Les technologies modernes comme l'IA dans le marketing B2B redéfinissent la réalité des affaires. Ce qui relevait de la science-fiction il y a à peine une décennie devient lentement une norme dans les segments technologiquement avancés de l'économie. Là où l'automatisation était la tendance majeure au début des années 2000 ou avant, les années 2020 l'élèvent à un nouveau niveau d'automatisation des processus robotiques (RPA) avec intelligence artificielle et apprentissage automatique.

Les changements révolutionnaires touchent tous les segments d'activité, et l'IA dans le marketing B2B est déjà une réalité. Selon la 5e édition de « State of Marketing », une analyse des tendances marketing modernes par Salesforce Research, l'adoption de l'IA par les marketeurs a crû de 44 % en un an (2017-18). L'introduction de règles robustes pour la collecte, le stockage et le traitement des données personnelles — le Règlement Général sur la Protection des Données (RGPD) — a pu freiner le rythme, mais n'arrêtera jamais complètement l'adoption de l'IA.

Désormais, les marketeurs ont appris de nouvelles façons d'équilibrer marketing personnalisé et protection de la vie privée comme l'exige le RGPD, bien que des recherches récentes de Demandbase et Salesforce Pardot ne suggèrent que des taux d'adoption modérés en 2021, avec seulement une entreprise B2B sur cinq employant l'IA. De bonnes perspectives pour l'avenir toutefois, puisque deux tiers des entreprises interrogées ont au moins de solides plans d'adoption.

Repousser l'adoption de technologies avancées met les entreprises en danger de perdre leur avantage concurrentiel face aux rivaux, donc même avec budgets limités, il vaut mieux au moins faire partie de ceux qui planifient la transformation digitale. Mais avant d'analyser plus en détail l'IA dans le marketing B2B, il est important de noter les spécificités de ce que nous allons explorer, particulièrement ce qui rend le marketing B2B si différent du B2C.

Pourquoi l'IA dans le Marketing B2B a du Sens

Le processus de génération d'engagement client est l'un des aspects principaux sous-jacents à toute stratégie marketing B2B. La différence avec le B2C réside dans le fait qu'en marketing direct business-to-consumer, les entreprises regardent un large bassin de millions de clients dépersonnalisés.

Pour la plupart des biens de consommation comme les smartphones, il suffit de demander à l'équipe marketing d'étudier les besoins actuels et émergents des utilisateurs de smartphones en agrégé et de présenter un nouveau modèle comme meilleure alternative aux autres dans le même segment de prix, mais avec fonctionnalités étendues. Les bassins initiaux de leads peuvent être doublés ou triplés selon l'efficacité de la campagne marketing.

En marketing B2B, en revanche, le lead initial est plus limité dès le départ et dépend des exigences spécifiques de chaque client (par opposition aux demandes « agrégées » d'un utilisateur de masse). Avec le même produit positionné comme solution business différenciée, l'équipe marketing doit le présenter en tenant compte des besoins business spécifiques du client, par exemple sous forme d'applications supportées ou avec du contenu visuel.

Nurturing de Leads & Enrichissement de Données

Une autre nuance qui différencie le second cas est la façon dont les marketeurs se comportent avec les acheteurs potentiels. Fait surprenant : selon MarketingSherpa, 73 % des leads B2B ne sont pas réellement "prêts pour la vente", ce qui signifie que les marketeurs ont besoin d'une stratégie fondamentalement différente avec de tels clients pour les « faire descendre » dans l'entonnoir de vente (Sensibilisation – Intérêt – Considération – Intention – Évaluation – Achat). Bon conseil pour les équipes marketing B2B : La meilleure façon de vendre n'est pas de vendre, mais de gagner reconnaissance, réputation et confiance parmi les acheteurs potentiels !

L'IA dans le marketing B2B crée des opportunités, surtout pour les petites entreprises et startups qui n'ont tout simplement pas d'équipes assez grandes pour effectuer les activités marketing fondamentales. Elles pourraient utiliser l'IA, par exemple, pour traiter des analyses de données plus sophistiquées qu'elles n'ont pas le temps de faire, tout en réduisant considérablement le travail administratif et leur dépendance aux jugements personnels basés sur des informations partielles.

La génération de leads avec outils assistés par IA permet aux marketeurs B2B de :

  • Rationaliser le processus et le rendre plus rapide
  • Effectuer des analyses prédictives et de la planification de scénarios
  • Marquer les leads prometteurs et écarter les douteux
  • Définir différentes priorités dans le bassin de leads
  • Tout faire avec plus de certitude car les données collectées par robot sont définitivement bien plus précises que les données collectées manuellement

Expériences Personnalisées

Clients professionnels et particuliers ont des besoins d'information différents. Un étudiant pas très exigeant achetant un nouveau smartphone pourrait demander à un commercial s'il supporte la 5G et s'en contenter. Une organisation professionnelle, en revanche, est un système d'ordre supérieur avec de multiples parties prenantes aux exigences différentes, parfois contradictoires.

C'est là que la « magie » de l'IA peut vraiment assister les marketeurs B2B. C'est un fait connu : le marketing B2B réussi dépend grandement de la personnification de l'acheteur potentiel. Avec l'IA dans le marketing, cela peut maintenant s'accomplir à grande échelle. Il existe des douzaines de solutions comme Pathfinder qui lisent les signaux envoyés par les clients potentiels, les interprètent, et adaptent les campagnes marketing en conséquence.

Optimisation pour les Moteurs de Recherche (SEO)

Depuis l'ère Internet, les moteurs de recherche sont un facteur dominant du marketing digital et, de plus en plus, du marketing en général.

Bien que cela puisse être très orienté produit et vente, particulièrement en e-commerce, le SEO est en fait une approche marketing pour augmenter la reconnaissance de votre marque. C'est important car, comme dit plus haut, le marketing B2B vise davantage à construire la réputation. Le guest posting fait visiter les sites plus souvent. Les articles invités de qualité peuvent aussi servir de présentation d'un produit promu, même s'il n'est pas mentionné directement.

Le SEO avec outils dopés à l'IA est encore plus efficace, permettant l'acquisition rapide de backlinks de niche SEO qui seraient sinon obtenus par des processus manuels intensifs. Diverses plateformes existent pour rendre la gestion des réseaux sociaux et du contenu web plus rapide et facile, tout comme les logiciels comptables ont un jour rendu la préparation des rapports financiers rapide et fluide.

Différents secteurs ont leurs spécificités. Même avec des approches largement utilisées de l'IA dans le marketing B2B, il est crucial de prendre en compte les spécificités d'un secteur en planifiant et implémentant une campagne B2B marketing activée par l'IA.

Ce Qu'il Faut Savoir sur l'IA dans le Marketing B2B

Pour résumer, rappelons les points clés. Numéro un : l'IA dans le marketing est une tendance émergente qui ne disparaîtra pas. L'adoption progresse lentement mais sûrement, il n'est donc pas conseillé de la reporter davantage, sous peine de perdre tout avantage concurrentiel.

Deux : le marketing B2B diffère à bien des égards du B2C et requiert une approche plus nuancée pour les marketeurs voulant transformer leur audience en clients payants. C'est moins une question de vendre que de construire une bonne impression long terme.

Enfin, grâce à la digitalisation, l'IA dans le marketing B2B a de larges applications dans le SEO, qui est l'un des principaux canaux de marketing digital.