Les chaînes d'approvisionnement font face à une énigme de demande de crédit

L'épidémie de la pandémie de coronavirus a encore une fois attiré l'attention du monde sur ce qui aurait dû devenir évident bien avant maintenant :la fragilité de nos chaînes d'approvisionnement mondiales de plus en plus rigides.

Le secteur automobile, par exemple, a été mis à genoux par la réduction des livraisons de puces électroniques, tout comme de nombreuses autres industries. Rien ne pourrait être plus important à l'heure actuelle que de vaincre la pandémie, mais nous sommes toujours confrontés à des pénuries de vaccins, d'équipements de protection individuelle et d'autres fournitures médicales liées à la chaîne d'approvisionnement.

Les défis logistiques des chaînes d'approvisionnement mondiales d'aujourd'hui sont aggravés par les forces concurrentielles du marché, culturelles et politiques. Les pressions pour stimuler les emplois nationaux poussent les entreprises et les gouvernements à essayer de relocaliser la fabrication alors que l'approvisionnement le plus économique et le plus efficace peut rester à l'étranger - dans des pays avec lesquels ils entretiennent des relations interdépendantes, mais sont simultanément engagés dans d'âpres différends commerciaux.

L'incertitude règne alors que nous avançons en 2021. Les pays passeront-ils à des chaînes d'approvisionnement nationales ? Continuer à faire des affaires comme d'habitude ? Déplacer la production vers de nouveaux marchés de pays tiers ? Les fournisseurs et les acheteurs évolueront-ils au-delà des stocks juste à temps qui se sont tellement réduits que les chaînes d'approvisionnement ont perdu toute flexibilité pour faire face aux imprévus ?

Les entreprises qui cherchent à survivre et à prospérer entre-temps, tout en aidant leurs fournisseurs et leurs clients à faire de même, peuvent commencer par comprendre le rôle essentiel du crédit commercial dans la gestion des chaînes d'approvisionnement.

La demande de crédit commercial a évolué depuis mars dernier et ne reviendra pas aux normes d'avant 2020 en 2021. Peut-être jamais. Les clients ont moins accès au fonds de roulement des banques et autres sources de financement, ils se tournent donc vers leurs fournisseurs ou vers des limites de crédit plus élevées et des délais de paiement plus longs. Dans le même temps, les clients sont payés plus lentement par leur clients, opérant à distance ou avec une distance sociale, et confrontés à des changements et à des incertitudes continus, tout en essayant de s'accrocher assez longtemps pour participer à la reprise éventuelle.

Au-delà de la réaction aux demandes de crédit des clients, les fournisseurs doivent reconnaître les raisons proactives d'offrir des conditions de paiement compétitives et l'impact du crédit commercial sur les chaînes d'approvisionnement. L'octroi de plus de crédit permet aux fournisseurs de produire ou d'acheter des quantités plus efficaces, de renforcer le débit de fabrication, d'inciter les clients à stocker plus de stocks, de mettre les produits plus près des utilisateurs finaux et de conserver des parts de marché lorsque l'économie reviendra.

Défis de gestion des risques

Cependant, lorsque vous accordez plus de crédit et des durées plus longues, que se passe-t-il si vous n'êtes pas payé ? Les risques de non-paiement ont toujours existé, bien sûr, mais les inconvénients sont devenus plus aigus à l'époque de COVID-19 en raison des faillites des clients, des problèmes de trésorerie et de fonds de roulement, de l'endettement excessif, des quarantaines et des blocages, et d'autres problèmes causés par la pandémie .

Un autre défi est le risque pour le fonds de roulement des fournisseurs. Quatre-vingt-dix jours est le nouveau net 30. En plus de cela, les clients peuvent payer lentement, étirant encore plus les envois de fonds. À moins qu'une entreprise n'ait beaucoup d'argent en réserve, elle est confrontée au défi de remplir de nouvelles commandes tout en continuant à payer les dépenses de main-d'œuvre et de matériel.

Alors que les fournisseurs octroient davantage de crédit, les comptes débiteurs sont devenus plus difficiles à financer. Les banques et autres prêteurs ont leurs propres chaînes d'approvisionnement de capital et sont confrontés à des défis de gestion des risques pour monétiser les créances qui présentent des échéances plus longues, des paiements lents et des concentrations de risques, en particulier dans un contexte d'incertitude généralisée et en période de récession.

Les entreprises peuvent augmenter la demande de crédit des manières suivantes :

• En évaluant soigneusement (ou en réévaluant) la solvabilité des clients avant de leur accorder plus de crédit.
• En obtenant une police d'assurance-crédit pour protéger les comptes clients qui en résultent contre les risques de non-paiement.
• En monétisant les créances assurées avec un financement auprès d'une banque ou d'un autre prêteur adossé à des actifs.

Sources d'informations sur le crédit

Il n'est peut-être pas facile, ni même commercialement viable, de réévaluer la solvabilité des clients établis. Dans la mesure où cela peut être fait, cependant, il est important de réexaminer maintenant. Les vendeurs et les responsables de compte pourraient s'opposer, non sans raison, à l'approche de clients de longue date pour obtenir des informations financières à jour. Les fournisseurs doivent faire la distinction entre l'impératif de réexaminer les risques de paiement et la préservation des relations commerciales existantes.

Les sources d'informations de crédit utiles incluent les références commerciales des autres fournisseurs des clients (le meilleur, bien sûr, étant sa propre expérience de grand livre), les états financiers de fin d'année des clients (espérons-nous disponibles plus tôt en 2021 qu'ils ne l'étaient l'année dernière), les résultats d'exploitation intermédiaires (au moins une fois par trimestre), les rapports des bureaux de crédit (attention aux algorithmes de « cote de crédit des coronavirus » ; personne ne peut encore prédire les résultats), les groupes de créanciers de l'industrie, les associations professionnelles, les informations en ligne, les visites de sites virtuels et les dialogues vidéo avec les clients.

L'assurance-crédit commercial protège les comptes clients des fournisseurs contre pratiquement tous les risques de non-paiement. Si un client couvert par une police fait défaut et que la dette ne peut pas être recouvrée, un fournisseur assuré peut déposer une réclamation et obtenir une indemnisation pour la perte.

Toutes les ventes assurables d'un fournisseur peuvent être couvertes par une seule police. Une limite de crédit peut être souscrite pour chaque client ou, alternativement, une police assurera les décisions de crédit prises par un fournisseur sur la base de sa propre expérience. Alternativement, un fournisseur peut demander une police d'assurance créances couvrant uniquement ses plus gros clients. Ou il peut être encore plus sélectif, tant que les ventes assurables représentent une répartition raisonnable des risques. Les polices couvrant un seul client sont moins courantes, mais peuvent être réalisables dans certains cas pour un débiteur très solvable.

Les primes sont basées sur les conditions qu'un fournisseur accorde, la répartition des risques et l'expérience passée. Le coût est faible, généralement une fraction d'un pour cent de votre volume de ventes couvert. Que les fournisseurs répercutent ou non cette dépense supplémentaire sur leurs clients, le prix est insignifiant par rapport aux opportunités commerciales engendrées par la gestion des risques de non-paiement tout en prolongeant des conditions de crédit concurrentielles.

Assurance-crédit en temps de COVID

Historiquement, les fournisseurs dans d'autres parties du monde ont utilisé l'assurance-crédit plus largement que leurs homologues aux États-Unis, mais la demande de couverture ici a augmenté depuis le début de la pandémie. Dans le même temps, la capacité de souscription s'est resserrée et l'assurance-crédit est devenue un marché de vendeurs. Les compagnies d'assurance proposent toujours des devis, mais on ne sait pas combien de temps elles continueront à émettre de nouvelles polices.

L'achat d'une police d'assurance-crédit permet désormais aux fournisseurs non seulement de gérer leurs risques, mais aussi de continuer à vendre dans cette nouvelle normalité incertaine, de développer leur activité avec des conditions de paiement plus compétitives, d'augmenter la rentabilité et d'améliorer la capacité d'emprunt (en désignant un prêteur comme cessionnaire de la police ou bénéficiaire de la perte).

La meilleure façon d'obtenir une assurance-crédit est de demander une couverture sur une répartition raisonnable des risques plutôt que de choisir. Couvrir toutes les créances offre de toute façon la gestion des risques la plus complète, car personne ne sait à l'avance quels clients pourraient faire défaut. C'est également une bonne idée de fournir une note de couverture avec la candidature, décrivant les impacts de COVID-19 sur la propre chaîne d'approvisionnement du candidat.

Dans les devis de police, attendez-vous à voir des franchises plus élevées et de nouvelles exigences pour surveiller la solvabilité des clients. Les assureurs cherchent à partager le risque, pas à tout prendre sur eux. Les primes augmentent partout, mais les taux restent faibles par rapport aux avantages de l'assurance-crédit.

Les compagnies d'assurance ont payé beaucoup de créances commerciales à la suite de la récession de 2008-2009. Depuis lors, les volumes de réclamations sont restés relativement stables, mais maintenant les pertes augmentent et les dépôts de réclamations devraient augmenter au cours des trois à six prochains mois. Même si ce ne sera pas leur année préférée, les compagnies d'assurance-crédit vont devoir redoubler d'efforts pour leurs assurés en 2021.

Gary Mendell est président de Groupe Meridian Finance .