6 pièges marketing des fabricants et comment les surmonter

Aux débuts d'Internet, peu d'entreprises manufacturières consacraient des ressources au marketing en ligne. Cela créait un avantage concurrentiel distinct pour les premiers adopteurs des efforts de marketing digital pour augmenter leurs parts de marché.

Aujourd'hui, la plupart des fabricants ont investi des ressources dans au moins une forme d'engagement digital, même si ces efforts se limitent à un site web ou une inscription dans un annuaire. Mais certains fabricants se heurtent encore à des difficultés pour vendre de nouveaux contrats et acquérir de nouveaux clients.

Voici les défis marketing les plus courants auxquels les fabricants sont confrontés et comment les résoudre.

1. Construire des listes de contacts email

Acheter des listes email peut sembler un moyen rapide et facile de se connecter à une audience, mais c'est généralement une erreur. Quand vous achetez une liste email, il n'y a aucune garantie que les noms sur la liste aient un intérêt pour votre entreprise ou produit.

Sans connexion préalable avec votre entreprise, les destinataires sur ces listes sont moins susceptibles de s'engager avec vous, et ils peuvent même signaler vos messages comme spam. Avoir vos messages vus comme du courrier indésirable peut nuire à la réputation de votre entreprise et de ses emails, et peut même diminuer la capacité de votre entreprise à se connecter avec des prospects et contacts légitimement intéressés.

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La solution

Créez du contenu percutant qui construit des relations avec les audiences cibles avec lesquelles vous espérez faire affaire. Puis créez des landing pages avec des formulaires pour que les visiteurs du site échangent leurs informations contre vos offres de contenu. Quand votre contenu en ligne apporte de la valeur tout en se démarquant, vous pouvez plus facilement cultiver une audience réellement intéressée par les produits et services que vous fournissez.

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Bien que les boîtes email puissent être encombrées et compétitives, un email marketing réfléchi permet à votre entreprise d'être créative et de se marquer d'une façon qui parle à votre audience cible. Selon des enquêtes B2B récentes, l'email continue d'être l'un des meilleurs moyens de nurturer des contacts en leads et de rester connecté avec les clients.

2. Adresser le processus d'achat complet

Dans le monde digital d'aujourd'hui, les acheteurs B2B vont jusqu'à 70 % du chemin dans le processus de décision d'achat avant même de parler à un fournisseur. C'est parce que les acheteurs B2B d'aujourd'hui sont des natifs du digital et s'attendent à ce que le contenu soit disponible à la demande, optimisé pour tout appareil, interactif et hautement visuel. Ils ont des attentes plus élevées et s'appuient sur des outils en ligne, des plateformes de découverte de fournisseurs, et votre site web, pour rechercher, comparer et évaluer fournisseurs et produits par eux-mêmes.

Pendant la phase de besoin, un PPC et SEO intelligents et ciblés peuvent aider les prospects à prendre conscience de vos solutions. Un content marketing fort, incluant blogs, livres blancs et vidéos, peut aider les acheteurs dans leurs recherches. Les ingénieurs et certains acheteurs ont besoin de données produits riches, sous forme de fiches techniques, modèles CAO et fichiers BIM, pour passer la phase de conception.

Vers la fin du processus d'achat, quand vient le moment d'évaluer et de présélectionner les fournisseurs, les acheteurs s'appuient sur Thomasnet.com. Les utilisateurs de la plateforme sont généralement passés l'étape de recherche de la bonne solution, et évaluent activement les fournisseurs dans le Réseau Thomas pour fournir cette solution et faire partie de leurs chaînes d'approvisionnement. Et, bien sûr, un site web industriel mis à jour et optimisé est crucial à toutes les phases du processus d'achat.

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La solution

Les marketers industriels doivent être à la fois patients et persévérants dans la construction de leur présence et services digitaux. Plutôt que d'attendre que les acheteurs viennent à vous, vous devez vous connecter avec les acheteurs selon leurs termes, tout au long du processus d'achat avec une variété de formats de contenu. Cela signifie aussi être partout où ils sont en ligne — et vous pouvez commencer avec une inscription gratuite au profil entreprise sur Thomasnet.com, où plus d'un million d'acheteurs B2B sourcent des produits et services.

"Faire de la publicité avec Thomas nous permet de développer des comptes qui construisent notre carnet de commandes et nous gardent plus stables alors que l'économie croît," dit Ken Carlton, VP Corrugated Metals. "Un lead Thomas qui est venu à notre entreprise a engendré une entreprise entièrement nouvelle pour notre business."

3. Hésiter face aux nouveaux outils marketing

En tant que marketer industriel, il est important de rester ouvert aux nouvelles choses — surtout aux dernières meilleures pratiques, outils ou opportunités marketing. Il y a de nombreux composants au marketing digital pour qu'il fonctionne efficacement — une structure de site claire, des landing pages avec formulaires, du contenu informatif, le SEO, etc. Si vous vous fermez à l'un de ces composants, vous pourriez rater des prospects pour faire croître votre entreprise et vous connecter avec de nouveaux clients.

Ne soyez pas tenté de rester avec un seul outil ou stratégie marketing juste parce qu'il semble fonctionner. De même, n'hésitez pas à investir dans une nouvelle tactique de marketing en ligne parce que vous n'êtes pas sûr qu'elle marchera.

La solution

Engagez une agence de marketing industriel et assurez-vous qu'elle partage les résultats de la façon dont elle a aidé des entreprises similaires à la vôtre à croître. Votre agence marketing devrait vous aider à explorer des façons innovantes de vous mettre devant vos clients pour établir votre entreprise comme leader d'opinion, ressource valorisée et fournisseur de confiance.

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4. Mettre à jour le site web

Aujourd'hui, les acheteurs préfèrent souvent s'auto-éduquer, rechercher et sélectionner des fournisseurs sur leur propre temps, sur leurs propres appareils. Ils ne veulent pas parler à un commercial quand ils peuvent obtenir l'information dont ils ont besoin eux-mêmes. Du point de vue d'un dirigeant d'entreprise, un commercial ne peut travailler qu'un certain nombre d'heures, alors qu'un site web complet et informatif travaille 24/7 pour générer de nouveaux leads et engager de nouveaux clients.

Mais certains fabricants n'ont pas assez de ressources ou de temps pour mettre à jour leur site web pour en faire une machine à leads — et d'autres fois, ils ne savent pas quoi mettre à jour.

La solution

Les bons marketers industriels ne se fient pas juste à leur intuition ou une impression pour prendre une décision. Au contraire, ils utilisent des données concrètes pour éclairer leurs décisions. En fait, ils utilisent souvent les tests A/B pour déterminer quelles approches marketing donneront les meilleurs résultats parmi leurs clients. Ces données les aident à adapter continuellement leur approche pour s'adapter aux tendances et intérêts clients en constante évolution.

Ils utilisent aussi le growth-driven design pour réviser, améliorer et optimiser leurs sites web. Contrairement au design web traditionnel, cela ne nécessite pas un gros investissement unique.

Des outils marketing comme HubSpot, Google Analytics et Thomas WebTrax vous disent quelles pages obtiennent le plus d'action pour que vous puissiez plus facilement reproduire ces éléments et générer plus de leads. Écoutez comment un utilisateur de Thomas WebTrax utilise l'outil pour être mieux informé lors des conversations commerciales.

5. Gestion des leads

Un bon marketer industriel réalise que tous les leads ne se valent pas. Il est important de poursuivre différents leads de différentes façons pour assurer votre succès. Par exemple, quelqu'un remplissant un formulaire sur votre site pour télécharger un eBook est très différent de quelqu'un remplissant un formulaire pour une démo ou une consultation avec votre entreprise.

Le premier est considéré comme un marketing-qualified lead (MQL) — quelqu'un intéressé par votre produit ou service, mais qui a probablement besoin de plus d'informations avant de l'acheter réellement. Le second est un sales-qualified lead (SQL) — quelqu'un qui est intéressé à acheter votre produit ou service maintenant, sans avoir besoin de plus d'informations de fond ou d'éducation pour le persuader.

La solution

Si vous tirez la gâchette trop tôt et faites contacter des prospects qui ne font que chercher de l'information par vos commerciaux, vous prenez le risque de les rebuter. Reconnaître la différence entre MQL et SQL est critique pour transformer efficacement les "leads" en revenus. Utilisez un outil marketing comme HubSpot qui vous permet de suivre toutes les actions que vos leads accomplissent et vous aide à prioriser quels leads suivre et quand.

6. Pas assez de ressources

L'industrie manufacturière peut être complexe, et le marketing digital l'est tout autant. Les entreprises manufacturières sont souvent légères en personnel de bureau et lourdes en main-d'œuvre. De même, le marketing digital ne peut pas être fait efficacement en parallèle par un employé qui a d'autres responsabilités.

Internet est toujours ouvert. Le marketing digital devrait travailler pour votre business chaque minute de chaque jour. Si vous ne faites que toucher à vos efforts marketing, vous n'aurez que des résultats à temps partiel. Imaginez si vous n'appliquiez qu'un effort partiel à la maintenance, au service client ou à la qualité produit. Il est assez sûr de dire que votre business et votre personnel en ressentiraient les effets.

La solution

Certains fabricants choisissent de faire appel à un professionnel marketing freelance, d'embaucher quelqu'un à temps plein, ou d'externaliser vers une agence marketing. Quand votre budget le permet, engager une agence marketing fournit une gamme plus large de capacités pour vos besoins, tout en réduisant le temps nécessaire pour gérer un employé supplémentaire. En évaluant vos options, assurez-vous de choisir celle qui garantit que vous pouvez être trouvé en ligne et continuer à générer des leads de haute qualité maintenant et à long terme.

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