Booster les ventes pour les fabricants de marques de distributeur : stratégies éprouvées

Avec une augmentation des opportunités pour les fabricants de marques de distributeur, nous avons couvert des sujets comme les défis du secteur et les designs de sites web populaires pour aider les propriétaires d'entreprises et les marketers à faire croître leur activité. Récemment, l'activité de sourcing pour la fabrication de marques de distributeur a connu une croissance soutenue — en hausse de 45 % d'une année sur l'autre.

Voici quelques autres statistiques rapides :

• Selon eMarketer, « les marques de distributeur sont la raison pour laquelle de nombreux acheteurs choisissent certains détaillants ; 66 % ont dit que s'ils aiment un détaillant, ils supposent généralement qu'ils auront aussi de bons produits de marque propre. »
• En 2019, Nielsen a rapporté que les ventes de marques de distributeur pour les grands détaillants ont bondi de 41 % pour atteindre 60,8 milliards de dollars, contre 43,1 milliards en 2013. Et les ventes en volume pour les marques propres ont grimpé de 33,2 % pour atteindre 19,9 milliards l'an dernier, contre 15 milliards en 2013.
• Selon les données de Nielsen citées par l'Association des fabricants de marques de distributeur (PLMA), les ventes de marques de magasin au T1 2020 ont augmenté de 15 %, soit environ 4,9 milliards de dollars, sur la période de l'an dernier.

Comment les fabricants de marques de distributeur peuvent-ils tirer parti des opportunités d'aujourd'hui et augmenter leurs ventes ?

Travailler avec les détaillants pour créer une expérience pour les clients

Selon les données de l'an dernier de l'Association des fabricants de marques de distributeur et de Nielsen, le canal de la grande distribution a surpassé les supermarchés pour la première fois en volume de ventes annuelles en dollars de marques de distributeur pour les produits alimentaires et non alimentaires, ainsi qu'en part de marché en dollars et en unités. De plus en plus de consommateurs deviennent obsédés par la santé, l'origine de ce qu'ils achètent et les emballages « verts ». En réponse, de plus en plus d'épiceries et de détaillants travaillent avec des fabricants de marques de distributeur pour définir les tendances du secteur et mettre davantage d'emballages et de produits durables sur les étagères et en ligne.

Alors que nous continuons à voir une contraction des magasins en ligne et une hausse du e-commerce, Nielsen suggère qu'il est crucial de gérer efficacement la distribution entre les plateformes en ligne et hors ligne pour un gain optimal. Fournir une forte présence digitale n'est plus une option aujourd'hui pour les entreprises — c'est crucial pour la survie. Les consommateurs et les entreprises s'attendent à faire des affaires avec des marques qui offrent une expérience digitale fluide.

Le cabinet de conseil BCG souligne que pour réussir, les détaillants ont besoin de partenariats stratégiques, pas seulement de transactions. Pour répondre aux demandes des consommateurs et des produits de prix de manière compétitive, les détaillants doivent examiner les capacités d'un fournisseur de manière holistique et évaluer comment ils peuvent renforcer la fidélité client — les offres ne devraient plus être basées uniquement sur le faible coût. Offrir de la valeur au-delà du prix empêche les clients d'aller chez les concurrents car la vraie différenciation réside dans la vente de produits de marque privée que l'on ne peut acheter nulle part ailleurs, pas seulement des alternatives moins chères comme le marquage privé a été traditionnellement utilisé.

Surtout maintenant que le trafic en magasin est en baisse, l'empreinte du magasin devrait être réimaginée. Cependant, un SKU en difficulté ne signifie pas spécifiquement une perte d'opportunité. Nielsen suggère qu'il peut encore générer de l'incrémentalité et que les détaillants et fabricants devraient collaborer pour livrer l'assortiment optimal de produits pour la demande des consommateurs.

Pour les fabricants, cela signifie montrer comment vous pouvez apporter de la valeur au consommateur final. Quelles sont vos capacités de développement de produits qui sont constamment en avance sur la courbe ?

Dans notre rapport d'enquête industrielle Thomas de mai/juin, les fabricants ont exprimé des inquiétudes car les salons professionnels étaient annulés pour l'année. Ainsi, 84 % des répondants ont dit qu'ils utilisaient leur site web comme l'un des moyens les plus importants pour atteindre les clients — une augmentation par rapport à 72 % avant l'épidémie de COVID-19. Un répondant a dit à Thomas que leur entreprise manufacturière pivote du B2B vers les marchés de consommation.

Il n'est pas surprenant que les entreprises se tournent vers la vente directe aux consommateurs. Pour de nombreux fabricants, exploiter un réseau de distributeurs et revendeurs a été le moyen le plus simple et traditionnel d'apporter leurs produits aux utilisateurs finaux. Cependant, grâce au COVID-19, les habitudes d'achat ont changé et de plus en plus de fabricants priorisent la croissance de la notoriété de leur marque grâce à une présence digitale fluide et efficace pour rivaliser avec les expériences auxquelles les consommateurs sont habitués, comme Amazon et d'autres détaillants en ligne.

Gagnez de nouveaux clients dans l'industrie de la santé

Récemment, il y a eu une augmentation des recherches uniques de la part de fournisseurs de soins de santé et médicaux pour les fabricants de marques de distributeur. Cela ne surprend pas non plus car la pandémie de COVID-19 a forcé les entreprises à repenser leur chaîne d'approvisionnement.

Il est important pour les fabricants de marques de distributeur médicaux de communiquer comment vous pouvez fournir la valeur de la marque de renom et la qualité supérieure à un prix valorisé tout en maintenant l'engagement de garder les environnements de santé, domicile et lieu de travail sûrs. Les chaînes d'approvisionnement de santé sont hautement complexes et plus réglementées que d'autres. Tout comme il est crucial pour les fabricants de suivre des procédures de contrôle qualité lors du développement et de la fabrication de tous les produits, et de se conformer strictement aux réglementations standard FDA et EPA, ces efforts devraient être clairement mis en avant sur leur site web.

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Investissez dans de nouvelles avenues pour construire une forte présence digitale

La plupart des fournisseurs ont eu besoin de délais plus longs pour monter en puissance et s'approvisionner. En plus de la relocalisation, de plus en plus de fabricants se tournent vers l'automatisation et le re-outillage de leurs processus de production pour accommoder des commandes plus importantes. Et les fabricants peuvent construire une forte présence digitale pour attirer de nouveaux partenaires de détail et de santé ou exploiter d'autres industries aussi.

Thomas connecte les fournisseurs aux acheteurs, ingénieurs et gestionnaires d'approvisionnement depuis plus de 120 ans. Voici nos conseils incontournables qui ont prouvé permettre à vos équipes industrielles de générer de nouveaux leads, vendre de nouvelles affaires et attirer de nouveaux clients :

• Inscrivez-vous pour un compte Thomas WebTrax gratuit (plus d'infos dans la vidéo ci-dessus !) — c'est une solution de génération de leads qui vous permet de suivre, identifier et engager les acheteurs qui ont signalé un intérêt pour l'achat de vos produits et services.
• La vidéo fait croître les revenus de 49 % de plus que les non-utilisateurs de vidéo. Et les profils d'entreprise Thomasnet.com avec des vidéos de présentation de produits et des visites d'usine ont prouvé recevoir plus de RFQ que ceux qui n'en ont pas. Inscrivez-vous à Thomas pour créer une vidéo gratuite pour votre entreprise manufacturière.
• Nos experts en marketing industriel ont placé un badge Fournisseur Vérifié sur la page RFQ d'un client et cela a créé une amélioration de 92 % des soumissions. Le badge Thomas Verified indique qu'en plus de la validation des informations d'entreprise et de l'activation RFQ pour les fournisseurs, ces fournisseurs subissent un processus détaillé de découverte et vérification de produits et services avec l'équipe des analystes fournisseurs Thomas.
• Le marketing de contenu sur votre site web aide les clients potentiels (comme les détaillants et la santé) à reconnaître la valeur de vos produits/services. Ajoutez des images et vidéos de haute qualité de vos produits finis sur votre site web. N'oubliez pas de lister vos certifications — c'est l'un des 26 composants qui peuvent vous placer sur la shortlist de l'acheteur industriel.
• Incluez des témoignages clients sur votre site web qui transmettent votre proposition de valeur unique, innovation et capacités de service client. Pour augmenter vos ventes, vous avez besoin de vos clients satisfaits actuels pour fournir cette preuve sociale. Vos acheteurs évaluent les fournisseurs sur leur propre temps et s'il y a du contenu en ligne montrant que tant de gens aiment vos produits et services de marque privée, ils doivent être assez bons pour être achetés.
• 45 % des fabricants investissent dans la publicité digitale pour continuer à atteindre de nouveaux clients. Thomas Industry Update est la newsletter quotidienne de l'industrie qui délivre les mises à jour clés et insights actionnables sur le paysage industriel. Les fabricants peuvent profiter de notre audience d'abonnés et promouvoir leur entreprise auprès des décideurs par type de poste et industrie.
• L'activité de sourcing continue de grimper — Thomasnet.com connaît une augmentation de 60 %+ de l'activité de sourcing d'une année sur l'autre (année à ce jour 2020 vs 2019). Rejoignez d'autres entreprises de marques privées utilisant la publicité digitale pour faire croître leur entreprise avec un profil d'entreprise gratuit sur Thomasnet.com pour être vu par plus d'acheteurs cherchant à sourcer des fournisseurs nord-américains.

Le marketing digital continuera d'être prévalent dans le monde d'aujourd'hui. Si vous avez besoin de plus d'informations sur la façon de transformer votre entreprise et de compléter vos efforts de croissance traditionnels, envoyez-nous un message. Nous offrons un bilan de santé digital gratuit qui vous dit exactement comment vous pouvez vous améliorer en ligne et comment vous vous comparez aux concurrents.