Éviter les connexions manquées dans le cycle d'achat : stratégies éprouvées pour le succès de la supply chain

La plupart des gens connaissent les « Connexions manquées » de Craigslist : vous avez rencontré quelqu'un d'intéressant mais n'avez pas fait de suivi ni échangé de coordonnées, alors vous lancez une ligne dans le World Wide Web dans l'espoir d'une seconde chance avec cette personne spéciale.

Le problème ? Les chances sont largement contre vous, car tout dépend de cette autre personne trouvant effectivement votre annonce.

Quel rapport avec le cycle d'achat industriel ? Eh bien, dans la supply chain, comme dans vos relations personnelles, personne ne veut être juste une autre « connexion manquée ». Si vous avez la chance de trouver ce prospect idéal parmi les millions qui existent, assurez-vous d'être prêt à passer à l'étape suivante avant qu'ils ne sortent par la porte.

Récemment, nous avons découvert notre propre trésor de (presque) « Connexions manquées » quand nous avons creusé dans nos analytics d'email marketing. Nous avons décidé d'examiner la poignée de personnes qui s'étaient désabonnées d'un récent envoi email. L'un de ces désabonnements a en fait transféré notre email à des collègues avant de se désabonner, et l'un d'eux s'est avéré être notre « Connexion manquée ! » Il a ouvert l'email, visité notre site web une demi-douzaine de fois en trois jours, et a parcouru nos produits extensivement. Sans vérifier ces métriques email, nous ne l'aurions jamais su.

Grâce au tracking email, nous avions les infos de contact de base pour cette personne : nom, email et nom d'entreprise. Mais nous n'étions toujours pas sûrs comment entamer la conversation — comment contacter quelqu'un qu'on n'a jamais rencontré sans sembler… bizarre ? Après mûre réflexion, nous avons élaboré les étapes suivantes pour initier un processus commercial sans être insistant.

1. Mettez en place des analytics. Si vous ne suivez pas qui reçoit vos emails et quelles actions ils entreprennent, vous passez à côté de leads. Avoir la capacité de suivre cette information vous permet d'être plus proactif et efficace dans le processus commercial, plutôt que de courir après des leads non qualifiés.
2. Ajoutez les leads et prospects identifiés à votre liste email. Le fait qu'ils aient visité votre site web et cliqué montre qu'ils s'intéressent à votre entreprise et vos offres.
3. Soyez social. Connecter avec des prospects potentiels sur Twitter est une façon non intrusive d'entamer la conversation. Soyez juste attentif à ne pas venir trop fort — ce n'est pas l'endroit pour un pitch commercial dur. Commencez en répondant à leurs posts et retweetant leurs mises à jour et voyez où cela mène.
4. Faites le suivi. Entamer la conversation est parfois la partie la plus dure d'une vente, mais ce n'est pas la seule étape. Une fois que vous comprenez les besoins et le « style » de vos prospects, vous pouvez évaluer chaque circonstance individuelle pour déterminer comment les atteindre — envoyer un message direct (pas un post public) sur Twitter ou LinkedIn, préparer un pitch email rapide, ou appeler directement.

En restant connecté à travers ces différentes avenues, vous donnez aux leads et prospects toutes les opportunités de vous contacter et demander un devis ou en savoir plus sur votre entreprise. La clé est de découvrir qui ils sont, où ils sont, et comment les atteindre. Cela demande de l'investigation, mais avec les bons outils, l'effort paie.