Guide du fabricant pour construire un modèle de vente direct au consommateur

Comment les fabricants peuvent construire un modèle de vente direct au client solide

Pour de nombreux fabricants, tirer parti d'un réseau de distributeurs et revendeurs a historiquement été le moyen le plus simple d'apporter leurs produits aux utilisateurs finaux.

Travailler avec des groupes de distribution tiers a fourni un soutien logistique et d'entreposage, un soutien commercial, et des relations existantes avec des utilisateurs finaux régionaux pour permettre aux fabricants de se concentrer sur d'autres questions pressantes comme la conception de produits, le développement de processus et le contrôle qualité.

Cependant, face au COVID-19, le passage vers la vente directe au consommateur s'est accéléré.

Les fabricants mettent un effort sérieux vers la croissance de la notoriété de leurs marques et la création d'une présence digitale fluide et efficace conçue pour rivaliser avec les expériences auxquelles les consommateurs sont habitués, comme Amazon et autres détaillants en ligne.

 

Ces fabricants ne réalisent pas seulement les avantages de la vente directe aux consommateurs comme des marges bénéficiaires accrues et plus de contrôle sur la perception de leur marque, mais ils ont aussi compris qu'avec l'utilisation d'une empreinte marketing digital et d'expérience utilisateur efficace, ils peuvent aller direct au consommateur plus facilement que jamais.

Alors comment les fabricants peuvent-ils créer une expérience digitale qui leur permette d'aller direct au consommateur ? Nous explorerons quatre points majeurs :

• Construire des catalogues produits efficaces & expériences digitales
• Augmenter la notoriété de la marque et des produits
• Gérer les relations avec vos utilisateurs finaux
• Préparer les changements logistiques

 

Construire un catalogue produits efficace & expérience digitale

Les fabricants qui veulent faire le passage à la vente Direct au Consommateur doivent aider les prospects à trouver leur site, offrir une compréhension immédiate et intuitive de comment trouver les produits et services qu'ils cherchent, et offrir la capacité de comparer, contraster, configurer et acheter des produits ou demander des devis de manière fluide. Une enquête Thomas a montré que 76 % des acheteurs industriels citaient la navigation difficile comme la raison la plus importante pour quitter un site sans envisager d'acheter.

Décomposé simplement, les composants majeurs d'un catalogue produits efficace pour les fabricants incluent :

• Capacité de recherche produit
• Fonctionnalité de comparaison produit
• Fonctionnalité de configuration produit
• Checkout eCommerce / Soumission RFQ

Recherche produit

Le plus grand facteur de départ pour les fabricants cherchant à créer un catalogue produits efficace qui assistera les utilisateurs finaux est le besoin d'organiser tous leurs SKUs produits et données produits associées.

Les clients s'attendent à pouvoir rechercher et trouver rapidement les produits dont ils ont besoin ainsi que toutes les données produits nécessaires. Cela peut inclure des fiches techniques, des PDF de données de performance, ou des fichiers BIM ou CAO. 61 % des utilisateurs interrogés préfèrent les fournisseurs avec des capacités de recherche sur leurs sites.

Comparaison produit

Une fois que les utilisateurs trouvent les produits qu'ils cherchent, il est important de leur donner la capacité de comparer et contraster facilement différents produits ou matériaux pour voir comment ils performeront dans leur application et son environnement final. Cela signifie permettre aux utilisateurs de sélectionner plusieurs produits à la fois dans un format qui leur permet de voir immédiatement ce qui fonctionnera le mieux et quels produits sauvegarder pour un autre projet.

Configuration produit

Puisque les clients dans l'espace manufacturier cherchent souvent des composants qui doivent s'intégrer dans des applications plus complexes, il est aussi important de leur offrir la capacité de configurer leurs produits pour rencontrer leurs spécifications exactes. Un configurateur produit efficace devrait permettre aux utilisateurs d'entrer des détails sur leur produit final et son environnement pour qu'ils puissent déterminer exactement comment votre produit les aidera à compléter leur projet. Les configurateurs produits réduisent le besoin d'appels intensifs de service client et d'ingénierie et aident à établir votre marque comme une ressource pour les ingénieurs et professionnels de l'approvisionnement.

Checkout eCommerce

Finalement, une fois que votre client a trouvé ses produits, les a comparés aux autres options, et s'est assuré qu'ils fonctionnent avec leur application, le client doit pouvoir facilement et fluidement passer à l'action pour compléter l'achat.

Évidemment, beaucoup de produits dans l'espace manufacturier nécessitent une consultation supplémentaire entre acheteur et vendeur. Mais un checkout eCommerce fluide peut signifier soit que le client a l'opportunité de compléter facilement un processus de checkout similaire à comment ils font leurs achats personnels, soit qu'on leur donne l'opportunité de demander un devis et d'attendre la confirmation que leur demande a été reçue et est en cours de traitement.

Pour plus d'informations, consultez Le guide du fabricant pour construire des catalogues produits en ligne efficaces.

Augmenter la notoriété de la marque et des produits pour le succès Direct au Consommateur

Adopter la vente Direct au Consommateur signifie que les fabricants doivent adopter une approche stratégique avec des efforts publicitaires direct au consommateur. Cela signifie prendre des mesures pour atteindre les utilisateurs finaux où qu'ils recherchent vos produits. Les trois domaines de base pour atteindre les consommateurs sont :

• Branding de l'entreprise
• Marketing digital
• Services de listing d'entreprise en ligne

Branding de l'entreprise - Bien que la plupart des utilisateurs finaux ne s'attendent pas toujours à ce que les fabricants soient des noms familiers, il est important pour les entreprises de s'assurer qu'elles mettent leur meilleur pied en avant avec un branding cohérent et engageant.

Les utilisateurs finaux peuvent être beaucoup moins indulgents dans ce domaine que les distributeurs ou revendeurs qui sont généralement plus concentrés sur la marge que les produits d'un fabricant peuvent offrir. Les fabricants doivent couvrir les bases avec l'utilisation de logos cohérents, couleurs de marque, et une déclaration de mission d'entreprise qui correspond aux objectifs et buts de leurs acheteurs.

En savoir plus : Étapes pour construire votre marque manufacturière

Marketing digital - Afin d'aider les utilisateurs finaux à s'engager avec votre branding en premier lieu, vous devez prendre en main les bases du marketing digital et de la publicité. La forme la plus basique et critique de marketing digital tactique que les fabricants peuvent entreprendre est l'optimisation pour les moteurs de recherche (SEO).

Il y a beaucoup de facteurs qui entrent dans le SEO, mais l'une des approches les plus simples que les fabricants peuvent prendre pour aider prospects et clients à trouver leurs pages est de créer du contenu informatif, utile et riche en mots-clés sur leurs principaux produits et services. Pour aider les utilisateurs finaux, vous devez rendre clair que vous comprenez leurs défis et aborder comment votre produit aide à les résoudre.

Les fabricants doivent créer de nouveaux personas pour les utilisateurs finaux et créer du contenu qui parle à leurs besoins. Les entreprises devraient développer de l'information autour de leurs produits qui inclut les matériaux qu'ils utilisent, les industries et usages finaux pour lesquels ils sont utilisés, et même des informations SKU que les clients pourraient rechercher sur internet quand il est temps de commander à nouveau une pièce.

Ce sont vraiment quelques-unes des bases de la création de contenu pour le SEO, mais vous pouvez en apprendre plus sur les bases du SEO pour fabricants et entreprises industrielles ici.

Listings d'entreprise en ligne - Tout le monde sait que les consommateurs dans toutes les industries utilisent des moteurs de recherche comme Google pour trouver les produits et services qu'ils cherchent. Cependant, pour de nombreuses industries, il y a des plateformes qui offrent des résultats de recherche limités à une niche spécifique, permettant aux utilisateurs de rechercher de manière plus ciblée pour éviter les résultats non désirés ou non pertinents.

Beaucoup de ces plateformes génèrent de grandes quantités de trafic de consommateurs en marché et, en tant que telles, ne peuvent être ignorées par aucune entreprise qui veut vendre directement aux consommateurs.

Pour les besoins de ce blog et son focus sur les fabricants, nous mettrons en avant Thomasnet.com. Cette plateforme de recherche et d'évaluation de fournisseurs attire plus d'1 million d'acheteurs en marché chaque mois. Ces utilisateurs sont composés de professionnels de l'approvisionnement et d'ingénieurs du Fortune 1 000, Mid-Market et PME et ils sont sur la plateforme pour trouver et évaluer de nouveaux partenaires fournisseurs.

À ce jour, la plateforme a servi à la fois les fabricants et les distributeurs qu'ils ont utilisés pour amener leurs produits sur le marché. Cela veut dire que si votre entreprise utilise des distributeurs maintenant ou en a utilisé dans le passé, il est très probable que vos utilisateurs finaux aient déjà trouvé un distributeur ou deux qui vendent vos produits. Si vous aspirez à changer votre distribution et aller Direct au Consommateur, il est critique de s'assurer que votre entreprise a un profil sur la plateforme.

Si vous ne l'avez pas encore fait, vous pouvez vous inscrire pour un profil gratuit aujourd'hui, et si vous êtes déjà listé et prêt à générer plus de leads directement de vos utilisateurs finaux, vous pouvez vous inscrire pour un programme Thomasnet.com accéléré aujourd'hui.

Gérer les relations avec vos utilisateurs finaux

Un autre aspect important pour les fabricants allant Direct au Consommateur est le besoin de se préparer à gérer des relations avec de nombreux utilisateurs finaux versus quelques distributeurs.

De nombreuses entreprises peuvent avoir besoin d'explorer l'expansion et la formation continue de leurs équipes de support client pour donner aux utilisateurs finaux le même type d'expériences opportunes et utiles auxquelles ils sont habitués d'autres marques dans leur vie personnelle et professionnelle.

Créer des scripts et playbooks pour différents problèmes que vos équipes de service client affronteront peut mener à une plus grande rétention client.

Cette forme de construction de relation peut même aider les fabricants à faire croître des comptes avec des produits et services additionnels offerts suite à la bonne volonté qu'ils ont favorisée en tant que fournisseur de confiance.

Pour rester en contact régulier et rester top-of-mind, les fabricants devraient aussi envisager d'investir du temps et des efforts dans le marketing par email conçu pour engager les clients avec un messaging utile.

La prospection par email est hautement scalable et est un moyen facile de délivrer des mises à jour, changements de service, et même des pushes pour réapprovisionnement et vérifications de maintenance pour générer des commandes incrémentales et réapprovisionnements.

En savoir plus : Comment les pros des ventes & marketing peuvent construire des listes de prospection email efficaces

Préparer les changements logistiques pour la vente Direct au Consommateur

Finalement, les fabricants qui explorent la vente Direct au Consommateur doivent être prêts à passer d'un modèle expédiant des commandes à plusieurs distributeurs à un modèle atteignant de nombreux utilisateurs finaux.

Si vous vendez en direct, vous le faites probablement pour augmenter vos marges et prendre le contrôle de vos relations avec les utilisateurs finaux. Si vous n'avez pas une stratégie d'expédition efficace, vous pouvez facilement dépenser plus que nécessaire et impacter négativement vos relations avec vos clients.

Les fabricants explorant ces changements devraient consulter leurs partenaires d'expédition pour discuter de leurs nouveaux besoins de distribution afin de renégocier les termes et même envisager de nouveaux fournisseurs pour voir comment se préparer au mieux aux besoins étendus.

Vente Direct au Consommateur : prochaines étapes

Il y a beaucoup de considérations pour les fabricants à explorer quand ils regardent la vente Direct au Consommateur comme partie de leur stratégie de croissance future.

Les sujets les plus importants couverts dans ce playbook incluent :

• Créer une expérience digitale qui éduque et informe vos utilisateurs finaux et est aussi conviviale que les sites qu'ils utilisent dans leur vie personnelle est critique
• Se concentrer fortement sur l'organisation efficace de vos produits pour la recherche et inclure des outils pour la comparaison et la configuration
• Définir une stratégie marketing efficace qui positionne votre marque comme une ressource utile, informative et un partenaire de confiance
• Préparer vos équipes internes à scaler en termes de support client-facing avec des playbooks FAQ
• Revoir vos stratégies d'expédition et logistique pour identifier de nouveaux besoins et revisiter les termes de contrat

Si vous êtes prêt à en savoir plus sur comment Thomas a aidé les fabricants à amener leurs produits directement aux marchés consommateurs et à faire croître le nombre de leads pour leurs équipes commerciales, cliquez ici pour nous contacter.