Techniques éprouvées pour vendre des produits industriels à vos clients les plus difficiles

Tous les clients ne sont pas créés égaux. Certains viendront à vous pleinement informés et prêts à acheter. D'autres — probablement la majorité — nécessitent beaucoup de temps pour être nourris et éduqués. Souvent, de nombreux fabricants passent beaucoup de temps et d'efforts avec un lead, pour découvrir qu'il n'est pas le bon type de client pour leur entreprise.

Heureusement, les entreprises industrielles peuvent tirer parti de leur site web pour rationaliser et potentiellement accélérer le processus de vente, tout en éliminant les acheteurs non qualifiés.

Voici quatre types de clients potentiels qui nécessitent généralement le plus d'efforts de la part du personnel commercial pour les convertir en clients payants, et des conseils pour utiliser votre site web pour faire gagner du temps et de l'énergie à votre équipe commerciale.

1. Le client « Juste en train de regarder »

Ce type de client est aux premiers stades du cycle d'achat. Il est conscient d'un besoin existant ou éventuel, mais effectue encore des recherches initiales. Ce client aura potentiellement beaucoup de questions, mais ne sera pas nécessairement franc sur ses propres besoins, exigences et même budget (il ne connaît peut-être même pas encore ces détails). Ceux qui ont ces informations hésiteront probablement à faire avancer les conversations commerciales, soit parce que l'approbation du projet est encore en attente, soit simplement parce qu'il est trop tôt dans le processus de décision.

Il est utile que les commerciaux soient impliqués avec les clients à ce stade. Cependant, les entreprises industrielles peuvent bénéficier significativement en ayant un site web robuste et détaillé, complet avec des informations techniques approfondies et des spécifications pour soutenir les conversations commerciales. Proposez un catalogue de produits complet ou un portefeuille technique le cas échéant. Les entreprises industrielles devraient viser à répondre à autant de questions possibles sur leurs produits/services sur leur site web. Plus il y a de données et de détails disponibles, moins un commercial devra passer de temps avec ce client pour l'éduquer et le familiariser avec les offres et capacités de votre entreprise. Ensuite, quand ce client sera prêt à acheter, il engagera l'équipe commerciale pleinement informé et prêt à acheter.

2. Le client sceptique

Un autre nom pour ce type de client est L'Hésitant. Cette entreprise a peut-être tout entendu de ce que vous avez à dire et sait tout sur votre produit/service, mais hésite encore. Ils semblent avoir peur de s'engager. La vérité, c'est que c'est très probablement le cas. Peut-être sont-ils méfiants quant à la capacité de votre produit à performer comme indiqué, ou doutent de la qualité de votre service client.

La solution, dans de nombreux cas, est d'apaiser ces craintes avec du contenu de valeur. Les hésitants veulent savoir que vous tiendrez vos promesses et verrez les résultats qu'ils attendent.

Il y a plusieurs façons d'adresser leurs préoccupations. Les questions fréquemment posées (FAQ) sont une solution de marketing de contenu facile pour répondre aux questions et craintes des acheteurs. Vous pouvez ajouter les FAQ sur vos pages produits ou services et voir cela booster votre SEO ! C'est un gagnant-gagnant pour vos acheteurs potentiels et le classement de votre site web. Les vidéos, incluant des démos produits, visites d'usine, conseils de dépannage et matériel similaire (comme l'exemple ci-dessous), ont prouvé leur efficacité pour conclure des ventes.

 

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Une autre façon d'apporter plus de contenu de valeur en ligne est de présenter des témoignages de clients satisfaits, des listes de clients et des études de cas. Les hésitants veulent savoir qui a travaillé avec vous par le passé et comment ces entreprises s'en sont sorties. Vos études de cas devraient toujours aborder les points suivants :

• Les problèmes ou points de douleur que le client rencontrait
• Comment ces problèmes impactaient leur entreprise
• L'amélioration qu'ils ont vue grâce à votre solution ou produit
• Comment leur entreprise ou vie professionnelle a changé après avoir travaillé avec vous

Les études de cas fonctionnent tout au long de l'entonnoir de vente car elles construisent la notoriété de la marque, nourrissent les prospects et soutiennent votre équipe commerciale. Consultez notre blog pour plus de conseils sur la création d'une étude de cas client qui se démarque de vos concurrents.

3. Le client non qualifié (alias le non-client)

Ce n'est pas vraiment juste d'appeler ce type d'entreprise un « client », car il est probable qu'ils n'achèteront jamais chez vous. Pourquoi ? Parce que vous n'offrez pas les produits/services qu'ils recherchent. Ou peut-être que votre produit ne peut pas être fabriqué selon leurs spécifications. Quelle que soit la raison, le personnel commercial se retrouvera souvent à divertir et informer ces entreprises, pour découvrir que le temps a été perdu en vain.

Tout comme le client « Juste en train de regarder », la réponse ici est d'inclure autant de détails que possible sur vos offres de produits/services sur votre site web, y compris les catalogues produits, spécialités et capacités, et dessins CAO téléchargeables le cas échéant. Plus tôt un client non qualifié réalise que vous n'êtes pas le fournisseur dont il a besoin, moins il risque de gaspiller le temps d'un commercial. Ainsi, votre équipe commerciale peut se concentrer sur les clients qui ont réellement besoin de ce que vous offrez.

En savoir plus sur la façon dont les fichiers CAO et le réseau Thomas Traceparts peuvent générer des leads de haute qualité ou consultez les ressources connexes ci-dessous :

• Comment créer un catalogue de produits en ligne efficace
• Comment les modèles CAO génèrent la génération de leads

4. Le client de l'autre entreprise

À certains égards, ces clients sont les plus difficiles à gagner, car ils sont (ou presque) les clients de votre concurrent. Qu'ils soient francs à ce sujet ou non, ces clients cherchent des prix comparatifs, des capacités et des services additionnels. Ils peuvent vouloir ces informations pour aider à négocier de meilleures offres avec un fournisseur existant ou qui tente de gagner leur affaire. Alternativement, ils peuvent être désireux de voir s'il y a de meilleurs fournisseurs ailleurs.

Quelle que soit la raison, tout le contenu et les informations mentionnés ci-dessus entreront en jeu. L'idée est de mettre plus que votre meilleur pied en avant — vous voulez être un livre ouvert. Pourquoi ? Pour commencer, votre concurrent n'a probablement pas été aussi transparent avec ces détails.

En savoir plus : Développer votre entreprise manufacturière vers de nouveaux marchés

Un autre atout est d'être listé gratuitement sur Thomasnet.com, où plus d'un million d'acheteurs en marché sont présents. Plus vous rendez l'information sur votre entreprise et ses offres facilement disponible, plus ce client se sentira à l'aise avec vous. Votre entreprise apparaîtra comme plus honnête et plus complète. Cette perception peut ensuite être exploitée par votre personnel commercial pour essayer de gagner cette affaire loin de votre concurrent.

Des milliers de fabricants et entreprises industrielles nord-américains listent leur entreprise sur Thomasnet.com pour se connecter avec plus d'acheteurs, ingénieurs, gestionnaires MRO et professionnels des achats. USTEK Incorporated voulait faire croître son entreprise mais avait des ressources limitées pour mettre son plan en action car c'était une petite entreprise. Ils se sont tournés vers Thomas et le partenariat a donné des résultats immédiats pour USTEK. « La semaine même où nous sommes passés en ligne avec Thomas, nous avons eu trois appels de clients potentiels », a déclaré Amy Holbrook, responsable des opérations chez USTEK.

« Au cours des 18 derniers mois, nous avons coté 37 nouveaux RFQ, pour de tout nouveaux clients, ce qui est fantastique », a-t-elle dit. « Chaque single l'un d'eux venait de Thomasnet. C'était quelque chose que nous n'aurions jamais eu l'opportunité de faire si ce n'était pour notre programme. »

USTEK Inc. a atteint plus de clients ciblés avec un profil d'entreprise gratuit Thomasnet.com.

Comprendre vos personas cibles aide à vendre plus efficacement

De nombreuses entreprises disent cibler toute personne intéressée par leurs produits ou services — mais cela peut être une perte de temps, de ressources et de budget marketing. Établir des personas d'acheteurs bien pensés vous permettra d'atteindre plus efficacement votre audience cible avec ce qu'ils veulent et ce dont ils ont besoin, augmentant vos chances de transformer des leads en clients.

Comprendre vos personas cibles vous dira aussi quels outils de marketing de contenu vous devriez utiliser davantage et comment — comme des guides ou des vidéos — et ultimement vous aidera à alimenter la génération de leads et conclure une vente. Prenez le temps de vraiment comprendre vos cibles. L'information la plus basique que vous devriez avoir sur vos cibles devrait être leurs objectifs et défis professionnels. Créez ensuite du contenu qui les aide à atteindre ces objectifs et résoudre leurs défis pour rester top-of-mind — en savoir plus sur le ciblage des 3 personas d'acheteurs qui influencent le processus d'achat ici.

Intéressé à apprendre comment le contenu influence vos clients à chaque étape du parcours d'achat ? Téléchargez notre eBook, « Le guide ultime du marketing pour les fabricants. » Ou si vous voulez voir comment vos actifs en ligne performent actuellement, demandez un bilan de santé digital gratuit à nos experts en marketing industriel. Nous vous dirons exactement comment vous améliorer pour vendre efficacement aux ingénieurs, gestionnaires MRO et responsables des achats.

Pour des ressources supplémentaires sur la génération de leads, visitez les liens ci-dessous :

• Étude de cas : Comment USTEK Inc. a conclu des ventes avec la publicité digitale
• Le guide du leader manufacturier pour convertir le trafic anonyme en leads chauds
• 32 astuces, trucs et idées de génération de leads industriels
• Top 3 pièges pour les vendeurs industriels
• Le playbook du fabricant pour la vente directe aux consommateurs