Les perturbations des dernières années ont poussé de nombreuses entreprises industrielles à chercher de nouveaux partenaires et clients, peut-être à cause du chaos des chaînes d'approvisionnement, pour remplacer des revenus perdus ou saisir des marchés émergents. Comme presque tout en business, la prospection de nouveaux clients doit suivre un processus, et ici tout commence par la création d'un Profil Client Idéal (ICP - Ideal Customer Profile).

Un Profil Client Idéal signifie identifier les entreprises que vous pouvez le mieux servir et pour lesquelles vous pouvez créer de la valeur. C'est l'intersection de vos capacités et de leurs besoins. Un ICP n'est pas quelque chose à invoquer seulement quand vous perdez un client clé, en mode croissance ou sur un marché en expansion. C'est un état d'esprit permanent pour concentrer vos efforts là où vos ressources finies sont les plus efficaces. Un Profil Client Idéal doit aussi vous aider à identifier les entreprises qui fonctionneront le mieux avec vous.

Avantages d'un Profil Client Idéal

L'ICP est un cadre pour examiner les opportunités d'affaires devant vous et développer une approche plus ciblée pour le marketing et les ventes. La base structurelle d'un Profil Client Idéal n'élimine pas entièrement l'intuition ou considérations comme les besoins de revenus à court terme. Mais tous les fruits à portée de main ne se valent pas, et avoir un ICP aide à réduire l'impact des émotions, la tentation de s'éloigner de vos compétences cœur de métier, et les décisions apportant risques et conséquences involontaires.

Créer un Profil Client Idéal aide à :

  • Aligner ventes et marketing – Vous aurez des listes plus courtes à cibler mais pourrez aussi affiner les personas marketing que vous cherchez à atteindre.
  • Concentrer stratégies et tactiques – Réduire votre liste cible permet d'affiner votre contenu et approche pour les différents canaux de distribution.
  • Transition vers une approche Account Based Marketing – À ce stade, vous serez prêt à créer des plans marketing personnalisés, avec contenus spécifiques pour personnes spécifiques aux moments appropriés.

Comment Développer un ICP

La meilleure façon de commencer à développer un Profil Client Idéal est d'examiner les clients que vous avez déjà. Qu'est-ce qui en fait de bons clients, et comment cela devrait influencer vos critères pour en acquérir de nouveaux ? Inversement, qu'est-ce qui chez certains clients ne les rend pas adaptés ?

La considération la plus évidente pour développer un ICP est de faire correspondre ce que vous fournissez avec ce dont le prospect a besoin. Qui bénéficie le plus de vos produits ou services ? Et si cela semble évident, nous avons tous en mémoire des moments où quelqu'un voulait poursuivre un "objet brillant" qui n'était pas un bon match d'un point de vue produit ou service cœur. Rappelez-vous ces moments où vous pensiez ou disiez : « Ce n'est pas vraiment ce qu'on fait. »

Gardez-le simple au début pour documenter votre liste de critères. Critères de départ pour déterminer un Profil Client Idéal pourraient inclure :

  • Taille de l'entreprise
  • Taille du budget
  • Valeur vie client (Lifetime customer value)
  • Vélocité de conclusion (Deal velocity)
  • Délais de production (Product lead times)

Il peut aussi y avoir des questions d'exclusivité concurrentielle dans la fabrication, vu les préoccupations sur l'information propriétaire produits et conditions.

En développant un ICP, prenez en compte ce qui importe pour les différents départements de votre entreprise. L'acquisition d'un nouveau client peut produire de gros gains et opportunités de croissance (gains monétaires et expansion des capacités). Mais cela aura aussi des conséquences involontaires. Un Profil Client Idéal peut aider à identifier de meilleures opportunités et atténuer certains risques. Le revenu est important, mais la marge l'est davantage. Pourrez-vous répondre aux besoins changeants dans vos paramètres, et sinon, quel en sera le coût ?

Au-delà des Considérations Financières, Êtes-vous un Bon Match ?

Certains ont fait l'analogie qu'un Profil Client Idéal est la version entreprise d'un persona marketing. La comparaison est juste pour créer une cible à poursuivre. Mais il y a une différence fondamentale : vous pouvez choisir plus facilement quelles entreprises poursuivre que déterminer quelles personnes atteindre pour conclure une vente.

Cette différence est significative car les professionnels du développement commercial préconisent de poser cette question en évaluant les prospects ICP : « Si ce n'était pas pour les considérations monétaires, est-ce une entreprise avec laquelle nous voulons faire affaire ? »

Les considérations pour répondre incluent :

  • Vos cultures sont-elles compatibles ?
  • Aimez-vous leur façon de faire des affaires ?
  • Voyez-vous ce prospect comme un partenaire durable à long terme ? Voudront-ils travailler avec vous pour étendre la relation, ajouter de la valeur ou réduire les frictions ?

Si les réponses sont oui, ou plus probablement, basées sur ce que vous savez, alors vous poursuivez votre processus de vente. Il n'y a pas de perfection avec un Profil Client Idéal. Considérez-le comme un outil dans votre boîte à outils de prospection qui fournit des critères objectifs.

Écoutez le Podcast pour Plus sur les Profils Clients Idéaux

Pour plus d'insights sur le développement d'un Profil Client Idéal, écoutez l'Épisode 25 du podcast Industrial Marketer.

Abonnez-vous au Podcast Industrial Marketer

Le podcast Industrial Marketer sort deux fois par mois. Pour vous abonner, visitez notre page Buzzsprout et sélectionnez votre plateforme de podcast préférée.

Et si vous avez des idées de sujets à couvrir sur le podcast — ou ici sur le site Industrial Marketer — envoyez-nous un message sur Facebook ou Twitter et dites-le-nous !