Comment le marketing digital sécurise les contrats avec les entreprises du Fortune 1000

Obtenir un contrat avec un acheteur majeur peut avoir un impact significatif sur votre entreprise. Cependant, les grandes organisations d'achat comme les Fortune 1000 ont tendance à faire les choses différemment des petites entreprises qui ont plus de flexibilité pour aborder de nouveaux partenariats.

Selon DemandGen, 67 % des acheteurs B2B s'appuient davantage sur le contenu digital pour rechercher et prendre des décisions d'achat qu'il y a un an. Donc, si vous voulez générer de vrais résultats business et vous mettre devant les grandes entreprises, il est nécessaire d'avoir une forte présence en ligne qui répond aux principales préoccupations et qualifications que ces entreprises recherchent quand elles envisagent de nouveaux fournisseurs.

Ce qui importe aux acheteurs des entreprises Fortune 1000

Les équipes achats des grandes entreprises ont des systèmes et critères de sélection spécifiques pour choisir soigneusement les entreprises avec lesquelles elles feront affaire. Il peut falloir un temps exceptionnellement long pour que les acheteurs de grandes corporations constituent leur shortlist. Ils commencent par définir clairement leurs besoins spécifiques pour un produit ou service, et seulement lorsqu'ils ont une compréhension apparente et ferme de ce qu'ils veulent, ils cherchent un fournisseur. Ce processus de choix de nouveaux fournisseurs par les grandes entreprises est très approfondi et chronophage.

Les grandes entreprises ne veulent prendre aucun risque. Elles s'attendent à travailler avec des fournisseurs qui ne manquent pas les délais ou les objectifs qualité ou ne créent pas d'autres surprises indésirables. Leurs supply chains peuvent être complexes, et à mesure qu'elles deviennent plus intégrées et compétitives, toute perturbation de la supply chain peut entraîner des dépenses massives et même impacter la valeur actionnariale. C'est pourquoi les acheteurs identifient la performance de livraison comme l'un des facteurs les plus importants lors du choix d'un nouveau fournisseur. Un historique constant de livraison à temps peut distinguer un fournisseur dans une industrie pilotée par les KPI et SLA.

En savoir plus : Les 3 personas qui influencent le processus d'achat B2B

Utilisez votre site web pour figurer sur les shortlists

Parce que le processus initial de prise de décision est si impliqué, les gros acheteurs ne considéreront un partenariat avec vous que s'ils comprennent clairement ce que vous apportez et en quoi c'est différent de ce que vos concurrents peuvent offrir.

Fournir le bon niveau de détail et de content marketing sur votre site web est clé pour figurer sur les shortlists convoitées. Votre site web est la fondation de tous vos efforts. Pour communiquer vos capacités en tant que fournisseur fiable et de qualité, votre site web devrait inclure les informations suivantes :

• Fichiers CAO et BIM téléchargeables — Offrir des téléchargements de dessins CAO et BIM en ligne permet aux ingénieurs et designers d'accéder à l'information dont ils ont besoin dans le format exact qu'ils requièrent. Ces dessins CAO peuvent être insérés dans d'autres logiciels CAO majeurs et envoyés par email ou téléchargés par qui en a besoin.
• Qui vous êtes — Votre profil entreprise doit dire aux acheteurs qui vous êtes, ce que vous faites, pourquoi vous êtes le choix supérieur, et comment vous bénéficiez aux opérations et au résultat net de vos clients.
• Où vous êtes — Êtes-vous régional, national ou international ? Quelles régions servez-vous ? De combien de lieux livrez-vous ? Offrez-vous un support sur site ?
• Quelles industries vous servez — Quelles industries peuvent le plus bénéficier de vos capacités principales ? Comment vous êtes-vous diversifié avec succès sur d'autres marchés ?
• Ce que vous faites — Si vous êtes fournisseur de produits standards ou configurables, les acheteurs voudront des spécifications produits détaillées. Si vous êtes un fabricant sur mesure, fournissez des informations complètes sur les capacités, listes de machines et exemples de projets. Organisez vos données produits dans un catalogue produits en ligne dynamique.
• Comment vous le faites bien — Certains gros acheteurs vous écarteront automatiquement si vous ne divulguez pas votre chiffre d'affaires annuel, assurez-vous donc que cette information soit facilement accessible.
• Ce que vous utilisez — Fournissez une liste d'équipements de fabrication pour que les acheteurs sachent quel équipement vous utiliserez pour répondre à leurs besoins.
• Ce dont vous êtes capable — Quelles capacités ont vos machines ? Comment votre système d'entrepôt livre les produits ? Fournir des informations précises est crucial.
• À quel point vous êtes qualifié — Fournir des informations sur les certifications et la conformité est aussi très important. La plupart des gros acheteurs exigent que leurs fournisseurs aient un certain niveau de certification et implémentent un processus QC approfondi.
• Qui vous êtes — Qui sont les personnes derrière votre entreprise, et que peuvent-elles offrir aux gros acheteurs ? Rendez cette information claire à chaque étape du processus de découverte et d'achat fournisseur. Offrez une liste simple d'informations de contact pour que les prospects puissent vous joindre facilement.

Créez du contenu axé sur l'industrie

Les acheteurs des grandes entreprises vous évalueront pour les risques et bénéfices potentiels, et ils prennent beaucoup de confort à savoir qu'un fournisseur comprend leur industrie. Du contenu axé sur l'industrie avec des informations précieuses et des photos de haute qualité des marchés que vous servez vous aidera à vous distinguer de vos concurrents.

Voyez comment Schroeder Industries, un distributeur industriel, affiche clairement toutes les industries qu'ils servent sur leur site web pour que les acheteurs puissent s'engager.

En savoir plus : Idées de marketing digital pour distributeurs

Les pages de service et axées sur l'industrie sur votre site web peuvent aussi aider à cibler les acheteurs des grandes entreprises qui recherchent vos services sur les pages de résultats des moteurs de recherche comme Google. Quand ils recherchent des services ou produits industriels, ils utilisent des mots-clés de longue traîne comme « services d'usinage CNC de précision » ou des termes liés à l'industrie comme « usinage de précision aérospatial ». Assurez-vous que le contenu de vos pages web axées sur l'industrie fournit des réponses et solutions aux problèmes courants de vos acheteurs et contient les mots-clés pertinents qu'ils recherchent.

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Commencez à gagner de nouveaux contrats aujourd'hui

Des enquêtes ont montré que 73 % des acheteurs B2B prêtent attention au site web d'un fournisseur lorsqu'ils décident de soumettre des RFI. Alors que les acheteurs des grandes corporations sourcent des partenaires industriels en ligne et sur Thomasnet.com, il est plus important que jamais d'investir dans le marketing digital et de s'éloigner de tactiques datées comme la publicité imprimée.

Inscrire votre entreprise sur le réseau Thomas est l'une des premières étapes les plus importantes pour faire trouver votre entreprise industrielle en ligne. En fait, chaque seconde un acheteur évalue un fournisseur sur Thomasnet.com.

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« Nous avons établi un record de devis au T1, les augmentant de 197 % par rapport à l'année précédente. La valeur moyenne des devis a augmenté », a déclaré Ken Carlton, VP Corrugated Metals. « Nous avons reçu des commandes le jour même. L'équipe commerciale n'en revient pas du nombre de bonnes opportunités qu'ils ont maintenant. Participer au programme Thomas a changé ma façon de faire du marketing. »

Pour discuter de stratégies de marketing industriel qui peuvent booster votre notoriété auprès des grands acheteurs, contactez les experts en marketing industriel de Thomas aujourd'hui. Nous connectons acheteurs B2B et fournisseurs depuis plus de 122 ans.