Vendeurs industriels : 3 pièges clés à éviter pour réussir vos ventes

Avec le temps, les vendeurs apprennent que tous les clients ne se valent pas, et que certains clients sont plus difficiles à vendre que d'autres.

C'est parce que l'industrie évolue et que le parcours d'achat d'un client industriel change avec elle. En tant qu'entreprise industrielle, comment gérez-vous ces changements — suivez-vous le mouvement en interne, ou faites-vous face à des obstacles pour connecter avec les bons acheteurs et conclure vos ventes ?

Dans cet article, nous discutons de trois pièges courants que rencontrent les vendeurs industriels, des points importants à retenir sur le processus d'achat et de vente industriel, et comment vous assurer d'être sur la bonne voie pour conclure ces contrats.

1 : N'oubliez pas que le processus d'achat est émotionnel

Les produits et services industriels ne semblent pas pouvoir avoir de connexion émotionnelle, mais chaque processus d'achat en a une. Vos acheteurs ont besoin de ressentir un sentiment de confiance envers votre entreprise et vos solutions.

Les bénéfices de la confiance et de l'authenticité que votre entreprise fournit sont essentiels pour maintenir une relation positive et engageante avec vos clients. Vos clients ont besoin d'empathie. Ils doivent sentir que vous êtes concentré sur leurs besoins individuels ainsi que sur le résultat qu'ils souhaitent de la transaction.

Quelle est la solution ?

Établissez cette connexion émotionnelle avec vos acheteurs industriels dès le départ. Connaissez vos clients — votre équipe commerciale industrielle a besoin d'une compréhension forte des personas cibles que votre entreprise vise à poursuivre.

Posez de bonnes questions pour comprendre les points de douleur de vos clients et faites appel à leurs émotions sur un plan personnel aussi à travers votre contenu marketing. Puis concentrez-vous sur la livraison des bons types de contenu à chaque étape du processus d'achat.

Voici quelques orientations en marketing de contenu pour vous aider dans vos ventes :

Contenu haut de l'entonnoir (Top of Funnel)

• Blogs éducatifs pour capturer les clients potentiels au sommet de votre entonnoir de vente. Fournissez des insights utiles et donnez à ces acheteurs accès à l'information qui les aide à répondre à leurs besoins.
• Allez plus loin dans la résolution de leurs problèmes par un engagement plus poussé, en utilisant des eBooks et des recherches industrielles pertinentes.

Contenu milieu de l'entonnoir (Middle of Funnel)

• Posez les bases de la confiance entre votre entreprise et le client en fournissant des informations détaillées qui aident les acheteurs à prendre une décision sur vos produits.
• Études de cas, guides de comparaison et guides d'achat sont des outils forts qui aident à guider les acheteurs dans le processus de décision avec vos produits.

Contenu bas de l'entonnoir (Bottom of Funnel)

• Le bas de l'entonnoir est où vous convertissez les leads en acheteurs. C'est là que la promotion intervient, mais veillez à garder le focus sur les bénéfices que vous pouvez fournir.
• Creusez les détails sur vos produits. Vidéos produits approfondies et fiches techniques introduisent des spécificités supplémentaires concernant vos solutions.

Téléchargez « Marketing de contenu pour entreprises industrielles » pour en savoir plus sur les différents types de contenu qui devraient faire partie de votre stratégie.

2 : Vos équipes Marketing et Ventes ne sont pas alignées

Construire une équipe commerciale gagnante n'est pas simple — sans parler de gérer votre entreprise en croissance. Trop souvent, les vendeurs industriels essaient de gérer chaque aspect du processus de vente eux-mêmes. Pour que votre processus d'achat soit clair pour les clients, tout le monde doit être sur la même page.

Quand le marketing, les ventes et les autres acteurs de votre équipe ne sont pas alignés et concentrés sur les mêmes objectifs, cette déconnexion devient apparente pour vos acheteurs. Le résultat est généralement une vente perdue. Les acheteurs n'ont pas les bons conseils dont ils ont besoin de votre entreprise et le message est flou, ce qui contribue à un manque de crédibilité et de fiabilité pour vous permettre de conclure des affaires.

Quelle est la solution ?

Mettez vos équipes sur la même page — prix, produit, ventes, marketing, etc. Organisez des réunions régulières où les ventes peuvent comprendre le raisonnement tarifaire derrière un produit ou faites se rencontrer marketeurs et commerciaux pour comprendre pourquoi les clients valorisent leurs produits. Une main-d'œuvre intégrée où tout le monde comprend comment ils travaillent ensemble aide l'entreprise à fonctionner harmonieusement d'un point de vue interne et du point de vue du chiffre d'affaires.

Nous avons aussi remarqué que les petites entreprises ont des employés portant plusieurs casquettes. Il est courant que certains propriétaires d'entreprise soient à la fois commercial et même marketeur. Envisagez d'engager un freelance marketing ou une agence de marketing industriel pour vous décharger. Nous discutons des avantages et inconvénients de l'un ou l'autre dans notre blog « Marketing industriel : Former en interne ou engager une agence, un freelance ? »

Nous recommandons aussi un logiciel de gestion de la relation client (CRM) tel que HubSpot pour aider à gérer et organiser les pipelines de vente et campagnes marketing. Ce qu'on aime, c'est la visibilité entre les ventes et le marketing. Vous pouvez voir quelle équipe fait quoi et vous comprendrez pourquoi (et d'où !) ce nouveau RFQ est arrivé. Nous approfondissons les bénéfices de la technologie CRM ci-dessous.

3 : Ne pas suivre les nouvelles technologies

L'industrie manufacturière américaine est en croissance record — et la technologie est votre alliée pour suivre cette croissance. La digitalisation transforme le secteur manufacturier, de la façon dont les machines fonctionnent à la façon dont nous communiquons entre nous. Cela signifie que votre équipe ne peut pas simplement s'en tenir à une ancienne façon de faire les choses. Quand vos processus prennent du retard sur les temps modernes, vos ventes suivent généralement.

Si votre équipe commerciale partage encore des tableurs et documents pour gérer les pipelines, surveiller les leads et piloter les ventes, vous pourriez aussi bien envoyer des signaux de fumée à travers le bureau. Depuis des années, les marketeurs adoptent des outils d'automatisation pour lier toutes leurs campagnes et reportings pour mieux gérer et prouver le ROI — et il est temps que les pros de la vente fassent de même.

Quelle est la solution ?

Vous devez être partout où vos acheteurs sont en ligne pour pouvoir les atteindre — et utiliser les bons outils pour engager efficacement avec eux. Oui, suivre les nouvelles technologies et outils de vente est un gros chantier, mais c'est un engagement auquel votre entreprise doit se tenir ou risquer de prendre du retard sur vos concurrents.

Des outils comme Thomas WebTrax aident les vendeurs et marketeurs industriels à utiliser leurs propres données de site web pour optimiser leur site et alimenter la génération de leads :

• Identifier et suivre les acheteurs qualifiés
• Surveiller l'activité des prospects alors qu'ils progressent dans l'entonnoir de vente
• Créer des approches plus engageantes pour augmenter les conversions

Dans notre deuxième piège commun du vendeur industriel, nous recommandions d'utiliser HubSpot pour garder vos équipes alignées. Listons comment la technologie va vous faciliter la vie :

• Elle vous garde (et votre équipe) organisé. Rester au top de vos prospects est la clé du succès, et HubSpot CRM vous donne les outils pour suivre facilement les événements, gérer l'historique des prospects et voir vos interactions. Bonus : Vous pouvez segmenter les vues entre membres d'équipe, type de compte ou stade de cycle de vie.

En savoir plus : HubSpot vs. Pardot — Choisir la bonne plateforme d'automatisation B2B

• Vous obtenez une image claire de votre pipeline en temps réel. « Oh, vous voulez une réunion pipeline ? Donnez-moi une heure pour mettre à jour le fichier Excel » — plus maintenant. En migrant toutes vos données sur un CRM, vous pouvez facilement voir à quel stade est un prospect et ce qui arrive — plus de mises à jour de dernière minute. De plus, il est facile de faire des prévisions pour votre avenir commercial avec ce genre de configuration.
• Vous récupérez des heures dans la journée grâce à l'automatisation. Certaines actions et stades peuvent déclencher des emails automatiques. Vous pouvez définir des rappels pour vos suivis. D'autres membres d'équipe peuvent être assignés à des tâches. Et vous pouvez tout consulter.
• Transparence totale entre vos équipes ventes et marketing. Si vous utilisez déjà l'automatisation marketing HubSpot pour les réseaux sociaux, l'email marketing et tous les autres outils, vous pouvez donner une fenêtre sur l'activité des prospects à votre équipe commerciale. Imaginez l'efficacité de savoir qu'un contact a téléchargé un eBook la veille de votre appel — un excellent déclencheur de conversation. Vous pourrez aussi comprendre pourquoi ils ne sont pas devenus clients et utiliser ces données pour affiner votre processus commercial pour le tour suivant. Voyez comment une entreprise de fabrication plastique a obtenu plus de leads en transformant numériquement leur business dans la vidéo ci-dessous.

Le marketing n'a jamais été aussi important. Les fonctions cœur traditionnelles de la vente et du marketing n'ont pas changé — elles ont juste besoin d'être exploitées pour s'adapter à l'expérience d'achat que les acheteurs attendent maintenant. Assurez-vous que vos efforts marketing sont aussi efficients et efficaces que possible — en tirant parti de l'inbound marketing, en communiquant de manière à ce que vos acheteurs soient réceptifs, et en étant présent là où vos prospects cibles cherchent. Assurez-vous que les commerciaux obtiennent des leads de qualité et ont ce qu'il faut pour arriver au « Oui ».

Fournissez tous les outils dont les commerciaux ont besoin. Par exemple :

• Contenu face client — pour générer de l'intérêt et attirer des leads.

• Contenu face ventes — pour fournir des informations supplémentaires et donner à votre force de vente les munitions pour répondre à toutes les questions que les prospects pourraient avoir.

Le parcours d'achat du client industriel est quelque chose qui continuera d'évoluer avec le temps — et votre réactivité à ces changements peut faire ou défaire vos ventes.

Nous savons qu'investir dans de nouvelles technologies et processus peut faire peur. Contactez-nous pour un bilan de santé numérique gratuit pour voir si votre entreprise est à la hauteur des standards de l'industrie et découvrir quelles stratégies et technologies marketing fonctionneront bien ensemble pour vos ventes industrielles.