Comment mesurer avec précision le ROI des appels téléphoniques dans le marketing industriel

Lorsqu'il s'agit de mesurer le retour sur investissement (ROI) de vos activités marketing, il est essentiel de tout mesurer. Grâce à la prévalence croissante du marketing digital, la plupart des spécialistes regardent les clics, les taux d'ouverture et les conversions. Mais si vous êtes comme de nombreux fournisseurs industriels, vous pourriez négliger une pièce essentielle du puzzle des métriques marketing — les appels téléphoniques entrants.

Pourquoi suivre vos appels téléphoniques ?

La réalité est que certains acheteurs préfèrent encore appeler. Si les acheteurs B2B d'aujourd'hui font leur découverte et leur évaluation de fournisseurs anonymement en ligne, lorsqu'ils sont prêts à contacter les fournisseurs, ils penchent encore pour le téléphone. En fait, les dirigeants des achats considèrent la collaboration avec les fournisseurs comme l'une de leurs priorités. Prendre le téléphone et discuter avec les fournisseurs au début du processus d'appel d'offres établit une excellente base pour une relation d'affaires saine.

Selon les données utilisateur de Thomasnet.com, trois demandes de vente sur cinq se font par téléphone plutôt que par e-mail. Comment le savons-nous ? Les outils de mesure du ROI que nous fournissons à nos fournisseurs incluent notre service de suivi d'appels — ainsi, nos clients (et nous) savent exactement d'où proviennent leurs demandes.

Vous serez peut-être surpris d'apprendre ce que notre suivi d'appels révèle également : les fournisseurs industriels ne suivent en moyenne que moins de 3 % de leurs demandes de vente par téléphone.

En d'autres termes, sur 100 appels entrants, la personne qui répond ne demande pas « Comment avez-vous entendu parler de nous ? » dans 97 cas. Si vous ne posez pas cette question basique, vous ne mesurez pas pleinement le ROI de aucune de vos actions marketing.

Lecture recommandée : « Qu'est-ce que le ROI en marketing [et comment le prouver] »

Deux façons pour les fournisseurs de suivre le ROI de leurs appels téléphoniques

1. Demandez à vos acheteurs comment ils ont connu votre entreprise

Demander simplement aux appelants « Comment avez-vous entendu parler de nous ? » vous donnera une vision plus globale de vos efforts marketing et vous aidera à déterminer quels canaux jouent en votre faveur. Les métriques marketing en ligne aident à interpréter le comportement des utilisateurs, mais le suivi de vos appels entrants vous aide à comprendre le comportement des acheteurs, ce qui est plus important pour le chiffre d'affaires de votre entreprise.

Pour plus de conseils et d'informations sur la manière de mesurer avec précision et efficacité votre ROI marketing, consultez notre eBook, 4 façons dont les marketers industriels court-circuitent leur ROI.

2. Utilisez des outils ROI pour mieux suivre vos leads

Comment commencer à obtenir une image claire et précise de votre pipeline de leads ? Malheureusement, les outils ROI sur lesquels la plupart des marketers s'appuient ne feront pas l'affaire.

• Les outils d'analyse, comme Google Analytics, peuvent aider à suivre des métriques de haut niveau telles que les visites et le trafic, mais ils ne donnent pas les noms des entreprises et des acheteurs.
• Les plateformes d'automatisation marketing peuvent être utiles car elles suivent l'activité des contacts connus. Cependant, si un visiteur anonyme montre un intérêt sérieux pour votre contenu, vous ne pourrez pas savoir qui il est.
• Il existe des solutions qui peuvent identifier les visiteurs par leurs adresses IP, mais elles sont souvent coûteuses, et de nombreuses entreprises masquent leurs IP pour des raisons de confidentialité.

Si vous continuez à compter sur les mêmes vieux outils, vous continuerez à rencontrer le même vieux problème — des leads manqués et des occasions manquées de développer votre entreprise. Vous avez simplement besoin de savoir exactement qui visite votre site web.

Thomas WebTrax peut vous aider à transformer ces visiteurs anonymes en leads mesurables et exploitables pour votre entreprise. Il est capable de :

• Suivre les acheteurs tout au long de leur parcours, de votre site web, au réseau Thomas, jusqu'à une RFI ou un appel téléphonique.
• Identifier les noms des entreprises qui visitent votre site et interagissent avec votre contenu.
• Prioriser ces acheteurs en filtrant selon le secteur, la géographie, la taille de l'entreprise, le chiffre d'affaires et d'autres détails firmographiques.
• Vous aider à engager vos acheteurs avec des communications de prospection plus ciblées et significatives, car votre équipe commerciale aura accès à leur historique d'activité complet.

 

Obtenez plus de visibilité, gagnez plus d'affaires

Le processus d'achat industriel est généralement long et complexe. Entre la prise de conscience du besoin d'un produit ou service et l'achat effectif, les acheteurs doivent accomplir 225 tâches individuelles. La plupart de ces tâches — qui portent sur la recherche, la conception, l'évaluation et la présélection — n'impliquent pas d'interaction directe avec vous.

Ces acheteurs peuvent être de vrais prospects très sérieux et très qualifiés pour votre entreprise. Le problème, bien sûr, est que vous n'avez aucun moyen de savoir qu'ils existent. Avec Thomas WebTrax, vous pouvez enfin commencer à identifier tous les acheteurs en marché qui interagissent avec vous en ligne. Inscrivez-vous dès aujourd'hui pour votre compte gratuit.