Références de marketing industriel 2020 pour les fabricants et les distributeurs

Thomas est le leader du marché dans l'espace industriel depuis plus de 120 ans, aidant les fabricants, les distributeurs industriels et les prestataires de services à atteindre les acheteurs sur le marché et à développer leurs activités. Avec pour mission d'apporter des améliorations constantes pour tous nos clients, couplée à nos 120+ années d'expérience, nous avons pensé qu'il pourrait être utile de vous donner quelques repères pour vos efforts de génération de leads en ligne.

Pourquoi l'analyse comparative est-elle utile

Le processus d'analyse comparative vous aide à comprendre comment vos efforts se comparent aux normes et à identifier les domaines dans lesquels vous pouvez vous améliorer. L'analyse comparative permet aux entreprises de se concentrer sur les meilleures pratiques et de rester en phase avec le marché et les besoins de vos clients. Pour ce faire, vos mesures de performance actuelles doivent être documentées. Par exemple, nous vous recommandons d'analyser votre site Web en fonction de son historique, notamment :

• Nombre de visites/visiteurs/visiteurs uniques
• Taux de rebond
• Temps sur place
• Classements SEO actuels pour les mots clés importants
• Autorité de domaine
• Nombre de nouveaux prospects/envois de formulaires
• Montant total des ventes générées

Références de génération de leads B2B pour 2020

Sur la base de recherches et de campagnes de marketing en ligne de génération de leads avec des fabricants et des entreprises industrielles, nous avons trouvé :

• Les pages moyennes par session sont de deux pages
• La durée moyenne d'une session est de 1 minute à 1 minute 30 secondes
• Le taux de rebond moyen se situe entre 30 et 60 %
• Le taux de clics moyen vers une page de site Web est de 1,5 %
• Le taux de conversion moyen à l'aide d'un formulaire de contact est de 10 %
• Le taux de conversion moyen à l'aide d'un formulaire d'appel d'offres est de 20 %
• Le taux de conversion moyen pour un téléchargement de livre électronique est de 25 %
• Le taux d'ouverture moyen des e-mails standard est de 20 %
• Le taux de clics moyen par e-mail est de 2 %

S'assurer que vous avez les bonnes mesures en place et les comparer à des références non seulement vous signalent si quelque chose ne va pas, mais vous aidera également à susciter de nouvelles idées pour rester en contact avec les clients. Après avoir pris le temps d'organiser vos analyses et vos rapports pour toutes vos mesures de marketing numérique, prenez un peu plus de temps pour améliorer vos efforts de génération de prospects, même si vous respectez les critères de référence. Cela ne fait pas de mal de garder une longueur d'avance dans le monde de plus en plus concurrentiel d'aujourd'hui.

73 % des millennials sont aujourd'hui impliqués dans les décisions d'achat B2B. Il est donc plus important que jamais de créer une expérience omnicanal avec un contenu à la demande, interactif et hautement visuel.

Obtenir des statistiques : La liste ultime des statistiques de marketing B2B pour les fabricants et les industriels

Comment vos efforts de génération de leads se comparent-ils aux références ? Thomas peut effectuer un bilan de santé numérique gratuit sur votre site Web. Nous évaluerons votre site Web par rapport à vos concurrents et vous proposerons des tactiques de marketing numérique impartiales (mais éprouvées !) sur la façon dont vous pouvez vous améliorer.

« Un élément clé de Thomas est sa capacité à générer de nombreux prospects dans divers secteurs. Nous voulions aider à éduquer nos clients. Grâce à des livres électroniques, des blogs, un site Web remanié, ils génèrent en fait nos propres connaissances et les clients apprécient la perspicacité. » a déclaré Jeff Collins, propriétaire de Renown Electric.

Solutions pour améliorer vos références marketing

Certaines erreurs courantes peuvent facilement faire dérailler vos campagnes de marketing par e-mail et vos efforts sur le site Web. Améliorez vos résultats de génération de leads avec ces conseils :

Marketing par e-mail B2B pour les fabricants et les distributeurs

Le marketing par e-mail est essentiel à toute stratégie marketing réussie car il vous permet d'atteindre directement un public large ou ciblé avec des messages promotionnels ou informatifs. Mais l'entretien du marketing par e-mail et l'augmentation de vos références représentent beaucoup de travail. Maintenir des listes peut être un travail fastidieux, ce qui peut rendre les listes d'achat d'un tiers incroyablement attrayantes. Mais les contacts sur ces listes sont des personnes que vous ne connaîtrez pas et en les contactant, vous ferez du démarchage par e-mail. Si vos taux de clics sont faibles, investissez plus de temps dans la maintenance et la croissance organique de vos listes de diffusion.

Une liste de diffusion efficace est une liste qui est mise à jour et comprend des personnes qui vous connaissent et qui souhaitent avoir de vos nouvelles. Saviez-vous que les listes de marketing par e-mail ont tendance à expirer au rythme de 25 % par an ? Les listes de diffusion nécessitent beaucoup d'entretien consistant à suivre les désabonnements, à surveiller les rebonds et à remplacer les anciens e-mails/informations de contact par de nouveaux.

Pour développer votre liste de manière organique et augmenter vos références, créez des bannières CTA sur votre site Web pour encourager les gens à s'inscrire à vos newsletters par e-mail - voir 32 CTA industriels de génération de leads ici. Publiez des pages de destination avec des formulaires permettant aux visiteurs du site Web de soumettre leurs informations. Vos pages de destination doivent offrir un contenu utile tel que « Guide du débutant sur les adhésifs industriels » ou « Options de marque privée durables pour les produits cosmétiques ». Cliquez ici pour plus d'exemples de marketing de contenu. Les lecteurs sont plus susceptibles de s'intéresser au contenu qui les aide à faire leur travail, et un engagement plus élevé signifie de meilleurs repères et un meilleur retour sur investissement pour vous.

Créer des lignes d'objet d'e-mail claires

Pour quiconque a déjà cliqué sur un titre d'actualité uniquement pour être redirigé vers un site Web sans rapport, celui-ci est pour vous. Les appâts cliquables dans une ligne d'objet peuvent attirer l'attention, mais ils susciteront également un soupir exaspéré et un roulement d'yeux. Si vous avez de la chance, le lecteur supprimera simplement l'e-mail. Sinon, vous risquez d'être marqué comme spam et de vous désabonner.

Bien sûr, cela peut être amusant de créer des lignes d'objet qui, selon vous, attireront l'attention. Mais assurez-vous toujours que vous pensez au contenu réel de l'e-mail et à son objectif lorsque vous écrivez cette ligne de texte très importante. Personne n'aime être conduit à un endroit en attendant un autre.

Apprenez 8 conseils pour rédiger des lignes d'objet efficaces.

Personnalisez votre contenu

« Ah, j'ai un nouveau message de Noreply ? Comme c'est excitant !" – n'a jamais dit personne. Si vous voulez créer une relation avec les gens, vous devrez divulguer certaines informations. Aujourd'hui plus que jamais, les gens veulent parler à de vraies personnes et si vous ne fournissez pas d'adresse e-mail d'expéditeur légitime ou si vous ne publiez que du contenu auto-promotionnel, vos lecteurs pourraient finir par vous traiter en silence.

Pensez à la dernière conversation vraiment significative que vous avez eue avec quelqu'un. Qu'il s'agisse d'un collègue, d'un conjoint ou d'un vieil ami, il est fort probable que la conversation vous concerne tous les deux.

Votre contenu en ligne devrait fonctionner de la même manière. Déterminez l'objectif du contenu de votre courrier électronique et de votre site Web, et déterminez comment cela profitera au destinataire. Concevez le contenu en gardant cet objectif à l'esprit et en faisant comprendre ces avantages aux lecteurs. Si vous faites cela assez bien, ils voudront naturellement « répondre ».

Voici quelques types d'e-mails dans lesquels vous pouvez envoyer votre contenu :

• E-mails de bienvenue
• Bulletins d'information par e-mail
• E-mails dédiés
• E-mails de prospection
• E-mails transactionnels
• E-mails de réengagement

Découvrez pourquoi ces e-mails reçoivent un bon engagement dans notre blog les 7 types d'e-mails marketing que vous devriez envoyer et pourquoi

Segmentez vos listes

Cela peut conduire à nouveau à la situation "personne n'aime parler d'un mur", sauf que cette fois, vous seriez celui qui fait face aux briques. Par exemple, si vous êtes un mouleur par injection plastique, voudriez-vous lire un e-mail sur une nouvelle technique d'emboutissage de métal ? Probablement pas.

La recherche est de loin la partie la plus critique d'une campagne marketing réussie. Connaître votre public vous permettra d'adapter le contenu à ses besoins, ce qui entraînera un taux d'engagement plus élevé. Lorsqu'il s'agit d'augmenter l'engagement pour vos e-mails, c'est plus que la simple personnalisation de « Bonjour [nom du client] », il s'agit de concevoir l'intégralité de l'e-mail autour d'un groupe spécifique de personnes et de leurs besoins. Si votre entreprise propose plus d'un produit pour plus d'un secteur, il est crucial de segmenter vos listes en fonction de chaque public.

En savoir plus : Comment créer des listes de prospects efficaces par e-mail

Tout au long de vos efforts de marketing en ligne, et en particulier pour les campagnes par e-mail, il est essentiel de comprendre qui vous ciblez et quels sont leurs besoins. Nous approfondissons ici les 3 personas d'acheteur B2B qui influencent le processus d'achat industriel.

Ayez un focus clair

Si vous envoyez une newsletter par e-mail, il est compréhensible que les lecteurs puissent parcourir plusieurs sujets et éléments de contenu. Mais si vous envoyez un e-mail dans le cadre d'une campagne de développement ou simplement pour communiquer avec la base, assurez-vous qu'il existe une stratégie derrière cela.

En ce qui concerne votre site Web, ne submergez pas les lecteurs avec trop d'informations qui les détourneraient également de l'action. Il y a un équilibre certain que vous devrez trouver entre être utile et ennuyeux, mais tant que vous avez défini un objectif et créé du contenu autour de cela, vous êtes sur la bonne voie.

Testez avant de lancer vos campagnes

Créer un bon contenu prend beaucoup de temps, alors ne vous précipitez pas pour envoyer quelque chose juste pour le plaisir de le faire. Nous en avons déjà fait l'expérience :vous avez trouvé un bon sujet, vous avez pensé à une ligne d'objet accrocheuse et vous avez officiellement écrit le meilleur e-mail de votre carrière. Et puis BAM ! Juste après avoir appuyé sur « Envoyer », vous voyez une erreur flagrante. Ou pire, vous ne voyez rien du tout parce que vos images n'apparaissent soudainement plus.

Testez toujours vos e-mails et envisagez également de tester A/B certains composants sur les pages de votre site Web. Pour les e-mails, assurez-vous que le formatage est correct, que le texte est correct et que tout s'affiche correctement dans différents navigateurs et tailles d'écran. En tant que spécialiste du marketing industriel, vous avez de nombreux objectifs importants :augmenter le trafic, accroître la notoriété, générer des prospects et générer des revenus. L'exécution de petits tests vous permet d'améliorer continuellement vos résultats.

Autres idées de marketing industriel pour les fabricants

Le marketing industriel a beaucoup de composants, il n'y a donc pas de formule exacte pour réussir - mais nous ne saurions trop insister sur l'importance du marketing numérique dans le monde d'aujourd'hui. Voici quelques autres recommandations pour améliorer vos indicateurs marketing B2B et vos efforts de génération de leads :

• Test A/B de l'emplacement ou de la longueur des formulaires de votre page de destination
• Test A/B d'un nouvel élément graphique sur une page de destination (plus d'exemples de test A/B ici)
• Tactiques de référencement et texte technique long qui positionnent votre entreprise plus haut dans les classements de recherche (voir cette étude de cas sur la façon dont Air Innovations l'a fait)
• Vidéos de votre atelier ou présentation des produits (Thomas propose des services de production vidéo gratuits avec un programme publicitaire)

Selon le rapport sur l'état du marketing 2020 de HubSpot, la vidéo a devancé les concurrents de poids comme les e-mails, les blogs et les infographies en tant que type de contenu marketing le plus utilisé. Wistia a effectué des tests A/B sur ses campagnes de marketing par e-mail et a découvert une augmentation de 21,52 % du nombre de clics de l'image aux miniatures vidéo.

Nos solutions de marketing, de publicité et de données produit sont conçues pour fonctionner ensemble à chaque étape du processus d'achat industriel afin d'accroître la visibilité et le trafic, de générer de nouveaux prospects et de générer de nouvelles affaires pour les entreprises de toutes tailles sur le marché industriel. Nous vous aiderons également à établir des rapports pour voir comment vous vous en sortez par rapport à la moyenne du secteur.

Cela peut sembler complexe, mais ce n'est pas obligatoire. Notre équipe de marketing industriel comprend des ingénieurs pour personnaliser une solution de génération de leads juste pour vous - nous savons ce que vos clients potentiels veulent parce que nous sommes aussi des ingénieurs. L'optimisation de votre site Web et de vos e-mails pour convertir davantage de visiteurs peut être l'un des moyens les plus rapides et les plus simples d'augmenter vos revenus. Et nous pouvons vous montrer comment. Contactez-nous pour savoir comment vous pouvez améliorer vos efforts de génération de leads et de marketing numérique pour répondre aux références de l'industrie et demandez-nous notre bilan de santé numérique gratuit !

Ressources supplémentaires pour les fabricants et les distributeurs :

• 32 trucs, astuces et idées de génération de leads industriels
• Salon industriel annulé ? Vous pouvez toujours générer des prospects en ligne
• Guide du leader de la fabrication sur les tests de sites Web pour des conversions accrues
• Marketing vidéo pour les entreprises industrielles (avec exemples)
• Bases de la génération de leads pour la fabrication