Stratégies essentielles de génération de leads pour les fabricants

Cela vous dit quelque chose :

• « Mes profits de vente sont en baisse. »
• « Je n'ai pas assez de leads pour mon équipe commerciale. »
• « Je ne reçois aucun RFQ en ligne. »

Nous pouvons tous utiliser un peu de chance ces jours-ci. Malheureusement, de nombreux fabricants et entreprises industrielles ont ces problèmes et semblent compter sur la chance (ou le bouche-à-oreille) un peu trop quand il s'agit de générer des leads.

Quand il s'agit de faire croître votre entreprise et vos efforts de génération de leads, vous ne voulez pas laisser votre succès au hasard. Dans le monde numérique d'aujourd'hui, il est plus important que jamais de prendre le temps — et de faire l'effort — nécessaire pour vous mettre dans la meilleure position possible pour attirer de nouveaux acheteurs et faire croître votre entreprise proactivement grâce au marketing digital.

Voici comment les fabricants peuvent aider à résoudre les problèmes de base de génération de leads ou rendre votre vie un peu plus facile et passer directement à un bilan de santé numérique gratuit où nos stratèges marketing manufacturiers vous diront exactement ce dont vous avez besoin pour générer des leads de haute qualité en ligne.

Établissez un plan clair de génération de leads

Vous devez être malin avec votre marketing. Ayez une compréhension claire de vos objectifs business et de comment vos efforts marketing peuvent aider à les atteindre. Documentez ces efforts pour voir ce que vous avez essayé par le passé et savoir où vous pouvez améliorer — cela vous aidera à mieux comprendre le ROI marketing. Par exemple, si vous avez reçu 12 RFQ il y a deux ans et 14 RFQ l'an dernier, n'attendez pas 35 RFQ cette année si vous n'ajustez aucun de vos efforts marketing pour rencontrer le nouveau paysage d'achat d'aujourd'hui.

Un document de ce que vous avez essayé et testé par le passé et de ce que vous prévoyez d'exécuter aidera à établir des benchmarks de succès et donnera à vous et votre équipe des attentes et résultats réalistes.

Besoin d'aide pour vos objectifs ? Voyez des exemples d'objectifs et stratégies marketing manufacturiers ici.

Communiquez votre plan à toute votre équipe et incluez-les dans le processus de planification. Demandez à vos clients quelle est leur expérience de travailler avec vous pour apprendre comment mieux répondre à leurs besoins et ceux de nouveaux clients aussi.

Mais qu'en est-il des petits propriétaires d'entreprise qui ont déjà beaucoup à gérer en dehors des ventes et marketing ? La collaboration reste clé — et un plan documenté aussi, même si les idées sont modestes. Ayez un plan de priorisation des leads en place pour pouvoir contacter en priorité les leads les plus susceptibles d'acheter.

Étude de cas : USTEK est une petite entreprise manufacturière — découvrez comment USTEK a cherché un moyen de maximiser ses revenus sans nuire à d'autres priorités.

Comprenez qui sont vos prospects

Comprendre qui sont vos prospects signifie comprendre leurs fonctions et comment ils procèdent au sourcing dans ces rôles. Le terme fancy est « ciblage par persona » et ce que cela signifie pour les fabricants, c'est comprendre les caractéristiques clés de vos acheteurs et clients et fournir l'information qui leur facilite le travail, vous menant à une vente.

Que leur processus d'achat prenne plusieurs semaines ou mois, les étapes nécessaires menant à la sélection du fournisseur sont les mêmes — identifier un besoin, obtenir des spécifications ou designs si nécessaire, et rechercher et évaluer les fournisseurs potentiels. Mais les fabricants qui comprennent les rôles de leurs clients et s'adaptent à chaque étape du processus de sourcing sont plus susceptibles de générer des leads de haute qualité.

Pour aller plus loin : Comment répondre aux besoins des acheteurs B2B

Pour comprendre les habitudes de vos prospects, prenez le temps de rechercher les caractéristiques, défis, données démographiques, etc. de vos clients actuels. Que font-ils dans leur travail ? De quoi leurs patrons se soucient-ils ? Quels objectifs les industries dans lesquelles ils travaillent cherchent-elles à résoudre ? En recherchant, vous aurez probablement plus d'un « type » de personne que vous voudrez atteindre selon leur niveau de poste et leur industrie. Les fabricants séparent généralement les personas d'acheteurs personnalisés pour des groupes distincts, comme les ingénieurs, MRO et responsables des achats, et créent du contenu qui s'adresse à chaque persona.

Les habitudes d'achat B2C et B2B façonnent toutes deux l'industrie manufacturière. Obtenir des insights profonds sur l'audience vous donne une meilleure idée des stratégies que vous pouvez utiliser pour marketer votre entreprise.

Étude de cas : Toagosei America Inc., fabricant d'adhésifs industriels Aron Alpha, a ciblé les acheteurs B2B par fonction et généré plus de 73k impressions avec un seul envoi de newsletter publicitaire.

Restez à jour sur les données et tendances acheteurs

Les acheteurs B2B d'aujourd'hui sont des natifs du numérique et s'attendent à ce que le contenu soit disponible à la demande, optimisé pour tout appareil, interactif et hautement visuel — de la même façon qu'ils achètent des produits personnels. Notre dernière enquête industrielle a révélé que 73 % des acheteurs B2B prêtent attention au site web d'un fournisseur quand ils décident de soumettre des RFI. Les entreprises sont 21 % moins enclines à investir dans les salons professionnels, tandis que l'utilisation des webinaires et événements virtuels (20 %), de la recherche et réseaux sociaux (14 %), et du site web (12 %) ont tous augmenté à la lumière du COVID-19.

Les données de sourcing sont aussi essentielles à vérifier régulièrement. Comprendre quels produits et services industriels les acheteurs B2B sourcent le plus peut vous aider à prendre de meilleures décisions business.

Obtenez les données :

• Q2 2021 : Produits industriels les plus sourcés
• Qui recherche les services de votre entreprise ?

Certains fabricants s'associent à des experts en marketing industriel pour les aider à naviguer les tendances marketing et commerciales. Les propriétaires d'entreprises manufacturières s'abonnent aussi à des newsletters pour les derniers conseils, consultent différentes conférences et événements manufacturiers à travers le pays, et profitent de plateformes d'apprentissage en ligne.

Événements pour leaders manufacturiers : Construisez votre réseau et apprenez des experts en marketing manufacturier

Fournissez la bonne information sur votre site web

Quel type de contenu et d'information les fabricants doivent-ils créer pour convertir les visiteurs de site web en leads ? Votre recherche sur les personas et données de sourcing doit vous guider et cela diffère selon le type d'entreprise que vous êtes et qui vous ciblez, mais voici quelques pièces essentiellement universelles à inclure :

• Zone géographique desservie
• Capacités de production (minimum et maximum)
• Liste d'équipements
• Produits d'échantillon
• Certifications
• Pages spécifiques à l'industrie

Selon un rapport DemandGen, 67 % des acheteurs B2B s'appuient davantage sur le contenu pour éclairer leurs décisions d'achat. Avant d'être prêts à acheter, vos prospects cherchent du contenu qui satisfait deux besoins clés : l'éducation et l'évaluation. En fournissant de l'information éducative (aussi connue sous le nom de marketing de contenu) comme des guides, fiches produits et blogs, vous permettez aux prospects de s'auto-qualifier votre entreprise et de déterminer s'ils aimeraient s'associer à vous à un moment donné. Cette relation augmente votre notoriété de marque et votre leadership d'opinion dans l'industrie. Au moment où le visiteur arrive à l'étape de conversion — généralement un RFQ — les acheteurs seront prêts à prendre une décision et potentiellement vous choisir avec confiance.

Voir des exemples : 10 meilleurs designs de sites web industriels qui engagent les acheteurs

Quelles que soient les spécifications que vous fournissez, soyez aussi spécifique que possible quand vous le pouvez. La plupart des acheteurs sont plus susceptibles de vous rayer de leur shortlist que de décrocher le téléphone pour clarifier quelque chose. Toute l'information sur votre site web doit viser à résoudre leurs plus gros points de douleur.

Les acheteurs doivent être efficaces et productifs dans leur recherche de fournisseurs, et s'ils ne peuvent pas déterminer immédiatement si vous pouvez répondre à leurs besoins, ils ne soumettront pas de RFQ ni n'appelleront pour le découvrir — ils passent à votre concurrent.

💡 Astuce Thomas : Comment se porte votre site web ? En 2020, le benchmark moyen de taux de conversion d'un lead via un formulaire RFQ sur le site web d'un fabricant était de 20 %. Voyez comment votre site se classe face à vos concurrents avec un Bilan de santé numérique gratuit.

Exploitez tous les canaux du marketing en ligne

Avoir un site web c'est bien, mais ce qui est mieux, c'est de concevoir votre site web avec la génération de leads et la conversion en tête. Votre site web aidera vraiment à générer des leads pour vous s'il est continuellement soutenu par d'autres canaux marketing et campagnes de marketing digital.

Si vous n'utilisez que l'appel à froid ou le bouche-à-oreille, par exemple, vous passerez à côté de tous les leads qui peuvent être générés par d'autres canaux pour booster votre site web et votre présence en ligne — comme le SEO, PPC, email marketing et publicité vidéo. Une approche complète et tout inclus garde votre marque devant les acheteurs où qu'ils soient et renforce votre relation avec les clients actuels pour encourager le business récurrent.

Étude de cas : CJ Winter est un fabricant de matrices et accessoires cylindriques à déplacement à froid utilisant la publicité digitale, vidéos, et un site web mis à jour régulièrement pour augmenter leur résultat net. « Lancer des efforts de génération de leads digitaux et du marketing a augmenté nos ventes de 60 % en seulement un an. Nous avons maximisé l'exposition de notre entreprise et généré un nombre record de leads qualifiés qui se sont transformés directement en dollars de ventes », a déclaré Bob Ryan, Président du Groupe chez CJ Winter.

Incluez plusieurs façons pour les acheteurs de vous contacter — un lien de site web vers un formulaire, numéro de téléphone, adresse email, etc. La commodité est clé et les acheteurs s'attendent à ce que vous les recontactiez le plus vite possible. Selon Harvard Business Review, les entreprises qui font un suivi dans l'heure qui suit la réception d'une requête en ligne d'un client potentiel sont sept fois plus susceptibles d'avoir une conversation significative avec un décideur clé que celles qui attendent seulement une heure de plus.

---

Engagez vos prospects avec la publicité vidéo

Thomas offre la production de contenu vidéo GRATUITE avec l'achat d'un programme publicitaire pour OEMs, Distributeurs et Entreprises de services

---

Que peuvent faire les fabricants MAINTENANT pour augmenter les leads ?

Le cycle d'achat industriel peut être extrêmement long et incroyablement complexe, et les idées que nous avons discutées servent de cadre pour le succès de la génération de leads. Il y a encore beaucoup de planification, suivi et reporting qui entrent dans la génération de leads de haute qualité pour l'industrie manufacturière. Le marketing digital est une discipline en constante évolution. En plus de cela, il y a de nouveaux outils, meilleures pratiques, technologies, et même des changements économiques qui affectent les entreprises.

Heureusement, si vous voulez vous connecter avec des acheteurs industriels quand ils recherchent activement des fournisseurs comme vous, il y a une solution facile et prouvée que vous pouvez faire maintenant — faire lister votre entreprise gratuitement sur Thomasnet.com. Des milliers de fabricants et entreprises industrielles utilisent Thomasnet.com pour générer plus de leads et se connecter avec plus d'acheteurs.

Après avoir listé leur profil d'entreprise sur Thomasnet.com et mis à niveau leur site web et contenu en ligne, Corrugated Metals a pénétré l'industrie de la défense. C'est un long processus pour devenir un fournisseur de la défense, mais une forte présence en ligne est une étape importante.

« Environ la moitié de notre nouveau travail personnalisé vient des leads Thomasnet.com. Nous n'aurions pas pu concourir pour — et gagner — tout le nouveau business que nous avons sans notre programme stratégique Thomasnet.com », a déclaré Alli Cravens, Ventes et Marketing chez Granger Plastics.

Contrairement au trafic généré par les moteurs de recherche, les parrainages email et autres canaux, toute l'activité de sourcing sur Thomasnet.com est pilotée par de vrais acheteurs vérifiés et actifs — pas du trafic accidentel, des bots ou du trafic non qualifié. Contactez-nous pour apprendre comment vous pouvez vous présenter devant des acheteurs qualifiés et augmenter votre résultat net. Thomas fournit des services de génération de leads qui s'adaptent à tout budget.

Ou demandez ces outils gratuits supplémentaires de génération de leads pour fabricants et entreprises industrielles :

• Un rapport gratuit d'acheteurs actifs en marché pour voir les noms d'entreprises qui recherchent vos produits et services en ce moment
• Curieux de voir comment votre présence en ligne actuelle se compare aux concurrents ? Demandez une analyse gratuite de votre site web ici

Nos blogs axés sur l'industrie qui aident les fabricants et industriels à obtenir plus de leads :

• 6 façons de transformer un lead en client
• Guide ultime 2020 du marketing pour fabricants
• 11 conseils pour faire croître votre entreprise d'usinage CNC
• Comment devenir un fournisseur de la défense
• 5 exemples de sites web industriels pour entreprises d'usinage CNC
• Comment faire croître votre entreprise d'acier et métaux
• Comment devenir un fabricant de marque privée
• 32 astuces, trucs et idées de génération de leads industriels