Fabricants : 10 stratégies d'email marketing éprouvées pour booster le ROI

Les entreprises B2B ont depuis longtemps compris la valeur de l'email marketing, et avec 38 € gagnés pour chaque euro dépensé, il est facile de comprendre pourquoi cette tactique de marketing digital est utilisée par 92 % des professionnels du marketing industriel.

L'email marketing B2B fonctionne

Le canal email est le rêve de tout marketeur. En incitant les prospects à vous donner leurs coordonnées, vous disposez d'un conduit direct pour leur envoyer du contenu marketing quand vous le souhaitez. Le problème survient lorsqu'on peine à se démarquer.

La lutte pour la visibilité dans la boîte de réception est bien réelle. Tous vos concurrents utilisent probablement le même langage, ciblent les mêmes points de douleur et offrent des produits et services similaires. Comment vous différencier ?

Certains marketeurs frustrés pourraient utiliser des objets en majuscules avec une multitude de points d'exclamation. Cela attire l'œil, certes, mais vous risquez d'apparaître comme du spam, ce qui n'est pas bon pour les affaires.

Au lieu d'essayer d'être outrancier juste pour améliorer les taux d'ouverture et de clic, voici dix conseils d'email marketing pour les marketeurs industriels qui vous aideront à vous démarquer et à être remarqué à l'ère numérique.

Choisir le bon logiciel d'email marketing

Ne faites pas partie de ces entreprises industrielles et de distribution qui peinent à suivre les dernières avancées technologiques. De plus en plus de milléniaux occupent des postes de décision B2B, et ces prospects utilisent probablement massivement leurs smartphones pour travailler. Votre logiciel d'email marketing doit donc offrir plusieurs options pour rationaliser vos efforts de prospection.

Premièrement, vous devez pouvoir envoyer automatiquement des emails aux prospects qui s'abonnent à votre newsletter, les remerciant pour leur confiance. Veillez à ne jamais abuser de cette confiance, et n'envoyez un message que lorsque vous avez quelque chose de pertinent à communiquer.

Vous pouvez ensuite diffuser votre contenu à intervalles réguliers via du « drip marketing » pour garder votre entreprise en tête. Une newsletter mensuelle est un excellent concept, accueillant et bienvenu par les destinataires si elle est bien réalisée. Une newsletter de qualité est concise (environ une page), contient des médias attrayants (photos, extraits vidéo) ainsi que du contenu utile et intéressant.

Les sujets populaires incluent : actualités de l'entreprise, lancements de produits, actualités du secteur, et conseils pratiques que vos clients peuvent utiliser pour améliorer leurs performances.

Le logiciel choisi doit également pouvoir envoyer un email automatique dès qu'un formulaire est rempli, un téléchargement effectué, ou toute autre action critique réalisée par vos prospects.

Que vous optiez pour Mailchimp ou une solution complète comme HubSpot, l'idéal est que votre système email soit connecté à votre CRM pour importer des leads, suivre les prospects chauds, et même pratiquer de l'up-selling et du cross-selling auprès de vos clients sur le long terme.

Utiliser les médias et la personnalisation pour une expérience immersive

Les décideurs d'aujourd'hui, férus de digital, veulent tous les détails nécessaires avant de s'engager. Ils veulent aussi se sentir importants. Pour les aider dans leur décision, rendez vos emails aussi riches sensoriellement et personnalisés que possible afin de vous démarquer de la concurrence.

Personnalisation

Utiliser le nom du destinataire dans l'objet et le corps du message est un excellent moyen de créer un email bien perçu. Cela revient au choix du logiciel. Les meilleurs systèmes n'insèrent pas seulement le nom, mais aussi des détails comme la date d'inscription, le nombre d'achats, ou même des messages de félicitation pour les anniversaires — ce qui rend vos messages plus chaleureux et, surtout, mémorables.

Immersion

Vidéos et graphismes permettent à vos destinataires de découvrir virtuellement votre entrepôt, vos produits et services. Avec des photos en gros plan, vous pouvez montrer ce qui différencie vos produits de la concurrence et comment ils facilitent la vie de vos clients.

Pour les visuels dans vos emails, pensez simplicité. Une image principale suffit, mais quelques petites images peuvent fonctionner selon votre mise en page. Si l'email semble trop chargé, vous perdrez la majorité de vos abonnés. Visez des visuels colorés qui donnent l'impression au destinataire d'être dans votre showroom, vos produits en main.

Soigner le copywriting pour un ton personnel

Vos emails doivent être courts pour être consommés facilement. Allez à l'essentiel et fournissez juste assez d'informations pour informer ou éduquer. Les décideurs industriels veulent savoir pourquoi vos produits et services sont uniques, et ils veulent des détails. Soyez concis et donnez-leur exactement cela. Allez droit au but sans détour.

Pour les newsletters plus longues, séparez le contenu en colonnes pour le rendre digeste, comme un journal. Si vous devez partager du contenu plus long, proposez un lien vers une page dédiée (ex : page « À propos » pour présenter votre mission et vos valeurs).

Rédigez vos emails à la deuxième personne, comme si vous parliez directement au lecteur. L'objectif est de créer du confort et de rassurer vos lecteurs qu'une vraie personne se trouve de l'autre côté.

Toujours offrir du contenu de qualité

Les emails ne doivent pas toujours viser à vendre. Concentrez-vous sur l'apport d'informations précieuses : normes de sécurité de votre entreprise, sujets d'actualité du secteur, interviews d'experts reconnus.

Surtout, misez sur du contenu utilisable par vos destinataires, car 72 % des acheteurs B2B sont plus enclins à partager du contenu utile avec leurs collègues par email. Pour de meilleurs résultats, traitez des problèmes courants : trouver des produits durables, choisir le meilleur fabricant, obtenir le meilleur rapport qualité-prix, bien utiliser vos produits.

Autres idées : développements technologiques, actualités brûlantes, tendances émergentes. Les études de cas sont aussi excellentes pour convaincre les prospects et prouver concrètement ce que votre entreprise peut accomplir.

Envoyez suffisamment de contenu de valeur, et vous deviendrez un leader d'opinion dans votre secteur. Vos destinataires attendront vos emails avec impatience et les partageront spontanément. C'est tout à fait possible tant que la qualité est au rendez-vous.

Encore une fois : n'envoyez un email que lorsque vous avez quelque chose à dire, car les utilisateurs avertis réagissent mal aux tentatives de vente flagrantes.

Optimiser l'objet de l'email

Une étude récente montre que de bons objets peuvent augmenter les taux d'ouverture de 90 % ou plus. Les mots « Argent », « Chiffre d'affaires » et « Bénéfice » performent le mieux, tandis que « Aide », « Gratuit », « Rappel » et « Pourcentage de réduction » performent le moins bien. Testez toutefois vos objets pour voir quels mots et phrases votre audience de décideurs préfère.

La longueur de l'objet compte aussi : entre 40 et 50 caractères semble optimal.

Enfin, assurez-vous que l'objet est pertinent par rapport au contenu, sinon vos emails risquent d'être considérés comme du clickbait et, in fine, du spam.

Exploiter vos opt-ins

Vous ne pouvez pas envoyer d'emails aux abonnés que vous n'avez pas. Votre priorité est donc d'augmenter le nombre de décideurs industriels sur votre liste. Cherchez toute opportunité de placer un formulaire d'opt-in : site web, téléchargements, brochures distribuées sur les salons. Une fois le consentement obtenu, ce prospect est à vous — tant que vous ne lui donnez pas envie de se désabonner.

Rendre votre offre d'opt-in irrésistible

Peu de visiteurs donneront leurs coordonnées spontanément. Vous devez offrir quelque chose de valeur en échange. Un livre blanc présentant votre mission, vos valeurs, vos réalisations et vos offres est un bon début. Autres idées : catalogue virtuel, manuel d'utilisation de vos produits.

Un article de blog populaire, une liste de statistiques sectorielles, ou une offre d'audit ou de devis gratuit sont d'excellents exemples de « donner pour recevoir ».

Mesurer et maximiser vos succès

La meilleure façon de savoir ce qui résonne auprès de votre audience est d'expérimenter. Les vidéos fonctionnent-elles mieux que les photos ? Les études de cas surpassent-elles les listes « top 10 » et les livres blancs ? Seule l'analyse de données suffisante permet d'évaluer l'efficacité de vos campagnes.

Une fois les données en main, exploitez-les et ajustez continuellement vos campagnes selon ce qui fonctionne — le succès suivra.

Envoyer au bon moment

Le timing de vos emails marketing importe. Des études indiquent que les meilleurs créneaux pour le B2B sont entre 10 h et 11 h. Mais encore une fois, testez pour trouver le créneau optimal pour votre audience.

Segmenter vos abonnés

Chaque abonné a des intérêts variés et se trouve à des étapes différentes du parcours d'achat. Certains sont tièdes et souhaitent un suivi dans quelques mois, d'autres sont près de l'achat.

Segmentez ces catégories en groupes distincts pour envoyer du contenu unique et pertinent à chacun. Rappelez-vous : la personnalisation est clé. Faites croire à chaque destinataire que l'email lui a été écrit personnellement. Segmentation et personnalisation y parviennent.

Conclusion

En marketing auprès des décideurs industriels, vous pouvez surpasser la concurrence en choisissant un système email à la pointe, en personnalisant et segmentant votre contenu, en mesurant vos résultats et en ajustant vos efforts. Envoyer au bon moment, multiplier les opt-ins et choisir des objets percutants sont autant de leviers pour booster vos campagnes. Suivez ces conseils pour rejoindre les marketeurs B2B industriels de classe mondiale.

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