Développez votre business manufacturier : stratégies éprouvées pour attirer de nouveaux clients B2B

Alors que certaines entreprises manufacturières ouvrent des installations additionnelles ou se concentrent sur la production de différents produits, d'autres entreprises essaient simplement d'élargir leur base clients. Les entreprises industrielles cherchant à atteindre de nouveaux marchés cibles ou promouvoir de nouvelles offres produit/service auront besoin d'une stratégie marketing et commerciale en ligne efficace pour les aider à atteindre leurs objectifs business. C'est parce que le comportement des acheteurs B2B a changé — 73 % des milléniaux sont impliqués dans les décisions d'achat B2B et utilisent Internet pour chercher de nouveaux fournisseurs et partenaires.

Les fabricants innovants et entreprises industrielles utilisent le marketing digital pour obtenir plus de clients versus se reposer uniquement sur des méthodes traditionnelles comme le networking en présentiel et les salons professionnels. Voici quelques façons de commencer.

Votre site web est-il optimisé pour convertir de nouveaux clients ?

Le processus d'achat d'aujourd'hui commence sur Internet. Cela signifie (au minimum) que vous avez besoin d'un site web à jour et moderne. Il doit communiquer plus que votre nom d'entreprise et informations de contact. Les acheteurs veulent en savoir le plus possible sur vous. Êtes-vous fiable ? Quels marchés desservez-vous ? Vos capacités peuvent-elles répondre à leurs exigences de projet ?

Des enquêtes ont montré que les décisions d'achat des acheteurs industriels sont le plus fortement influencées par des informations techniques détaillées sur les produits/services qu'ils sourcent. Le contenu et pages communs qui attirent de nouveaux clients sont :

• Spécifications au niveau pièce
• Capacités
• Listes d'installations et d'équipements
• Tout projet significatif/haut niveau

Certains acheteurs ne travaillent qu'avec des fabricants ou fournisseurs qui ont des certifications spécifiques. Mais vos certifications sont-elles en ligne pour qu'ils le sachent ? Dans l'exemple ci-dessous, Renown Electric Motors a une page certifications avec un certificat ISO téléchargeable. Un acheteur qui télécharge de telles offres gratuites sur le site de Renown Electric signale un nouveau lead.

"Nous voulions aider à éduquer nos clients," dit Jeff Collins, Partenaire chez Renown Electric. "Nous avons maintenant un site web mis à jour avec eBooks et blogs — nos clients et prospects apprécient vraiment l'insight. Nous générons maintenant des leads à travers divers secteurs."

Assurez-vous que les formulaires sont placés partout sur vos pages de site web pour encourager les visiteurs à vous contacter. Si vous publiez une adresse email pour que les acheteurs soumettent des RFQ, assurez-vous de suivre ces soumissions régulièrement. Notre Enquête 2021 Sur Les Habitudes De Recherche Des Acheteurs Industriels a révélé que 44 % s'attendent à une réponse en 24 heures.

Vos clients peuvent-ils vous trouver en ligne ?

En plus d'avoir un site web mis à jour, assurez-vous que le contenu que vous publiez a des tactiques SEO. Utilisez des mots-clés qui rendent votre contenu searchable, comme « usinage CNC New York » ou « moulage par injection plastique personnalisé industrie agroalimentaire ». Quand vous utilisez des termes pertinents à travers votre site web que vos acheteurs recherchent, vous ajoutez plus de valeur à votre présence en ligne et rank vos pages plus haut dans les résultats de recherche.

Ajoutez vos informations d'entreprise aux annuaires locaux gratuits en ligne pour augmenter votre portée encore plus. Les fabricants voient un bénéfice SEO de trafic qualifié en gardant leur nom d'entreprise, adresse et numéro de téléphone sur des pages d'annuaire comme :

• Page Entreprise Facebook
• Google My Business
• Yelp Pour Entreprises
• Le Réseau Thomas

Vos clients potentiels vous cherchent en ligne et sur ces plateformes, donc c'est important que vos informations d'entreprise soient à jour et cohérentes à travers les annuaires. Publiez des photos de vos produits ou services et utilisez des vidéos pour encourager l'engagement. Les vidéos sont transcrivables et searchables, les rendant un des canaux les plus populaires pour se connecter avec clients, prospects et même nouveaux employés.

"La technologie a atteint le point où l'adoption massive de la vidéo peut s'étendre bien au-delà des réunions et événements — de telle sorte que chaque fois qu'on envoie un email, collabore sur un projet, héberge une formation, démo un produit ou pitch un client, cette interaction est améliorée avec une vidéo engageante de qualité professionnelle," dit Anjuli Sud, CEO de Vimeo.

Triad Magnetics utilise la publicité vidéo sur leur Profil Entreprise Thomas complétée par un site web axé SEO — ils ont expérimenté une augmentation de 57 % des soumissions en ligne en juste sous deux mois depuis le lancement du site.

Pour vous aider à créer une stratégie de croissance client qui reste au top des meilleures pratiques digitales en constante évolution, Thomas offre des audits de santé digitale gratuits pour fabricants et distributeurs industriels qui veulent mieux comprendre comment leurs efforts de marketing digital performent et dans quels domaines ils peuvent s'améliorer.

N'oubliez pas vos clients actuels

Tous les clients ne sont pas créés égaux, mais il est important de rester en contact avec tous — de temps en temps, c'est une bonne pratique de voir comment vont vos anciens clients aussi. Vos clients actuels sont la clé pour en obtenir de nouveaux.

Créez des campagnes email régulières pour rester en contact. Demandez-leur des retours sur comment vous pouvez vous améliorer et encouragez-les à partager votre business avec quelqu'un dans leur réseau ou poster un témoignage sur vos avis Google. Vous apprendrez ce qui les garde satisfaits et comment vous pouvez être meilleur — votre email peut même servir de rappel pour du business récurrent.

En savoir plus : 9 types d'email marketing que vous devriez envoyer et pourquoi

Apprenez à créer du contenu pour chaque audience

Grande ou petite, la plupart des organisations ont différentes personnes impliquées à différents stades du cycle d'achat. Cela semble être un défi de les atteindre tous, mais c'est en fait une excellente opportunité de créer plusieurs types de messaging focalisés (à partir de ce sur quoi vous avez travaillé ci-dessus !) pour faire un impact sur différentes audiences cibles. Savoir ce dont chacun de ces intéressés a besoin peut vous aider à parler leur langage plus efficacement — et vous donner plus de chances d'être au bon endroit au bon moment quand ils considèrent des fournisseurs.

Ce qui a du sens pour un ingénieur peut ressembler à du charabia pour un DAF, alors que si un spécialiste supply chain tombe sur un messaging visant un président d'entreprise, ce n'est pas qu'ils ne sauraient pas de quoi il s'agit — ils s'en ficheraient probablement juste. Voici un tour d'horizon des clients potentiels que les entreprises manufacturières ciblent habituellement.

💡 Astuce Thomas : La recherche de votre audience cible peut être intimidante. Voyez ce qui leur importe le plus dans nos Résultats Enquête 2021 : Habitudes De Recherche Des Acheteurs Industriels

1. Ingénieurs

Ce sont vos « tech-heads », et ils sont tout sur les specs et capacités. Puisque les ingénieurs sont souvent les premiers à reconnaître le besoin pour une nouvelle pièce ou technologie, vous voulez leur donner autant d'informations techniques que possible, incluant machinerie, dessins CAO et données produit, dans des endroits comme votre profil Thomasnet.com gratuit mentionné plus tôt et votre propre site.

"Nous avons commencé notre marketing internet avec Thomasnet.com sur la suggestion de notre plus gros client, Boeing. Ils m'ont assuré que Thomasnet.com était où leurs ingénieurs allaient en premier pour trouver de l'info sur les fournisseurs," dit un executive chez Tiodize, un fabricant de revêtements avancés. "Parce que nous fabriquons et vendons des revêtements et composites spécialisés, nous cherchons toujours des façons d'être devant les décideurs quand ils ont besoin de nos produits. Thomasnet.com est un moyen efficace et efficient pour nous de faire ça. Nous avons ajouté des clients chaque année et augmenté nos ventes par client en même temps. Thomasnet.com est parfait pour les entreprises qui n'ont pas de forces de vente nationales. Thomasnet.com agit comme notre force de vente."

Selon notre activité de sourcing, chaque seconde, un acheteur ou ingénieur visite Thomasnet.com pour sourcer des produits et chercher de nouveaux fournisseurs — plus de 1,6 million de sessions de sourcing arrivent chaque mois. Mais ils ne peuvent pas vous contacter si vous n'êtes pas listé.

2. Professionnels des achats

La ligne de front du sourcing. Ils font beaucoup de travail de terrain, donc vous voulez rendre leur job le plus facile possible — c'est la première étape pour prouver que vous êtes un meilleur partenaire qu'un autre fournisseur. Cela signifie vous positionner où ils sourcent, illustrer votre compréhension de la supply chain, et donner des exemples de votre fiabilité et compétences en résolution de problèmes.

💡 Astuce Thomas : Quels acheteurs vous cherchent ? Laissez-nous vous montrer avec un rapport de prospection personnalisé gratuit, qui révélera les noms et localisations des acheteurs qui sourcent activement pour les produits et services que vous offrez.

3. Managers financiers

Il y a toujours quelqu'un qui tient les cordons de la bourse. Ces gens sont tout sur le bottom line, alors montrez-leur comment vous êtes le meilleur choix — même si vous n'êtes pas l'offre la plus basse. La valeur vient en plus de formes que le prix immédiat — communiquez l'efficacité, la qualité et l'expertise qui vous distinguent de l'option la moins chère. Avez-vous fait économiser de l'argent à des clients par le passé ? Des histoires comme celles-là sont un excellent début pour montrer votre valeur à long terme. Voyez combien d'autres leaders dépensent dans 10 Façons Dont Les Fabricants Dépensent Leur Budget Marketing.

4. Responsable diversité ou qualité

Si vous traitez avec des organisations gouvernementales, entrepreneurs ou institutions publiques, il y a d'excellentes chances qu'ils aient des exigences de diversité, et beaucoup d'entreprises ont aussi des exigences qualité. Ne rendez pas difficile de découvrir quels standards vous respectez — rendez vos certifications aussi visibles que possible.

5. Décideurs

Les décideurs sont généralement n'importe qui qui a le dernier mot. Cela pourrait être quelqu'un dont on a déjà parlé, comme un ingénieur ou DAF, ou cela pourrait être le chef d'entreprise ou associé. Donnez à chacun de ces autres clients cibles les outils dont ils ont besoin pour faire la poussée finale vers qui que soit le décideur ultime — ce sera probablement une combinaison de tout ce dont on a parlé : technologie/capacités, efficacité et valeur. En savoir plus dans Comment Pitcher Le Marketing Digital À Votre Manager.

L'étape suivante pour obtenir plus de clients

Construire la bonne stratégie marketing pour vous aider à atteindre vos objectifs business est plus complexe que ne peut être résumé en un article. Alors que les entreprises industrielles peuvent « y aller seules », c'est bien d'avoir un partenaire avec de l'expérience dans la conception et création de stratégies marketing en ligne uniques.

« Notre business a grandi de 24 millions à 40 millions en quatre ans et Thomas était une partie intégrante pour faire que ça arrive, » dit Karen Norheim, Présidente et COO chez American Crane. « Nous créons cette toute autre avenue de pipeline commercial que nous n'avions pas avant, et nous atteignons des gens que nous n'aurions pas atteints avant. »

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"Thomasnet.com a été une entreprise valable pour notre compagnie en augmentant substantiellement notre reconnaissance de marque et en permettant à ceux qui ont besoin des produits et services que nous offrons de se connecter avec nous d'une manière réelle," dit un executive chez Blisterpak, Inc. "Nous sommes maintenant bien connus dans la région aussi bien que sur un marché national et avons pu sécuriser du business que nous n'aurions jamais été considérés pour dans le passé."

Thomas a aidé des milliers d'entreprises comme la vôtre à créer des stratégies marketing en ligne qui les aident à atteindre leurs objectifs business. Nous connectons fabricants et acheteurs B2B depuis plus de 122 ans — contactez-nous pour commencer.