Comment devenir un fournisseur manufacturier de premier plan : 7 conseils éprouvés pour le leadership marché

La plupart d'entre nous savent que fournir un produit ou service de qualité à temps, et à un prix juste, est critique pour atteindre la satisfaction client. Mais que se passe-t-il si vous n'êtes pas le seul à pouvoir faire cela pour votre client ?

Devenez le premier choix de votre client pour sa prochaine commande et classez-vous comme fournisseur de premier plan avec ces conseils.

Développez votre entreprise & Devenez un fournisseur de premier plan

Répondez à toutes les demandes dans les 24 heures

L'engagement est la clé pour atteindre cet objectif, mais il est aussi important d'avoir un système organisé pour gérer vos réponses — et les Post-it ne suffiront pas. Vous avez besoin d'une trace numérique pour garder un log de qui vous a envoyé une demande de devis (RFQ) et quand votre réponse est partie. Dans une enquête 2021 sur les habitudes de recherche des acheteurs industriels, les résultats ont révélé que 44 % des acheteurs B2B s'attendent à une réponse dans les 24 heures. Si vous êtes lent à répondre, ils se tourneront probablement vers un concurrent.

Si la demande était un appel téléphonique, envoyez un email pour résumer l'appel, et si vous avez besoin de plus de temps pour fournir l'information que le client a demandée, notez-le dans votre email et fournissez la date à laquelle vous ferez le suivi. Si vous n'avez pas l'information à cette date, répondez avec un rapport de statut. Chaque fois que vous envoyez un message nécessitant un suivi, marquez le message pour suivi avec une date d'échéance.

Traitez votre liste de suivi chaque jour pour vous assurer que la règle des 24 heures n'est jamais manquée.

Répondez de manière approfondie et précise

Le contenu de votre réponse est aussi important que la rapidité. Assurez-vous d'adresser chaque point, pas seulement celui sur lequel vous êtes concentré, et essayez d'anticiper quelles questions pourraient surgir de votre réponse. Répondez-y avant qu'elles ne soient posées.

Il est important de comprendre que les grandes entreprises ont un processus de qualification. Si vous comprenez leurs défis, préoccupations, et ce qu'ils recherchent, vous pouvez augmenter vos chances de gagner de nouveaux contrats.

Selon Corporate Visions, 74 % des acheteurs choisissent le commercial qui a été le premier à apporter de la valeur et de l'insight. Assurez-vous de relire votre réponse complète avant d'envoyer pour vous assurer que le contenu est approfondi, précis et pertinent avant d'appuyer sur « envoyer ». C'est là qu'une bibliothèque de ressources en ligne sera utile. Selon où l'acheteur est dans son processus d'achat, vous pouvez aussi envoyer des supports marketing additionnels, informations produits, études de cas, et pages de site web pour qu'ils les examinent.

Investissez dans les efforts de marketing digital

Le bouche-à-oreille et le démarchage à froid ne touchent que la pointe de l'iceberg quand les fabricants veulent maintenir des clients et gagner de nouveaux contrats, surtout en comparaison aux efforts de marketing entrant que de nombreuses entreprises industrielles exploitent.

Le marketing digital est un terme parapluie qui couvre de nombreuses formes de publicité en ligne incluant :

• Création & Optimisation de site web
• Optimisation pour les moteurs de recherche (SEO)
• Stratégies de publicité payante
• Email marketing
• Catalogues produits en ligne
• Et bien plus...

Mettre votre entreprise en ligne peut être une épreuve accablante ou effrayante, mais une fois que vous apprenez quelques bases, vous réaliserez que c'est la meilleure façon d'atteindre vos prospects et gagner plus de contrats. Pourquoi ? Parce que vous devez être là où sont vos acheteurs. Dans le monde de plus en plus digital d'aujourd'hui, de plus en plus de consommateurs et entreprises font leurs propres recherches en ligne avant même de considérer contacter une entreprise au sujet d'un produit ou service. Sans mentionner que presque la moitié des acheteurs industriels recherchant vos produits et services sont des millennials.

L'an dernier, les fabricants ont commencé à réaliser qu'ils n'étaient plus en mesure d'éviter la portée et l'efficacité du marketing digital et ont ajusté leur approche avec une augmentation de l'utilisation du site web pour générer de nouveaux clients.

Lisez le rapport : Intérêt des fabricants pour la relocalisation, l'embauche et l'apprentissage en augmentation pendant la pandémie COVID-19

Comment CGR Products a utilisé le marketing digital pour atteindre plus d'acheteurs

CGR Products est une entreprise de services de découpe et fabrication sur mesure qui cherchait de nouvelles façons d'attirer plus de grands OEM. Ce fournisseur voyait très peu de retour sur les salons et leurs opportunités publicitaires s'étaient taries. L'équipe de CGR Products savait qu'ils devaient explorer de nouvelles avenues s'ils voulaient maintenir leur entreprise et grandir.

Après avoir évalué que les efforts digitaux coûteraient moins que les déplacements pour des événements en personne, l'équipe s'est associée aux Services Marketing Thomas pour redessiner leur site web, et créer du contenu en ligne de qualité qui mènerait les prospects vers des pages spécifiques sur leur entreprise et produits.

En générant une plus grande notoriété, CGR a transformé le trafic ciblé en clients. Dans la première année de travail avec Thomas, CGR a vu une croissance de 32 % du trafic web, une croissance de 280 % des leads par mois, et gagné 4 millions de dollars de devis.

« Il n'est pas inhabituel de recevoir des commentaires par email ou de recevoir des messages positifs sur nos efforts en ligne », a déclaré Alan Johnson, Directeur Marketing chez CGR Products. « Certains fournisseurs et partenaires ont commenté que nous prenons de l'avance dans un marché mature et cela a grandement contribué à notre croissance. »

Voir des exemples : Créer du contenu de site web de qualité qui obtient l'engagement des clients

 

Commencez : Apprenez comment les acheteurs B2B et industriels vous évaluent avant de vous contacter

Utilisez la technologie et les données pour prendre de meilleures décisions

Répondre aux besoins business variables de vos clients est un défi difficile qui peut être facilité avec la technologie. Vous avez besoin d'un système ERP robuste et personnalisable, et vous avez besoin de personnel des systèmes d'information qui peut vous aider à utiliser toutes les fonctionnalités disponibles.

Ne pas suivre les nouvelles technologies est l'un des pièges pour les entreprises industrielles. Peu importe à quel point votre personnel est bon, ils feront des erreurs, donc utilisez la technologie pour éliminer la possibilité d'erreur humaine chaque fois que vous le pouvez. Formez-les sur les nouveautés et encouragez-les à fournir des retours sur comment rendre vos processus plus efficaces.

En savoir plus : Comment suivre les tendances technologiques changeantes

Le parcours acheteur continuera d'évoluer avec le temps — et votre réactivité à ces changements peut faire ou défaire votre entreprise. Pas sûr de comment commencer ? Les experts disent de commencer petit, en pensant grand. Regardez la vidéo ci-dessous, « Quelle est la première étape de la transformation digitale ? » pour quelques insights débutants.

« La plus grande chose que vous puissiez faire au départ [dans votre parcours de transformation digitale] est d'écouter », dit Chelsea Barnes, manager sur la division gestion du changement opérationnel chez Kalypso, une entreprise Rockwell Automation. « Faites participer tous les niveaux de l'organisation et soyez partie prenante de la définition du parcours, pas seulement [ceux qui seront] les récepteurs du produit final. »

 

Faites de la résolution de problèmes une priorité absolue

Les problèmes sont inévitables. Vous en causerez certains, et d'autres ne seront pas de votre faute. Dans les deux cas, ce sont souvent les moments où votre client a besoin que vous performiez au mieux, et ils sont susceptibles de se souvenir de ce que vous avez fait ou pas fait pour minimiser l'impact du problème sur leur business.

Déterminer la cause racine et prendre des mesures préventives est important, mais assurez-vous de faire de la containment (confinement) et de l'action corrective votre priorité absolue jusqu'à ce que l'impact du problème de votre client soit minimisé.

Renforcez votre supply chain avec des partenaires locaux

Les entreprises industrielles nationalement et globalement cherchent des moyens de maintenir et renforcer leurs supply chains tout en diminuant les perturbations. En raison de la pandémie COVID-19 et de l'état économique aux États-Unis, de plus en plus de professionnels des achats cherchent à relocaliser les efforts de fabrication et sourcer des fournisseurs localement.

Cette augmentation du sourcing local bénéficie non seulement aux acheteurs industriels, mais aidera aussi à faire avancer l'agenda des fournisseurs industriels. Voici quelques avantages de s'associer avec des acheteurs locaux de vos produits et services industriels :

• Réduire les coûts de la supply chain
• Augmenter les revenus
• Aider votre économie locale
• Environnement

Il y a de nombreuses façons de se connecter avec des acheteurs au niveau local. L'une des meilleures façons est d'inscrire votre entreprise sur Thomasnet.com (c'est gratuit) et cela placera votre entreprise devant plus de 1,3 million d'acheteurs actifs sourçant des produits et services industriels.

« Si ce n'était pas pour le suivi ROI approfondi qui vient avec notre programme Thomasnet.com, nous n'aurions jamais su qu'un de nos plus gros comptes nous a trouvés à l'origine sur Thomasnet.com », a déclaré un dirigeant de Consolidated Electronic Wire & Cable. « Être trouvé par ce client nous a fait entrer dans le marché de l'éducation en grand — un marché entièrement nouveau pour nous. »

Répondez aux besoins business de votre client

Les responsables achats, ingénieurs et acheteurs B2B ont des processus définis quand ils choisissent un fournisseur manufacturier qui les aident à filtrer les inadéquations possibles basées sur le prix, la qualité, la capacité et la fiabilité. Si votre client a besoin que vous offriez des commandes cadres, inventaire en consignation, inventaire géré par le fournisseur, accords à long terme, accords de planification, traçabilité des lots, documentation personnalisée (ex: bons de livraison, certificats de conformité, étiquettes d'expédition) ou autres services, trouvez un moyen de le faire. Puis fixez vos prix en conséquence.

Éliminer certains choix dès le départ assure que les matières premières correspondront aux spécifications de qualité et quantité et que le produit ou service final répondra aux exigences du projet.

Commencez pour devenir un fournisseur de premier plan

Obtenir un compte avec votre client de rêve ou devenir le fabricant de référence pour vos spécialités peut être un défi. Gardez à l'esprit que chercher un fournisseur peut aussi être un processus difficile et stressant. Votre travail en tant que fournisseur est de rendre la décision de l'acheteur de vous choisir facile. Savoir quelles informations sont requises, quelles questions poser, et combien de temps pour chaque étape assurera un processus d'évaluation beaucoup plus fluide.

Lisez la suite : Comment les grandes entreprises choisissent de nouveaux fournisseurs ?

Nous espérons que ces conseils peuvent vous aider à commencer le voyage pour devenir un fournisseur de premier plan, renforcer votre supply chain, et gagner de nouveaux contrats. Si vous êtes intéressé à apprendre des façons spécifiques d'engager plus de prospects que vous visez, contactez notre équipe ou visitez les ressources supplémentaires ci-dessous. Nous connectons les acheteurs aux bons fournisseurs depuis plus de 122 ans. Notre bilan de santé digital gratuit peut vous dire ce dont vous avez besoin pour engager de nouveaux clients et comment vos efforts se comparent aux concurrents.

« Notre entreprise a grandi de 24 millions à 40 millions de dollars en quatre ans et Thomas a été une partie intégrante pour faire que cela arrive », a déclaré Karen Norheim, Présidente et COO chez American Crane. « Nous créons cette toute autre avenue de pipeline commercial que nous n'avions pas avant, et nous atteignons des gens que nous n'aurions pas atteints avant. »

• Comment figurer sur la shortlist de l'acheteur industriel
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