Appels à froid vs leads qualifiés : pourquoi le marketing entrant l'emporte

Le démarchage à froid était autrefois la méthode la plus efficace pour attirer et engager les prospects. Aujourd'hui, cependant, les efforts commerciaux basés sur le cold calling ne sont tout simplement plus aussi efficaces à l'ère digitale comparés aux leads qualifiés générés par des initiatives marketing ciblées et stratégiques.

Selon HubSpot, 54 % de leads supplémentaires sont générés grâce au marketing entrant par rapport au démarchage à froid et aux autres méthodes sortantes. De plus, le coût par lead est environ 62 % moins élevé. Par conséquent, la plupart des entreprises découvrent aujourd'hui qu'il est plus judicieux de se concentrer sur une présence web et digitale intelligente pour cibler et sensibiliser leurs clients potentiels à leurs produits et services. Le marketing entrant, quant à lui, forge des liens avec les clients grâce à l'engagement avec leur site web, leurs applications mobiles et leurs publications sur les réseaux sociaux.

Pourquoi le marketing entrant est la voie à suivre

Alors que le e-commerce et les fonctionnalités d'avis en ligne crowdsourcés donnent aux acheteurs plus de contrôle sur leurs décisions d'achat, ils sont moins enclins à écouter un argumentaire d'un inconnu au téléphone. De nos jours, le démarchage à froid peut sembler trop agressif, et les acheteurs ressentent encore plus de frustration s'ils reçoivent un appel automatisé au lieu d'un humain.

Comparons l'ancienne méthode du cold calling à la nouvelle méthode préférée du marketing entrant :

• Cold calling

Les commerciaux passent des heures à composer des numéros, avec trois appels sur quatre aboutissant à un rejet immédiat. Le taux de réussite pour obtenir de vrais rendez-vous n'est que de 0,3 %, et pour conclure des ventes, il est inférieur à 0,01 %.

• Marketing entrant

En se concentrant sur les leads qui ont déjà manifesté un certain intérêt pour les produits ou services de l'entreprise, le temps des commerciaux peut être consacré à des clients potentiels qui ont déjà eu une expérience positive avec la marque, ou qui en ont assez appris pour être curieux. Le marketing de contenu coûte 62 % de moins que la publicité traditionnelle et génère trois fois plus de leads.

Réussite commerciale avec des leads qualifiés

Dans l'environnement d'affaires actuel piloté par le digital, le marketing de contenu est un moteur principal de leads pour les initiatives marketing réussies. En fournissant un contenu pertinent et perspicace aux acheteurs potentiels, les entreprises s'établissent comme des leaders du secteur en qui l'on peut confiance pour livrer les produits et services dont elles parlent.

En attirant les lecteurs vers votre site de manière organique grâce à des mots-clés ciblés et des résultats de recherche, vous les encouragez à explorer votre site et à développer un intérêt pour ce que vous vendez avant même qu'ils n'interagissent avec un quelconque commercial. Donnez-leur suffisamment d'informations associées à un appel à l'action fort, et ils franchiront d'eux-mêmes l'étape suivante pour entrer dans votre processus de vente en remplissant un formulaire, en appelant votre entreprise ou en se déplaçant en personne. Ainsi, lorsque votre commercial appellera ou enverra un e-mail et sera reconnu, l'acheteur potentiel sera bien plus enclin à accepter une discussion.

Opérer le changement

Le fait simple est que le cold calling et les autres méthodes de vente traditionnelles n'ont pas suivi le rythme de la façon dont vos clients collectent des informations et recherchent de nouveaux fournisseurs. Une grande partie des informations utilisées pour prendre des décisions d'achat modernes est rassemblée et décidée bien avant de parler à vos commerciaux. En fait, les acheteurs B2B sont généralement avancés à 70 % dans le processus d'achat avant même d'être prêts à parler à un commercial.

En remplaçant les anciennes méthodes de vente sortante par des stratégies entrantes, les marketers et dirigeants d'entreprise constateront que :

• Le marketing entrant coûte significativement moins cher que le démarchage à froid
• Le marketing entrant génère de l'intérêt et de la confiance chez les acheteurs en leur donnant les informations qu'ils recherchent plus tôt dans le cycle d'achat, sans interrompre leur flux de travail avec un argumentaire téléphonique ou une visite inattendue d'un inconnu.
• Le marketing entrant travaille pour vous 24/7 pour attirer vos clients les plus désirés — ceux qui envisagent déjà un achat.

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