l'effet de conditions économiques changeantes. La hausse des taux d'intérêt exercerait de nouvelles pressions sur les entreprises qui ont bénéficié d'un accès à l'argent bon marché ces dernières années. Et une autre récession sévère — que la plupart des économistes considèrent comme une question de « quand », pas de « si » — risque de faire tomber des entreprises déjà opérant sur des marges périlleusement minces.

C'est à ce moment que les acheteurs payant lentement pourraient subir les conséquences de leur comportement à courte vue. Conclut M. Huey : « Tout le monde est convaincu que le point de basculement arrivera. »