6 stratégies éprouvées pour convertir les leads en clients fidèles – Exemples concrets

Vous avez travaillé dur pour commercialiser vos capacités et nourrir vos prospects. Maintenant, votre équipe commerciale a une liste saine de leads. Cependant, la recherche montre que 40 à 50 % des leads de vente entrants sont ignorés et jamais relancés, ce qui peut représenter beaucoup de revenus perdus pour votre entreprise.

Développer un processus de suivi des leads efficace peut garantir que vous ne laissez pas d'opportunités potentielles sur la table. Voici les stratégies qui devraient faire partie de votre processus.

1. Soyez rapide pour relancer vos leads

La rapidité est le mot d'ordre quand il s'agit de suivre les leads. Selon la Harvard Business Review, les entreprises qui relancent dans l'heure suivant la réception d'une demande en ligne d'un client potentiel sont sept fois plus susceptibles d'avoir une conversation significative avec un décideur clé que celles qui attendent seulement une heure de plus. Et selon Corporate Visions, 74 % des acheteurs choisissent le commercial qui a d'abord apporté de la valeur et de l'insight. Plus vous vous connectez vite avec vos clients potentiels, plus votre entreprise sera top of mind quand le prospect décrochera le téléphone.

2. Qualifiez vos leads et segmentez vos listes de contacts

Tous les leads ne doivent pas être traités de la même façon. Si quelqu'un s'abonne à votre blog, cela ne signifie pas qu'il est prêt à acheter chez vous. Chaque client potentiel avec qui vous interagissez aura des budgets et des besoins différents — et leur processus d'achat peut être long. Comprendre le comportement d'achat de votre audience cible et segmenter vos leads vous aidera à déterminer qui est prêt à acheter et qui a besoin de plus de temps pour mûrir. Lorsque vous comprenez où se trouve chacun de vos groupes de leads dans leur processus de décision, vous pouvez créer plus efficacement du contenu qui les engage et les transforme en clients.

Si vous commencez tout juste à organiser vos leads et listes de contacts, commencez par les segmenter en les groupes ci-dessous.

Abonnés

Les abonnés sont des contacts intéressés par des mises à jour de contenu régulières sur un sujet particulier ou votre entreprise et se sont inscrits pour recevoir newsletters, mises à jour de blog, annonces d'entreprise, etc. Ils ne sont probablement pas encore prêts à acheter (plus sur le long processus d'achat industriel dans un instant).

Nouveaux leads

Ce sont des visiteurs intéressés par ce que vous proposez, mais qui n'ont pas encore acheté chez vous. Ils ont probablement demandé plus d'informations sur un produit. Vous voudrez partager avec eux des informations générales, haut de l'entonnoir, comme des fiches produits, des guides « Comment faire » et des guides produits. Rappelez-vous — ces leads regardent peut-être d'autres fournisseurs aussi, ou ne cherchent peut-être même pas à acheter pour le moment. Ne les repoussez pas avec un argumentaire de vente agressif.

Idéalement, vous devriez ensuite décomposer votre liste de leads en MQL et SQL — plus sur la différence ici. Comprendre la différence entre MQL (leads qualifiés marketing) et SQL (leads qualifiés vente) peut vous aider à suivre le ROI et aligner vos équipes marketing et commerciales sur la priorisation des leads à contacter et quand.

Clients existants

Ils ont déjà acheté chez vous, donc l'objectif de nourrir cette liste est de s'assurer qu'ils continuent à commander, de préférence en plus grandes quantités. Comparaisons de produits, mises à jour sectorielles et success stories clients sont d'excellents contenus à partager avec cette liste. Ils savent déjà ce que vous avez fait pour eux — assurez-vous qu'ils renouvellent leurs affaires avec vous grâce à une communication régulière.

Anciens clients

À condition que vous soyez autorisé à leur envoyer des e-mails, les anciens clients sont aussi un public judicieux à nourrir. Les acheteurs choisissent d'autres fournisseurs pour toutes sortes de raisons et peuvent revenir vers vous aussi facilement qu'ils sont partis. Non seulement les campagnes de nurturing agissent comme une branche d'olivier « pas de rancune » — elles peuvent vous distinguer des concurrents comme plus qu'un simple fournisseur.

En savoir plus : Comment construire des listes de prospects e-mail efficaces

3. Nourrissez vos leads s'ils ne sont pas prêts à acheter

Bien que vous ne puissiez jamais connaître le moment exact où votre client sera prêt à acheter, une meilleure compréhension de leurs tendances comportementales peut encore vous mettre en position de gagner leur affaire.

Par exemple, les ingénieurs en conception recherchent les détails produits basés sur la forme, l'ajustement et la fonction pour leurs projets. Traditionnellement, on s'attendait à ce qu'un ingénieur parle avec un fournisseur de son besoin pour une pièce ou un composant. Ils discutaient des dimensions exactes requises et le fournisseur fournissait alors un dessin par fax ou e-mail. Il s'écoulait probablement plus de temps avec des conversations supplémentaires, ainsi que des dessins additionnels jusqu'à ce que les deux parties s'accordent sur l'« ajustement parfait ». Chaque phase de ce processus d'achat est une opportunité pour vous de construire votre marque et de les transformer en client.

Et la technologie avancée et les systèmes de configuration en ligne aujourd'hui aident les ingénieurs commerciaux internes et les clients à configurer les produits directement depuis votre site web — en temps réel. L'objectif final ? La génération de leads pilotée par les modèles CAO et plus de ventes.

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En général, il y a de nombreuses opportunités pour les fabricants de générer des leads et de les transformer en nouveaux revenus. Un élément essentiel d'une stratégie de génération de leads efficace est de présenter des informations précieuses à vos leads lors du suivi. Fournissez-leur un contenu pertinent qui répond à leurs besoins chaque fois que vous les contactez.

Pensez aux questions que la plupart des clients potentiels ont quand ils vous contactent, et ayez des réponses prêtes dans votre poche. Être utile et informatif est un excellent moyen de gagner la confiance des clients potentiels, ce qui peut être un facteur clé dans leur décision de faire affaire avec vous.

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Découvrez comment un fabricant a augmenté ses leads de 285 % après avoir mis en place une approche de marketing entrant.

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Lors de la création de contenu centré sur cette idée de nurturing, il est préférable de générer différents contenus selon le problème de votre prospect et comment vous pouvez l'aider à le résoudre à ce stade spécifique du processus d'achat industriel. Par exemple, si un prospect est à l'étape de besoin ou de recherche, vous voudrez servir du contenu éducatif de haut niveau, top of funnel, au lieu de contenu plus commercial et orienté action mieux adapté pour quelqu'un à l'étape de shortlist ou d'achat.

Contenu top of funnel pour les étapes Besoin & Recherche

Situation : Votre acheteur potentiel réalise qu'il a besoin d'un produit ou service spécifique, alors il commence à faire ses propres recherches pour déterminer exactement ce qu'il devrait acheter plus tard.

Type de contenu à créer : Pour les acheteurs au sommet de l'entonnoir, vous voulez fournir du contenu éducatif qui distille des concepts complexes en insights utiles comme des articles de blog, des eBooks 101 et des recherches sectorielles. Envoyez-leur des liens vers votre contenu pour les aider à faire leur travail.

Air Innovations a utilisé le marketing de contenu et la stratégie SEO pour présenter leur entreprise comme un leader d'opinion dans l'industrie tout en satisfaisant la demande des utilisateurs cherchant plus d'informations et des utilisateurs en fin de tunnel d'achat. Avec l'aide de leur agence de marketing industriel, une section « Base de connaissances » sur le site d'Air Innovations avec des guides rapides comme « Salles à pression négative et positive 101 » les a aidés à obtenir une augmentation de 2 060 % d'une année sur l'autre des clics sur le site web, atteignant ainsi bien plus de clients en ligne que jamais auparavant.

Contenu middle of funnel pour les étapes Conception & Évaluation

Situation : S'ils exécutent une nouvelle conception, l'acheteur aura besoin des dernières données produit et devra ensuite évaluer les fournisseurs potentiels, c'est-à-dire comparer votre entreprise à vos concurrents.

Type de contenu à créer : C'est votre chance de vraiment construire sur votre relation initiale, établir la confiance et commencer à montrer ce qui vous différencie de vos concurrents avec une variété de contenu comme des guides de comparaison, des études de cas et des guides d'achat.

Engineering Specialties, Inc. propose une galerie d'échantillons en ligne qui montre à quel point leurs services et produits sont hautement qualifiés pour l'automobile, l'aérospatiale, le médical, l'énergie et d'autres applications critiques. Études de cas, témoignages clients et contenu similaire peuvent vraiment aider votre entreprise à se démarquer des autres concurrents alors que les acheteurs évaluent quel fournisseur choisir comme partenaire.

Contenu bottom of funnel pour les étapes Shortlist & Achat

Situation : L'acheteur à ce stade créera une shortlist de certains des meilleurs fournisseurs qu'il a évalués, et vous avez de la chance car vous êtes sur la liste, donc cet acheteur fait un achat et devient maintenant un client, félicitations !

Type de contenu à créer : C'est le moment de conclure l'affaire avec l'acheteur. À ces étapes, vous pouvez créer du contenu un peu promotionnel comme des vidéos produits, fiches techniques et brochures. Une vidéo de mise en avant produit comme celle ci-dessous a été un choix populaire pour les fabricants pour faciliter la compréhension de composants industriels complexes par les ingénieurs et acheteurs.

OFFRE : Apprenez comment obtenir une production vidéo professionnelle gratuite avec un programme publicitaire sur Thomasnet.com

Au lieu de simplement écrire des paragraphes de contenu ou poster des photos de votre atelier, les vidéos peuvent promouvoir efficacement votre marque — et faire croître votre entreprise. Des études ont montré que les entreprises qui investissent dans le contenu vidéo font croître leurs revenus 49 % plus vite que celles qui n'en font pas. Un autre fait important : plus de la moitié des ingénieurs et professionnels techniques interrogés pour le rapport 2020 Smart Marketing for Engineers ont indiqué qu'ils passent au moins une heure par semaine à regarder des vidéos pour le travail (ceux de 45 ans et moins ont rapporté passer le plus de temps à regarder des vidéos). Donc si votre liste de leads cibles contient des ingénieurs, vous devriez compléter vos efforts de vente avec des vidéos.

Voir plus : 14 exemples de vidéos industrielles pour inspirer votre projet vidéo

Ressources supplémentaires :

• 10 types de contenu manufacturier qui aident à conclure les ventes
• Guide approfondi : Comment répondre aux besoins des acheteurs

4. Utilisez l'automatisation marketing pour faciliter vos efforts

Au minimum, vous devriez envoyer des communications e-mail régulières à vos listes de leads et clients deux fois par mois, puis passer au rythme hebdomadaire selon votre audience. Nous comprenons — cela peut sembler beaucoup de travail, mais les fabricants et industriels voient un ROI élevé avec des types d'e-mails comme les transactionnels et les notes de bienvenue.

Si engager de l'aide marketing dépasse le budget, envisagez d'investir dans une plateforme d'automatisation marketing pour vous aider à envoyer continuellement des e-mails et maintenir d'autres campagnes actives.

Vous pourriez être intéressé par : 7 façons courantes de dépenser votre budget marketing

L'automatisation marketing est le processus d'utilisation de logiciels pour automatiser vos efforts de génération de leads et va généralement de pair avec les campagnes e-mail. Les e-mails restent l'un des meilleurs moyens de nourrir les contacts en leads, rester connecté avec les clients et conclure de nouvelles affaires. Et selon Emailmonday, environ 49 % des entreprises utilisent une forme d'automatisation e-mail.

Avec l'essor des différentes technologies marketing au cours de la dernière décennie, l'automatisation permet aux entreprises de produire de meilleurs résultats de génération de leads sans investir du temps dans le marketing et la vente sortants traditionnels. L'objectif est de garder votre entreprise top of mind tout au long du parcours d'achat de vos leads.

Plateformes d'automatisation marketing populaires : HubSpot, Marketo et Pardot. Consultez notre article comparatif : Choisir la bonne plateforme - HubSpot vs Pardot.

5. Mettez à jour votre profil Google My Business

Si vous êtes un atelier d'usinage à New York, vos clients cibles peuvent être plus proches que vous ne le pensez. Les résultats de recherche de Google afficheront des listings personnalisés selon votre localisation en fonction de divers termes de recherche. Un acheteur dans la région New York/New Jersey qui recherche « atelier d'usinage près de chez moi » ou « atelier d'usinage New York » pourra voir vos listings d'entreprise pertinents dans la zone. Revendiquez votre profil Google My Business ici et assurez-vous que toutes vos informations de contact sont à jour pour qu'ils vous contactent. Tout aussi important à mettre à jour est votre profil d'entreprise gratuit Thomasnet.com.

6. Découvrez ce qui fonctionne le mieux et suivez-le

Les leads que vous recevez en ligne devraient être de haute qualité si vous faites du marketing sur les bonnes plateformes, comme Google et Thomasnet.com. Mais la clé pour les convertir en clients payants est l'alignement de vos ventes et marketing. Au minimum, assurez-vous que vos équipes communiquent régulièrement et clairement entre elles sur vos nouvelles stratégies en ligne, la performance de vos efforts et comment se passe le processus de vente. Le marketing a besoin d'autant de retour sur les leads que votre équipe commerciale. Alternativement, si votre équipe commerciale n'a pas la capacité de contacter les leads, communiquez vos points de douleur aussi pour que votre équipe marketing puisse réduire la voilure si nécessaire.

Une fois que vous commencez à suivre et que les leads descendent dans le pipeline, assurez-vous de suivre votre activité pour affiner votre processus en continu. Une compréhension approfondie de vos personas et clients idéaux vous assurera d'atteindre les bonnes personnes au bon moment avec le bon contenu.

Alors que des recherches du MIT montrent que le meilleur moment pour appeler un lead est le mercredi ou jeudi entre 16 h et 18 h, chaque entreprise est différente. Enregistrez les appels, heures et conversions dans votre CRM et notez les tendances pour voir ce qui est le plus efficace. La seule façon d'améliorer vos ventes est de savoir ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas, et de documenter ces efforts.

Maintenant que vous comprenez les meilleures façons de rester en contact avec les leads, il est temps de passer à l'action. Mais si vous avez encore besoin de conseils, demandez un bilan de santé digital gratuit à Thomas Marketing Services pour savoir exactement comment vous pouvez améliorer vos efforts de génération de leads.

Pour des ressources supplémentaires sur la génération de leads, consultez les liens ci-dessous :

• 32 astuces, trucs et idées de génération de leads industriels
• 3 exemples indispensables de génération de leads pour entreprises d'acier et métaux
• Le guide étape par étape du leader manufacturier pour construire une présence digitale forte
• Le guide du leader manufacturier pour attirer des utilisateurs qualifiés vers votre site web
• Convertir le trafic anonyme en leads chauds et contacter vos contacts
• Tester votre site web pour augmenter la conversion et implémenter l'automatisation marketing