Benchmarks marketing industriel 2020 : Métriques de performance éprouvées pour fabricants et distributeurs

Thomas est leader sur le marché industriel depuis plus de 120 ans, aidant fabricants, distributeurs industriels et prestataires de services à atteindre des acheteurs en recherche active et à développer leurs activités. Avec une mission d'amélioration continue pour tous nos clients, couplée à nos 120+ ans d'expérience, nous avons pensé qu'il pourrait être utile de vous fournir des benchmarks pour vos efforts de génération de leads en ligne.

Pourquoi le benchmarking est-il utile ?

Le processus de benchmarking vous aide à comprendre comment vos efforts se comparent aux standards et à identifier les domaines d'amélioration. Il permet aux entreprises de se concentrer sur les meilleures pratiques et de rester en phase avec le marché et les besoins clients. Pour ce faire, vos métriques de performance actuelles doivent être documentées. Par exemple, nous recommandons d'analyser votre site web sur son historique, incluant :

• Nombre de visites/visiteurs/visiteurs uniques
• Taux de rebond
• Temps passé sur le site
• Classements SEO actuels pour les mots-clés importants
• Autorité de domaine
• Nombre de nouveaux leads/soumissions de formulaires
• Montant total des ventes générées

Benchmarks de génération de leads B2B pour 2020

Basé sur des recherches et des campagnes de marketing en ligne de génération de leads avec des fabricants et entreprises industrielles, nous avons trouvé :

• Le nombre moyen de pages par session est de deux pages
• La durée moyenne de session est de 1 minute à 1 minute 30 secondes
• Le taux de rebond moyen se situe entre 30 et 60 %
• Le taux de clic moyen vers une page de site web est de 1,5 %
• Le taux de conversion moyen avec un formulaire « Contactez-nous » est de 10 %
• Le taux de conversion moyen avec un formulaire de demande de devis (RFQ) est de 20 %
• Le taux de conversion moyen pour un téléchargement d'eBook est de 25 %
• Le taux d'ouverture moyen des emails est de 20 %
• Le taux de clic moyen des emails est de 2 %

S'assurer que vous avez les bonnes mesures en place et les comparer aux benchmarks non seulement vous alerte si quelque chose ne va pas, mais vous aide aussi à générer de nouvelles idées pour rester devant vos clients. Après avoir pris le temps d'organiser vos analyses et rapports pour toutes vos métriques marketing digitales, prenez encore du temps pour améliorer vos efforts de génération de leads — même si vous atteignez les benchmarks. Il ne fait pas de mal de rester en avance sur la courbe dans le monde de plus en plus concurrentiel d'aujourd'hui.

73 % des milléniaux sont aujourd'hui impliqués dans les décisions d'achat B2B, il est donc plus important que jamais de créer une expérience omnicanale avec du contenu à la demande, interactif et hautement visuel.

Obtenez les stats : La liste ultime des statistiques marketing B2B pour fabricants & industriels

Comment vos efforts de génération de leads se comparent-ils aux benchmarks ? Thomas peut réaliser un bilan de santé digital gratuit sur votre site web. Nous noterons votre site face à vos concurrents et vous donnerons des tactiques de marketing digital impartiales (mais éprouvées !) sur la façon dont vous pouvez vous améliorer.

« Un point clé chez Thomas est la capacité à générer beaucoup de leads à travers divers secteurs. Nous voulions aider à éduquer nos clients. Via des eBooks, blogs, un site web repensé — ils font en fait rayonner notre propre savoir et les clients apprécient cet insight », a déclaré Jeff Collins, propriétaire de Renown Electric.

Solutions pour améliorer vos benchmarks marketing

Il existe des erreurs courantes qui peuvent facilement faire dérailler vos campagnes d'email marketing et vos efforts sur le site web. Améliorez vos résultats de génération de leads avec ces conseils :

Email marketing B2B pour fabricants et distributeurs

L'email marketing est essentiel pour toute stratégie marketing réussie car il vous permet d'atteindre directement une audience large ou ciblée avec des messages promotionnels ou informatifs. Mais la maintenance de l'email marketing et l'augmentation de vos benchmarks demandent beaucoup de travail. La gestion des listes peut être fastidieuse, ce qui rend l'achat de listes tierces incroyablement tentant. Mais les contacts sur ces listes sont des gens que vous ne connaissez pas et les contacter revient à du démarchage à froid par email. Si vos taux de clic sont bas, investissez plus de temps dans la maintenance et la croissance organique de vos listes d'emails.

Une liste d'emails efficace est à jour et inclut des gens qui vous connaissent et veulent avoir de vos nouvelles. Saviez-vous que les listes d'email marketing ont tendance à expirer à un taux de 25 % par an ? Les listes d'emails nécessitent beaucoup de maintenance : suivi des désabonnements, surveillance des retours, et remplacement des anciens emails/informations de contact par de nouveaux.

Pour faire croître votre liste organiquement et augmenter vos benchmarks, créez des bannières CTA sur votre site web pour encourager les gens à s'inscrire à vos newsletters — voyez 32 CTAs de génération de leads industriels ici. Publiez des pages d'atterrissage avec formulaires pour que les visiteurs soumettent leurs informations — vos pages d'atterrissage devraient offrir du contenu utile comme « Le guide du débutant pour les adhésifs industriels » ou « Options de marque privée durables pour produits cosmétiques ». Cliquez ici pour plus d'exemples de content marketing. Les lecteurs sont plus susceptibles de s'engager avec du contenu qui les aide à faire leur travail, et un engagement plus élevé signifie de meilleurs benchmarks et ROI pour vous.

Créez des lignes d'objet d'email claires

Pour quiconque a déjà cliqué sur un titre d'actualité pour être redirigé vers un site sans rapport, celui-ci est pour vous. Le click-bait dans une ligne d'objet peut attirer l'attention, mais il provoquera aussi un soupir exaspéré et un roulement d'yeux. Si vous avez de la chance, le lecteur supprimera simplement l'email. Sinon, vous risquez d'être marqué comme spam et de vous faire désabonner.

Bien sûr, il peut être amusant de créer des lignes d'objet qui attirent l'attention. Mais assurez-vous toujours de penser au contenu réel de l'email et à son objectif quand vous écrivez cette ligne de texte si importante. Personne n'aime être mené quelque part en s'attendant à autre chose.

Apprenez 8 astuces pour écrire des lignes d'objet efficaces.

Personnalisez votre contenu

« Oh, j'ai un nouveau message de Noreply ? Quelle excitation ! » — a dit personne jamais. Si vous voulez créer une relation avec les gens, vous devrez divulguer certaines informations. Aujourd'hui plus que jamais, les gens veulent parler à de vraies personnes et si vous ne fournissez pas d'adresse email d'expéditeur légitime ou ne publiez que du contenu auto-promotionnel, vos lecteurs pourraient vous donner le silence radio.

Pensez à la dernière conversation vraiment significative que vous avez eue avec quelqu'un. Que ce soit un collègue, un conjoint ou un vieil ami, il est très probable que la conversation impliquait vous deux.

Votre contenu en ligne devrait fonctionner de la même manière. Déterminez l'objectif de votre email et de votre contenu web, et comment il bénéficiera au destinataire. Rédigez le contenu avec cet objectif en tête et faites passer ces avantages aux lecteurs. Si vous le faites assez bien, ils voudront naturellement « répondre ».

Voici quelques types d'emails que vous pouvez envoyer :

• Emails de bienvenue
• Newsletters email
• Emails dédiés
• Emails de nurturing (fidélisation)
• Emails transactionnels
• Emails de réengagement

Voyez pourquoi ces emails reçoivent un bon engagement dans notre blog « Les 7 types d'emails marketing que vous devriez envoyer et pourquoi »

Segmentez vos listes

Cela peut mener à la situation « personne n'aime parler à un mur » à nouveau, sauf que cette fois, c'est vous qui faites face aux briques. Par exemple, si vous êtes un mouleur par injection plastique, voudriez-vous lire un email sur une nouvelle technique d'emboutissage métallique ? Probablement pas.

La recherche est de loin la partie la plus critique d'une campagne marketing réussie. Connaître votre audience vous permet d'adapter le contenu à leurs besoins, menant à un taux d'engagement plus élevé. Quand il s'agit d'augmenter l'engagement pour vos emails, c'est plus que la simple personnalisation « Bonjour [nom du client] », il s'agit de concevoir l'email entier autour d'un groupe spécifique de gens et de leurs besoins. Si votre entreprise propose plus d'un produit pour plus d'un secteur, il est crucial de segmenter vos listes selon chaque public.

En savoir plus : Comment construire des listes de prospection email efficaces

Dans tous vos efforts marketing en ligne, et surtout pour les campagnes email, il est vital de comprendre qui vous ciblez et quels sont leurs besoins. Nous approfondissons les 3 personas d'acheteurs B2B qui influencent le processus d'achat industriel ici.

Ayez un objectif clair

Si vous envoyez une newsletter email, il est compréhensible d'avoir plusieurs sujets et contenus pour que les lecteurs puissent naviguer. Mais si vous envoyez un email dans le cadre d'une campagne de nurturing ou juste pour prendre des nouvelles, assurez-vous qu'il y a une stratégie derrière.

Pour votre site web, ne submergez pas les lecteurs avec trop d'informations qui les distrairont de l'action. Il y a un équilibre certain à trouver entre être utile et être importun, mais tant que vous avez défini un objectif et créé du contenu autour de celui-ci, vous êtes sur la bonne voie.

Testez avant de lancer vos campagnes

Créer du bon contenu prend du temps, alors ne vous précipitez pas pour envoyer quelque chose juste pour le faire. Nous l'avons vécu — Vous avez trouvé un bon sujet, pensé à une ligne d'objet accrocheuse, et officiellement écrit le meilleur email de votre carrière. Et BAM ! Juste après avoir cliqué « Envoyer », vous voyez une erreur flagrante. Ou pire, vous ne voyez rien du tout parce que vos images n'apparaissent soudainement plus.

Testez toujours vos emails et envisagez des tests A/B sur certains composants de vos pages web aussi. Pour les emails, assurez-vous que le formatage est correct, que le texte est correct, et que tout s'affiche correctement dans différents navigateurs et tailles d'écran. En tant que marketeur industriel, vous avez de grands objectifs — booster le trafic, renforcer la notoriété, générer des leads, et produire du chiffre d'affaires. Lancer de petits tests vous permet d'améliorer continuellement vos résultats.

Autres idées marketing industriel pour fabricants

Le marketing industriel a beaucoup de composantes, il n'y a donc pas de formule exacte pour le succès — mais nous ne pouvons pas assez insister sur l'importance du marketing digital dans le monde d'aujourd'hui. Voici d'autres recommandations pour améliorer vos métriques marketing B2B et vos efforts de génération de leads :

• Tests A/B du placement ou de la longueur de vos formulaires de page d'atterrissage
• Tests A/B d'un nouvel élément graphique sur une page d'atterrissage (Plus d'exemples de tests A/B ici)
• Tactiques SEO et copywriting technique long-format qui positionnent votre entreprise plus haut dans les classements de recherche (Voir cette étude de cas sur comment Air Innovations l'a fait)
• Vidéos de votre atelier ou présentation de produit (Thomas fournit des services de production vidéo gratuits avec un programme publicitaire)

Selon le rapport 2020 State of Marketing de HubSpot, la vidéo a battu des poids lourds comme l'email, le blogging et les infographies comme le type de contenu marketing le plus utilisé. Wistia a effectué des tests A/B sur leurs campagnes email marketing et découvert une augmentation de 21,52 % des clics en passant d'images à des vignettes vidéo.

Nos solutions marketing, publicitaires et de données produits sont conçues pour fonctionner ensemble à chaque étape du processus d'achat industriel pour développer la visibilité et le trafic, générer de nouveaux leads, et stimuler de nouveaux business pour entreprises de toutes tailles sur le marché industriel. Nous vous aiderons aussi avec le reporting pour voir comment vous vous situez par rapport à la moyenne du secteur.

Cela peut sembler complexe, mais ce n'est pas obligé. Notre équipe marketing industrielle inclut des ingénieurs pour personnaliser une solution de génération de leads rien que pour vous — nous savons ce que vos clients potentiels veulent parce que nous sommes ingénieurs nous aussi. Optimiser votre site web et vos emails pour convertir plus de visiteurs peut être l'un des moyens les plus rapides et faciles de faire croître les revenus. Et nous pouvons vous montrer comment. Contactez-nous pour apprendre comment vous pouvez améliorer vos efforts de génération de leads et de marketing digital pour atteindre les benchmarks du secteur et demandez-nous notre bilan de santé digital gratuit !

Ressources supplémentaires pour fabricants et distributeurs :

• 32 astuces, trucs et idées de génération de leads industriels
• Salon industriel annulé ? Vous pouvez encore générer des leads en ligne
• Le guide du dirigeant manufacturier pour les tests de site web pour augmenter les conversions
• Marketing vidéo pour entreprises industrielles (avec exemples)
• Bases de la génération de leads pour la manufacture