4 stratégies éprouvées pour renforcer les relations avec vos fournisseurs

Il y a à peine quelques années, les chaînes d'approvisionnement étaient saluées comme le summum de l'accomplissement organisationnel humain, avec des réseaux d'une complexité éblouissante sillonnant le monde pour acheminer biens, composants et matières premières « juste à temps ». Mais dans la construction de systèmes qui extrayaient la dernière once d'efficacité à chaque maillon, ce sont toujours les fournisseurs qui subissaient la pression.

Il est désormais clair que nous avons besoin d'une refonte en profondeur des modèles de chaîne d'approvisionnement, pour garantir que le commerce mondial puisse survivre à de futures crises comme celle que nous traversons aujourd'hui. La transformation numérique jouera un rôle central dans ce processus, permettant aux entreprises d'automatiser les processus, d'améliorer l'efficacité et d'extraire une nouvelle valeur de relations plus profondes et plus transparentes avec leur base de fournisseurs. Mais aucune prouesse numérique ne sera efficace si elle n'est pas fondée sur des liens humains solides, basés sur la confiance, la transparence et une vision partagée de la création de valeur à long terme.

Voici quatre étapes que les entreprises peuvent adopter pour créer des partenariats plus résilients, plus précieux et mutuellement bénéfiques pour les années à venir.

Définir les objectifs de l'engagement fournisseur

De quoi avez-vous besoin de la part de fournisseurs potentiels ? Quels objectifs espérez-vous atteindre ? Comment mesurerez-vous la réussite de la relation ? Il est impératif de trouver des réponses à ces questions — souvent appelées exigences fournisseurs — dès le début du partenariat. Ces informations doivent être accessibles à vos fournisseurs internes et externes, car elles permettent aux fournisseurs potentiels de s'auto-évaluer et de déterminer s'ils conviennent à votre organisation. Des exigences fournisseurs solides et communiquées ne sont pas seulement la première étape d'une excellente relation, elles définissent aussi la barre pour une communication transparente et une conformité durables.

Choisir les bons fournisseurs

Cela peut sembler évident, mais trop souvent les organisations sélectionnent leurs fournisseurs uniquement sur la base du coût. Si cela restera toujours un critère clé, de nombreux autres facteurs influenceront la relation sur le long terme. Parmi eux : la qualité, les distinctions ou prix du secteur, les recommandations et les avis. La due diligence est également cruciale, notamment pour repérer d'éventuels problèmes juridiques ou de réputation qui pourraient poser problème plus tard.

C'est pourquoi il vaut la peine de revoir votre utilisation des demandes d'information, de proposition et de devis. C'est votre opportunité de soumettre les fournisseurs potentiels à un examen approfondi pour vous assurer qu'ils correspondent aux ambitions de votre organisation — et, effectivement, les uns aux autres. Veillez à analyser les forces et faiblesses des fournisseurs, à prêter une attention particulière à l'environnement externe, et à prendre en compte tout ce qui pourrait affecter votre engagement avec le fournisseur sur le long terme.

Négocier, négocier, négocier

Une fois vos fournisseurs préférés choisis, il est temps de passer aux choses sérieuses. Rien ne doit être tabou, qu'il s'agisse de discuter des responsabilités, des attentes, des prix ou des termes contractuels. Prenez le temps de vous assurer que les deux parties voient les avantages des accords, et où chacune peut tirer une valeur à vie de la relation. Une fois que vous avez soigneusement élaboré vos exigences, il est temps d'embarquer vos fournisseurs.

Tous les intervenants de votre fournisseur et de votre propre organisation doivent être présents durant ce processus. C'est particulièrement important si votre chaîne d'approvisionnement actuelle est éloignée de l'utilisateur au quotidien. Par exemple, si des dirigeants de niveau C ou un département spécifique gèrent les contrats de votre entreprise, assurez-vous de les inclure dans la conversation pour bénéficier de leur expertise et d'idées pour tirer plus de valeur de votre chaîne d'approvisionnement.

Évaluer la performance continue

Les bonnes relations ne s'arrêtent pas après le premier rendez-vous. Les bonnes relations fournisseurs non plus.

Si vous avez construit vos besoins de sélection, de négociation et d'intégration avec des objectifs mutuellement bénéfiques à l'esprit, vos relations devraient être positionnées pour durer. L'évaluation continue vous permet de vous en assurer.

Respectent-ils vos objectifs et exigences ? Les deux parties voient-elles de la valeur dans la relation ? Ou avez-vous remarqué que votre fournisseur faillit et ne tient pas ses promesses ? Peut-être que la relation mérite d'être revisitée, mais vous ne pouvez le faire efficacement qu'avec des indicateurs de performance clés structurés et cohérents dans le temps.

Les organisations avisées ne laissent jamais une crise se perdre, mais les chaînes d'approvisionnement bloquées d'aujourd'hui représentent un défi différent, exigeant des solutions radicales de l'ensemble du secteur. S'il y a jamais eu un moment pour que la chaîne d'approvisionnement mondiale se serre les coudes, c'est bien au milieu de cette pandémie apparemment interminable. Les anciens modèles de relation fournisseur ont échoué, mais nous sommes « juste à temps » pour y remédier. La première étape doit être de renforcer les liens entre acheteurs et fournisseurs, pour que nous puissions affronter l'avenir ensemble, plus forts.

Christophe Bodin est directeur des revenus chez Tradeshift.