5 stratégies digitales éprouvées pour booster le succès de la distribution industrielle

Alors que les grandes corporations reshoring et ramènent le travail manufacturier aux États-Unis, les distributeurs industriels cherchent à créer plus de valeur en s'appuyant sur l'excellence commerciale et opérationnelle et en digitalisant pour créer les expériences en ligne que les clients recherchent.

Alors avec les attentes B2C qui font évoluer le B2B, voici quelques idées de marketing digital que les distributeurs industriels peuvent implémenter pour fidéliser la clientèle et augmenter la croissance des revenus.

1. Un catalogue produits en ligne riche en médias

Selon Deloitte, les clients eCommerce veulent :

• Des plateformes de commande intuitives, faciles à naviguer
• Des images produits 3D de haute qualité
• De la visibilité sur les stocks pour savoir si un article est en stock
• De l'accès à des mesures et spécifications détaillées
• Des options de recherche facettée pertinentes pour faciliter la comparaison d'articles similaires
• Un accès rapide aux produits complémentaires
• La possibilité d'acheter en ligne avec une variété d'options de fulfillment

Une relation fabricant-distributeur saine — et de fortes ventes — reposent sur des données utiles. Mais maintenir et mettre à jour l'information technique produit peut devenir compliqué et chronophage pour les deux côtés. Quand un fabricant envoie à son distributeur un flux de données qui manque de specs produits, certifications, dessins CAO et autres détails riches, un effort manuel significatif est requis pour peupler les templates d'eCatalog du distributeur.

La solution commence par discuter des formats de fichiers et sélectionner des standards pour le partage, incluant formats de fichiers et techniques d'étiquetage. Implémentez une solution de catalogue produits en ligne riche en médias qui peut être mise à jour régulièrement, facilement et correctement par toutes les équipes.

Les catalogues en ligne ont de nombreux avantages sur leurs homologues imprimés, l'un des plus grands étant leur flexibilité. Les erreurs peuvent être corrigées, produits ajoutés ou retirés, designs changés, et fonctionnalités mises à jour sans réimprimer le catalogue. Un catalogue en ligne peut être intégré avec la base de données de commandes de votre entreprise pour créer un canal de vente additionnel. Cela permet qu'il soit un système search-engine-friendly, permettant aux clients de naviguer les SKUs et acheter des produits à tout moment avec une assistance client minimale. Les erreurs sur les devis peuvent être significativement réduites puisque les données de compatibilité et de prix ont été approuvées avant tout affichage à la clientèle.

Avoir toutes les informations produits importantes en ligne rend les produits d'une entreprise instantanément disponibles à une clientèle mondiale. Vous pouvez mettre à jour la langue et les images pour convenir à tout emplacement géographique, particulièrement important pour percer un nouveau marché et vendre des produits industriels à une clientèle mondiale. Après implémentation, les systèmes de catalogue en ligne ont tendance à se rentabiliser rapidement, offrant de nombreux avantages divers incluant productivité améliorée, ventes augmentées, et moins de retours.

En savoir plus : Comment vendre des produits industriels dans un monde B2C

Montrer les produits côte à côte permet aux clients de comparer facilement attributs et prix. Et les options de comparaison en direct sur les sites web peuvent aider en guidant les clients vers les options les mieux adaptées à leurs besoins.

2. Proposez des dessins CAO téléchargeables en multiples formats

Dans le marché d'aujourd'hui, les ingénieurs en conception trouvent souvent les pièces et produits directement sur Internet au lieu de contacter les fournisseurs pour eux. Utilisez cela à votre avantage en intégrant un programme CAO dans votre site web où les dessins 3D peuvent être visualisés, déplacés, zoomés et rotés. Cela permet aux ingénieurs et designers d'accéder à l'information dont ils ont besoin dans le format exact qu'ils requièrent et rend simple l'achat même des produits les plus complexes.

Un catalogue produits en ligne comme celui de Dehumidifier Corporation of America permet aux clients et prospects de voir la spec produit complète et le dessin CAO. Quand le contenu est catégorisé par des facteurs tels que matériau, rôle et industrie, les produits peuvent être trouvés rapidement et facilement — et le client est susceptible de refaire affaire.

3. Content marketing, avis & ressources

Les avis et notes construisent la confiance et la fiabilité en votre entreprise. Offrez une plateforme pour que clients et experts partagent recommandations et témoignages, comme l'a fait U.S. Air Filtrations avec une section « Ce Que Disent Nos Clients ». Envoyez du marketing par email à vos meilleurs et plus satisfaits clients pour leur demander des avis que vous pouvez publier sur votre site web.

En savoir plus : 9 types d'email marketing que vous devriez envoyer et pourquoi

Fournissez à vos clients des ressources comme blogs, eBooks et guides pour les aider à prendre une décision informée sur les meilleurs produits et solutions pour leurs besoins. De même, des campagnes email régulières et de la prospection sur les nouveaux produits et mises à jour produit peuvent vous aider à conclure des ventes plus tôt. Fournissez du contenu utile par ligne de produit et envoyez des « emails de rappel de réapprovisionnement » quand un client a récemment acheté un produit consommable, comme un lubrifiant qu'ils pourraient avoir besoin de récommander bientôt (c'est là que vos données produits digitalisées entrent en jeu aussi).

Pourquoi est-ce important ? Voici quelques faits rapides :

• 20 % des acheteurs milléniaux commencent par les sites fournisseurs et 17 % regardent les avis pairs
• L'email marketing continue de générer le ROI le plus élevé pour les petites entreprises
• 97 % des répondants B2B ont dit qu'il était important que les sites fournisseurs offrent un accès facile au contenu

Voir plus : Top 11 idées de content marketing pour fabricants

Contrairement aux méthodes de croissance traditionnelles, le reporting de vos efforts de marketing digital guidera et affinera votre stratégie pour vous montrer ce qui marche et ce que vous pouvez améliorer. Ces insights vous donneront aussi de l'intel sur les tendances acheteurs et données pour ajuster vos plans business en conséquence. Des centaines de fabricants téléchargent le Thomas Sourcing Activity Snapshot régulièrement pour voir ce qui est tendance dans l'industrie. Pour voir quels services et produits industriels étaient les plus sourcés le trimestre dernier, téléchargez le Guide Sourcing Q2 2021 ici.

4. Mettez à jour votre page Contact

Demandez à vos fournisseurs de linker vers vous depuis leur site web et vice versa car cela peut aussi aider avec les classements des moteurs de recherche et générer plus de trafic. Beaucoup de fournisseurs incluent un « localisateur de distributeurs » sur leur site pour montrer où les acheteurs peuvent acheter les produits, mais ces pages ont parfois des informations de localisation ou contact datées.

Voyez comment Schroeder Industries le fait ci-dessous. Les moteurs de recherche comme Google déterminent le classement local par la pertinence, la distance et la notoriété, ce qui fait référence à la façon dont votre contenu de localisation correspond à ce que quelqu'un recherche, à quelle distance leur localisation est de la vôtre, et à la force de votre présence en ligne globale. Il est donc important de s'assurer que toutes les pages nécessaires avec vos informations d'entreprise sont mises à jour et cohérentes pour que les acheteurs puissent vous trouver.

En savoir plus : Comment obtenir du business des acheteurs locaux en utilisant le marketing digital

5. Annuaires d'entreprises en ligne

Pour augmenter votre portée et visibilité en ligne, une idée marketing gratuite (mais puissante) est de référencer votre business sur des annuaires d'entreprises en ligne pertinents, comme Google My Business, Yelp et Thomasnet.com.

En créant ces profils business, assurez-vous d'avoir un nom d'entreprise, adresse, numéro de téléphone cohérents, un lien vers votre site web et une description d'entreprise. Ajoutez une option multimédia, comme une vidéo ou photo qui met bien en valeur votre business, comme l'emplacement de votre installation ou votre atelier.

Voir plus : 5 endroits pour faire de la publicité pour votre entreprise manufacturière

Augmenter le nombre de citations dans ces annuaires (surtout sur Thomas) augmente le nombre de backlinks vers votre site web — cela signifie que cela aide au SEO et au boost de votre site web dans les résultats de recherche.

Future-proof votre business avec le marketing digital aujourd'hui

Les approches de croissance traditionnelles devraient être réimaginées avec la technologie, les efforts en ligne et le marketing pour simplifier le processus d'achat et véritablement énergiser et permettre le business. Selon McKinsey, les distributeurs industriels qui bougent vite (dans l'espace digital) peuvent créer des relations clients plus profondes et des avantages concurrentiels durables pour surperformer de façon constante dans les années à venir. Les distributeurs industriels peuvent implémenter bien d'autres idées marketing pour driver la croissance, comme le SEO et les campagnes publicitaires.

Prochaine étape : Le Guide Ultime Du Marketing Pour Fabricants & Entreprises Industrielles

Pour apprendre comment vous pouvez future-proof votre business avec des tactiques de marketing digital, contactez l'équipe de Thomas. Nous offrons un audit de santé digitale gratuit pour voir quelles idées marketing vous pouvez implémenter pour devancer vos concurrents.

"Nous avons essayé d'autres gens avec notre site web et marketing mais avons trouvé que leur focus n'était pas sur la fabrication, et Thomas l'est. Nous avons beaucoup d'activité maintenant et des résultats stables chaque semaine — beaucoup de demandes grâce à Thomas et nos efforts de marketing en ligne," Ron Delfini, Président chez Engineering Specialties, Inc.

Ressources supplémentaires pour distributeurs :

• Checklist Site Web B2B eCommerce
• Exemples De Sites Web Distributeurs Industriels Qui Augmentent Les Ventes
• Exemples De Design De Sites OEM & Astuces Pour Faire Croître Les Leads