Les dates limites des transporteurs entraînent des pertes de ventes pendant les fêtes

Noël est à nos portes, et malgré les meilleures tentatives des marques et des détaillants pour lancer les promotions saisonnières le plus tôt possible cette année, le fait épineux reste que les consommateurs ont un immense appétit pour la livraison de dernière minute - et la majorité des détaillants seront incapables de fournissez-le une semaine avant les vacances. Cela se traduit par environ une semaine de ventes en ligne perdues au cours de la période de vente la plus critique de toute l'année.

La saison des fêtes était la période la plus merveilleuse (et pour la vente au détail, la plus rentable) de l'année. Quand et comment cela a-t-il changé ? La faute en revient à l'essor soudain du commerce électronique et à l'incapacité des infrastructures de la chaîne d'approvisionnement à s'adapter à l'évolution rapide des attentes des consommateurs.

Les vacances ne viennent qu'une fois par an, et à l'ère du e-commerce, c'est précisément le problème. Les ventes des Fêtes représentent environ un cinquième des ventes au détail annuelles, selon la National Retail Federation, et pour certaines entreprises, il s'agit d'une fenêtre de huit semaines qui peut représenter plus de la moitié des ventes annuelles d'un détaillant.

Cette augmentation soudaine des ventes était une aubaine pour les détaillants traditionnels :parce que les ventes des Fêtes n'ont pas augmenté de manière significative les coûts fixes des détaillants pour faire des affaires, elles ont maximisé la rentabilité. Mais tout a changé depuis que les ventes en ligne ont explosé avec le début de la pandémie.

Les pics sont notoirement difficiles à gérer pour les opérations de commerce électronique. Il ne s'agit plus de prolonger les heures d'ouverture des magasins et de guider les clients à travers les lignes de caisse plus efficacement ; à l'ère du commerce électronique, les détaillants doivent naviguer dans un réseau de défis complexes et coûteux. Un morceau de charbon du dernier kilomètre qui dépasse de loin toutes les autres préoccupations ? Contraintes du transporteur.

Limites de capacité saisonnières

La relation entre les détaillants et les transporteurs maritimes est tendue même en dehors de la période des fêtes. L'essor du commerce électronique a placé les transporteurs maritimes dans une position de pouvoir, étouffant les détaillants qui dépendent massivement d'eux. On estime que les titans de la livraison United Parcel Service Inc., FedEx Corp. et le US Postal Service contrôlent environ 95% de la livraison du dernier kilomètre des colis tiers, et pour faire face au volume imprévu de colis, ils ont imposé des surtaxes plus élevées sur livraisons résidentielles toute l'année.

La période des fêtes représente un « pic en plus d'un pic » et pour gérer le volume, les transporteurs imposent deux contraintes distinctes mais interdépendantes :les limites de capacité (combien de commandes un transporteur expédiera au cours d'une période donnée) et les dates limites ( la date à laquelle les articles doivent être expédiés pour arriver à destination à temps.)

Quatre-vingt-dix-huit pour cent des marques que nous avons interrogées ont signalé que les dates limites imposées par les transporteurs leur faisaient perdre des ventes pendant la période des fêtes. Le principal facteur de ces pertes est le fait que la plupart des détaillants passent à côté d'une semaine entière de ventes en ligne jusqu'au jour de Noël.

Cinquante et un pour cent des marques et des détaillants sont contraints d'arrêter de promettre la livraison à leurs clients quatre à sept jours avant Noël; 12 % ont un délai plus long de huit à 14 jours, et 13 % cessent d'accepter les commandes deux semaines auparavant.

C'est particulièrement douloureux, étant donné que les consommateurs ont démontré un immense appétit pour la livraison de dernière minute. Les données de Google Trends de l'année dernière montrent que les recherches de "livraison le jour même" ont commencé à augmenter le 22 décembre et ont atteint un pic de popularité le 24 décembre. Cela est cohérent avec les conclusions de Salesforce selon lesquelles les ventes en ligne ont augmenté d'environ 58 % jours précédant Noël. Ces ventes de dernière minute sont acheminées de manière disproportionnée vers Amazon.com Inc., qui peut effectuer des livraisons lorsque d'autres détaillants ne le peuvent pas, à la fois parce qu'il a négocié un traitement préférentiel avec les transporteurs et qu'il dispose de sa propre infrastructure de chaîne d'approvisionnement.

La perte de revenus peut être importante. Parmi les marques et les détaillants interrogés dans une enquête de la plateforme de commerce électronique Fabric Inc., 20 % ont déclaré que les dates limites leur faisaient perdre jusqu'à 50 % des ventes. 5 % supplémentaires ont déclaré avoir perdu plus de 50 % de leurs ventes.

Solutions stratégiques

Il est clair que dans une réalité post-pandémique où une part importante des achats en ligne s'est déplacée en ligne, les détaillants doivent trouver des alternatives à leur dépendance massive aux transporteurs pour capturer ces ventes de dernière minute.

Bien que la plupart des détaillants et des marques interrogés aient mis en place des solutions de contournement tactiques pour surmonter les dates limites, à savoir lancer les promotions de vacances tôt, promouvoir l'achat en ligne, le ramassage en magasin (BOPIS) et même passer à un service d'expédition premium à leurs propres frais - ce ne sont que des mesures provisoires qui ne parviennent pas à résoudre le problème central.

Le problème plus important est que le modèle d'exécution centralisé, qui a traditionnellement aidé les marques et les détaillants à réduire les coûts d'exécution grâce à des économies d'échelle, n'est plus suffisant à lui seul. La grande majorité des détaillants que nous avons interrogés (95 %, en fait) en sont conscients et travaillent à la mise en œuvre d'une stratégie de distribution distribuée.

Le traitement distribué est une stratégie à long terme qui bouleverse le modèle actuel de traitement des commandes en étoile et permet aux détaillants de marques de pérenniser leurs activités et de maximiser leurs profits pendant les pics de vacances qui se déplaceront de plus en plus en ligne.

L'exécution des commandes de commerce électronique à partir d'un réseau de centres de micro-exécution locaux permet aux détaillants de travailler avec une myriade de prestataires de livraison du dernier kilomètre en plus des transporteurs nationaux, qu'il s'agisse de coursiers à vélo ou d'entreprises de livraison rapide à la demande, en atténuant le déséquilibre de pouvoir qui si douloureusement limite leur potentiel de vente. De manière critique, cela permet également les livraisons rapides auxquelles les consommateurs s'attendent avec une économie d'unité rentable, même si (surtout si !) C'est la veille de Noël.

Colin Coggins est directeur commercial chez Fabric.

Noël est à nos portes, et malgré les meilleures tentatives des marques et des détaillants pour lancer les promotions saisonnières le plus tôt possible cette année, le fait épineux reste que les consommateurs ont un immense appétit pour la livraison de dernière minute - et la majorité des détaillants seront incapables de fournissez-le une semaine avant les vacances. Cela se traduit par environ une semaine de ventes en ligne perdues au cours de la période de vente la plus critique de toute l'année.

La saison des fêtes était la période la plus merveilleuse (et pour la vente au détail, la plus rentable) de l'année. Quand et comment cela a-t-il changé ? La faute en revient à l'essor soudain du commerce électronique et à l'incapacité des infrastructures de la chaîne d'approvisionnement à s'adapter à l'évolution rapide des attentes des consommateurs.

Les vacances ne viennent qu'une fois par an, et à l'ère du e-commerce, c'est précisément le problème. Les ventes des Fêtes représentent environ un cinquième des ventes au détail annuelles, selon la National Retail Federation, et pour certaines entreprises, il s'agit d'une fenêtre de huit semaines qui peut représenter plus de la moitié des ventes annuelles d'un détaillant.

Cette augmentation soudaine des ventes était une aubaine pour les détaillants traditionnels :parce que les ventes des Fêtes n'ont pas augmenté de manière significative les coûts fixes des détaillants pour faire des affaires, elles ont maximisé la rentabilité. Mais tout a changé depuis que les ventes en ligne ont explosé avec le début de la pandémie.

Les pics sont notoirement difficiles à gérer pour les opérations de commerce électronique. Il ne s'agit plus de prolonger les heures d'ouverture des magasins et de guider les clients à travers les lignes de caisse plus efficacement ; à l'ère du commerce électronique, les détaillants doivent naviguer dans un réseau de défis complexes et coûteux. Un morceau de charbon du dernier kilomètre qui dépasse de loin toutes les autres préoccupations ? Contraintes du transporteur.

Limites de capacité saisonnières

La relation entre les détaillants et les transporteurs maritimes est tendue même en dehors de la période des fêtes. L'essor du commerce électronique a placé les transporteurs maritimes dans une position de pouvoir, étouffant les détaillants qui dépendent massivement d'eux. On estime que les titans de la livraison United Parcel Service Inc., FedEx Corp. et le US Postal Service contrôlent environ 95% de la livraison du dernier kilomètre des colis tiers, et pour faire face au volume imprévu de colis, ils ont imposé des surtaxes plus élevées sur livraisons résidentielles toute l'année.

La période des fêtes représente un « pic en plus d'un pic » et pour gérer le volume, les transporteurs imposent deux contraintes distinctes mais interdépendantes :les limites de capacité (combien de commandes un transporteur expédiera au cours d'une période donnée) et les dates limites ( la date à laquelle les articles doivent être expédiés pour arriver à destination à temps.)

Quatre-vingt-dix-huit pour cent des marques que nous avons interrogées ont signalé que les dates limites imposées par les transporteurs leur faisaient perdre des ventes pendant la période des fêtes. Le principal facteur de ces pertes est le fait que la plupart des détaillants passent à côté d'une semaine entière de ventes en ligne jusqu'au jour de Noël.

Cinquante et un pour cent des marques et des détaillants sont contraints d'arrêter de promettre la livraison à leurs clients quatre à sept jours avant Noël; 12 % ont un délai plus long de huit à 14 jours, et 13 % cessent d'accepter les commandes deux semaines auparavant.

C'est particulièrement douloureux, étant donné que les consommateurs ont démontré un immense appétit pour la livraison de dernière minute. Les données de Google Trends de l'année dernière montrent que les recherches de "livraison le jour même" ont commencé à augmenter le 22 décembre et ont atteint un pic de popularité le 24 décembre. Cela est cohérent avec les conclusions de Salesforce selon lesquelles les ventes en ligne ont augmenté d'environ 58 % jours précédant Noël. Ces ventes de dernière minute sont acheminées de manière disproportionnée vers Amazon.com Inc., qui peut effectuer des livraisons lorsque d'autres détaillants ne le peuvent pas, à la fois parce qu'il a négocié un traitement préférentiel avec les transporteurs et qu'il dispose de sa propre infrastructure de chaîne d'approvisionnement.

La perte de revenus peut être importante. Parmi les marques et les détaillants interrogés dans une enquête de la plateforme de commerce électronique Fabric Inc., 20 % ont déclaré que les dates limites leur faisaient perdre jusqu'à 50 % des ventes. 5 % supplémentaires ont déclaré avoir perdu plus de 50 % de leurs ventes.

Solutions stratégiques

Il est clair que dans une réalité post-pandémique où une part importante des achats en ligne s'est déplacée en ligne, les détaillants doivent trouver des alternatives à leur dépendance massive aux transporteurs pour capturer ces ventes de dernière minute.

Bien que la plupart des détaillants et des marques interrogés aient mis en place des solutions de contournement tactiques pour surmonter les dates limites, à savoir lancer les promotions de vacances tôt, promouvoir l'achat en ligne, le ramassage en magasin (BOPIS) et même passer à un service d'expédition premium à leurs propres frais - ce ne sont que des mesures provisoires qui ne parviennent pas à résoudre le problème central.

Le problème plus important est que le modèle d'exécution centralisé, qui a traditionnellement aidé les marques et les détaillants à réduire les coûts d'exécution grâce à des économies d'échelle, n'est plus suffisant à lui seul. La grande majorité des détaillants que nous avons interrogés (95 %, en fait) en sont conscients et travaillent à la mise en œuvre d'une stratégie de distribution distribuée.

Le traitement distribué est une stratégie à long terme qui bouleverse le modèle actuel de traitement des commandes en étoile et permet aux détaillants de marques de pérenniser leurs activités et de maximiser leurs profits pendant les pics de vacances qui se déplaceront de plus en plus en ligne.

L'exécution des commandes de commerce électronique à partir d'un réseau de centres de micro-exécution locaux permet aux détaillants de travailler avec une myriade de prestataires de livraison du dernier kilomètre en plus des transporteurs nationaux, qu'il s'agisse de coursiers à vélo ou d'entreprises de livraison rapide à la demande, en atténuant le déséquilibre de pouvoir qui limite leur potentiel de vente. Surtout, cela permet également les livraisons rapides auxquelles les consommateurs s'attendent avec une économie d'unité rentable, même si (surtout si !) C'est la veille de Noël.

Colin Coggins est directeur commercial chez Fabric.