Supply chains face à la crise de la demande de crédit

L'épidémie de coronavirus a attiré l'attention du monde une fois de plus sur ce qui aurait dû être évident bien avant : la fragilité de nos supply chains mondiales de plus en plus inflexibles.

Le secteur automobile, par exemple, a été mis à genoux par la réduction des livraisons de puces électroniques, tout comme de nombreuses autres industries. Rien n'est plus important à l'heure actuelle que de vaincre la pandémie, pourtant nous faisons toujours face à des pénuries de vaccins, d'équipements de protection individuelle et d'autres fournitures médicales dues aux supply chains.

Les défis logistiques dans les supply chains mondiales d'aujourd'hui sont exacerbés par des forces de marché, culturelles et politiques concurrentes. Les pressions pour stimuler l'emploi national poussent entreprises et gouvernements à tenter de relocaliser la fabrication alors que l'approvisionnement le plus économique et efficace peut rester à l'étranger — dans des pays avec lesquels ils ont des relations d'interdépendance, mais sont simultanément engagés dans d'amères disputes commerciales.

L'incertitude règne alors que nous avançons en 2021. Les nations vont-elles basculer vers des supply chains domestiques ? Continuer business as usual ? Déplacer la production vers de nouveaux marchés tiers ? Les fournisseurs ou acheteurs évolueront-ils au-delà des stocks just-in-time qui se sont si resserrés que les supply chains ont perdu toute flexibilité face à l'imprévu ?

Les entreprises cherchant à survivre et prospérer entretemps, tout en aidant leurs fournisseurs et clients à faire de même, peuvent commencer par comprendre le rôle essentiel du crédit interentreprises dans la gestion des supply chains.

La demande de crédit interentreprises a évolué depuis mars dernier, et ne reviendra pas aux normes d'avant 2020 en 2021. Peut-être jamais. Les clients ont moins accès au fonds de roulement des banques et autres sources de financement, donc ils se tournent vers leurs fournisseurs pour des limites de crédit plus élevées et des délais de paiement plus longs. Dans le même temps, les clients sont payés plus lentement par leurs clients, opérant à distance ou avec distanciation sociale, et rencontrant changement et incertitude constants — tout en essayant de tenir assez longtemps pour participer à la reprise éventuelle.

Au-delà de la réaction aux demandes de crédit des clients, les fournisseurs doivent reconnaître les raisons proactives d'offrir des conditions de paiement compétitives et l'impact du crédit interentreprises sur les supply chains. Accorder plus de crédit permet aux fournisseurs de produire ou acheter des quantités plus efficaces, renforce le débit de fabrication, incite les clients à stocker plus d'inventaire, place les produits plus près des utilisateurs finaux, et aide à maintenir les parts de marché pour quand l'économie redémarrera en force.

Défis de la gestion des risques

Cependant, quand vous accordez plus de crédit et des délais plus longs, que se passe-t-il si vous n'êtes pas payé ? Les risques d'impayé ont toujours existé, bien sûr, mais les inconvénients sont devenus plus aigus à l'époque du COVID-19 à cause des faillites clients, problèmes de trésorerie et fonds de roulement, effet de levier excessif, quarantaines et confinements, et autres problèmes causés par la pandémie.

Un autre défi est le risque pour le fonds de roulement des fournisseurs. Quatre-vingt-dix jours est le nouveau net 30. Par-dessus cela, les clients peuvent payer lentement, allongeant encore les remises. À moins qu'une entreprise n'ait beaucoup de trésorerie en réserve, elle fait face au défi de remplir de nouvelles commandes tout en continuant à payer les frais de main-d'œuvre et de matières.

Au moment où les fournisseurs accordent plus de crédit, les comptes clients sont devenus plus difficiles à financer. Les banques et autres prêteurs ont leurs propres supply chains de capital, et font face à des défis de gestion des risques pour monétiser des créances présentant des délais plus longs, paiements lents, et concentrations de risque — surtout au milieu d'une incertitude généralisée et pendant une récession.

Les entreprises peuvent répondre à la demande de crédit de la manière suivante :

• En évaluant (ou réévaluant) soigneusement la solvabilité des clients avant de leur accorder plus de crédit.
• En souscrivant une police d'assurance-crédit pour protéger les comptes clients résultants contre les risques d'impayé.
• En monétisant les créances assurées avec un financement bancaire ou d'un autre prêteur basé sur les actifs.

Sources d'information de crédit

Il peut ne pas être facile, ni même commercialement viable, de réévaluer la solvabilité des clients établis. Dans la mesure où cela peut être fait, il est cependant important d'y regarder à deux fois maintenant. Les commerciaux et gestionnaires de comptes pourraient repousser, non sans bonne raison, l'approche de clients de longue date pour des informations financières actualisées. Les fournisseurs doivent marcher sur la ligne entre l'impératif de réexaminer les risques de paiement et la préservation des relations d'affaires existantes.

Les sources utiles d'information de crédit incluent : références commerciales des autres fournisseurs des clients (la meilleure étant bien sûr sa propre expérience de grand livre), états financiers de fin d'année des clients (espérons-le disponibles plus tôt en 2021 qu'ils ne l'étaient l'an dernier), résultats opérationnels intermédiaires (au moins trimestriels), rapports des bureaux de crédit (méfiez-vous des algorithmes « score de crédit coronavirus » ; personne ne peut prédire les résultats encore), groupes de créanciers sectoriels, associations professionnelles, informations en ligne, visites de site virtuelles, et dialogues vidéo avec les clients.

L'assurance-crédit protège les comptes clients des fournisseurs contrevirtuellement tous les risques d'impayé. Si un client couvert par une police fait défaut, et que la dette ne peut être récupérée, un fournisseur assuré peut déposer une réclamation et obtenir l'indemnisation de la perte.

Toutes les ventes assurables d'un fournisseur peuvent être couvertes sous une seule police. Une limite de crédit peut être souscrite pour chaque client ou, alternativement, une police assurera les décisions de crédit qu'un fournisseur prend basées sur sa propre expérience. Alternativement, un fournisseur peut demander une police d'assurance-créances couvrant seulement ses plus gros clients. Ou il peut être encore plus sélectif, tant que les ventes assurables représentent une répartition raisonnable du risque. Les polices couvrant un seul client sont moins communes, mais peuvent être faisables dans certains cas pour un débiteur très solvable.

Les primes sont basées sur les conditions qu'un fournisseur accorde, la répartition du risque, et l'expérience passée. Le coût est faible, généralement une fraction de pourcent de votre volume de ventes couvert. Que les fournisseurs répercutent ou non ce coût incrémental à leurs clients, le prix est insignifiant comparé aux opportunités d'affaires engendrées par la gestion des risques d'impayé tout en offrant des conditions de crédit compétitives.

Assurance-crédit à l'époque du COVID

Historiquement, les fournisseurs dans d'autres parties du monde ont utilisé l'assurance-crédit plus largement que leurs homologues américains, mais la demande pour cette couverture a bondi depuis le début de la pandémie. Dans le même temps, la capacité de souscription s'est resserrée et l'assurance-crédit est devenue un marché de vendeurs. Les compagnies d'assurance offrent encore des devis, mais on ne sait pas combien de temps elles continueront d'émettre de nouvelles polices.

Acheter une police d'assurance-crédit maintenant permet aux fournisseurs non seulement de gérer leurs risques mais aussi de continuer à vendre dans cette nouvelle normale incertaine, de développer les affaires avec des conditions de paiement plus compétitives, d'augmenter la rentabilité, et d'améliorer la capacité d'emprunt (en désignant un prêteur comme cessionnaire ou bénéficiaire de perte de la police).

La meilleure façon d'obtenir une assurance-crédit est de demander une couverture sur une répartition raisonnable du risque plutôt que de faire du cherry-picking. Couvrir toutes les créances fournit la gestion de risque la plus complète de toute façon, puisque personne ne sait à l'avance quels clients pourraient faire défaut. C'est aussi une bonne idée de fournir un mémo de couverture avec la demande, décrivant les impacts du COVID-19 sur la propre supply chain du demandeur.

Dans les devis de police, attendez-vous à voir des franchises plus élevées et de nouvelles exigences de surveillance de la solvabilité des clients. Les assureurs cherchent à partager le risque, pas à le prendre tout entier. Les primes augmentent dans l'ensemble, mais les taux restent bas comparés aux avantages de l'assurance-crédit.

Les compagnies d'assurance ont payé beaucoup de réclamations d'assurance-crédit dans le sillage de la récession 2008-2009. Depuis, les volumes de réclamations sont restés relativement stables, mais maintenant les pertes grimpent, et les dépôts de réclamations sont projetés à la hausse dans les trois à six prochains mois. Même si ce ne sera pas leur année favorite, les compagnies d'assurance-crédit devront encore être au rendez-vous pour leurs assurés en 2021.

Gary Mendell est président de Meridian Finance Group.