Renforcer les partenariats de chaîne d'approvisionnement avec les PME : guide pratique

Les petites et moyennes entreprises (PME) sont une partie essentielle et précieuse de la chaîne d'approvisionnement, offrant des niveaux de flexibilité, de compétitivité des coûts et de réactivité que certains fournisseurs plus grands ne peuvent souvent pas égaler. Les PME sont généralement plus flexibles et réactives que leurs homologues plus grandes, et elles vous permettent de profiter des avantages du sourcing local.

Cependant, si les équipes d'approvisionnement veulent engager les PME, le sentiment n'est pas toujours mutuel. C'est parce que les grandes organisations d'achat rendent la participation au processus d'appel d'offres ardue pour ces entreprises plus petites. En résultat, les PME pensent que cela prend trop de temps, d'efforts et de conjectures pour répondre aux grands acheteurs, tout ça pour une chance très mince de gagner le marché.

Qu'est-ce qui cause cette déconnexion, et comment les équipes d'approvisionnement peuvent-elles la surmonter pour construire de meilleures relations avec les PME ?

Certaines grandes entreprises souffrent de taux de réponse surprenamment bas à leurs RFI. Des études ont découvert que les grandes entreprises du Fortune 500 n'obtenaient qu'un taux de réponse de 12 % quand elles lançaient un événement de sourcing à 100 fournisseurs. Une enquête plus approfondie a révélé que les PME sont de plus en plus réticentes à s'engager, et les acheteurs doivent faire plus d'efforts à ce niveau.

Perceptions courantes des PME sur les grandes organisations d'achat

Il y a quatre perceptions majeures que les PME ont des grandes organisations d'achat qui peuvent les empêcher de participer aux événements de chaîne d'approvisionnement :

1. Processus bureaucratique

Le processus pour les grandes organisations peut être répétitif, sans focus et, pire encore, inhumain. Les PME veulent traiter avec des décideurs et experts qui peuvent les aider à livrer les offres les meilleures et les plus précises possibles.

2. Chances minces

Les chances de gagner l'appel d'offres ne justifient pas la quantité de travail requise pour le soumettre. Si les PME pensent qu'elles ne sont qu'une parmi des milliers d'ateliers en compétition pour un job, elles ne s'embêteront pas.

3. Mettre tous ses œufs dans le même panier

Les grandes entreprises veulent dicter les délais, termes de contrat et même la production. Cela cause beaucoup de douleur aux PME qui, naturellement, sont réticentes à tout changer pour un seul client. De plus, l'idée de lier leurs fortunes financières à un seul client peut être risquée.

4. Délais de paiement longs

Les acheteurs veulent naturellement étendre les délais de paiement pour améliorer leur trésorerie, mais cela ne fait que déplacer le fardeau vers la PME qui, dans de nombreux cas, n'a pas la ligne de crédit nécessaire pour faire flotter la trésorerie pendant de longues périodes.

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Engager les petits fournisseurs et fabricants plus efficacement

Voici quelques recommandations pratiques et tactiques pour les équipes d'approvisionnement pour booster leurs connexions avec les PME.

Soyez transparent tout au long du processus

Les PME sont susceptibles d'avoir des doutes. Vos objectifs devraient être de transmettre que gagner votre affaire est possible, augmenter la probabilité que plus de PME participent, construire la confiance et réduire la confusion en aval et minimiser votre risque en tant qu'acheteur.

• Décrivez votre processus en amont
• Fournissez une timeline avec jalons
• Soyez spécifique sur les critères de sélection des fournisseurs
• Divulguez qui sont les décideurs (sinon par nom, par rôle)
• Communiquez le nombre de fournisseurs en considération
• Fournissez des études de cas de relations similaires que vous avez construites avec des PME
• Divulguez pourquoi vous cherchez un nouveau fournisseur
• Soyez spécifique sur les quantités

Simplifiez votre processus

• Ne demandez que les informations critiques pour le processus de qualification spécifique du fournisseur
• Divisez les longs questionnaires fournisseurs en morceaux plus petits

Humanisez votre processus

• Exploitez la communication téléphonique tôt dans le processus
• Fournissez des contacts spécifiques approvisionnement et ingénierie
• Fournissez des retours et communiquez les changements de timeline et processus
• Informez les fournisseurs s'ils ont été éliminés de la considération en cours de route
• Dites-leur pourquoi ils ont été éliminés

Envisagez de raccourcir les délais de paiement

• Assurez-vous que vos fournisseurs ont un capital de travail suffisant
• Créez un programme spécial avec des délais de paiement raisonnables pour les PME
• Envisagez d'adopter une solution de financement de la chaîne d'approvisionnement (reverse factoring)

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