Comment les fabricants de technologies peuvent gérer la sensibilité aux prix en cas de perturbation

À mesure que la pandémie évolue, les entreprises de haute technologie interentreprises entrent dans une nouvelle phase de planification. Les fabricants de semi-conducteurs, de composants technologiques, d'électronique grand public et de solutions de réseau commencent à faire face à l'impact persistant des fermetures liées aux virus et aux effets d'entraînement économiques tout en redémarrant les opérations pour remettre les activités à l'échelle. Pour accélérer la reprise, les entreprises technologiques utilisent des remises et des incitations pour stimuler la demande.

Ce secteur connaît des fluctuations extrêmes de l'offre et de la demande, en fonction des relations de la chaîne d'approvisionnement et de la force des partenaires logistiques. Dans cet environnement, la capacité des entreprises de haute technologie à gérer des stocks complexes et une gamme de stratégies de tarification sera essentielle pour gérer la volatilité du marché, maintenir l'engagement à long terme des clients et des canaux et atteindre un succès continu en matière de revenus. En fait, 95 % des entreprises perdent des revenus inutilement, selon un récent rapport de la société de logiciels de gestion des revenus Model N.

Relancer la nouvelle normalité

Le marché actuel a été marqué par une sensibilité accrue aux prix à mesure que la demande fluctue. D'un côté, les partenaires de distribution peuvent demander de renégocier les contrats ou d'ajouter des suppléments pour répondre à des conditions inattendues. Ailleurs sur la chaîne de valeur, les entreprises offrent des rabais et des incitations pour gérer la demande, déplacer les capacités excédentaires et stabiliser la chaîne d'approvisionnement. Ces stratégies s'alignent sur les meilleures pratiques pour la fidélisation des clients à long terme et la réputation de la marque, les fabricants B2B adoptant des techniques telles que des remises de 90 jours ou des incitations basées sur le temps pour faciliter les ventes de produits de canal.

De tels programmes de remises et de remises permettent aux entreprises d'explorer des offres dégroupées ou ponctuelles tout en mettant l'accent sur la valeur et la flexibilité. Bien qu'il s'agisse d'une stratégie solide et éprouvée, de tels programmes posent des défis uniques aux entreprises mondiales qui supervisent de multiples partenaires de distribution géographiquement répartis qui génèrent entre 250 millions de dollars et plus de 5 milliards de dollars de revenus annuels. Le rapport du modèle N a en outre révélé que 76% de ces cadres supérieurs ont connu une augmentation exponentielle de la quantité de données basées sur les revenus nécessitant une surveillance et une planification stratégique au cours des cinq dernières années.

Défis clés

Les équipes marketing et commerciales peuvent rapidement lancer un portefeuille diversifié de programmes de remise. Cependant, pour réussir et pour confirmer que ces programmes d'incitation s'alignent sur les objectifs stratégiques des entreprises, les équipes financières ont un besoin urgent d'une visibilité en temps réel sur les devis, les contrats, les transactions, les revenus et les données de paiement des programmes.

Cependant, les entreprises gèrent généralement les flux de revenus avec des solutions manuelles, papier ou cloisonnées telles que des feuilles de calcul Excel. Presque toutes les entreprises interrogées (98 %) par le modèle N ont signalé des problèmes de prise de décision avec la gestion des revenus, citant des problèmes tels que la tarification variable entre les régions, les industries, les canaux et les types de clients, la plupart des entreprises connaissant des fuites de revenus qui pourraient être facilement résolues avec une meilleure surveillance.

Compte tenu du flot potentiel de programmes d'incitation pour déclencher un pic de demande après la crise, les fabricants doivent résoudre les fuites de revenus causées par des remises ou des remises en double, des remboursements en trop, des remises initiales et des programmes d'incitation mal alignés. À l'heure actuelle, le rapport a également révélé que 37% des dirigeants ont déclaré que la gestion des remises/incitations présentait un énorme défi de gestion des revenus, 47% déclarant que les problèmes de fuite de revenus provenaient de l'octroi de remises plus élevées que nécessaire pour conclure des affaires et 31% déclarant que les fuites provenaient de rabais ou remises en double.

Solutions proactives

La capacité de gérer les processus de remise de bout en bout, de la définition du programme à la génération des paiements, ne peut être obtenue sans des outils d'automatisation et de numérisation des processus, tels que le stockage de données dans le cloud, les prouesses et l'assistance en matière de calcul, et des tableaux de bord personnalisés qui mettent en évidence les tendances et les données réelles. analyse du temps. Les processus manuels empêchent les experts financiers d'analyser les données des programmes d'incitation mondiaux, de localiser rapidement les plus performants, d'adapter rapidement les programmes en fonction de l'évolution des engagements de volume ou des besoins commerciaux et de gérer les données entrantes de centaines de partenaires de distribution à la vitesse et à l'échelle requises.

Alors que la plupart des entreprises ont numérisé leurs processus CRM et ERP, ce qui est nécessaire pour la gestion agile des revenus est une plate-forme logicielle qui relie ces deux aspects de la planification des ressources et de la sensibilisation des clients. Les prévisions du marché mondial des outils de gestion des revenus devraient devenir un marché de 22 milliards de dollars d'ici 2024, car des algorithmes d'exploration de données et de tarification intelligents sont intégrés dans les systèmes modernes pour optimiser les stratégies de tarification concurrentielles.

Une « gestion en cascade » active est la voie vers un état idéal permettant aux entreprises de haute technologie de gérer chaque composant en cascade comme une plate-forme unique et un continuum unique. Capable de réduire les fuites jusqu'à 5 %, la gestion active des chutes d'eau intègre les données de l'ensemble de l'écosystème des partenaires et des revendeurs, fournissant une source unique d'informations sur les remises et les incitations.

Une stratégie de gestion en cascade proactive et pilotée par logiciel fournit des données de canal précises et en temps opportun, aidant les entreprises à mieux comprendre les interactions entre les canaux et les distributeurs en « reliant les points » entre la gestion des données de canal (CDM), la gestion des remises et les fonds de développement du marché ( MDF). L'automatisation joue un rôle clé, éliminant les processus manuels pour fournir des calculs de remboursement et de paiement plus rapides pour une surveillance plus efficace des programmes d'incitation et pour éviter les trop-payés, ce qui est particulièrement important à mesure que le volume des ventes augmente.

Les portails en libre-service réduisent davantage la charge de travail, et les systèmes agiles d'aujourd'hui peuvent gérer simultanément des centaines de partenaires et de contrats, en mettant activement en œuvre des contrôles de tarification et de remise, en configurant et en gérant des types de remise complexes sans personnalisation, et en suivant les détails des remises et des incitations qui se traduisent par des dollars réels gagnés ou perdu.

Les plus grands économistes du monde prédisant un ralentissement économique prolongé, les entreprises qui prennent des mesures pour améliorer leurs résultats financiers et des valorisations plus riches seront mieux placées pour naviguer sur un marché volatil vers un avenir meilleur.

Chanan Greenberg est vice-président senior et directeur général, High Tech, chez Model N.