Maximiser la valeur des programmes de trading

À mesure que les chaînes d'approvisionnement deviennent de plus en plus intégrées et complexes, des relations saines entre les partenaires commerciaux sont plus importantes que jamais. Chaque année, les entreprises perdent des millions de dollars à cause de la gestion inefficace de ces relations, qui évoluent constamment et doivent être adaptables et résilientes si elles veulent continuer à travailler pour toutes les parties. C'est pourquoi les programmes commerciaux sont indispensables pour les fournisseurs et leurs partenaires :ils maintiennent les entreprises alignées sur les objectifs, les conditions changeantes du marché et d'autres variables au fil du temps.

Les entreprises peuvent tirer le meilleur parti de leurs programmes de trading de plusieurs manières. Ils comprennent le maintien de structures de remise claires et cohérentes, des prévisions précises qui tiennent compte de la saisonnalité et d'autres variables, et l'alignement approprié des incitations autour de tout ce qui précède. Dans le passé, d'importants obstacles logistiques empêchaient les partenaires de tirer pleinement parti de leurs programmes commerciaux, comme le recours à la collecte manuelle de données et l'incapacité de prévoir l'impact des conditions changeantes. Les entreprises ont désormais accès à de puissants outils numériques qui peuvent les aider à tirer pleinement parti des avantages des programmes de trading.

Le besoin d'efficacité de la chaîne d'approvisionnement n'a jamais été aussi clair en ce moment. Les programmes d'échange créent un cadre qui permet aux partenaires de construire leurs relations autour de processus et de résultats qui profitent à tous.

Garder les paramètres de remise cohérents

Les fournisseurs et les distributeurs fondent leurs plans d'affaires sur des prévisions de la quantité d'un produit qui doit être livrée à différents endroits et à différents moments au cours d'un exercice. Bien que ces déterminations soient fondées sur des données sur la demande des consommateurs, les circonstances économiques et un éventail d'autres facteurs, il existe inévitablement des situations où l'offre ou la demande s'écarte des attentes et des projections. C'est là qu'interviennent les remises :chaque fois que les partenaires manquent un objectif de volume ou tout autre objectif, les remises peuvent les ramener à l'alignement.

La lente numérisation du secteur de la chaîne d'approvisionnement a rendu difficile pour les entreprises d'être agiles face à l'imprévisibilité. Selon EY, seulement un cinquième des entreprises interrogées sont « confiantes de pouvoir aligner rapidement leur activité de chaîne d'approvisionnement avec l'évolution de la demande ». Une façon de s'assurer qu'un système de gestion des remises tient compte de variables telles que la croissance de la demande et des ventes est d'établir des objectifs qui englobent ces éventualités. Par exemple, une remise peut verser un bonus de 1 % si le total des achats d'une année donnée atteint ou dépasse 120 % des achats de l'année précédente.

La meilleure façon de mettre en œuvre des accords de remise, en particulier s'ils sont complexes, comme le sont de nombreuses remises, consiste à utiliser une plate-forme numérique qui peut suivre les progrès vers les objectifs et les circonstances changeantes, ainsi que fournir une plate-forme pour la communication en temps réel, la tenue de dossiers , et la visibilité de la chaîne d'approvisionnement.

Une prévision précise est cruciale

De nombreux programmes d'échange sont permanents, ce qui signifie qu'ils restent en vigueur jusqu'à ce qu'une ou les deux parties décident de renégocier ou d'autoriser l'expiration de l'accord. D'autres programmes sont renégociés annuellement. Cependant, quel que soit le délai global observé par les fournisseurs et leurs partenaires, certains composants d'un programme d'échange fonctionneront toujours sous des contraintes de temps spécifiques, telles que les objectifs de volume et les taux de croissance.

Les fournisseurs et leurs partenaires doivent être capables de maintenir des prévisions et d'effectuer un suivi précis par rapport à celles-ci s'ils veulent que leurs programmes commerciaux soient aussi efficaces que possible. Bien que les remises puissent aider les entreprises à atténuer les conséquences négatives des écarts entre l'offre et la demande, il est essentiel de minimiser ces écarts pour inciter à une coopération continue entre les fournisseurs et leurs partenaires.

Trop de fournisseurs et de distributeurs dépendent de méthodes de prévision dépassées. Ils vont des extrapolations linéaires de base qui n'intègrent pas la saisonnalité et d'autres variations, aux outils de prévision manuels qui ne sont pas capables de tenir les entreprises à jour avec les dernières données économiques et opérationnelles. Des prévisions rigoureuses ne feront que devenir plus intégrées au développement et à la mise en œuvre de programmes de commerce durable. Les relations entre les fournisseurs et leurs partenaires doivent être basées sur les informations les plus précises disponibles pour que les remises, les objectifs de croissance et les incitations fonctionnent correctement, et les prévisions sont un élément clé de cet écosystème d'informations.

Le rôle des outils numériques

Chaque élément d'un programme de trading efficace, du développement d'objectifs et de paramètres percutants aux prévisions en passant par la gestion des relations, peut être rationalisé avec la bonne technologie. Pourtant, c'est un domaine où l'industrie de la chaîne d'approvisionnement a été lente à s'adapter. Selon une enquête récente d'Enable, plus d'un tiers des entreprises utilisent des outils de collecte et de traitement manuels de données tels que des feuilles de calcul Excel pour gérer la négociation des accords, la documentation, le partage d'informations et les contrôles financiers. Cela rend les programmes de trading inutilement lourds et empêche les entreprises de maximiser la valeur de leurs relations.

Les outils numériques donnent aux partenaires commerciaux un avantage dans plusieurs domaines essentiels :automatisation, flexibilité et transparence. De nombreux éléments des programmes de négociation devraient être automatisés, tels que le suivi des objectifs d'incitation, les cumuls financiers et les taux de remise au niveau des produits. À chaque étape du processus, les plateformes de trading numériques fournissent des analyses qui aident les partenaires à voir ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas, une forme essentielle de visibilité de la chaîne d'approvisionnement.

Quel que soit le type de relations que les partenaires commerciaux essaient d'établir, ils peuvent bénéficier d'outils pour maintenir ces relations et rendre leurs programmes commerciaux aussi axés sur les données et productifs que possible.

Andy James est directeur de la stratégie produit chez Enable, un fournisseur de logiciels basés sur le cloud pour la gestion des remises B2B.