Développer votre entreprise manufacturière sur de nouveaux marchés : stratégies de croissance éprouvées

L'industrie manufacturière américaine est en plein essor. L'activité d'embauche est à des niveaux historiques ; la relocalisation ramène la production aux États-Unis, et les acheteurs dépensent plus chez de nouveaux fournisseurs qu'ils ne l'ont fait ces dernières années.

Les dirigeants d'entreprise restent prudents sur les investissements et les coûts, à juste titre. Même si l'industrie manufacturière et l'économie dans son ensemble progressent, le souvenir des périodes difficiles plane. Heureusement, le paysage du marketing digital d'aujourd'hui vous permet de prendre des mesures substantielles pour développer votre entreprise et vous étendre sur de nouveaux marchés.

Grâce à l'expansion de marché, vous ouvrez instantanément de toutes nouvelles sources de revenus — et le marketing entrant aide à le rendre possible. Lisez la suite pour apprendre comment.

1. Étudiez vos nouveaux secteurs verticaux

L'expansion vers de nouvelles industries et segments de marché verticaux peut aider votre gamme de produits existante à faire double emploi (ou plus). Comment démarrer ?

Choisissez votre cible

Votre meilleure option est probablement (mais pas nécessairement toujours) une industrie connexe. Vous faites beaucoup d'aérospatiale ? Utilisez votre bilan sécurité et votre expertise transport pour explorer le secteur automobile. (Obtenez les insights sur les défis et opportunités de l'industrie aérospatiale ici — nous listons le reste de nos autres blogs axés sur l'industrie à la fin de cet article.) Les fournisseurs médicaux pourraient se tourner vers les clients de laboratoire. Pensez aux grands « paniers » dans lesquels tombent vos industries existantes, et voyez quels autres se trouvent à côté. Développez des personas pour ces cibles aussi. Cela aidera à vous assurer que vous atteignez les bonnes personnes avec le bon message.

Utilisez les données pour guider vos décisions

Quelle est votre raison d'essayer de percer dans cette nouvelle industrie ? Qu'est-ce qui fera dire « oui » à votre client décisif face à quelqu'un qui n'a jamais travaillé dans son segment de marché ? Bien sûr, puisque vous entrez sur un nouveau marché, il y aura forcément des disparités. Assurez-vous d'avoir un plan documenté sur la façon d'aborder ces problèmes.

Étudier les dernières tendances de sourcing vous aidera à comprendre ce que recherchent les ingénieurs et professionnels des achats et vous aidera à prendre des décisions plus intelligentes qui contribuent à votre résultat net.

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Voulez-vous voir quelles opportunités vous perdez face à vos concurrents avec un rapport de prospection personnalisé gratuit ?

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2. Obtenez les certifications nécessaires

Les certifications qualité peuvent demander du temps et des efforts à obtenir, mais doivent être mises en avant dans toute votre présence en ligne. Les certifications connues comme ISO ou ANSI ou les accréditations de niche comme API ou IATF importent à vos acheteurs car elles prouvent la confiance et vous aident à vous démarquer des concurrents en tant que fournisseur de qualité.

Voici une liste complète des certifications industrielles et leurs définitions.

Où placer vos certifications en ligne

• Une page de site dédiée
• L'en-tête et le pied de page de votre site web
• Votre profil entreprise Thomasnet.com

En savoir plus : Pourquoi les certifications qualité manufacturières aident à gagner des contrats

3. Renforcez votre présence en ligne

Votre historique devrait parler pour vous, mais assurez-vous de développer et promouvoir du contenu de qualité décrivant vos projets passés, succès et défis — et comment ils se rapportent à vos nouveaux marchés cibles. La puissance d'une stratégie de content marketing en ligne peut étendre vos frontières géographiques, essentiellement sans limites. Que vous cherchiez à passer de fournisseur local à régional ou d'entreprise nationale à acteur mondial, une forte stratégie digitale brisera ces murs.

Construisez du contenu autour de vos zones géographiques cibles

Disons que vous êtes un fournisseur automobile dans le Midwest, et que vous souhaitez vous étendre au Sud-Ouest et au Mexique. Vous pouvez bloguer sur le boom de la production dans cette zone, et créer du contenu sur votre site détaillant vos capacités d'expédition là-bas. Associer votre entreprise à votre zone cible (de manière sensée) indiquera aux moteurs de recherche que vous êtes pertinent là-bas.

Faites-vous connaître en ligne

Le marketing direct peut sembler une bonne solution ici, mais l'achat d'une liste de prospects pour une nouvelle zone est coûteux et inefficace. Envisagez plutôt un communiqué de presse, annonçant votre nouveau service à vos zones cibles. En plus de contribuer à votre SEO, l'ajout de ce contenu à votre profil entreprise Thomasnet.com vous assurera d'être devant les bons acheteurs — plus de 1,3 million d'entre eux.

Corrugated Metals a décroché un contrat d'une nouvelle industrie (l'Armée de l'Air !) après avoir fait de la publicité sur Thomasnet.com. « Nous avons établi un record de devis au T1, les augmentant de 197 % par rapport à l'année précédente », a déclaré Ken Carlton VP de Corrugated Metals. « La valeur moyenne des devis a augmenté. L'équipe commerciale n'en revient pas du nombre de bonnes opportunités qu'ils ont maintenant. La publicité en ligne avec le programme Thomas a changé ma façon de faire du marketing. »

TranPak fournit de la manutention de matériaux plastiques et a également une histoire de croissance similaire. Ils voulaient devenir plus visibles auprès des bonnes personnes : agents d'achats pertinents et autres acheteurs industriels prêts à passer commande.

Après avoir appris les marchés qui sourcent sur Thomasnet.com, TranPak a obtenu un positionnement publicitaire de premier plan dans des catégories ciblées incluant « palettes en plastique » et « palettes d'exportation ». Cela a boosté les ventes de 24 % la première année, et leur visibilité accrue sur de nouveaux marchés et industries a permis à TranPak de passer de fournisseur local à fournisseur national de palettes.

« Les leads que nous obtenons de Thomasnet.com sont qualifiés. Ce sont des agents d'achats sérieux au sujet de nos produits », a déclaré Christian Ueland, Président, TrankPak, Inc. « Thomas nous place sur une plateforme ciblée devant notre plus grande audience d'acheteurs qualifiés. Nous obtenons des leads de partout au pays où nous n'avons jamais fait d'affaires. »

De même, vous pouvez atteindre votre audience cible avec une publicité ou un article de fond dans la newsletter email leader de l'industrie, Thomas Industry Update.

Utilisez une approche multimédia pour augmenter votre portée

Assurez-vous de rester connecté sur les plateformes de réseaux sociaux et de mettre continuellement à jour votre site web avec des blogs. Interagissez et commentez quand c'est approprié sur les canaux sociaux de vos clients, et soutenez-les à travers vos propres publications.

Ajouter une couche supplémentaire à la relation garde les clients enchantés et les rend plus susceptibles de se tourner vers vous pour davantage de leurs besoins. Envisagez d'ajouter des vidéos à votre arsenal de content marketing. Les marketeurs qui utilisent la vidéo font croître leurs revenus 49 % plus vite que ceux qui n'en utilisent pas. Voir 17 exemples de vidéos industrielles ici pour vous inspirer.

💡 Astuce Thomas : Ajouter une vidéo à votre profil entreprise Thomasnet.com augmente vos chances de recevoir des demandes de devis (RFQ). Apprenez comment vous pouvez obtenir des services de production vidéo gratuits pour votre entreprise manufacturière.

4. Améliorez vos initiatives de prospection existantes

L'ultime en termes de faible investissement/haute récompense est d'exploiter vos produits existants et vos clients existants pour générer plus d'affaires. Cela fonctionne exceptionnellement bien si vous avez un client qui ne vous mandate que pour une ou deux références, et que vous aimeriez lui en vendre plus. Voici comment ouvrir la possibilité de commandes plus importantes sans les assommer avec un argumentaire de vente agressif.

Puisque vous avez déjà ces contacts, l'email marketing est une excellente option ici. Encore une fois, évitez le argumentaire agressif. Segmentez votre liste en clients qui sont les meilleurs prospects, et ciblez votre message. Vous pouvez leur parler des économies réalisées en consolidant les fournisseurs ou envoyer une annonce sur les ajouts ou améliorations à votre gamme de produits et comment cela peut les bénéficier. La clé est de fournir une information pertinente au bon moment. L'email nurturing vous permet de faire cela.

Mais l'email marketing a beaucoup changé au fil des ans. Nous recevons des emails toute la journée, mais parfois ils n'incitent guère à une réponse autre que d'appuyer sur « supprimer ». Pourquoi ? Regardez ces suivis d'email courants :

« Je vous ai contacté plusieurs fois, mais n'ai pas réussi à vous joindre en direct. Compte tenu de votre parcours, je voulais m'assurer que nous nous connections. »

« Shawn, il y a quelques jours, je vous ai envoyé un message, mais je n'ai pas vu de réponse et voulais juste m'assurer que je ne l'avais pas manqué. »

« J'espère que vous apprécierez ma persévérance. » (Oui, « persévérance » est mal orthographié dans celui-ci.)

« Je voulais juste faire un suivi car je pense que nous correspondions bien à vos besoins logistiques et j'aimerais vous engager sur ce sujet. »

Voyez-vous la tendance ? Il y une raison simple pour laquelle aucun de ces gens n'obtiendra probablement jamais de réponse — vos ingénieurs, responsables achats et professionnels MRO ne se soucient pas de ce que vous voulez ou de vos besoins.

En savoir plus : Bonnes et mauvaises pratiques de l'email marketing

Utilisez « Nous » au lieu de « Je »

Un langage inclusif élimine les frontières entre vous et votre prospect et crée un partenariat implicite. Quand vous êtes dans la même équipe, les idées s'ouvrent plus facilement.

Validez le stress de vos audiences cibles

Montrez de l'empathie pour les difficultés qu'ils affrontent chaque jour et les obstacles qu'ils doivent surmonter pour atteindre leurs objectifs. Cela montre du soutien pour le prospect en tant que personne et vous aide à comprendre ce qu'il traverse. Parlez de leur objectif final — tout le monde a un objectif vers lequel il tend. Comprenez quel est cet objectif et montrez-leur comment vous pouvez être un système de soutien pour les aider à l'atteindre — plus sur les 3 personas B2B qui influencent le processus d'achat ici.

Créez du contenu utile

Cela doit être le pilier central de chaque communication. Être utile implique responsabilité, créativité, ingéniosité et attention. Si vous abordez la prospection (et tous les autres aspects de votre vie) avec cette maxime de base, de bonnes choses arriveront. Voir plus d'exemples de comment votre contenu peut aider avec ces 32 astuces, trucs et idées de génération de leads industriels.

Utilisez l'automatisation marketing

Les outils d'automatisation marketing comme Hubspot ou Pardot peuvent vous aider à accomplir de nombreuses tâches marketing comme l'envoi de campagnes email en masse, la publication sur les réseaux sociaux, les tests sur votre site ou l'identification et la mise à jour des étapes du cycle de vie de vos contacts. L'automatisation est efficace en temps et peut fournir à vos équipes commerciales et marketing les insights précieux dont elles ont besoin pour gagner de nouveaux contrats.

De nombreux outils d'automatisation auront aussi un logiciel de gestion de la relation client (CRM) pour aider à suivre et gérer votre pipeline commercial.

En savoir plus sur l'implémentation de l'automatisation marketing ici.

Publier votre entreprise sur les annuaires d'entreprises en ligne

Tout comme on consulte un avis de restaurant ou un avis produit Amazon dans le monde B2C, de nombreux acheteurs B2B utilisent maintenant les avis pairs sur les sites fournisseurs pour prendre des décisions business.

Inclure votre entreprise sur divers sites d'annuaires a quelques avantages. Le premier est qu'il étendra votre empreinte digitale et la probabilité de gagner de nouveaux contrats. Deuxièmement, inclure le nom, l'adresse, le téléphone et le lien vers le site web de votre entreprise sur des ressources externes apporte une valeur de backlink à votre site pour un SEO amélioré.

Annuaires d'entreprises en ligne que vous pouvez utiliser

• Google My Business
• Apple Maps
• Facebook
• LinkedIn Company Directories
• Bing
• Yelp
• MapQuest
• Super Pages
• Yellow Book
• Thomasnet.com

Parmi tous les annuaires en ligne listés ci-dessus, le plus précieux pour les fournisseurs industriels est sans doute Thomasnet.com. Le réseau Thomas aide à connecter les fournisseurs et acheteurs B2B industriels pour un processus de sourcing produit et de découverte de fournisseurs plus fluide. Inscrivez votre entreprise sur Thomasnet.com gratuitement.

5. Formez vos équipes

Le succès de vos plans de mise sur le marché dépend largement de vos équipes internes aussi. Planifiez des sessions de formation pour que vos équipes comprennent pleinement les nouveaux marchés et vos stratégies. Impliquez-les dans le processus de développement de vos stratégies aussi. Ils devront comprendre les risques, aspects légaux et changements logistiques. La préparation est la clé. Une communication ouverte et claire avec vos équipes les aidera à se sentir valorisées et peut apporter de nouveaux éclairages sur des éléments qui auraient pu être oubliés — vous menant finalement au succès.

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Commencez : Le guide ultime du marketing en 2021 et au-delà

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Pourquoi envisager l'expansion de marché ?

L'industrie manufacturière peut être imprévisible. Une minute vous signez un contrat lucratif avec un nouveau client formidable ; la suivante, ce client pourrait faire faillite — mettant votre propre entreprise en danger dans le processus.

La meilleure façon de se protéger contre ce risque est de diversifier votre entreprise et de vous étendre sur de nouveaux marchés — voici d'autres raisons.

 

Pour construire un filet de sécurité face aux ralentissements industriels imprévus

Mettre tous vos œufs dans le même panier — que ce panier soit un client unique ou un secteur unique — peut mettre votre entreprise en position périlleuse. Si l'entreprise s'effondre ou que le secteur s'affaiblit, vous ne voulez pas vous retrouver à chercher désespérément de nouvelles sources de revenus.

Répartir votre base client sur différentes industries peut vous aider à survivre à ces changements imprévus. Et bien que les retombées de la perte d'un gros client — ou de plusieurs clients — puissent encore faire mal, la diversification assurera que votre entreprise est plus résiliente.

Autre angle : L'importance du marketing et de la publicité pendant les ralentissements économiques

Pour gagner un avantage concurrentiel

La diversification n'est pas seulement un excellent mouvement défensif pour votre entreprise, elle peut aussi vous aider à grandir. Développer de nouveaux produits et de nouvelles connexions à travers les industries (et même les géographies) débloquera de nouvelles sources de revenus pour votre entreprise.

Être le premier à entrer sur un nouveau marché ou dans un nouvel emplacement vous permettra de construire des relations précieuses.

Identifiez les secteurs et emplacements actuellement sous-desservis par vous et vos concurrents, et essayez de vous connecter avec des prospects dans ces zones. Être le premier à entrer sur un nouveau marché vous permet de démontrer votre expertise et d'acquérir une expérience précieuse avec peu ou pas de concurrence.

Pour éviter de tomber dans un piège de dépendance

Se concentrer trop lourdement sur un client ou une industrie peut mettre votre entreprise dans une boîte restrictive dont vous pourriez ne pas pouvoir sortir.

Par exemple, les besoins pourraient déplacer les fondations de votre entreprise. Vous pourriez adapter vos processus et produits pour une entreprise ou une industrie, mais ces processus ne se transféreront pas à d'autres clients potentiels. Avant de vous en rendre compte, vos services sont si de niche qu'il est presque impossible de grandir. Cela met votre entreprise dans la position peu enviable d'attirer des clients et industries que vous n'êtes pas équipé pour gérer. En diversifiant votre entreprise, vous aurez plus de contrôle sur le succès de votre société.

Vous pensez à l'expansion de marché ?

Les premières étapes de l'expansion et de la diversification de marché peuvent être difficiles à naviguer. Visitez nos ressources spécifiques par industrie ci-dessous pour plus d'insights :

• Défis et opportunités dans l'industrie aérospatiale
• Défis et opportunités dans le marquage privé
• Défis et opportunités dans la fabrication de dispositifs médicaux
• Défis et opportunités dans la fabrication pharmaceutique
• Défis et opportunités dans l'industrie du cannabis
• Comment développer votre entreprise acier et métaux
• Défis et opportunités dans l'industrie agroalimentaire
• Comment développer votre entreprise de fabrication textile
• 11 astuces pour développer votre entreprise d'usinage CNC
• Comment augmenter les ventes de votre atelier d'usinage CNC
• Comment les fabricants de marques privées peuvent augmenter les ventes

Et soyez une longueur d'avance sur vos concurrents avec une inscription gratuite sur Thomasnet.com où vous pouvez vous connecter avec des acheteurs de diverses industries et géographies pour aider à développer vos nouveaux marchés. De plus, nos experts en marketing manufacturier peuvent vous aider à pénétrer de nouveaux marchés grâce à des programmes SEO stratégiques et du content marketing orienté vers vos prospects cibles.

Contactez-nous pour un bilan de santé digital gratuit — nous examinerons votre présence en ligne, vous dirons ce dont vous avez besoin pour engager des clients sur de nouveaux marchés, et comparerons vos efforts avec ceux de vos concurrents.

« En tant que département marketing d'une seule personne, c'a été vraiment utile d'avoir Thomas pour aider avec notre stratégie marketing au lieu de l'improviser au fur et à mesure », a déclaré Jeff Collins, Associé chez Renown Electric. Une nouvelle stratégie de croissance en ligne a aidé le site web de Renown Electric à atteindre le sommet des résultats de recherche Google, leur permettant d'atteindre de nouveaux clients.