Créer des personas d'audience puissants pour le succès B2B manufacturier

Les campagnes marketing réussies ciblent les bonnes personnes au bon moment avec le bon message. Elles résonnent avec un groupe spécifique de gens qui sont alors plus susceptibles de progresser dans l'entonnoir de vente.

Sans savoir qui vous ciblez, vos campagnes risquent de tomber à plat et de ne pas atteindre les personnes visées.

Le vieux dicton tient toujours : « si vous essayez de plaire à tout le monde, vous finissez par ne plaire à personne ». C'est pourquoi les personas d'audience sont si importants dans l'industrie manufacturière. Les personnes impliquées dans le processus de décision dans le monde manufacturier incluent directeurs de production, ingénieurs, et acheteurs, chacun ayant un ensemble de besoins et considérations d'achat très différents.

Savoir ce que chaque type de client veut et a besoin vous aide à aller au fond de leurs points de douleur et à leur fournir le contenu dont ils ont besoin au moment exact. Cela sécurisera ultimement plus de leads et de ventes.

Une fois que vous avez créé une collection de buyer personas spécifiques, vous pouvez personnaliser votre contenu pour matcher leurs besoins — et vous serez en avance sur la concurrence. En fait, des recherches montrent que moins de la moitié des marketeurs B2B utilisent des buyer personas, il y a donc une énorme opportunité de prendre l'avantage.

Qu'est-ce qu'un Persona d'Audience B2B ?

Les personas d'audience (ou buyer personas) sont essentiellement des profils de groupes d'acheteurs similaires. Ils décrivent les envies, besoins, et défis d'un ensemble spécifique d'acheteurs pour que vous puissiez créer du contenu précieux qui les aide. Résultat : vous résonnez avec plus de gens, affirmez votre expertise, et convertissez plus de leads.

Comment les Fabricants B2B Peuvent Créer des Buyer Personas

Créer un persona B2B diffère du B2C car les achats sont souvent liés au travail plutôt qu'au mode de vie. Cela signifie qu'au niveau le plus basique, vous creusez dans les jobs des acheteurs potentiels, incluant leurs objectifs, motivations, et luttes.

Réfléchissez à comment ils abordent le processus d'achat et considérez les façons dont vous pouvez le mieux les aider dans leur position.

Voici quelques façons clés de le faire.

Recherchez vos clients actuels

Vos clients actuels peuvent vous donner un excellent aperçu de qui achète chez vous et quoi. Cette information vous fournira des pépites réelles sur les rôles professionnels de ces gens, leurs plus gros points de douleur, et comment vous pouvez les faire avancer.

Dans l'industrie manufacturière, les top personas B2B influençant le processus d'achat incluent ingénieurs conception, managers procurement, et managers MRO. Bien qu'ils jouent tous un rôle crucial, leurs besoins sont très différents.

Par exemple, les ingénieurs conception sont chargés de résoudre des problèmes fonctionnels de produit, tandis que les managers procurement sont plus focalisés sur la recherche de solutions rentables et de haute qualité.

Le comportement d'achat de chacun de ces personas varie grandement. Les ingénieurs conception ont une forte influence dans le processus de décision, mais doivent être très confiants dans les produits et services dans lesquels ils investissent. À l'inverse, les managers procurement travaillent aux côtés des ingénieurs pour identifier et chercher les bons fournisseurs. Ils transmettront ensuite cette info aux départements nécessaires qui prendront la décision finale.

Comme vous le voyez, chaque persona joue un rôle différent dans le processus d'achat et vous devrez peut-être cibler et interagir avec les deux pour sécuriser un achat. Cela signifie que vous aurez besoin d'une compréhension profonde du rôle de chaque persona dans le processus de décision et de déterminer quelle information ils besoin pour passer à l'étape suivante.

Utilisez les données dont vous disposez pour commencer à cartographier qui sont vos meilleurs clients et quelques détails clés sur eux, tels que :

Leur rôle professionnel
Pourquoi ils avaient besoin d'un produit comme le vôtre au départ
Ce qu'ils ont acheté chez vous
Le cas d'usage pour votre produit

Créer des personas d audience puissants pour le succès B2B manufacturier

Source

Menez des interviews clients

Si vous n'avez pas assez de données clients passées, vous pouvez vous concentrer sur quelques-uns de vos meilleurs clients et voir s'ils acceptent un entretien. Cela vous donnera une connaissance interne des vrais points de douleur et luttes des gens quand ils viennent à vous pour une solution.

Identifiez 2-3 de vos acheteurs les plus loyaux et demandez-leur de monter sur un appel. Alternativement, envoyez un questionnaire ou sondage à un groupe sélectionné pour déterminer :

Ce qu'ils veulent et attendent de vous
Pourquoi ils ont choisi votre entreprise au départ
Quel est le focus de leur travail
Quels défis business ils ont
Ce qu'ils prévoient pour surmonter ces défis
Leur comportement ou patterns d'achat
Où ils recherchent actuellement qui acheter

Menez des recherches sectorielles

Apprendre sur le secteur que vous servez est un excellent moyen de mieux comprendre les gens que vous servez. Même une rapide recherche en ligne peut ramener des insights précieux pour découvrir les envies et besoins de vos acheteurs clés.

Vous pouvez consulter publications sectorielles, sites web et blogs populaires, et voir ce qui est tendance dans votre industrie.

Spécifiquement, regardez quelles conversations ont lieu et qui y participe. Cela peut vous donner des infos clés sur les sujets que vos acheteurs pourraient vouloir lire et alimenter votre stratégie de contenu.

Par exemple, si vous fabriquez des pièces auto pour lignes de production, vous devrez comprendre les envies et besoins uniques des gens impliqués dans ces lignes. Lire des articles des publications qu'ils lisent peut être inestimable pour glaner des bribes d'info sur leurs intérêts.

Commencez à Construire Vos Personas B2B

Maintenant que vous avez mené vos recherches et êtes armé d'infos sur vos acheteurs et acheteurs potentiels, vous pouvez commencer à créer vos personas. En règle générale, visez 2-3 pour commencer (3-4 personas couvrent généralement plus de 90 % des ventes d'une entreprise), mais vous pourrez vous étendre plus tard une fois vos personas initiaux établis et des campagnes qui fonctionnent réellement pour eux créées.

Vous pourrez alors utiliser ces personas pour générer des idées de contenu, créer des assets significatifs, et construire des campagnes hautement ciblées sur les points de douleur, luttes, et besoins uniques de ces personas spécifiques.