Maximiser la qualité des leads avec les assets CAO : 5 étapes éprouvées

Si vous suivez les dernières stratégies de génération de leads manufacturières, vous avez peut-être déjà entendu que jusqu'à 88 % des entreprises achètent finalement la pièce après avoir téléchargé un modèle CAO. Les fichiers CAO sont prouvés pour générer des leads de vente de haute qualité. Mais les embrassez-vous pleinement comme un asset marketing ou les envoyez-vous seulement sur demande des ventes ? Pas sûr ? Parcourons le modèle de base d'utilisation des fichiers CAO pour la génération de leads de haute qualité.

1. Servir les ingénieurs et acheteurs avec leurs "Jobs To Be Done"

Pas familier avec la théorie des "Jobs To Be Done" ? Par exemple, dans un scénario B2C, personne ne conduit jusqu'à Home Depot pour acheter un foret de 6 mm juste parce qu'il veut posséder un foret de 6 mm. Vous montez dans votre voiture, vous conduisez à Home Depot, vous trouvez le foret dans l'allée, vous choisissez celui que vous voulez, puis vous décidez de payer en espèces ou carte et vous rentrez chez vous pour faire un trou dans quelque chose. Le "job to be done" est de faire ce trou de 6 mm. Toutes ces étapes dans le processus sont les choses qui doivent arriver pour que ce job soit fait. Le même processus se passe dans les industries manufacturières et industrielles tous les jours, mais à une échelle massive.

La recherche a montré qu'il y a environ 139 "jobs to be done" différents pour le sourcing de produits et l'ajout de fournisseurs à votre chaîne d'approvisionnement. Après qu'un nouveau partenaire rejoint votre chaîne d'approvisionnement, il y a 63 autres jobs qu'ils doivent faire pour maintenir ce business dans la chaîne d'approvisionnement. Et à travers chaque job to be done, le thème restait le même : chaque job commençait par la phrase « minimiser le temps qu'il faut pour ». Par exemple :

• « Minimiser le temps qu'il faut pour déterminer quel produit ou service satisfait le mieux les critères de performance prioritaires »
• « Minimiser le temps qu'il faut pour déterminer quels critères ne seront pas rencontrés par le produit/service le mieux classé »
• « Minimiser le temps qu'il faut pour confirmer que le produit/service sélectionné rencontre les critères prioritaires avant l'achat »

L'une des principales raisons est que nous opérons avec des structures beaucoup plus légères en tant qu'entreprises et nous devons être aussi efficaces que possible — mais générer des leads que l'équipe commerciale aime vraiment reste un défi car les fabricants manquent ces opportunités d'aider les "jobs to be done" de leurs clients.

Beaucoup de fabricants font l'erreur commune de juste vouloir plus de leads. Mais c'est vraiment la qualité sur la quantité. Avoir une quantité massive de leads où votre équipe commerciale n'a pas de conversations fortes ou d'opportunités n'aide personne.

2. Il y a des leads tout au long du parcours acheteur — pas seulement des RFQ

70 % du parcours de l'acheteur est complet avant que l'acheteur n'engage votre équipe commerciale. Si vous attendez la phase RFQ, vous manquez 70 % de cette opportunité qui vient avant. Les acheteurs et ingénieurs restent anonymes plus longtemps que jamais maintenant. Donc quand ils tendent la main pour un RFQ, la partie a été jouée et des tonnes de décisions ont déjà été prises.

Si vous attendez le processus RFQ pour engager votre acheteur, vous devenez un prix, une commodité et un délai. Vous n'avez pas autant d'information pour impacter leur prise de décision et vous avez presque aucune capacité à devenir un conseiller de confiance à ce stade non plus. C'est vraiment juste essayer de comprendre comment franchir la ligne d'arrivée et compléter ce job pour l'ingénieur.

Obtenir des leads de haute qualité, c'est essayer d'aider vos acheteurs à faire leurs jobs au lieu de juste leur donner un prix. Plus vous les aidez, plus vous créez de prédisposition pour votre propre marque et votre propre produit.

Comme vu dans le graphique du processus d'achat industriel ci-dessous, chaque flèche représente chaque étape qu'un acheteur traverse avant de vous contacter. Les leads qualifiés vente (SQL) arrivent pendant les étapes de shortlist et achat. C'est là que votre RFQ va être généré. Mais bien plus haut dans le processus d'achat est où la prise de décision commence — c'est là que votre entreprise est vérifiée pour voir si vous rencontrez les qualifications de leur besoin. Simplement dit, l'idée est de faire un impact positif sur vos opportunités dans ces étapes de début avant qu'ils n'atteignent l'étape de shortlist par eux-mêmes.

Autre angle : Comment les grandes entreprises choisissent de nouveaux fournisseurs

3. Comprendre qui est votre prospect

Quand les marketeurs industriels s'assoient avec les fabricants et industriels pour essayer de creuser d'où viennent leurs meilleures opportunités, ils découvrent qu'inévitablement cela vient du milieu du processus d'achat.

Quand les ingénieurs prennent ces décisions autour du design et de l'évaluation et choisissent les produits exacts pour leur forme, ajustement, fonction au lieu de regarder le prix et les délais, vous avez une conversation bien différente, mais productive. Il y a différents groupes de prospects pour chaque fabricant, mais les ingénieurs sont fantastiques pour votre équipe commerciale en termes de leads de la plus haute qualité car ce sont eux qui prennent la décision sur quels produits ou services devraient être utilisés pour générer le composant ou produit ou assemblage. Ce sont votre première chance d'être spécifié et d'arriver à la nomenclature (BOM).

4. Tirer parti des assets de haute valeur que vous avez déjà

En tant que fabricants, vous savez que vous avez d'énormes quantités d'assets techniques : fichiers CAO, fiches techniques, graphiques, etc. Mais où sont-ils sur votre site ? Ne les enterrez pas à 40 pages de profondeur, rendant difficile pour vos visiteurs de les trouver (au fait, ça n'aide pas à augmenter le trafic SEO).

Repensez à cette audience que vous essayez d'atteindre et ce qu'ils essaient d'accomplir. Ils ont besoin de vos assets pour faire leur travail tous les jours. Des sondages récents ont montré qu'une grande majorité de fabricants ne donnent pas leurs fichiers CAO du tout, tandis que d'autres ne les partagent que sur demande — et c'est l'opportunité manquée pour obtenir des leads de haute qualité.

Les fichiers CAO sont l'un de vos meilleurs assets et ils sont prouvés pour convertir les leads 2,5x plus que les assets textuels. En fait, des études récentes ont montré que les ingénieurs sont en fait les principaux téléchargeurs de fichiers CAO, représentant plus de la moitié — 53,30 %. Les managers et directeurs arrivent ensuite, représentant 21 % de tous les téléchargements.

Il est important de noter qu'il y a beaucoup de valeur dans vos CAO et qu'il y a une phobie générale quand il s'agit de les partager. Bien que vous ne vouliez pas que vos produits soient fabriqués par quelqu'un d'autre, il y a des façons de rendre vos CAO assez détaillés pour qu'ils soient bons pour la spécification par ces ingénieurs, mais qu'ils ne soient pas des modèles manufacturables.

5. Utilisez la CAO comme un projet marketing, pas un projet technique

C'est une erreur commune des fabricants de se crisper quand ils pensent à utiliser des fichiers CAO pour la génération de leads et de l'associer comme un projet technique, plutôt qu'un projet marketing. Il y a une idée fausse courante que leurs équipes d'ingénierie doivent être impliquées alors qu'elles sont déjà à pleine capacité avec la charge de travail. Mais la réalité est qu'utiliser des fichiers CAO pour la génération de leads est un projet marketing — pas un projet technique.

Les fichiers CAO comme outil marketing ne sont qu'un autre asset que vous utilisez pour la génération de leads. Il serait utilisé de la même manière que vous utiliseriez n'importe quel autre de vos assets de content marketing, comme un eBook ou un PDF de guide d'installation. Les fichiers CAO sont un autre asset que vous offririez en téléchargement pour générer des leads pour vos ventes. La meilleure partie est que tout cela existe déjà dans votre usine.

Les fabricants devraient comprendre qu'utiliser des fichiers CAO pour la génération de leads n'est pas quelque chose qui doit être un gros effort. De nombreux fabricants s'associent avec des experts de l'industrie chez Thomas et le réseau Traceparts pour aider à prendre le contrôle de leur stratégie de génération de leads — demandez-nous un contrôle de santé digitale gratuit pour voir exactement comment vous pouvez améliorer votre présence en ligne et générer plus de leads de haute qualité.