Attirez vos clients idéaux en 2024 : guide du fabricant pour l'Account-Based Marketing

Établir un plan marketing B2B vraiment efficace peut s'avérer difficile dans le paysage digital en évolution rapide d'aujourd'hui. Il y a de nombreux composants à une stratégie efficace de génération de leads digitaux, et comme les habitudes d'achat peuvent changer rapidement, et les technologies avancer vite, comment un fabricant en croissance peut-il démarrer ?

Qu'est-ce que l'Account-Based Marketing ?

Vous pourriez envisager une approche ciblée appelée account-based marketing (ABM). Cela implique d'identifier les entreprises spécifiques avec lesquelles vous espérez faire affaire et de créer une campagne marketing spécialement adaptée à ces audiences cibles. Chaque prospect sera différent — avec des enjeux, objectifs et besoins différents ; et votre but est de séduire ces clients potentiels à un niveau individuel en présentant du contenu qui leur parle directement.

L'idée est de définir clairement les clients que vous voulez, puis de lancer des campagnes sur mesure pour chacun d'eux plutôt que d'envoyer des messages génériques. Cela ressemble à plus de travail, mais comme l'ABM implique des efforts digitaux, vous saurez où vont vos efforts et verrez l'efficacité avec des analyses sophistiquées. Vous poserez des actions concrètes pour atteindre l'audience exacte avec laquelle vous voulez travailler, donc l'efficacité est l'alliée de tout budget marketing.

Les recherches montrent que l'ABM a un ROI plus élevé que les autres initiatives marketing. Selon BCG, les marques qui créent des expériences personnalisées en intégrant des technologies digitales avancées pour les clients voient leurs revenus augmenter de 6 % à 10 %.

En savoir plus : 10 façons dont les fabricants dépensent leur budget marketing

Créez votre plan marketing et fixez des objectifs

Avant de commencer tout nouvel effort marketing, vous devrez former un plan clair avec des objectifs tangibles et réalistes vers lesquels toute votre équipe peut travailler.

Sans un objectif ou un plan bien réfléchi, il sera difficile d'analyser les données et de déterminer si une stratégie a fonctionné. Alors planifiez soigneusement, fixez des objectifs réalistes, et documentez-les. Suivre régulièrement les métriques vous aidera à comprendre ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas, et vous guidera sur ce qu'il faut changer.

Consultez nos Benchmarks Marketing Industriel 2020 pour voir comment vos efforts actuels se comparent au reste de l'industrie.

Les habitudes d'achat B2B changent souvent, il est donc important de se tenir au courant des dernières statistiques et de l'activité de sourcing pour pouvoir ajuster vos efforts en conséquence. Pour voir les produits et services industriels les plus sourcés le trimestre dernier, consultez le Snapshot de l'Activité de Sourcing Q4 2020.

Recherchez les comptes à haute valeur

Il y a sûrement une liste quelque part, sur un bout de papier ou rangée dans un fichier mental, qui liste les entreprises puissantes que vous espérez un jour décrocher comme clients. C'est le moment de sortir cette liste et de se mettre au travail. Pour déterminer lesquels de ces comptes cibler en premier, considérez le potentiel de revenus, bien sûr, mais aussi le potentiel de business récurrent.

Faites des recherches sur ces clients ciblés et essayez de comprendre pleinement leur position sur le marché. Quels sont leurs objectifs ? Quel genre de problèmes gèrent-ils au quotidien, et comment vos produits ou services peuvent-ils les soulager ? Qui dirige ces entreprises ? Qui est le responsable de département avec qui vous serez le plus souvent en contact ? Qui est le gardien ? Comment sont-ils ? Essayez de vous faire une idée de leur personnalité, et créez des messages qui parlent à leurs besoins.

Une fois que vous comprenez votre audience cible, vous pouvez créer des messages utiles et engageants qui leur parlent directement — et, en retour, les encourager à faire affaire avec votre entreprise.

Besoin d'aide pour une liste de comptes à cibler ? Thomas WebTrax™ est un outil en ligne gratuit fait spécifiquement pour les fabricants et industriels pour voir les entreprises exactes en marché pour ce que vous offrez, comment elles interagissent avec votre présence en ligne, et où elles en sont dans leur parcours d'achat.

"Thomas WebTrax™ est un excellent outil pour identifier les entreprises visiteuses et permettre à nos commerciaux de les engager dans leur phase de recherche, résultant en des relations prometteuses," Ron Fladwood, Marketing Corporate chez Trace-A-Matic. "J'ai testé 7 à 10 des 'meilleurs' logiciels d'identification de visiteurs de site web disponibles, et WebTrax les a tous surpassés en quantité et en précision des entreprises identifiées."

Demandez votre compte Thomas WebTrax™ et commencez à identifier des leads

Vous pourrez utiliser des filtres démographiques et firmographiques pour spécifier des critères tels que le secteur, la géographie, la taille de l'entreprise, la fourchette de revenus, et le nom de l'entreprise.

Créez du contenu personnalisé pour chaque compte

À ce stade, vous devriez avoir une compréhension complète des problèmes, objectifs et besoins de vos acheteurs, et pouvez maintenant vous mettre au travail pour leur fournir une solution précieuse. Comprendre exactement qui sont ces audiences vous aidera à créer plus facilement le contenu qu'elles recherchent. Après avoir identifié les entreprises que vous voulez cibler et comment les approcher au mieux, n'oubliez pas de documenter vos découvertes dans votre plan marketing. Et comme les messages sont ultra-personnalisés, les clients ciblés sont déjà des leads hautement qualifiés. C'est la combinaison parfaite pour les fabricants pour obtenir plus de nouveaux clients.

Besoin de plus d'infos sur la collecte des caractéristiques clés de vos acheteurs ? Lisez Ciblage par Persona : Les Trois Acheteurs Les Plus Influents Du Processus D'Achat.

Considérez leurs objectifs de production spécifiques, et détaillez clairement comment vous pouvez les aider à les réaliser — et, in fine, à augmenter leur chiffre d'affaires. Développez du contenu directement attrayant, informatif et pertinent pour les entreprises que vous voulez attirer. Votre messaging personnalisé doit être pertinent, bien informé et engageant pour s'assurer qu'il se démarque de la concurrence. Utilisez des titres forts : avec un chiffre, un ou deux adjectifs forts, et une description claire de ce que le lecteur trouvera dans l'article. Les offres de contenu peuvent être n'importe quoi, des eBooks et livres blancs aux vidéos et infographies, qui sont tous au cœur d'un plan marketing de génération de leads inbound.

Dans l'élaboration d'un tel plan, l'impulsion de nombreux fabricants est de cibler les acheteurs à la fin du processus d'achat, de leur donner des informations pertinentes pour l'achat, et de les inciter à contacter votre équipe commerciale.

Le processus d'achat est exactement cela — un processus, avec des étapes de début, de milieu et de fin. Mais le problème avec l'approche ci-dessus (mis à part qu'elle est couramment utilisée) est qu'elle ignore les étapes de début et de milieu du processus de vente. Si un client idéal tombe sur votre site au début de leur processus d'achat, quand ils cherchent le plus probablement du contenu informationnel et éducatif, mais ne trouvent que des informations sur l'entreprise (bon contenu de fin de processus), ils iront probablement ailleurs.

Pour capter de bons leads (y compris ces clients idéaux) à n'importe quel point de leur processus d'achat, il est important d'offrir une gamme diversifiée d'offres, certaines pour le début, le milieu et la fin du processus d'achat.

Voici quelques idées de content marketing pour le haut de l'entonnoir :

• Articles de blog éducatifs

• eBooks "101" (niveau débutant)

• Actualités et insights généraux du secteur

• Vidéos de visite d'usine

Quelques idées de content marketing pour le milieu de l'entonnoir :

• Guides de comparaison de produits

• Études de cas

• Guides d'achat

Et quelques idées de content marketing pour le bas de l'entonnoir :

• Vidéos produit

• Fiches techniques et brochures

• Calculateurs de prix

Conseils supplémentaires en content marketing pour vous :

• 10 idées de Content Marketing (avec exemples)
• Comment un nouveau site web et le content marketing ont augmenté les leads de CJWinter de 60 %

Exécutez votre campagne et promouvez votre contenu

Maintenant que tout le monde est clair sur le plan d'action et que votre contenu est créé, l'étape suivante est de s'assurer qu'il atteint les bons canaux pour un impact optimal, comme les publicités sur les réseaux sociaux, le PPC, le nurturing par email, etc. Vous voudrez être partout où se trouvent vos acheteurs cibles.

De nombreux fabricants voient le succès de la publicité sur le Réseau Thomas, qui compte plus de 1,1 million d'utilisateurs inscrits, dont des acheteurs de 93 % du Fortune 1000. Ils sourcent des produits et services industriels sur la plateforme chaque jour, mais ces acheteurs ne peuvent pas vous contacter si vous n'êtes pas référencé.

« Des leads qualifiés viennent à nous maintenant, et comme les prospects peuvent facilement rechercher nos capacités et qualifications (sur Thomasnet.com), ceux qui nous contactent sont plus enclins à faire affaire avec nous. » — Bill Boyer, CEO, Boyer Machine & Tool Co., Inc.

Un fabricant d'adhésifs industriels, Toagosei America Inc., a généré plus de 73 000 impressions de site web auprès de décideurs industriels en un seul parrainage de newsletter email de Thomas Industry Update (TIU). Leur stratégie de publicité de contenu a directement généré une augmentation de la notoriété de marque et du trafic web qualifié.

Des rapports additionnels sur leurs annonces newsletter dans TIU ont montré des taux de clics élevés de la part de professionnels de l'industrie de l'assemblage plastique — un secteur qu'ils ne ciblaient pas spécifiquement dans leurs précédentes campagnes marketing en ligne. Grâce aux méthodes de marketing digital, Toagosei America a maintenant les insights pour percer dans un nouveau secteur et faire croître son business.

En savoir plus sur la promotion de votre contenu auprès d'acheteurs B2B ciblés dans TIU

Suivez vos efforts marketing

Enfin, assurez-vous qu'il y a un moyen efficace de suivre et mesurer vos efforts — et vos succès. Vous obtiendrez forcément des résultats mitigés, il est donc essentiel de mettre en place une méthode pour évaluer l'efficacité des diverses tactiques. De plus, sur la base de ces résultats, vous pourrez ajuster vos efforts à l'avenir. Vous aurez les données pour justifier vos ajustements pour que votre campagne (et votre entreprise) continue de croître — car le marketing n'est pas une approche one-shot. Il y a de nombreux composants continus à une stratégie de génération de leads qui ne réussissent que s'ils sont alignés et adaptés aux besoins de vos prospects. Selon Corporate Visions, 74 % des acheteurs choisissent le commercial qui a été le premier à apporter de la valeur et de l'insight.

Vous voulez en savoir plus sur le ciblage de vos clients idéaux avec le bon contenu ? Contactez les experts en marketing industriel de Thomas pour en savoir plus et discuter de la façon dont nous pouvons vous aider. Nous connectons acheteurs et fournisseurs B2B depuis plus de 122 ans. Notre équipe industrielle est composée d'experts marketing et d'ingénieurs diplômés comme vous qui comprennent les complexités de votre business.

« Je n'ai pas d'équipe commerciale sur le terrain. J'ai Thomasnet.com. C'est un moyen efficace d'obtenir des leads qualifiés, et mon programme se rembourse chaque année. » — Jim Holland, Président, Moore Addison

Thomas offre un audit de santé digitale gratuit pour voir exactement ce que vous pouvez améliorer dans vos efforts en ligne pour obtenir plus de leads de haute qualité et de ventes.

Pour des informations supplémentaires pour vous aider à engager vos clients idéaux, voir :

• Comment les grandes entreprises choisissent de nouveaux fournisseurs
• Le Guide Ultime 2020 Du Marketing Pour Fabricants
• Comment Répondre Aux Besoins Des Acheteurs B2B Aujourd'hui
• Le Guide Étape Par Étape Du Fabricant Pour Convertir Le Trafic Web Anonyme En Leads