Le moment optimal pour appeler, envoyer des e-mails et publier sur les réseaux sociaux : guide pour les fabricants B2B

Dans le marketing B2B, l'adage « le timing est tout » s'applique — ou du moins, il est crucial pour la réussite des campagnes marketing.

C'est d'autant plus vrai que l'espace du marketing digital pour les fabricants américains devient de plus en plus saturé. Savez-vous par exemple que plus de 80 % des spécialistes du marketing manufacturier font la promotion de leur présence sur les réseaux sociaux comme Facebook ou LinkedIn ?

Alors que vos concurrents deviennent plus avertis, il est impératif de rester à la pointe des meilleures pratiques. Pour les fabricants de petite et moyenne taille, le bon tact et le bon timing peuvent faire la différence entre une vente et une occasion manquée — après tout, un argumentaire bien ficelé ne sert à rien si le destinataire est préoccupé par autre chose.

Examinons de plus près les détails du marketing digital : voici quand vous devriez appeler, envoyer des e-mails et publier sur les réseaux sociaux pour le marketing industriel B2B.

Quand dois-je faire du démarchage téléphonique à froid ?

Il existe des centaines d'études sur le démarchage à froid et l'efficacité des approches commerciales, mais une étude collaborative en particulier a fourni des informations solides sur le monde à haut risque des appels commerciaux vers des leads générés par le web. Elle a partiellement confirmé le bon sens tout en révélant quelques surprises :

• Les matins sont propices
• Plus précisément, la tranche horaire entre 8 h et 9 h
• Étonnamment, le créneau de 16 h à 17 h est également un moment privilégié pour les appels commerciaux
• Les appels passés durant ces créneaux ont généré, en moyenne, des taux de contact et de qualification supérieurs de 114 % et 164 % respectivement

En ce qui concerne les jours de la semaine, le mercredi et le jeudi sont les meilleurs : les appels le mercredi sont 24,9 % plus susceptibles de qualifier un lead que le pire jour (le vendredi), et ceux du jeudi ont 19,1 % plus de chances d'entrer en contact avec un lead que le vendredi.

Il convient également de noter que les lundis, déjà difficiles à tous égards, le sont aussi pour la réussite des appels — une raison de plus d'avoir le blues en début de semaine.

Mis à part ces jours, il est crucial de contacter vos leads dès que possible s'ils manifestent de l'intérêt ou demandent un devis. Les chances de contact réussi avec un lead chutent de 1 000 % après seulement une heure depuis sa création. Les chances de qualifier ce même lead baissent de 600 % sur la même période. Les baisses au cours de cette première heure sont tout aussi dramatiques. Certainement pas le moment de « jouer la montre ».

Quand dois-je envoyer des e-mails aux prospects ?

Avez-vous soigné votre ton de marque, votre texte et votre objet ? Bien, parlons maintenant du moment d'appuyer sur « envoyer ».

Généralement, le mardi et le mercredi sont les meilleurs jours pour envoyer des e-mails marketing B2B ; toutefois, une enquête anonyme auprès de spécialistes du marketing B2B désigne le mardi comme le grand gagnant pour les taux d'ouverture, de clic et de conversion, avec 44 % des voix.

Des tests A/B menés par Smart Insights ont révélé que les e-mails envoyés le matin sont généralement supérieurs en termes de taux d'ouverture et de clic — 10 % d'ouvertures en plus et 23 % de clics en plus en moyenne. La majorité des ouvertures et des clics se situent entre 10 h et 11 h 30 dans leurs tests.

Parlant de tests, je tiens à souligner que, bien que ces informations proviennent de leaders d'opinion du secteur, vous DEVEZ effectuer vos propres tests A/B dans votre entreprise. Peut-être que le mardi est en fait un meilleur jour pour votre audience, ou que 16 h 30 est plus adapté — chaque marché est différent, alors partez de ces lignes directrices et ajustez en conséquence.

Quand publier sur les réseaux sociaux ?

Ah, les réseaux sociaux. Ils servent à bien plus qu'à renforcer la notoriété de la marque — LinkedIn en particulier est un excellent réseau pour entrer en contact avec des leads de haute qualité et les nourrir.

Bien que Snapchat et Instagram gagnent en popularité dans le marketing industriel, nous nous concentrerons sur les meilleures pratiques pour les trois réseaux les plus populaires : Facebook, Twitter et LinkedIn. (Note : nous ne traitons ici que des publications organiques, car « payer pour jouer » est un tout autre scénario.)

Facebook

Jour : Les publications fonctionnent mieux vers la fin de la semaine de travail, le jeudi et le vendredi affichant des taux d'engagement supérieurs à la moyenne. (Sans surprise, l'« Indice de bonheur » de Facebook augmente de 10 % le vendredi.)

Heure : Certainement en début d'après-midi — les publications déployées vers 13 h obtiennent le plus de partages, tandis que celles publiées vers 15 h génèrent le plus de clics.

Twitter

Jour : Tweetez n'importe quel jour (et toute la journée) car ces posts de 140 caractères défilent si vite qu'il faut pousser votre entreprise très régulièrement. Réfléchissez au moment où votre prospect est susceptible de se connecter et de faire défiler son fil d'actualité... l'heure du déjeuner, juste avant 17 h, etc.

Heure : Les recherches montrent que midi et 18 h connaissent les taux de clic les plus élevés, les tweets envoyés vers 17 h obtenant le plus de retweets.

LinkedIn

Jour : Le mardi, le mercredi et le jeudi sont les jours privilégiés pour publier, mais le lundi matin reçoit une mention honorable.

Heure : Les heures de bureau sont les meilleurs moments pour poster — spécifiquement, de 7 h à 8 h et de 17 h à 18 h sont optimaux. Les clics et les partages culminent également le mardi de 10 h à 11 h.

Note : La plupart des recherches du secteur se concentrent sur la publication en semaine ; cependant, l'expérience personnelle a montré que les publications le week-end peuvent générer d'excellents taux d'interaction.

Réflexions finales

Voilà — un aperçu complet des meilleurs jours et heures pour les activités marketing. Gardez à l'esprit que chaque entreprise est unique, et seul vous avez la connaissance la plus détaillée de votre base clients, alors c'est à vous d'expérimenter, de suivre et d'ajuster pour des résultats véritablement optimaux.

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