Arrêtez de faire l'erreur commerciale fatale qui vous coûte des contrats

Réfléchissez à votre processus commercial actuel : vous obtenez probablement des leads du marketing, du formulaire RFQ sur votre site web ou de recommandations. Vous appelez peut-être un prospect, posez un ensemble standard de questions, fixez un prix, envoyez un email et espérez que votre offre soit sélectionnée.

Bien sûr, cela semble simple pour le reste du monde, mais nous savons tous qu'on peut faire mieux — c'est pour cela que vous êtes ici, non ?

Il existe de nombreuses méthodologies commerciales à rechercher et adopter dans le processus de votre entreprise, mais il y a une règle qui est devenue universelle dans le monde actuel de la vente sociale : N'appelez jamais « à froid ».

Pour être clair, nous ne sommes pas complètement contre le fait de décrocher le téléphone et d'entamer une conversation à l'improviste, mais dans ce contexte, nous appliquons « à froid » à l'idée de ne faire aucune recherche sur l'entreprise ou le contact que vous essayez de joindre.

Considérez la quantité d'informations disponibles en ligne et à portée de main… Regardez le site web du prospect. Consultez son profil LinkedIn. Vérifiez s'il y a des articles de blog d'entreprise ou des communiqués de presse. Recherchez des nouvelles sur des prix récents ou de gros contrats.

En substance, découvrez ce que l'entreprise fait avant d'entamer une conversation. Faire des recherches signifie que vous n'avez pas nécessairement à poser les mêmes 20 questions auxquelles il ou elle a déjà répondu sur l'entreprise.

• Au lieu des questions de situation standard : Comment va votre business ? Sur quels secteurs vous concentrez-vous ? Pouvez-vous parler plus de vos services ?

• Posez des questions de situation plus spécifiques : [Secteur] est-il un domaine où vous continuez de croître ? Quel est votre plus grand défi avec votre fournisseur actuel ?

Ce type de questionnement vous distingue de tous les autres commerciaux qui essaient de travailler avec leur entreprise. Cela peut aussi aider un prospect à réaliser s'il a un besoin — mais vous devez être préparé à ce qu'il n'en ait pas.

Tout le monde n'a pas besoin de vos produits ou services, et c'est un moyen efficace d'évaluer si vous allez perdre le temps de l'autre.

Quand vous êtes conscient de cela, vous pouvez aussi être utile à chaque étape. Sortez du statu quo commercial normal et agissez comme quelqu'un qui a les meilleurs intérêts de l'entreprise à l'esprit — au lieu de pousser votre propre agenda. Cela peut vraiment faire la différence. Regardez ces deux approches différentes :

Appel « à froid »
« Bonjour [prénom], je voulais vous contacter pour voir si vous seriez intéressé par [produit/service de votre entreprise]. Nous avons des années d'expérience dans [secteur] et nous aimerions discuter davantage de travailler avec vous.

Vente consultative
« Bonjour [prénom]. Félicitations pour avoir remporté un contrat avec [entreprise] — j'ai vu le communiqué de presse. Je me demandais si réduire le coût de [produit] est un objectif important pour vous ? »

Voyez la différence ? Le premier email est plein de « je » et « nous », alors que le second se concentre sur le client potentiel. Une bonne règle de base est de parler au moins 50 % de plus du prospect que de vous-même ou de votre entreprise.

En ajoutant de la valeur à chaque appel au lieu de cocher des cases, vous et le prospect pouvez tirer quelque chose de chaque étape.