Accélérer l'Industrie 4.0 : 3 stratégies marketing pour les fabricants

Shalini Mitha, vice-présidente marketing produit chez ON24, partage trois opportunités marketing pour les fabricants afin d'accélérer leurs initiatives Industrie 4.0.

La pandémie a créé des défis : problèmes persistants de chaîne d'approvisionnement, nouvelles façons de travailler virtuellement qui testent les opérations manufacturières. Les fabricants, comme les autres industries, ont été mis à rude épreuve et ont dû changer leur façon de travailler dans un monde digital. Rester engagé avec les partenaires et l'écosystème de distributeurs n'a jamais été aussi difficile.

Le secteur manufacturier dépend traditionnellement de l'engagement en personne, mais les entreprises comblent l'écart entre monde physique et digital pour répondre aux besoins évolutifs des acheteurs, partenaires, revendeurs et distributeurs d'aujourd'hui.

Ce mouvement, l'Industrie 4.0 — la quatrième révolution de la fabrication — fait référence à la numérisation des opérations manufacturières. Pour près de 95 % des fabricants, la technologie Industrie 4.0 les a maintenus à flot pendant la crise COVID, et plus de la moitié disent que ces technologies étaient critiques pour la réponse à la crise.

Alors que les fabricants s'adaptent à l'Industrie 4.0, la numérisation crée des opportunités marketing — particulièrement pour l'enablement des partenaires — qui n'existaient jamais. Le digital continuera de jouer un rôle essentiel dans trois domaines clés pour accélérer davantage les initiatives Industrie 4.0 : activer les distributeurs ; éduquer partenaires et clients sur produits et services ; et scaler la génération de demande.

Piloter la formation et la vente digitales pour les distributeurs dans la fabrication

La formation dans l'industrie manufacturière s'est historiquement faite en personne. Cependant, la pandémie l'a rendue impossible, forçant les fabricants à basculer l'éducation et la formation en ligne.

Ces deux dernières années, la technologie digitale a rendu la formation à distance plus accessible, tout comme l'information marque et produit pour rendre les distributeurs performants. Avec des solutions digitales, les fabricants peuvent maintenant utiliser des modules de formation répétables, facilement enregistrés et partagés. Ces solutions peuvent aussi être personnalisées avec du thought leadership, des infos de lancement produit, fiches techniques, études de cas et contenu ultérieur pour générer du business pour vos distributeurs.

Valeo, fournisseur mondial de pièces automobiles, voulait limiter le temps de déplacement pour les sessions en présentiel et se concentrer sur le temps de formation effectif. Avec la formation en ligne, les gens peuvent revenir au matériel digital pour consulter l'information quand c'est commode pour eux. Valeo a su que c'était le bon choix et a construit une bibliothèque de matériel disponible 24/7.

L'organisation a commencé avec des webinaires basiques, puis est vite passée à des idées plus avancées, utilisant la vidéo pour reproduire l'environnement d'atelier de formation en face-à-face, interactif, permettant aux participants de s'approcher des pièces auto. Les webinaires utilisent de vraies pièces et exemples. En repensant son contenu et sa distribution, Valeo a généré une augmentation de 339 % des vues de contenu.

Autre exemple : Jackson Systems, grossiste CVC dans le Midwest, voulait étendre son audience au-delà de la région. Il a créé un système d'engagement offrant une expérience immersive pour les entrepreneurs, ce qui a attiré l'attention de NATE, un programme national de certification CVC. Jackson Systems a créé des cours certifiés CE toujours disponibles pour les clients NATE, étendant la portée de Jackson Systems à tout le réseau de contractors de NATE.

En investissant dans le digital pour leurs distributeurs et partenaires, ces fabricants ont comblé le vide laissé par les événements en présentiel et les ont rendus plus performants.

Utiliser la first-party data pour personnaliser le contenu pour partenaires et clients

La transformation digitale dans l'industrie manufacturière s'est concentrée sur les changements au niveau de l'atelier pendant longtemps. Des innovations comme les codes QR, la maintenance prédictive et le machine learning ont aidé à rationaliser la production. Mais les entreprises tournent maintenant leur regard vers la vente et le marketing digital pour atteindre de nouvelles audiences et fidéliser les existantes.

Ce qui différencie vraiment ces portails, c'est la capacité des marketers à les personnaliser grâce aux données qu'ils collectent. Valeo, par exemple, utilise la data pour adapter le bon contenu à ses spectateurs. Ce faisant, l'entreprise a vu une augmentation de 45 % des viewers uniques avec des sessions et supports de formation globaux, et une augmentation de 158 % des pages vues.

Protolabs, fabricant digital à la demande et prototypage rapide qui produit des matériaux personnalisés, a utilisé une stratégie de webinaires agressive pour engager partenaires et clients dans le but de simplifier des avancées complexes. La stratégie webinaire a aidé Protolabs à augmenter son nombre de prospects de plus de 60 % et ses conversions de vente de 10 %. Les codes de parrainage partenaires permettent à l'entreprise de tracker et analyser quelles sources — email, réseaux sociaux — génèrent le plus d'inscriptions à un événement. Cela leur permet de concentrer leurs efforts sur les tactiques qui fonctionnent et d'ajuster celles qui ne fonctionnent pas.

L'adoption de nouveaux outils digitaux comme la technologie d'automatisation de la force de vente, les logiciels CRM et les plateformes d'automatisation marketing peut aider les équipes vente et marketing à collecter des insights importants sur les audiences. Avec ces insights, le marketing peut créer du collateral qui connecte, et l'équipe commerciale peut comprendre l'intérêt d'un prospect et ses pain points. En fin de compte, ces outils digitaux aident à automatiser la collecte et l'analyse de données fastidieuses pour que les équipes puissent se concentrer sur la rationalisation des processus et générer des résultats.

Scaler votre génération de demande

Alors que le marketing passe en ligne, les expériences digitales offrent aux entreprises l'opportunité d'en apprendre plus sur les prospects et de les « réchauffer » à la marque. Par les expériences, les entreprises peuvent engager des prospects intéressés, les familiariser avec les offres de l'entreprise et les qualifier pour la vente, plutôt que de passer du temps sur de l'approche « à froid » en espérant le meilleur.

L'équipe marketing terrain de Shell Catalysts & Technologies, fournisseur de technologies pour raffineurs, installations de traitement de gaz et usines chimiques dans le monde, a utilisé le digital pour générer de la demande. Le COVID a impacté les marketers terrain plus que tout autre rôle marketing car la discipline reposait lourdement sur salons, conférences et réunions one-to-one pour générer de la demande. En pilotant les communications via un hub d'engagement digital, l'entreprise a atteint partenaires et clients de nouvelles façons — et, en analysant les données collectées, elle voit maintenant quel contenu résonne et en crée davantage.

Dans un monde digital-heavy, obtenir des leads qualifiés est plus important que jamais — et heureusement, il y a plusieurs façons de les collecter. Par exemple, en utilisant des mots-clés et en optimisant le contenu, les moteurs de recherche peuvent identifier et indexer votre site pour faciliter la découverte et amener les bonnes personnes vers votre contenu.

Les fabricants devraient faire de la recherche de mots-clés sur les audiences cibles pour s'assurer que tout leur contenu — pas seulement le contenu écrit — s'aligne avec ce que leurs audiences recherchent. Jackson Systems a optimisé son SEO avec un flux constant de contenu, incluant l'organisation d'événements broadcast hebdomadaires, un bond majeur par rapport aux sept par an qu'il proposait il y a quatre ans. Il a multiplié sa portée d'audience par 20 !

Il est temps pour les fabricants de faire le saut et de mieux utiliser le marketing

Les entreprises manufacturières adaptent lentement leur façon de penser quant à l'utilisation des canaux digitaux pour communiquer et atteindre leurs clients et leur écosystème — et, ce faisant, obtiennent des résultats et une croissance tremplin alignés avec d'autres industries ayant traversé la transformation digitale. Les fabricants peuvent toucher plus de gens, transcender les frontières mondiales avec l'engagement digital. Cela aide à créer de la cohérence avec des programmes de formation répétables qui éduquent et forment mieux leurs partenaires pour être plus qualifiés — et mieux informés — pour ultimement accélérer les cycles de vente qui aident à accélérer la croissance du chiffre d'affaires.

Byline écrit par Shalini Mitha, vice-présidente marketing produit chez ON24.