Optimiser votre budget marketing manufacturier : stratégies de dépenses intelligentes

Même si l'industrie manufacturière a longtemps dominé l'économie américaine, elle reste relativement novice en matière de marketing industriel.

Au lieu des recommandations bouche-à-oreille et des publicités dans les journaux, les plateformes digitales sont devenues le moyen le plus efficace pour générer de nouvelles affaires avec une portée plus large et des moyens plus efficaces de mettre en avant la proposition de valeur d'une entreprise. Les marketeurs et propriétaires d'entreprise utilisent le paiement au clic, la création de contenu, les envois d'emails en masse, et bien d'autres tactiques à leur avantage, mais pour certains, ces méthodes peuvent sembler accablantes. Avec tant d'opportunités viennent de dures décisions sur la façon de diriger votre temps, votre énergie et votre argent.

7 façons courantes dont les fabricants dépensent leur budget marketing

Examinons quelques façons courantes dont les fabricants dépensent leur budget marketing pour vous donner un aperçu des options de votre entreprise — et, surtout — de leur coût d'exécution.

1. Automatisation marketing

Comment mettez-vous réellement en œuvre le marketing ? Pas la théorie ou l'idée générale derrière vos campagnes — mais que faites-vous pour appuyer sur un bouton « envoyer » ou « tweeter » ?

Peut-être que vos réseaux sociaux tournent via Hootsuite et vos emails via Mailchimp. Vous pourriez poster directement sur LinkedIn ou essayer d'engager vos prospects en face-à-face via Outlook. Espérons que vous avez un formulaire pour collecter les demandes de devis (RFQ) au lieu d'avoir simplement un numéro de téléphone et une adresse email quelque part sur votre site. Mais par-dessus tout, vous devriez avoir des outils en place pour vous faciliter la vie — et configurer votre entreprise pour le succès.

Bien qu'il y ait beaucoup d'outils pour des compartiments marketing spécifiques (nous avons mentionné Hootsuite pour les réseaux sociaux et Mailchimp pour l'email marketing), rien ne fait le travail comme l'automatisation marketing. Quand vous avez vos pages de site, articles de blog, email marketing, réseaux sociaux, analytiques et efforts payants tous au même endroit, vos efforts de génération de leads sont traçables et scalables.

Les grands noms de l'automatisation marketing sont HubSpot, Marketo et Pardot, mais des dizaines d'entreprises montent en puissance pour aider les fabricants et entreprises industrielles.

COÛT : HubSpot offre un essai gratuit de 14 jours et un essai de 30 jours. Les tarifs commencent autour de 45 $/mois pour 1000 contacts et peuvent aller jusqu'à 3200 $/mois pour 10 000 contacts. Le nombre de contacts variera selon le nombre de leads que vous capturez et de clients que vous nourrissez. Les autres programmes d'automatisation marketing coûtent environ 200 $/mois pour les services de base.

2. Gestion de la relation client (CRM)

De nombreux fabricants et entreprises industrielles utilisent des Post-it, des tableaux Excel et pratiquement des signaux de fumée pour suivre ce qui est dans leur pipeline commercial. Tout comme pour l'automatisation marketing, il existe une meilleure façon. Vos communications internes devraient être aussi efficaces que possible pour vous assurer de nourrir les leads et d'enchanter les clients sans rien perdre dans la traduction.

Le reporting en boucle fermée (closed-loop reporting) est ce qui permet la transparence dont vous avez besoin entre ventes et marketing. Comme son nom l'indique, il « ferme la boucle » des données collectées par l'équipe marketing et des données collectées par l'équipe commerciale. Cela peut se faire via une variété de solutions logicielles de gestion de la relation client (CRM).

Une étude de Forrester a révélé que 43 % des PDG croyaient que le désalignement leur avait coûté des ventes. Un CRM répond à ce défi, aide à gérer et organiser les pipelines commerciaux et les campagnes marketing, et fournit des capacités de reporting pour le ROI. Quand toutes vos données clients sont partagées sur une plateforme centrale, toute votre équipe est sur la même longueur d'onde sur où se situent les intérêts d'un lead, comment il a interagi avec votre contenu par le passé, quand était le dernier point de contact, et à quel point il pourrait être prêt à acheter.

RESSOURCE CONNEXE : HubSpot vs Pardot — Choisir la bonne plateforme

Et ce qui est encore mieux ? Les logiciels CRM, comme HubSpot, peuvent s'intégrer facilement avec l'outil d'automatisation marketing de votre choix, ouvrant un nouveau niveau de transparence entre vos deux équipes.

COÛT : Les prix varient de 0 à 300 $/mois

💡 Astuce Thomas : Partenariat avec une agence partenaire HubSpot Diamond pour être les premiers informés des mises à jour produit qui vous mettent devant les concurrents.

3. Publicité pay-per-click (PPC)

Le PPC, ou publicité pay-per-click, est un excellent moyen de démarrer votre présence sur les moteurs de recherche et de placer votre site web en haut des résultats Google.

Pour vous assurer d'obtenir le meilleur rapport qualité-prix avec le PPC, il est important d'être spécifique. Par exemple, en raison de sa compétitivité, vous n'aurez peut-être pas la meilleure chance avec « estampage métal » comme mot-clé, mais si vous enchérissez sur une version longue traîne du mot-clé souhaité, comme « estampage profond de métal », et affinez ensuite la sélection basée sur la localisation — par pays, état, un rayon spécifique dans un code postal, etc. — vous pouvez augmenter la pertinence des personnes cliquant sur votre annonce.

EN SAVOIR PLUS : 11 façons de rendre vos campagnes PPC plus efficaces

En plus des moteurs de recherche, presque toutes les plateformes de réseaux sociaux offrent des publicités payantes pour aider les fabricants à étendre leur portée — nous approfondissons les exemples de publicités ici. De plus, tous ces boosts s'accompagnent de nombreuses options de ciblage et de fonctions de reporting pour s'assurer que vous atteignez les bonnes personnes et maximisez le ROI.

COÛT : Si vous essayez de gérer le PPC en interne, le coût moyen par clic de Google est de 1 à 2 $ sur le réseau de recherche, avec les mots-clés les plus chers coûtant plus de 50 $, mais vous pouvez mener une campagne PPC hautement ciblée à une fraction du prix. Il est important de se rappeler que le coût est toujours unique au mot-clé et à l'entreprise.

Nous suggérons d'engager des spécialistes PPC pour vous assurer de cibler (et payer pour) les bons acheteurs.

4. Content Marketing & Communiqués de presse

Pour soutenir un site web bien conçu, vous avez besoin d'un excellent contenu. Le content marketing cherche à engager votre audience et créer un dialogue, mais un content marketing efficace concerne plus eux que vous. Bien fait, il vous met devant les acheteurs sur de nombreux canaux, comme les réseaux sociaux, un blog, une fiche Thomasnet.com, et une page d'actualités, tous conçus pour engager avec eux selon leurs termes — et convertir en vente.

Rédiger des communiqués de presse est un excellent moyen d'essayer d'obtenir de l'exposition pour votre entreprise. Pensez à la dernière fois où vous avez lancé un nouveau produit, obtenu une certification, ou acheté un nouvel équipement. Tous ces événements sont des opportunités parfaites pour les annoncer via un communiqué de presse.

C'est gagnant-gagnant — un contenu plus pertinent aide à booster votre classement sur Google et donne à votre audience l'info dont elle a besoin pour faire son travail — voir plus d'exemples de content marketing ici.

COÛT : Cela peut coûter environ 99 $ par communiqué de presse, bien que les prix puissent varier selon la salle de presse et la longueur. Le content marketing et les relations publiques sont gratuits à créer et publier vous-même, mais la stratégie derrière l'idéation et l'exécution peut devenir chronophage. Si vous externalisez votre content marketing par projets — comme un pack juste pour les blogs — le coût varie selon le niveau d'expertise du freelance et la longueur/profondeur de l'article et peut aller de 75 à 100 $. Les services marketing Thomas aident des centaines de fabricants à créer du bon contenu et stratégiser la promotion qui connecte avec les bons acheteurs, aux bons endroits.

5. Marketing vidéo & Publicité

La COVID-19 a causé l'annulation d'événements salon et créé un effet d'entraînement à travers les industries alors que les fabricants et entreprises industrielles qui prévoyaient d'y assister ou d'exposer se retrouvaient avec un budget supplémentaire. Malgré les annulations, les fabricants ont pu créer des connexions business significatives et ont remplacé leurs dollars salons par des efforts plus digitaux, comme la vidéo.

Voici quelques statistiques persuasives sur le marketing vidéo :

• Plus de la moitié des ingénieurs et professionnels techniques interrogés pour le rapport 2020 Smart Marketing for Engineers ont indiqué passer au moins une heure par semaine à regarder des vidéos pour le travail (ceux de 45 ans et moins ont rapporté passer le plus de temps à regarder des vidéos).
• Les marketeurs qui intègrent la vidéo dans leurs stratégies de contenu ont vu une croissance des revenus 49 % plus rapide que ceux qui ne le font pas.
• 89 % des gens achètent un produit après avoir regardé une vidéo connexe.

La plupart des composants et services manufacturiers peuvent être complexes, mais les vidéos aident à éliminer cette confusion et à éduquer les acheteurs de manière engageante. Les vidéos d'usines et d'ateliers ont aussi été utiles pour conclure des ventes, surtout quand il y a eu des restrictions de voyage.

COÛT : L'externalisation de la production vidéo varie selon le style de production, les détails de votre vidéo, les délais et l'expertise de qui vous engagez. Et il y a beaucoup d'étapes dans le processus de création vidéo, y compris l'écriture de script, les graphismes et la musique, mais le prix d'une vidéo de base peut commencer à 1200 $ et augmenter selon vos besoins. Thomas fournit la production vidéo gratuitement avec un programme publicitaire. Contactez-nous pour en savoir plus et consultez nos exemples de vidéos ici.

Sur la note des événements, les événements virtuels et webinaires sont généralement gratuits à rejoindre mais certains événements d'une journée complète ont des frais modiques. Les événements Thomas vus dans les sujets ci-dessous sont gratuits pour éduquer votre équipe sur les meilleures pratiques marketing dans l'industrie B2B. Ces événements sont plus intimes avec un nombre de places limité que les grands salons traditionnels. Cela permet des conversations 1-1 plus significatives avec des experts manufacturiers.

6. Outils & Services pour site web

Une enquête industrielle 2020 a révélé que les efforts de marketing digital se sont accélérés suite à la COVID-19, les entreprises étant 21 % moins susceptibles d'investir dans les salons et l'utilisation de webinaires & événements virtuels (20 %), recherche & réseaux sociaux (14 %) et site web (12 %) ayant tous augmenté.

Un site web est l'une des fondations les plus critiques pour développer votre présence en ligne aujourd'hui. Une mauvaise expérience utilisateur (UX) et expérience client (CX) peut vraiment nuire au nombre de leads provenant de ce canal ; si les gens ne peuvent pas naviguer facilement sur votre site, ils abandonneront et iront chez un concurrent.

Simplement améliorer le design incitera les visiteurs à consulter plus de pages sur votre site, y rester plus longtemps, et interagir plus avec vos offres de contenu. Pour de l'inspiration design, consultez ce guide d'exemples de design de sites web industriels.

Des outils comme Hotjar, Optimizely et FullStory suivent et analysent comment les utilisateurs interagissent avec votre site pour vous aider à mieux comprendre ce qu'ils veulent et ce qui leur tient à cœur. Vous pouvez regarder de vrais enregistrements d'interactions utilisateurs pour voir où les visiteurs déplacent leur curseur, comment ils naviguent les pages et remplissent les formulaires, et à quel moment ils décident de quitter une page.

COÛT : C'est gratuit pour démarrer avec un plan basique sur Hotjar et 29 $/mois pour passer à la version supérieure une fois que vous avez plus de trafic sur votre site. FullStory offre aussi un essai gratuit avec une mise à niveau à 849 $/mois pour un plan business. Si vous êtes prêt pour une refonte ou migration complète de site web, c'est une autre histoire et cela peut coûter environ 2000 $ selon les pros du web avec qui vous vous associez et l'état actuel de votre site. Une refonte de site web n'est pas une approche unique pour obtenir plus de leads qualifiés. Vous avez toujours besoin d'une stratégie de content marketing continue pour soutenir votre site web.

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Utilisez votre site web pour augmenter la génération de leads — consultez cette checklist de refonte de site web en 10 étapes pour vous aider à démarrer.

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7. Contenu sponsorisé en ligne

Souvent, les gens sont simplement submergés par la quantité de contenu qui existe et il peut être difficile de trouver exactement ce qu'ils cherchent. Pour rester devant la bonne audience malgré le chaos de la surabondance de contenu, les marketeurs intègrent maintenant leur contenu directement dans les publications que leurs clients lisent régulièrement.

Ce contenu sponsorisé devient si sophistiqué qu'il est parfois difficile de reconnaître que c'est une publicité. Le matériel ressemble au reste des histoires dans la publication — les imitant en style et ton — mais il est payé pour promouvoir un produit d'annonceur d'une certaine manière.

Il en va de même pour les publi-reportages, ou publicités écrites pour ressembler à du contenu éditorial ou des articles. La différence réside dans le parcours acheteur. Le contenu sponsorisé tend à être en haut de l'entonnoir (top-of-funnel), pour fournir de l'information ou du divertissement, tandis que les publi-reportages (aussi appelés « native content ») sont plus centrés produit et ciblés vers les leads bas de l'entonnoir (bottom-of-funnel) qui sont plus proches de prendre une décision d'achat.

Des publications professionnelles aux blogs et sites de réseautage social, vous trouverez ce type de contenu partout si vous commencez à regarder. Une opportunité peut même être dans votre boîte de réception en ce moment — comme avec la newsletter email Thomas Industry Update.

Toagosei America Inc., fabricant d'adhésifs industriels Aron Alpha, avait besoin de développer sa visibilité de marque, d'engager les bons acheteurs, et ultimement de générer de nouveaux leads pour leur équipe commerciale. Ils se sont tournés vers la publicité newsletter Thomas Industry Update (TIU). Depuis un seul envoi de newsletter, le contenu de Toagosei a reçu plus de 73k+ impressions dans le TIU et a placé leur marque devant des acheteurs de grandes entreprises incluant :

• 3M
• Boeing
• CAT
• Honeywell
• NASA
• Siemens
• Plus des centaines d'autres entreprises et PME

L'envoi a également généré plus de 100 nouveaux contacts via les téléchargements des offres d'eBook qui ont fourni à l'équipe des opportunités de suivi commercial.

 

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COÛT : La publicité imprimée peut aller de 50 $ à 500 000 $+ selon la publication et la taille de l'annonce. La newsletter TIU de Thomas atteint plus de 300 000 acheteurs chaque jour et une annonce d'entreprise sponsorisée commence à 1500 $ par trimestre selon votre campagne.

Lisez la suite : Comment utiliser le marketing digital pour obtenir des contrats de l'industrie de la défense

Plus de façons de dépenser votre budget marketing

Ce ne sont que quelques façons dont les fabricants peuvent obtenir le meilleur rapport qualité-prix et s'assurer qu'ils génèrent des leads de haute qualité. Pour garantir un retour positif, vous devez utiliser les bons outils et plateformes. Si vous continuez à vous reposer sur les mêmes vieilles tactiques et méthodes pour la croissance et le suivi, vous continuerez à rencontrer le même vieux problème — leads manqués et opportunités manquées. Téléchargez l'eBook complet, 10 façons dont les fabricants dépensent efficacement leur budget marketing pour en savoir plus ou contactez-nous pour un bilan de santé digital gratuit pour voir exactement dans quels efforts vous pouvez investir.

Thomas est la seule agence marketing soutenue par des ingénieurs diplômés, donc nous comprenons les complexités de votre industrie et pouvons concevoir un site web et créer du contenu qui engage l'audience B2B avec laquelle vous voulez faire affaire. Nous évaluerons vos efforts face à vos concurrents, examinerons ce que vous devez améliorer et trouverons une solution de croissance adaptée à votre budget.

« Une chose clé chez Thomas est la capacité à générer beaucoup de leads à travers diverses industries. Nous voulions aider à éduquer nos clients », a déclaré Renown Electric. « Grâce aux eBooks, blogs, et un site web repensé — nos efforts marketing font vraiment sortir notre propre connaissance. Les clients apprécient l'insight et nous voyons beaucoup de leads qualifiés maintenant. »