Stratégies de marketing digital pour gagner des clients dans l'industrie de la défense

Pour aider l'industrie manufacturière à être adéquatement équipée pour le changement, nous avons lancé Thomas Industrial Data plus tôt cette année.

Nos données d'activité de sourcing couplées à nos résultats d'enquête industrielle Thomas révèlent des insights intéressants avec les fournisseurs nord-américains pivotant leurs business pour rencontrer la nouvelle normale.

• 55 % des participants à l'enquête étant susceptibles à très susceptibles d'investir dans l'automatisation de la performance de production dans les 12 prochains mois
• 69 % des entreprises à travers les secteurs manufacturier et industriel sont susceptibles de ramener la production et le sourcing manufacturier en Amérique du Nord
• Augmentation de 12 % de l'utilisation des sites web par les fabricants et entreprises industrielles pour se connecter avec plus d'acheteurs et clients

Il y a des rapports d'entreprises fermant, ou d'industries avec des baisses de profits, tandis que d'autres prévoient un résultat plus favorable. Pour l'industrie aérospatiale et de la défense, l'activité de sourcing anonymisée sur Thomasnet.com dresse le tableau d'un domaine en évolution rapide.

L'état actuel de l'industrie

Les business ont dramatiquement pivoté dans leur sourcing en s'adaptant pour aider le pays à combattre le COVID-19.

Au début 2020, les chars montaient en tête du classement comme produit aérospatial le plus populaire, suivis de près par les services d'estampage, fabrication et placage. Puis les ventilateurs ont grimpé à la première place début avril, et la catégorie a gardé cette place depuis, suivie par les alimentations et batteries.

Bien que les ventilateurs soient principalement connus du grand public pour l'industrie de la santé, les ventilateurs non-invasifs sont administrés via masques faciaux, cagoules ou embouts pour l'industrie de la défense.

Cliquez ici pour un regard plus approfondi sur comment le secteur Aérospatial et Défense a déplacé son focus dans les six derniers mois.

McKinsey prédit que le budget de l'industrie de la défense pourrait se concentrer sur la cybersécurité, la protection renforcée des infrastructures nationales, et une plus grande capacité pour soutenir les autorités civiles en cas d'urgence nationale.

Comprendre le tableau d'ensemble de l'industrie et les tendances qui la façonnent aidera les fabricants à prendre de meilleures décisions et créer des stratégies plus robustes pour faire avancer leur business.

Utilisez les meilleures pratiques du marketing digital

La première règle pour marketer avec succès vers l'industrie de la défense (et potentiellement toute autre industrie aujourd'hui grâce aux effets du COVID-19) est d'être en ligne. Dans le marché d'aujourd'hui, les professionnels des achats, MRO et ingénieurs s'attendent à ce que les entreprises avec lesquelles ils font affaire offrent une expérience digitale aussi fluide et simple que les sites qu'ils visitent pour faire du shopping personnel.

Votre site web devrait être conçu pour vendre et vous apporter des leads de haute qualité.

Pour engager efficacement avec les acheteurs dans l'industrie de la défense, les fabricants et entreprises industrielles doivent comprendre leurs défis et leurs travaux à accomplir. L'industrie de la défense a des produits et une chaîne d'approvisionnement complexe comme nulle autre. Les exigences pour les certifications ISO, ITAR, et Inspection de Premier Article (FAI) sont des must-haves essentiels pour les fournisseurs voulant faire affaire avec le Département de la Défense.

La plupart des gros acheteurs insistent pour que leurs fournisseurs maintiennent un certain niveau de certification et implémentent un processus de contrôle qualité approfondi. Alors que les organisations et clients deviennent de plus en plus sensibles aux enjeux environnementaux, les acheteurs sont plus focalisés sur la recherche de partenaires respectueux de l'environnement. Si un aspect de vos pratiques business est écologiquement responsable ou socialement responsable — comme avoir un Système de Management Environnemental (SME) en place accrédité ISO 14001 — montrez-le en ligne.

Voir plus : 4 petits fabricants verts engagés pour la durabilité

Mais au-delà de juste voir une liste de numéros ISO et autres certifications sur votre site, les acheteurs peuvent-ils voir vos vrais certificats en ligne ? Mieux encore, peuvent-ils les télécharger ? Si un client entrait dans votre bureau ou atelier, ils voudraient probablement voir vos certifications accrochées aux murs et la qualité de vos produits exemplifiée sur votre chaîne de production, non ?

Votre site web ne devrait pas être différent. Affichez vos certifications clairement pour les acheteurs dans le pied de page de votre page d'accueil ou la navigation.

Voyez comment vos efforts en ligne se portent pour percer dans l'industrie de la défense avec un Bilan de Santé Digital

De nombreux acheteurs dans l'industrie de la défense préfèrent faire affaire avec des fournisseurs diversifiés. Pour certains, c'est une exigence. Donc si votre entreprise est certifiée Femmes-propriétaire, Amérindien-propriétaire, Vétéran-propriétaire, LGBT-propriétaire, ou toute autre classification de diversité, captez l'attention de votre acheteur tôt en promouvant ce statut en avant en ligne. Gardez à l'esprit, la difficulté à vérifier la revendication de statut de diversité d'un fournisseur est une plainte cruciale parmi les professionnels des achats, donc vous voudrez inclure tout certificat pertinent pour authentifier votre business.

Faites lister votre business sur la Recherche Diversité Fournisseurs Thomasnet.com pour augmenter vos opportunités via cette désignation.

Les acheteurs dans l'industrie de la défense sont préoccupés par les pièces contrefaites, données inexactes, et devis incomplets. Apaisez leurs inquiétudes avec des pages de site web pertinentes pour l'industrie qui détaillent vos données produit, dimensions, courbes de performance, etc. Les ingénieurs veulent voir comment vos composants et pièces peuvent s'intégrer dans leur projet final, mais les projets dans l'industrie de la défense sont super complexes. Aidez les ingénieurs à faire leur travail (et devenez simultanément un lead pour vous) avec des infographies, vidéos, et photos de produits finis.

En savoir plus : Les 3 Personas Acheteurs B2B Qui Influencent Le Processus D'Achat

« Un contenu diversifié sur notre site nous a vraiment aidés à nous démarquer comme leader dans l'industrie », a déclaré Eoin Lynch, Directeur Exécutif des Ventes et Marketing chez Tex Tech Industries. « Certaines technologies aérospatiales peuvent être complexes, mais nos graphiques, fiches techniques, et vidéos de Thomas Marketing Services les décomposent pour que les acheteurs comprennent ce dont ils ont besoin et comment nous les aidons. »

Promouvez votre contenu auprès des acheteurs dans l'industrie de la défense

Après la création de contenu, certains fabricants s'arrêtent là. Mais pour augmenter la probabilité d'être mis sur la liste restreinte par un acheteur dans l'industrie de la défense, il est crucial d'être présent où qu'ils soient. Plus d'un million d'ingénieurs, responsables achats, responsables d'usine, et acheteurs MRO viennent sur le Réseau Thomas quand ils sont sérieux au sujet de la découverte de fournisseurs et du sourcing produit, mais ils ne peuvent pas vous contacter si vous n'êtes pas listé.

Un profil entreprise sur Thomasnet.com était l'un des éléments clés qui a aidé Corrugated Metals à gagner leur premier contrat avec l'US Air Force il y a des années. Aujourd'hui, ils ont fait croître leur entreprise pour inclure une nouvelle ligne de business spécifiquement pour cette industrie. « Ce lead Thomasnet.com qui est venu à notre entreprise a engendré une entreprise entièrement nouvelle pour nous », a déclaré Ken Carlton, VP de Corrugated Metals. « Cela nous a menés vers des gouvernements étrangers amis à travers le monde. »

En savoir plus : Comment Corrugated Metals a augmenté ses leads de 285 %

De même, les fabricants devraient garder leur profil Google My Business à jour et contenir toutes les informations pertinentes de l'entreprise et liens de site web pour les nouveaux acheteurs pour les contacter. L'objectif devrait être de couvrir le plus de « terrain digital » possible pour augmenter le trafic SEO et faire ranker le site plus haut dans les résultats de recherche.

Les acheteurs dans l'industrie de la défense se tournent vers les médias d'information en ligne et sites de ressources industrielles comme Thomas Insights. Faites la promotion de votre contenu industrie de la défense dans la newsletter quotidienne Thomas Insights, Thomas Industry Update et ciblez les décideurs clés par type de poste et industrie. Les fabricants et entreprises industrielles peuvent choisir parmi trois options publicitaires dans la newsletter e-mail pour répondre à leurs besoins, et peuvent partager du contenu vidéo qui a montré les plus hauts niveaux d'engagement.

L'objectif principal de l'industrie de la défense est de développer et créer des produits que l'armée américaine peut utiliser pour protéger le pays — et notre Plateforme de Découverte Fournisseurs Thomas présente des centaines de fournisseurs, fabricants et prestataires de services liés à la défense qui aident à accomplir cet objectif. Intéressé à faire partie du réseau qui fait avancer l'économie ? Listez votre business gratuitement pour commencer.

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