Maîtriser l'e-commerce des fêtes : une stratégie éprouvée pour surmonter le chaos des stocks et booster les ventes

Les six derniers mois ont été un vrai test de l'approche des détaillants en matière de planification de contingence, avec des décisions sans précédent à prendre concernant l'inventaire et l'exécution. Pris de court par le pandémonium du confinement au printemps — quand les commandes sont habituellement passées pour la saison des fêtes — les détaillants américains ont sous-estimé la force de la demande des consommateurs et réduit les commandes de marchandises de 9 %, pour se retrouver à courir après les biens.

Malgré des conditions de marché récessionnistes, les dépenses de consommation ont augmenté de 6 % en glissement annuel pendant le deuxième trimestre grâce à un boom e-commerce inévitable. La demande pour les produits non essentiels n'a pas été broyée à l'arrêt. Bien au contraire, au milieu de confinements renforcés et de frayeurs sanitaires, les consommateurs ont détourné leur attention vers l'en ligne comme moyen principal, sinon exclusif, d'acheter des biens. Les ventes mondiales de commerce digital devraient augmenter de 30 % en glissement annuel pendant la saison des fêtes, incluant 34 % de croissance aux États-Unis.

Une stratégie mondiale

Le passage à l'e-commerce a été largement piloté par les clients inondant l'en ligne pour sourcer des articles du monde entier. Les places de marché en ligne — les « centres commerciaux virtuels » d'aujourd'hui — ont grandi pour devenir une source durable de croissance continue et d'économies de frais généraux critiques. Présentant une opportunité de bouée de sauvetage pour les détaillants de rester à flot et de pénétrer des marchés à croissance rapide, la place de marché en ligne offre des chances prometteuses pour booster les revenus et atténuer le risque au milieu de la récession. Les ventes transfrontalières en ligne dans le monde ont augmenté de 21 % depuis janvier, les consommateurs cherchant une sélection de biens moins chère, plus large, mais de haute qualité.

Afin de surmonter les pénuries d'inventaire paralysantes, et finalement fournir aux clients ce qu'ils veulent, quand ils le veulent, les détaillants devraient diversifier leurs modèles d'affaires et exploiter les marchés internationaux à forte croissance. Dans la peur de perturbations futures non anticipées des chaînes d'approvisionnement, les vendeurs peuvent redistribuer le risque en sourçant et vendant des produits à l'étranger. En tirant parti du bon réseau, ils peuvent exposer leurs produits à un flux de revenus plus ciblé et bénéficier d'une chaîne d'approvisionnement localisée, avec le Nouvel An chinois en février étant un excellent exemple. Les ventes de détail en Chine devraient rebondir de 8 % l'an prochain alors que l'environnement de consommation du pays continue de s'améliorer, indiquant que ses ventes surpasseront celles de Noël.

Planifier pour demain

Cette année de perturbation a été un énorme signal d'alarme pour les détaillants pour éviter le risque de manquer de produits. La saison des fêtes restera toujours un élément permanent, donc les vendeurs doivent être au pouls avec le suivi des stocks pour pouvoir servir à la fois les nouveaux clients et les fidèles de la marque. Contrairement aux prédictions initiales, les ventes vont inévitablement grimper pendant la saison, et les détaillants devraient s'efforcer d'éviter les listings « en rupture de stock » et une chute dans les classements, à tout prix. Ils doivent aussi être sûrs d'attendre l'inattendu, et considérer toute limitation induite par la COVID-19 à travers la chaîne d'approvisionnement de bout en bout pour pouvoir rapidement sourcer de nouveaux fournisseurs et garder les commandes en mouvement.

Rester à jour

Comme le prouvent les pénuries de stocks actuelles qui balayent l'Amérique, garder la trace et analyser correctement les tendances de l'industrie est aussi important que la planification d'inventaire. Avec les habitudes et comportements des consommateurs différant selon les verticales et géographies, l'investigation dans la demande de produits, les canaux sur lesquels les clients sont actifs, et les taux de conversion associés est essentiel. Les besoins des clients se sont transformés depuis le début de la pandémie, car ils cherchent des expériences en ligne instantanées et fluides et des communications avec les marques. Les vendeurs doivent s'adapter en ayant la logistique en place pour offrir une livraison instantanée et des options d'achat simples pour faciliter leur vie, et rester connectés avec les clients pour booster leurs classements. Mener une due diligence opportune permettra aux détaillants de rester à jour sur la façon dont les consommateurs convertissent, et de pivoter leur stratégie de vente de manière informée.

Adopter des plateformes interconnectées

Dans le climat actuel, il est sage que les entreprises soutiennent leur stratégie e-commerce mondiale avec des outils avancés activés par la tech pour éliminer les chances de rencontrer des dépenses imprévues, des problèmes de stock, et de longs échanges. Les détaillants peuvent bénéficier d'une transparence et d'une connaissance accrues des fournisseurs de paiement transfrontaliers, qui permettent des processus de transaction efficaces et stables pour les vendeurs tiers. Avoir la bonne solution de paiement en place, où les vendeurs peuvent être confiants de payer leurs fournisseurs à temps et dans la devise appropriée, aidera à freiner les frais imprévus, bâtir une réputation fiable pour leur marque, et le plus important leur permettre de garder plus de leurs profits durement gagnés.

L'intégration d'une gestion intelligente des stocks, propulsée par des logiciels d'intelligence artificielle et d'apprentissage automatique, permettra aussi aux détaillants de pivoter leurs lignes de produits et de gérer les inventaires avec agilité. Les capacités d'analyse des tendances de marché et de recherche soutiennent les décisions d'inventaire, et aident les vendeurs à stratégiser ce qu'ils devraient vendre, et quand.

Le succès dans la saison d'achats des fêtes si révélatrice sera défini par la façon dont les détaillants planifient à l'avance. Pour rebondir des erreurs commises plus tôt dans l'année, les stratégies de vente devraient être étendues à l'étranger pour capitaliser sur le boom e-commerce qui a lieu sur les places de marché en ligne. Les vendeurs peuvent rebondir les ventes et confortablement répondre à la demande client en recherchant et explorant de nouveaux marchés, et ensuite tirer parti des bonnes plateformes interconnectées pour gérer les nouvelles relations fournisseurs et soutenir toute leur stratégie e-commerce globale. Ce sera ce niveau de préparation méticuleuse qui séparera les gagnants des perdants cette saison d'achats des fêtes.

Kenny Tsang est directeur général chez PingPong Payments.