Débloquer la valeur : optimiser les programmes d'échange pour des partenariats fournisseurs solides

À mesure que les chaînes d'approvisionnement deviennent plus intégrées et complexes, des relations saines entre partenaires commerciaux sont plus importantes que jamais. Chaque année, les entreprises perdent des millions de dollars sur la gestion inefficace de ces relations, qui évoluent constamment et doivent être adaptables et résilientes si elles veulent continuer à fonctionner pour toutes les parties. C'est pourquoi les programmes d'échange sont indispensables pour les fournisseurs et leurs partenaires : ils maintiennent les entreprises alignées sur les objectifs, les conditions de marché changeantes et d'autres variables au fil du temps.

Il y a plusieurs façons pour les entreprises de tirer le meilleur parti de leurs programmes d'échange. Elles incluent la maintenance de structures de ristournes claires et cohérentes, une prévision précise qui tient compte de la saisonnalité et d'autres variables, et le bon alignement des incitations autour de tout ce qui précède. Dans le passé, d'importants obstacles logistiques empêchaient les partenaires de profiter pleinement de leurs programmes d'échange, comme la dépendance à la collecte manuelle de données et l'incapacité à prédire l'impact des conditions changeantes. Les entreprises ont maintenant accès à de puissants outils numériques qui peuvent les aider à réaliser les bénéfices des programmes d'échange dans toute la mesure du possible.

Le besoin d'efficacité de la chaîne d'approvisionnement n'a jamais été plus clair qu'actuellement. Les programmes d'échange créent un cadre qui permet aux partenaires de construire leurs relations autour de processus et de résultats bénéfiques pour tous.

Maintenir les paramètres de ristourne cohérents

Les fournisseurs et distributeurs basent leurs plans d'affaires sur des prévisions de la quantité de produit qui doit être livrée à différents endroits et moments au cours d'un exercice fiscal. Bien que ces déterminations soient informées par des données sur la demande des consommateurs, les circonstances économiques et une gamme d'autres facteurs, il y a inévitablement des situations où l'offre ou la demande s'écarte des attentes et projections. C'est là que les ristournes interviennent — chaque fois que les partenaires manquent un objectif de volume ou tout autre but, les ristournes peuvent les ramener dans l'alignement.

La lente digitalisation du secteur de la chaîne d'approvisionnement a rendu difficile pour les entreprises d'être agiles face à l'imprévisibilité. Selon EY, seulement un cinquième des entreprises interrogées sont « confiantes de pouvoir aligner rapidement leur activité de chaîne d'approvisionnement avec les changements de demande ». Une façon de s'assurer qu'un système de gestion des ristournes tient compte de variables telles que la demande et la croissance des ventes est d'établir des objectifs qui englobent ces contingences. Par exemple, une ristourne pourrait verser un bonus de 1 % si les achats totaux dans une année donnée atteignent ou dépassent 120 % des achats de l'année précédente.

La meilleure façon de mettre en œuvre des accords de ristourne — surtout s'ils sont complexes, comme beaucoup le sont — est via une plateforme numérique qui peut suivre les progrès vers les objectifs et les circonstances changeantes, ainsi que fournir une plateforme pour la communication en temps réel, la tenue de registres et la visibilité de la chaîne d'approvisionnement.

Une prévision précise est cruciale

De nombreux programmes d'échange sont à durée indéterminée, ce qui signifie qu'ils restent en vigueur jusqu'à ce qu'une ou les deux parties décident de les renégocier ou de laisser l'accord expirer. D'autres programmes sont renégociés sur une base annuelle. Cependant, peu importe le cadre temporel global que les fournisseurs et leurs partenaires observent, certains composants d'un programme d'échange fonctionneront toujours sous des contraintes de temps spécifiques, comme les objectifs de volume et les taux de croissance.

Les fournisseurs et leurs partenaires doivent être capables de maintenir des prévisions et de suivre avec précision contre elles s'ils veulent que leurs programmes d'échange soient aussi efficaces que possible. Bien que les ristournes puissent aider les entreprises à atténuer les conséquences négatives des désalignements entre l'offre et la demande, il est essentiel de minimiser ces désalignements pour inciter à une coopération continue entre les fournisseurs et leurs partenaires.

Trop de fournisseurs et distributeurs dépendent de méthodes de prévision dépassées. Elles vont des extrapolations linéaires de base qui n'intègrent pas la saisonnalité et d'autres variations, aux outils de prévision manuels qui ne sont pas capables de tenir les entreprises à jour avec les dernières données économiques et opérationnelles. Une prévision rigoureuse ne fera que devenir plus intégrale au développement et à la mise en œuvre de programmes d'échange durables. Les relations entre fournisseurs et leurs partenaires doivent être basées sur l'information la plus précise disponible si les ristournes, objectifs de croissance et incitations doivent fonctionner correctement, et les prévisions sont une partie clé de cet écosystème d'information.

Le rôle des outils numériques

Chaque élément d'un programme d'échange efficace, du développement d'objectifs et paramètres impactants à la prévision en passant par la gestion des relations, peut être rationalisé avec la bonne technologie. Pourtant, c'est un domaine où l'industrie de la chaîne d'approvisionnement a été lente à s'adapter. Selon une récente enquête Enable, plus d'un tiers des entreprises utilisent des outils de collecte et de traitement de données manuels comme les tableurs Excel pour gérer la négociation d'accords, la documentation, le partage d'informations et les contrôles financiers. Cela rend les programmes d'échange inutilement lourds, et empêche les entreprises de maximiser la valeur de leurs relations.

Les outils numériques donnent aux partenaires commerciaux un avantage dans plusieurs domaines vitaux : automatisation, flexibilité et transparence. De nombreux éléments des programmes d'échange devraient être automatisés, comme le suivi des objectifs d'incitation, les provisions financières et les taux de ristourne au niveau produit. À chaque étape du processus, les plateformes d'échange numériques fournissent de l'analytique qui aide les partenaires à voir ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas — une forme critique de visibilité de la chaîne d'approvisionnement.

Peu importe le type de relations que les partenaires commerciaux essaient d'établir, ils peuvent bénéficier d'outils pour soutenir ces relations et rendre leurs programmes d'échange aussi pilotés par les données et productifs que possible.

Andy James est directeur de la stratégie produit chez Enable, un fournisseur de logiciel cloud pour la gestion de ristournes B2B.