Maîtriser les e-mails de vente : capter l'attention et convertir les leads

Ce n'est un secret pour personne que l'email marketing est l'un des meilleurs moyens d'amener des leads à votre équipe commerciale. Cependant, la plupart des fabricants et entreprises industrielles ne réalisent pas que c'est aussi l'un des meilleurs moyens de conclure ces leads et de les convertir en clients.

Alors que beaucoup de temps et d'énergie vont dans l'optimisation des e-mails marketing, les e-mails de vente sont souvent relégués au second plan. En fait, la tâche de rédiger, concevoir et déployer les e-mails de vente incombe souvent aux commerciaux individuels, qui ont peu de conseils, de direction ou de soutien. C'est une recette pour le désastre, et ce ne devrait pas être le cas.

Si vous voulez optimiser vos e-mails de vente pour des résultats maximaux, assurez-vous de suivre ces suggestions.

1. Changez l'objet (de l'e-mail)

L'objet est la première chose que vos lecteurs verront, il doit donc être clair, concis et accrocheur.

Au cours des derniers jours — même des dernières heures — vous avez probablement envoyé bon nombre d'e-mails non ouverts à la corbeille. Et beaucoup de ces e-mails destinés à la corbeille avaient probablement des objets rebutants, n'est-ce pas ? Des objets ennuyeux qui ennuient les gens, ou qui les terrorisent en leur faisant croire qu'ils vont télécharger un virus, ne font pas de bien à votre entreprise. Alors concevez un objet qui incite sans paraître louche ou insistant.

Si vous le rendez trop anodin ou vague, vous risquez d'être ignoré. Essayez de personnaliser les objets avec les noms des destinataires. Ou intégrez quelque chose dans l'objet que vous avez déjà discuté avec le destinataire ou qui vous identifie comme l'expéditeur. Vous pouvez aussi faire référence à un objectif spécifique que vous savez qu'ils veulent atteindre.

Et gardez-le court. Genre, moins de 30 caractères. Si votre audience est très mobile (ce qui est le cas de la plupart aujourd'hui), il y a de fortes chances que leurs appareils n'affichent pas plus de quelques mots dans l'objet de toute façon. Et n'oubliez pas d'exclure les mots comme « gratuit », « solde » et « réduction », sinon vous sentirez le spam. Testez quelques objets différents et voyez ce qui vous apporte le plus d'attention.

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2. Faites vos e-mails sur eux, pas sur vous

N'ouvrez pas avec des présentations formelles ou des explications sur pourquoi vous les embêtez. Personne ne lit au-delà de ces ouvertures génériques. Vous n'aurez pas un second rendez-vous en vous vantant, et vous n'aurez pas de vente de cette façon non plus. Au lieu de cela, concentrez-vous sur les besoins et objectifs des consommateurs.

Bien qu'il soit important de faire savoir à vos lecteurs qui vous êtes et ce que vous faites, les e-mails doivent clairement montrer ce que vous pouvez offrir et comment vous pouvez aider leurs points de douleur. Fournissez aux lecteurs un contenu directement utile, et ils seront beaucoup plus susceptibles de s'engager avec votre marque.

Faites vos devoirs sur votre cible et trouvez un moyen de prouver que vous les avez faits. Mentionnez un article de presse récent sur leur entreprise (en supposant qu'il n'était pas scandaleux). Dites quelque chose d'intelligent sur leur nouvel article de blog. S'ils ont converti sur une autre offre ou téléchargé un eBook par le passé, offrez plus d'insight sur ce qui les a intéressés. Ne les harcelez pas comme un ex dérangé, mais faites-leur sentir qu'ils sont vus.

3. Gardez votre message e-mail clair

Respectez le temps de votre prospect. Restez court et doux, direct et simple ; réduisez votre message au minimum de mots possible. Tout mot dans votre e-mail de vente au-delà de 150 devrait aller au couperet ; restructurez et reformulez si nécessaire pour le maintenir à ou sous ce seuil.

Et si vous avez plus à dire que ce qui peut raisonnablement tenir dans 150 mots, utilisez alors l'e-mail comme introduction à un article de blog ou à un autre type d'offre précieuse. Cela donne aux utilisateurs le choix de cliquer s'ils veulent explorer davantage, et vous donne un contenu marketing plus permanent et partageable.

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4. Dites aux utilisateurs ce que vous voulez

Les personnes que vous contactez par e-mail savent déjà que vous voulez quelque chose d'elles. Ne les laissez pas deviner quoi. Voulez-vous qu'ils prennent rendez-vous ? Visitent votre site web ? Examinent un appel d'offres ? Déterminez ce que vous voulez, et demandez-le.

Et facilitez-leur la tâche pour vous donner ce que vous voulez en incluant des instructions et des raccourcis. Fournissez des liens qui les mènent directement où vous voulez qu'ils aillent. Affichez bien en évidence votre numéro de téléphone ou votre adresse e-mail. Utilisez des outils comme Calendly qui permettent aux destinataires de planifier leurs propres réunions. En résumé, rendez-le aussi facile que possible pour eux.

5. Ayez un ton professionnel et fiable

Si vous étiez un client potentiel ouvrant votre e-mail, feriez-vous confiance à votre entreprise ? L'e-mail sonne-t-il professionnel, soigné et engageant ? Si votre équipe commerciale écrit encore ses propres e-mails, vous pourriez envisager de faire appel à un pro pour les nettoyer. De plus, envoyer des e-mails industriels depuis des adresses génériques comme info@votrenomentreprise.com réduit votre crédibilité et est un « à ne pas faire » en email marketing.

6. Lancez la vérification orthographique

Si votre e-mail contient des fautes de frappe, des liens brisés, de la mauvaise grammaire et d'autres indices que vous aviez trop peu de caféine dans votre système quand vous l'avez écrit, personne ne vous fera confiance. Et s'ils ne vous font pas confiance, ils ne vous donneront pas d'argent.

Les affaires sérieuses exigent une crédibilité sérieuse, que vous n'obtiendrez sérieusement pas si votre message est bourré d'erreurs. Prenez donc le temps de lire et relire, et ne publiez qu'une fois que c'est parfait.

7. Nettoyez votre liste d'e-mails

Quand avez-vous mis à jour votre liste de contacts pour la dernière fois ? Assurez-vous que vos contacts sont suivis — sur quoi ont-ils cliqué, quelle page ont-ils visitée, etc. Si une adresse e-mail a rebondi, mettez-la à jour dans votre système. L'email marketing doit aider à faire croître votre liste de contacts et à en apprendre davantage sur eux pour que vous puissiez créer un contenu plus utile pour les aider à faire leur travail — tout en gardant votre entreprise top of mind. Votre liste de contacts ne doit pas être stagnante.

Transformez vos listes en leads. Et pour apporter de nouveaux leads, assurez-vous de mettre en œuvre des stratégies SEO et PPC intelligentes. Travaillant main dans la main, ces tactiques sont essentielles pour générer du nouveau trafic vers votre site.

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8. Jouez avec le timing de vos envois d'e-mails

Quand exactement devriez-vous envoyer ces e-mails glorieux ? Franchement, nous ne le savons pas. Le timing optimal dépend de beaucoup de choses — notamment de qui vous contactez. Il y a beaucoup d'études consacrées à l'analyse de la planification des e-mails de vente et marketing, et de nombreuses opinions différentes circulent, mais tout dépend vraiment de votre liste de contacts spécifique. Expérimentez avec des horaires d'envoi variés pour voir ce qui fonctionne le mieux pour vous.

Comment vos taux d'ouverture d'e-mails se comparent-ils aux autres dans l'industrie : Benchmarks 2020 du marketing industriel pour fabricants et distributeurs

Faites un rapport régulier sur vos résultats d'e-mails

Bien qu'une mesure d'intuition et de bon sens puisse vous guider tout au long de vos campagnes d'e-mails de vente, les données devraient vous informer sur ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas. Par exemple, HubSpot CRM est un excellent outil pour obtenir des informations précieuses sur l'efficacité de vos e-mails, vous permettant de suivre les ouvertures, de planifier les envois facilement et de créer des modèles d'e-mails sophistiqués. Et c'est gratuit, donc vous n'avez aucune excuse pour ne pas apprendre de vos résultats.

Quelle est la suite ? Lisez 9 types d'email marketing que vous devriez envoyer (et pourquoi)

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