6 stratégies éprouvées pour rénover votre organisation commerciale manufacturière

L'espace B2C s'est rapidement adapté à l'utilisation de technologies et outils pour se connecter à plus de clients, et les entreprises B2B (y compris les entreprises industrielles) emboîtent le pas. Nous avons rassemblé quelques conseils pour incorporer des tactiques relevant du parcours de transformation commerciale (et liées au marketing entrant) afin de vous aider à devenir plus compétitif sur le marché actuel et à avoir des conversations significatives avec des leads de haute qualité.

1. Comprenez que l'acheteur contrôle le processus de vente

Parce que les acheteurs B2B pilotent le processus de vente dans tous les secteurs et utilisent le contenu digital pour prendre leurs décisions d'achat, ils sont à plus de 70 % de leur processus de décision avant de jamais contacter un commercial. Ainsi, les fabricants et fournisseurs avisés se tournent vers des approches digitales et basées sur les données pour stimuler la croissance et fidéliser les clients. Si vous ne vous concentrez que sur les 30 % restants, vous manquerez les opportunités de remplir votre pipeline plus rapidement avec des leads de vente de qualité.

Évaluez les besoins de vos prospects et soyez mieux équipé pour les satisfaire en interrogeant vos clients actuels sur leurs forces et faiblesses, les défis qu'ils rencontrent avec leurs fournisseurs actuels, leur time-to-market idéal, etc. Cela vous donnera une meilleure idée du type de contenu que vous pouvez fournir aux prospects naviguant sur votre site web. Identifier des besoins que vous pouvez aider à résoudre démontre que vous avez à l'esprit l'intérêt du prospect non seulement pour son projet immédiat, mais pour le long terme, ce qui construit une relation de confiance qui continuera à grandir.

En savoir plus : Comment répondre aux besoins des acheteurs B2B

2. Organisez vos relations dans un CRM

Nous avons déjà vanté l'importance d'un bon CRM (Customer Relationship Management), mais nous pensons qu'il vaut la peine de le mentionner à nouveau — d'autant que des recherches menées par Vantage Point Performance et la Sales Management Association ont révélé que 44 % des dirigeants estiment que leur entreprise est inefficace dans la gestion de leur pipeline commercial.

Avoir un CRM en place peut changer cette statistique en permettant aux commerciaux de mieux gérer leur temps et de devenir plus efficaces, en plus de :

• Vous garder (et votre équipe) organisé
• Vous donner une image claire de votre pipeline en temps réel
• Vous faire gagner des heures par jour grâce à l'automatisation
• Offrir une transparence totale entre vos équipes commerciales et marketing

Imaginez avoir une excellente conversation avec un commercial, puis avoir l'un de ses collègues vous contacter pour organiser la même réunion que vous venez d'avoir. Cela ne laisserait probablement pas une bonne impression. Vous pouvez éviter cela en implémentant un CRM car il offre une vue d'ensemble du cycle de vie d'un visiteur transformé en opportunité, ce qui vous aide à gérer votre pipeline plus efficacement.

La plupart des CRM sont conçus pour les managers commerciaux afin de suivre leurs équipes, mais HubSpot a été construit dès le départ pour aider chaque commercial et marketer à vendre plus (ce qui est un argument de vente énorme — jeu de mots intended). Pour le commercial, il y des filets de sécurité pour empêcher les prospects de tomber dans les mailles du filet, et pour le manager commercial, il y a un ensemble d'outils de reporting robuste pour aider leurs équipes à accélérer.

En savoir plus : Le guide étape par étape du leader manufacturier pour convertir le trafic web en leads

3. Mettez en place le lead scoring

Tous les leads ne se valent pas. Le lead scoring de vos MQL et SQL via un CRM est important car plus le score d'un lead est élevé, plus il doit être prioritaire sur votre liste d'appels.

Les gens aiment généralement avoir une certaine connaissance d'un sujet avant d'en discuter, il est donc important de laisser les prospects apprendre à leur rythme et de développer une relation de manière plus organique. Tout cela fait partie de l'étape de prise de conscience du parcours acheteur, et plus vous voyez de considération (le prospect navigue sur votre site, télécharge vos offres, soumet des formulaires, etc.), plus son score de lead sera élevé.

Disons, par exemple, que vous êtes un distributeur de matières premières. L'un de vos clients potentiels fait une recherche Google pour « normes métalliques », trouve votre site et télécharge votre eBook sur le sujet. Un appel commercial à ce stade est probablement prématuré car ils sont dans une phase d'exploration/éducation et pas prêts à être vendus. Si au lieu de cela vous proposiez d'autres types de contenu utile, vous resteriez top of mind (tout en construisant de l'historique et une relation) jusqu'à ce qu'ils soient prêts à acheter. Visez à devenir un conseiller et défenseur de confiance, plutôt qu'un simple commercial de plus.

En savoir plus : Les bases du marketing de contenu pour engager les acheteurs B2B

Pour les équipes commerciales qui gèrent un volume élevé de leads régulièrement, l'utilisation d'un système de scoring peut aider à prioriser la liste de leads d'un commercial selon qui est le plus susceptible d'être prêt à acheter. Les critères typiques incluent le titre du poste, la taille de l'entreprise et le secteur. Un directeur des achats senior dans une grande entreprise de votre secteur peut être un lead plus chaud qu'un stagiaire dans une petite boutique d'un autre secteur que vous ne servez pas habituellement. Un CRM comme HubSpot vous donne un aperçu précieux des leads et de leurs motivations, vous aidant à prendre de meilleures décisions commerciales et de vente.

Vous voudrez également tenir compte de l'activité des visiteurs sur votre site web — quelqu'un qui a téléchargé plusieurs ressources et revient régulièrement sur votre site est un lead plus chaud que quelqu'un qui ne l'a pas fait. Thomas WebTrax est un outil marketing que vous pouvez utiliser en tandem avec vos autres outils de vente pour identifier les leads et opportunités de vente offrant le meilleur chemin de croissance pour votre entreprise. Il offre des filtres démographiques et firmographiques pour spécifier des critères tels que le secteur, la géographie, la taille de l'entreprise, la fourchette de revenus et le nom de l'entreprise.

Plus de 11 000 entreprises manufacturières utilisent Thomas WebTrax pour obtenir des informations sur l'activité des acheteurs B2B tout au long du parcours d'achat — pas seulement après qu'ils remplissent un formulaire ou vous contactent.

4. Profitez de l'automatisation et des modèles d'e-mails

Quand vous êtes prêt à contacter un prospect, gardez ceci à l'esprit : Le temps est une ressource qu'on ne peut pas récupérer. Il y a quelques façons de rendre votre processus plus efficace, et l'utilisation de modèles d'e-mails prêts à l'emploi et modifiables peut vous faire gagner du temps sur chaque e-mail envoyé, ce qui peut facilement s'additionner à des heures par semaine.

Vous pouvez créer vos propres modèles avec à peu près n'importe quel fournisseur d'e-mail — bien que nous recommandions vivement HubSpot pour personnaliser facilement les options d'e-mail et les enregistrer comme brouillons. HubSpot possède des capacités CRM et d'automatisation marketing pour automatiser les e-mails, planifier les publications sur les réseaux sociaux, et plus encore. Le logiciel utilise des déclencheurs qui inscrivent automatiquement les visiteurs du site dans de nouveaux parcours de nurturing qui peuvent les guider dans leur processus de recherche et d'approvisionnement — et vous permet de voir sur quoi ils sont le plus engagés.

Quand vous pouvez savoir quelles pages vos prospects ont visitées, combien de temps ils y sont restés, et combien de vos e-mails ils ont ouverts, votre équipe commerciale est en meilleure position pour vendre.

En savoir plus : 10 types d'email marketing que vous devriez envoyer

5. Alignez vos ventes et votre marketing

Les commerciaux se plaignent toujours de la qualité et de la quantité des leads alors que le marketing râle sur le fait que les commerciaux ne ferment pas leurs leads — vous ne voulez pas perpétuer le cycle, n'est-ce pas ?

Les équipes marketing et commerciales semblent souvent en opposition, mais en réalité, nos objectifs sont à peu près les mêmes — nous voulons tous faire croître notre entreprise et on ne peut pas avoir une équipe sans l'autre. Il est important d'augmenter la transparence des deux côtés.

Regardez vos chiffres passés et où ils vous ont menés. Quel pourcentage de leads a abouti à une conclusion ? Différents types de leads ferment-ils à des taux différents ? Et sur la base de ces informations, combien de leads au total aurez-vous besoin pour atteindre vos objectifs de revenus ? En utilisant les capacités de reporting de votre CRM et de votre plateforme d'automatisation marketing, faites les calculs et déterminez combien de leads votre équipe marketing doit apporter pour que l'équipe commerciale puisse conclure le nombre d'affaires nécessaire pour atteindre vos objectifs annuels. Une main-d'œuvre intégrée où toutes les équipes (y compris la finance et vos ouvriers d'usine) comprennent comment elles travaillent ensemble aide l'entreprise à fonctionner harmonieusement en interne et d'un point de vue revenus.

Plus d'infos : Top 3 pièges pour les vendeurs industriels (et comment les résoudre)

6. N'ayez pas peur de dire non

Tous les leads ne conviendront pas à tous les produits ou services. La peur du rejet est une énorme faiblesse dans la vente ; vous devez être capable de passer à autre chose et de chercher des opportunités qui sont un meilleur ajustement. Si vous ne pouvez pas le faire, vous perdrez du temps sur quelqu'un qui n'achètera probablement jamais chez vous au lieu de consacrer votre temps à des opportunités plus viables. Sachez quand accepter « non ».

Alternativement, il peut y avoir des prospects qui veulent travailler avec vous, mais qui en demandent plus que vous ne pouvez livrer ou qui ont d'autres attentes irréalistes. Dans ce cas, vous pouvez essayer de trouver un compromis qui convient à tous, mais s'ils sont inflexibles et ne bougent pas, il vaudrait mieux partir. Même s'il y a une possibilité lointaine que vous puissiez faire le travail malgré leur budget serré et leur calendrier — est-ce que ça vaut le coup de stresser votre propre équipe et vos ressources ?

Nous rêvons tous de taux de closing élevés, de processus organisés et de coordination fluide entre marketing et ventes — mais ce ne sont pas des tâches à faire une fois pour toutes. Étendre votre entreprise vers de nouveaux marchés et renforcer votre place dans l'industrie commence par une transformation digitale. Faire le point sur le fonctionnement de votre organisation et pousser pour une meilleure collaboration entre vos équipes rendra votre entreprise plus compétitive.

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Contrairement au trafic généré par les moteurs de recherche, les parrainages e-mail et autres canaux, toute l'activité de sourcing sur Thomasnet.com est pilotée par de vrais acheteurs vérifiés et actifs — pas du trafic accidentel, des bots ou du trafic non qualifié. Contactez-nous pour savoir comment vous pouvez vous mettre devant des acheteurs qualifiés et augmenter votre chiffre d'affaires. Thomas fournit des services de génération de leads adaptés à tous les budgets.

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« Nous avons commencé notre marketing internet avec Thomasnet.com sur la suggestion de notre plus grand client, Boeing. Ils m'ont assuré que c'était là que leurs ingénieurs allaient en premier pour trouver des informations sur les fournisseurs.

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« En tant que petit atelier d'usinage, il est crucial que chaque dollar marketing que je dépense attire le bon type de clients — ceux avec qui je veux réellement faire affaire », a déclaré Richard Barnard, Président d'Eaglestone Technology, Inc. « Mon programme Thomasnet.com s'est auto-financé dans les trois premiers mois. »

Ressources supplémentaires liées aux ventes pour les fabricants :

• 6 façons de transformer un lead en client
• Comment faire lire vos e-mails de vente
• Comment construire des listes de prospects e-mail efficaces