Innovation dans les achats :comment les directeurs commerciaux peuvent apporter de la valeur

C'est une idée fausse commune que l'approvisionnement dans les entreprises consiste à économiser de l'argent.

Bien que les économies jouent un rôle dans l'approvisionnement, il existe de nombreux autres facteurs auxquels les dirigeants d'entreprise doivent prêter attention afin de continuer à obtenir de bons résultats.

Les directeurs des achats (CPO) progressifs qui souhaitent prendre une longueur d'avance doivent porter leur attention ailleurs :plus précisément, sur la croissance par l'innovation. L'approvisionnement est particulièrement bien placé pour identifier et exploiter les opportunités d'innovation et de croissance que d'autres parties d'une organisation pourraient manquer. Il peut apporter des contributions uniques dans des domaines tels que la gestion des écosystèmes, une meilleure gouvernance et l'adoption d'une vision globale des fournisseurs.

De plus en plus, les spécialistes des achats considèrent l'opportunité de stimuler l'innovation comme une caractéristique et une stratégie attrayantes. Emelia Nosser, CPO de Shiseido Americas Group, note qu'elle a été attirée par l'entreprise parce que « la direction cherchait à acheter pour aider à stimuler l'innovation. C'est très différent de la mission de réduction des coûts de tant d'autres entreprises. Bien sûr, il existe des attentes en matière d'économies et de performances, mais le véritable objectif est la croissance et l'innovation. »

Malgré la perspective de résultats positifs liés à la promotion de l'innovation par le biais de la fonction d'approvisionnement, certains cadres n'ont toujours pas adhéré. C'est une position dangereuse à adopter. Ceux qui n'atteignent pas les niveaux optimaux d'innovation risquent de prendre du retard sur la concurrence. Les recherches d'Accenture Strategy ont révélé que 52 % des entreprises déclaraient que la formation d'écosystèmes par des concurrents constituait une menace importante.

Pour les CPO sceptiques, l'innovation par le biais des achats peut être définie à travers quelques éléments clés :

• Gestion efficace de l'écosystème. Une organisation et ses fournisseurs et partenaires constituent un écosystème crucial au sein de l'environnement commercial global, et de tels écosystèmes sont essentiels à l'innovation. Les fournisseurs, par exemple, sont de plus en plus considérés comme une source de nouvelles idées pour donner à l'entreprise un avantage concurrentiel. Selon une étude récente d'Accenture Strategy, 81 % des cadres dirigeants conviennent que les écosystèmes permettent à leur organisation de se développer d'une manière impossible sans développer un réseau de partenariat. Pourquoi les écosystèmes sont-ils si importants ? Dans la même étude, nous avons constaté que 63 % des entreprises considèrent la capacité à innover comme la principale opportunité que présentent les écosystèmes.
• Meilleure gouvernance. Les CPO utilisent également diverses structures de gouvernance pour améliorer la collaboration avec les fournisseurs, y compris des revues annuelles de haut en haut ou des revues d'activité trimestrielles. Ces canaux de communication peuvent offrir une valeur considérable lorsqu'ils sont affrétés et structurés avec intention. Diageo, une société multinationale de boissons alcoolisées, offre un exemple de la façon dont les structures de gouvernance mises à jour fonctionnent bien. CPO Jennifer Moceri lance un nouveau programme de gestion des relations avec les fournisseurs (SRM) et note que Diageo peut améliorer son pipeline d'innovation et la réputation de sa marque si les partenaires fournisseurs jouent un rôle plus proactif et perspicace dans l'idéation et la livraison. Elle pense que ce type de partenariat générera des performances commerciales durables pour les deux parties.
• L'innovation d'un point de vue holistique. L'approvisionnement indique clairement que les fournisseurs qui prennent en charge plusieurs secteurs d'activité connaîtront plus de succès que ceux qui entretiennent des relations autonomes. Il est également courant que les achats forment des conseils de fournisseurs internes autour d'une catégorie de dépenses donnée, ou que les CPO partagent les meilleures pratiques en externe dans des groupes industriels, créant une perspective plus large de la capacité du marché de l'approvisionnement. Cette visibilité permet aux achats de localiser de meilleures sources d'approvisionnement. Les achats sont également habilités à soutenir la croissance par l'innovation, car ils façonnent les conditions et la rémunération des fournisseurs. Il a accès à des outils de négociation qui aident à conclure des accords à risque, à partage des gains et des droits exclusifs. Ces conditions commerciales peuvent influencer les résultats commerciaux et assurer l'alignement. Inciter les fournisseurs à investir dans votre partenariat, ou à venir à la table avec des idées originales, sont des tactiques souvent sous-utilisées lors de la formation de ces relations commerciales.

Pour que les entreprises intègrent ces suggestions de manière stratégique, les CPO doivent s'assurer qu'ils disposent de capacités d'approvisionnement de base. Si, par exemple, l'infrastructure source-to-pay d'une entreprise est médiocre et qu'elle paie les fournisseurs en retard, l'innovation par le biais de l'approvisionnement ne réussira probablement pas. Mais si l'organisation est prête, les achats pourraient être en mesure d'apporter une contribution significative à la croissance.

Une initiative visant à stimuler la croissance grâce à l'innovation de l'offre ne doit pas être difficile à démarrer. Choisissez un fournisseur, un domaine d'activité ou une catégorie de dépenses. Commencez par un pilote, puis évoluez en fonction de ce que vous avez appris. Comme le disait Confucius :« Mieux vaut un diamant avec un défaut qu'un caillou sans. »

Trop d'entreprises ne parviennent pas à progresser dans cet espace parce qu'elles réfléchissent ou planifient trop. Toute entreprise qui souhaite stimuler la croissance et rester compétitive doit se concentrer sur la mise à jour de son écosystème pour poursuivre des modèles commerciaux innovants et agiles.

Seth Rogers est directeur général d'Accenture Strategy.