Lecture essentielle : 8 livres que tout commercial doit lire

Peu importe si votre équipe commerciale convertit des leads à un taux record ou peine à atteindre ses quotas — il y a toujours place à l'amélioration. Les personnes à tous les niveaux de votre équipe, des directeurs et managers aux consultants et représentants, peuvent bénéficier de nouveaux insights et perspectives.

Il y a tant de ressources formidables disponibles pour les commerciaux de nos jours : webinaires, podcasts, eBooks, livres blancs, conférences (cliquez ici pour ces ressources !) mais j'ai acquis tellement de connaissances en lisant de bons vieux livres. Jetez un œil à certains de mes favoris ci-dessous :

1. SPIN Selling

SPIN de Neil Rackham — situation, problème, implication, gain de besoin — est la méthode. Rackham a étudié plus de 35 000 appels de vente pour construire cette méthodologie, qui découvre les points de douleur des prospects par des questions basées sur les principes S-P-I-N.

Le livre de 195 pages fournit des situations d'exemple, graphiques, tableaux et tests et aidera à cadrer l'adoption de la vente consultative dans votre processus.

2. Comment se faire des amis et influencer les autres

Ne laissez pas l'année de publication originale de 1936 de Dale Carnegie vous effrayer car il continue d'apporter de nouvelles perspectives aux professionnels de la vente à travers le monde. Ses leçons sont intemporelles.

Les conseils sur l'amélioration de votre façon de penser, devenir un meilleur commercial et « façons de faire en sorte que les gens vous aiment » ont influencé de grands noms comme Warren Buffet — donc ça vaut vraiment le coup de le lire.

3. The Sales Development Playbook

Toute entreprise veut expulser l'inefficacité et l'improductivité au profit d'une croissance notable, et le développement des ventes est la clé, selon l'auteure, Trish Bertuzzi.

Ce sujet est davantage orienté vers les leaders et dirigeants commerciaux, mais tout professionnel de la vente pourrait en bénéficier. (L'incorporation de ces principes a énormément aidé à renforcer et construire notre pipeline.)

4. Baseline Selling

Les fans de baseball gravitent vers ce livre de Dave Kurlan — qui utilise le passe-temps national comme métaphore pour montrer une approche intéressante de la vente.

En tant qu'ingénieur, la Règle des Ratios et l'accent sur les pourcentages de closing m'ont parlé. Les conseils de Kurlan peuvent préparer votre équipe commerciale pour des home runs — même quand ils sont sur le terrain.

5. Good to Great

La recherche compilée par Jim Collins sur 28 entreprises a disséqué leurs forces, faiblesses, échecs et succès — dans l'espoir de découvrir ce qui fait passer les entreprises de « Bon à Excellent ».

Bien que ce livre se concentre sur la gestion et les tactiques d'entreprise plutôt que purement sur la vente, j'ai gagné un tas d'insights sur le leadership de niveau supérieur, la pensée hors des sentiers battus et la poussée pour les résultats.

6. Secrets of Closing the Sale

Au lieu d'aller en profondeur sur les pratiques et théories de vente, Zig Ziglar se concentre sur l'art de la persuasion.

Celui-ci est vanté « pour quiconque doit amener les autres à dire oui », mais spécifiquement pour nos besoins de vente, c'est un guide pour établir la crédibilité, adopter la bonne attitude et avoir du succès.

En plus, vous apprécierez l'humour et les récits situationnels captivants.

7. The Psychology of Selling

De tous les livres de cette liste, celui de Brian Tracy a été le plus motivationnel pour moi. Il est rempli d'idées, stratégies et techniques pour aller plus vite et plus facilement.

Chaque chapitre avait un point d'apprentissage clair — clés du succès, la psychologie de la vente et comment fixer des objectifs.

 

8. The Sales Acceleration Formula

Passer de 0 à 100 millions de dollars de ventes peut être prédit, planifié et mesuré — du moins c'est ce que dit l'auteur, Mark Roberge, et l'équipe de HubSpot. Oh, et ils l'ont vraiment fait.

Ce livre creuse la formule éprouvée utilisée pour faire évoluer leur équipe commerciale, construire un processus et atteindre les objectifs. Bien que ce livre soit le dernier de cette liste, je le recommanderais comme celui que vous voulez prendre et plonger en premier.

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CONSEIL BONUS : Complétez vos tactiques de vente traditionnelles avec une nouvelle méthode de croissance appelée marketing entrant.

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Augmentez vos opportunités de vente

Chacune de ces œuvres sélectionnées apporte une nouvelle perspective et ajoute de la valeur à ce que votre équipe commerciale fait déjà. Je vous encourage vivement à ouvrir un livre (téléchargez sur votre liseuse ou lancez sur Audible) et voir comment vous pouvez continuer à bâtir sur votre succès.

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