Maîtriser la vente sociale : 6 stratégies éprouvées pour les professionnels de la fabrication

Facebook ? Check. Twitter ? Check. LinkedIn ? Check.

Si vous avez déjà investi dans la création de profils sur ces principales plateformes sociales et avez gagné des abonnés, c'est un excellent début. Mais encore plus important que d'acquérir des abonnés, c'est d'obtenir des clients — et une simple présence sur les réseaux sociaux ne suffit pas à convertir les connexions en leads de manière fiable.

Voici six conseils à retenir lors du développement et de l'optimisation de votre stratégie de marketing sur les réseaux sociaux. Ces astuces vous aideront à mieux exploiter votre marque professionnelle en ligne pour créer davantage de relations avec les acheteurs grâce aux interactions sociales — le processus connu sous le nom de vente sociale. Voici comment garder votre vente sociale au point.

1. Projeter la bonne image

En vente sociale, l'image est importante car les visuels sont au premier plan. Pour attirer les bons leads, il est crucial de projeter une image soignée et professionnelle, ce qui signifie publier des photos de haute qualité et du contenu utile, informatif et pertinent pour votre marque.

En termes simples — assurez-vous que vos publications sur les réseaux sociaux (et votre profil !) sont alignées sur votre plan de marketing de contenu. Si vous commencez votre initiative de vente sociale avec un profil obsolète et non marqué, vous n'obtiendrez pas de résultats favorables. Mettez à jour vos profils sociaux pour qu'ils soient plus qu'une simple vitrine de votre entreprise. Mettez l'accent sur les problèmes que vous résolvez et sur la manière dont vos produits créent de la valeur pour les clients.

Projeter la bonne image implique également de s'assurer que votre site web est à jour. Les clients et prospects vous rechercheront en ligne. Si vous leur envoyez une connexion LinkedIn, il est presque certain qu'ils consulteront le site web de votre entreprise. Si votre site est obsolète, cela rendra vos clients moins à l'aise pour travailler avec vous. Les clients voudront vérifier les affirmations que vous leur vendez et chercher des détails supplémentaires non disponibles sur vos réseaux sociaux. S'ils ne peuvent pas le faire, vous risquez de compromettre la relation et de perdre la vente.

Voici 6 signes indiquant que vous devez mettre à jour votre site web industriel.

2. Rester actif

Simplement créer une page de profil sur les réseaux sociaux ne transformera pas les connexions en clients. Certes, vous pourriez obtenir quelques abonnés au début, mais le nombre plafonnera rapidement. Pour développer votre audience et donc augmenter les chances de conversion clients, il est essentiel de rester actif et de publier régulièrement. Par exemple, accueilleriez-vous quelqu'un dans votre atelier pour le laisser là sans lui faire visiter ? Une clé pour maintenir l'engagement de votre audience est d'encourager la conversation.

Téléchargement : Quels comptes clés suivre pour construire votre communauté sur les réseaux sociaux

Établissez un calendrier de publication et respectez-le. Répondez lorsque les gens publient sur votre profil ou vous envoient des messages. Si quelqu'un vous suit, suivez-le en retour. Si vous recevez des commentaires positifs, envoyez une note de remerciement. Si un prospect vous donne un avis constructif négatif, remerciez-le et essayez d'en tirer des leçons.

Rester actif améliorera la valeur de vos profils sociaux pour les abonnés existants et augmentera le taux d'acquisition de nouveaux abonnés. Et plus vous avez d'abonnés, plus vous avez de chances de conversion.

3. Construire votre crédibilité

Pour convertir avec succès les abonnés en clients, vous devez être perçu comme un acteur compétent dans votre secteur. Pour bâtir votre crédibilité sur les réseaux sociaux, mettez en avant votre expertise en partageant des informations uniques et utiles — même sur les réseaux sociaux, veillez à rédiger du contenu de qualité. Tout le monde adore les hashtags, mais assurez-vous de ne pas en abuser et d'utiliser ceux qui sont pertinents et augmenteront votre visibilité.

Certains commerciaux sont plus enclins à créer leur propre contenu original. Bien que nous soyons tout à fait d'accord sur le fait que le contenu original attire les prospects, assurez-vous que vos publications sont alignées sur le message de votre entreprise. Vérifiez auprès de votre équipe marketing pour confirmer. Une statistique erronée ou une offre floue nuira non seulement à votre propre crédibilité, mais aussi à la réputation de votre entreprise.

4. Être utile, sans trop insister

Si quelqu'un pose une question, répondez du mieux que vous pouvez. Si vous ne pouvez pas y répondre, fournissez une ressource pertinente ou redirigez l'utilisateur vers quelqu'un qui peut l'aider. Assister les abonnés de cette manière aide à construire votre leadership d'opinion et laisse une impression durable.

Vous devez vous rappeler que toutes les personnes que vous aidez ne deviendront pas des leads. Certaines iront quand même voir ailleurs. Mais beaucoup plus se souviendront que vous avez pris le temps de les aider et, lorsque ces personnes seront prêtes à acheter, penseront à votre entreprise en premier.

En savoir plus : Comment figurer sur la shortlist de l'acheteur industriel

Une différence clé entre la vente sociale et la vente traditionnelle est que vous entretenez votre relation avec un acheteur via des commentaires, des likes et le partage des publications des prospects — au lieu de tactiques de closing agressif. Se contenter de se connecter avec un prospect sur LinkedIn et de suivre avec un argumentaire ne donnera pas de résultats.

5. Être là où sont vos clients

Si votre canal principal est Facebook, par exemple, mais que l'essentiel de l'activité utilisateur se passe sur LinkedIn, déplacez votre focus vers cette plateforme.

Déterminer qui est actif où et combien d'utilisateurs s'engagent sur quelles plateformes peut demander du travail, mais cela permettra un ciblage utilisateur bien plus efficace et en vaut la peine.

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6. Viser la conversion

Tous ces conseils sont vains, cependant, si vous ne visez pas la conversion. Faites avancer les leads dans l'entonnoir avec du contenu. (Cliquez ici pour en savoir plus sur le comportement d'achat B2B industriel.) N'hésitez pas à lier vos pages de destination pour recueillir les coordonnées des utilisateurs à des fins de marketing par e-mail. Sans trafic vers vos pages de destination, vous faites beaucoup de travail pour rien.

De l'autre côté, veillez à ne pas surcharger de liens vers les pages de destination. Cela peut rebuter les utilisateurs et même faire fuir des leads. Variez donc les sources que vous partagez et créez des liens vers le contenu d'autres personnes également.

Vendre efficacement sur les réseaux sociaux peut demander beaucoup de temps et de main-d'œuvre précieuses (cela ressemble davantage au lead nurturing), ce qui rend difficile le démarrage pour de nombreuses petites et moyennes entreprises. Bien que cela n'implique pas de gains rapides, utiliser les réseaux sociaux efficacement peut certainement aider à convertir des leads lorsqu'il est combiné avec d'autres efforts en ligne.

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