Comment convaincre votre manager d'investir dans le marketing digital pour fabricants

Le marketing digital est devenu le canal le plus scalable, mesurable et efficace pour générer des ventes. Alors que la technologie continue d'avancer et que les meilleures pratiques marketing évoluent, les entreprises industrielles continuent d'adopter les tactiques de marketing digital à une vélocité bien plus élevée — encore accélérée en 2020 par le COVID-19 et l'annulation des salons professionnels. Ainsi, de plus en plus de fabricants utilisent le marketing digital pour égaler la capacité de leurs concurrents à se connecter avec les acheteurs dans l'espace digital.

Préparer votre équipe à utiliser le marketing digital

Si vous êtes sérieux au sujet d'augmenter vos ventes et d'obtenir de nouveaux leads, il est critique de commencer avec une stratégie de marketing digital puissante et bien pensée. Mais quelles sont les étapes que vous pouvez prendre pour préparer le reste de votre équipe à embarquer aussi ?

Fixez vos objectifs

Dans toute entreprise — qu'il s'agisse d'ouvrir de nouveaux marchés, lancer un nouveau produit, ou implémenter une nouvelle campagne marketing — il est critique de fixer des objectifs clairs et réalistes avant de commencer. Si vous pensez qu'envoyer quelques e-mails à des entreprises vous permettra soudainement d'atteindre la domination du marché, vous êtes voué à la déception.

Sachez ce que vous voulez accomplir, et comprenez ce qui est réellement réalisable pour adapter vos efforts au résultat souhaité. Et, si applicable, concertez-vous avec votre superviseur pour prioriser les objectifs avant de vous lancer dans la conception d'une stratégie.

Établissez des métriques

Pour que votre business évolue et s'améliore, vous devez savoir ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas. Comment ? Avec des métriques.

• Visites totales, conversions, taux de closing — Combien de prospects ont visité votre site ? Combien ont mené à un contact ? Combien se sont convertis en acheteurs ? Quels sont les ratios pour chacun ? Comment cela se compare à vos autres efforts marketing ?
• Taux de rebond — Combien de visiteurs quittent après avoir vu la page d'atterrissage ? Que pouvez-vous améliorer pour augmenter le temps que les visiteurs passent sur votre site ?
• Coût d'acquisition — Les coûts pour apporter de nouveaux contrats en valent-ils la peine ?

Il y a plein d'autres métriques à explorer, et elles sont faciles à trouver. Cependant, les comprendre et les utiliser pleinement est plus un défi ; il peut même valoir la peine de travailler avec un spécialiste marketing. Que vous engagiez un expert ou gériez le travail vous-même, portez une attention particulière aux données ; ainsi, vous serez mieux à même d'identifier les zones d'amélioration.

Lire la suite : À quoi s'attendre en engageant une agence de marketing digital

Identifiez votre cible

Prenez le temps de comprendre vos prospects. Adaptez les communications à leurs besoins et intérêts spécifiques aux différents stades du parcours d'achat. Offrez de l'information introductive, éducative — comme des blogs courts — aux utilisateurs au début du processus d'achat et de l'information plus détaillée, approfondie — comme des eBooks — à ceux prêts à acheter. Comprenez leur démographie, objectifs et défis. Adaptez votre message pour adresser ces préoccupations spécifiques, et invitez les utilisateurs à consulter avec vous pour des solutions spécifiques à l'application.

Ingénieurs de conception

Responsables des achats

Responsables MRO

Ressource gratuite : Ciblage par persona pour entreprises manufacturières

Planifiez votre budget

Inévitablement, vos efforts de marketing digital vous coûteront à la fois du temps et de l'argent, mais votre récompense sera du nouveau business continu et une meilleure relation avec les clients actuels. Développez un budget complet qui soit à la fois sensé et robuste pour maximiser votre retour sur investissement (ROI). Trouvez cet équilibre, et soyez réaliste sur les véritables dépenses pour ce que vous voulez accomplir. Vous devriez déjà avoir posé vos objectifs, donc les stratégies et tactiques que vous employez pour les atteindre doivent s'inscrire dans vos paramètres financiers.

Adresser les préoccupations de votre manager

Vous et votre manager partagez probablement beaucoup des mêmes objectifs mais ne voyez pas encore eye to eye sur la nécessité de déplacer plus de vos efforts publicitaires et commerciaux dans l'espace digital. Et vous savez que vous devez obtenir le maximum de retour sur vos investissements, mais comment commencer ? Fournissez à votre manager les bonnes informations dont ils ont besoin pour décider comment positionner au mieux les ressources. Pour pitcher le marketing digital efficacement à votre manager, il est important de prendre en compte leurs points de douleur. Regardons quelques-uns des points de douleur courants de votre manager et comment vous pouvez les adresser, et plus, avec des efforts de marketing digital.

Votre manager est probablement stressé par	Points de discussion pour adresser les stresses de votre manager
Rentabilité globale et croissance du chiffre d'affaires	Le marketing digital génère des leads de vente hautement qualifiés d'ingénieurs, responsables achats, MRO et professionnels de la direction générale en volume.
Retour sur investissement	Les tactiques de marketing digital sont traçables et mesurables. Les entreprises qui investissent dans le marketing digital peuvent attribuer le ROI en suivant les activités des acheteurs et nouvelles opportunités business.
Trouver et poursuivre les bonnes stratégies de croissance	Le marketing digital est hautement scalable et répétable. Une fois une stratégie fixée, elle peut être optimisée pour faire croître l'accès de votre business aux prospects et clients cherchant vos services.
Mesurer et monitorer la performance business	Le marketing digital est connecté à la croissance business car les données marketing permettent aux entreprises de prendre des décisions plus informées sur les besoins, défis et intérêts de vos audiences. Cela aide à identifier les acheteurs les plus susceptibles d'engager avec votre entreprise.
Contrôler les dépenses et faire plus avec moins	Les canaux marketing en ligne vous donnent la capacité de réduire ou augmenter votre prospection facilement selon vos besoins basés sur votre budget.
À quel point les perspectives sont positives pour l'avenir de l'entreprise	Fournir une excellente expérience client en ligne via votre site web et marketing de contenu garde les clients satisfaits et aide à en gagner de nouveaux, contribuant ainsi au résultat net.

Le marketing digital peut adresser tous les points ci-dessus d'une manière attribuable, prévisible et efficace.

Votre manager cherche la cause et l'effet — dépensez ce dollar, récupérez ces dollars. Avec le marketing digital, vous avez des données dures et de l'attribution.

Et vous pouvez mesurer et reporter sur l'efficacité de votre publicité, pages web, e-mails, campagnes vidéo, etc. avec des outils comme Google Analytics, Ahrefs, et Thomas WebTrax — une capacité cruciale que les méthodes de croissance traditionnelles ne peuvent pas facilement montrer.

Il faut du temps pour construire une stratégie de génération de leads qui produit le ROI plus élevé que vous recherchez (ou vous pouvez engager des experts en marketing industriel pour libérer un peu de votre temps). Pourtant, maintenant plus que jamais, la demande pour les produits et services industriels est forte, et de nombreuses entreprises intelligentes planifient pour l'avenir. Les défis de 2020 ont fait en sorte que les fabricants ne pouvaient plus éviter de rejoindre d'autres entreprises dans leur parcours de transformation digitale.

Comme prévu, les entreprises sont 21 % moins susceptibles d'investir dans les salons professionnels tandis que l'utilisation de webinaires & événements virtuels (20 %), recherche & réseaux sociaux (14 %), et site web (12 %) ont tous augmenté à la lumière du COVID-19.

Téléchargez le rapport complet ici, « Rapport Thomas Mai/Juin 2020 : L'impact du COVID-19 sur la fabrication nord-américaine. »

Votre objectif principal devrait être d'adresser les points de douleur de votre manager avec des informations sur comment le marketing digital aujourd'hui peut produire de forts résultats pour vos équipes marketing et commerciales. Insistez sur l'état des événements en personne et salons professionnels comme exemples de comment la transition vers l'espace digital s'accélère rapidement. Plus vous attendez pour investir dans le marketing digital, plus d'opportunités business peuvent être perdues au profit de concurrents.

Pourquoi le marketing digital est si important aujourd'hui

Les fabricants qui comprennent les habitudes de sourcing évolutives de leurs acheteurs investissent dans des efforts de marketing digital pour mettre leur business devant des prospects montrant une intention d'achat en ligne. Le marketing digital crée des actifs qui génèrent des leads continuellement, même pendant les ralentissements économiques. Il peut être lancé et affiné pour cibler les clients qui comptent le plus pour vous — ingénieurs, responsables achats, MRO — et aide à pérenniser votre business.

Quand vous pitchez votre manager, insistez sur le fait qu'investir dans des solutions de marketing digital et publicité d'experts en marketing industriel assure que votre marque continue d'être vue par les bons acheteurs — tout en générant plus de leads, revenus et ROI qu'un événement de réseautage traditionnel ou de la publicité imprimée.

Pour des stratégies supplémentaires à pitcher à votre manager pour alimenter votre croissance, visitez ces ressources ou contactez-nous pour plus d'informations. Il existe des solutions adaptées à chaque budget manufacturier.