Engager chaque étape du cycle d'achat B2B industriel avec du content marketing ciblé

Le content marketing est un excellent outil pour atteindre vos prospects à chaque étape du cycle d'achat — un avantage que nous avons revisité maintes fois.

Cette semaine, examinons de plus près ce cycle d'achat B2B industriel — et les outils marketing les mieux adaptés pour faire impression à chaque étape.

Éducation : Les acheteurs et ingénieurs ont un travail en constante évolution — ils cherchent donc constamment de nouvelles informations, que ce soit pour résoudre un problème qu'ils n'ont jamais vu, rester à la pointe des innovations du secteur, ou comprendre les tendances du marché pour leurs produits.

Impacter l'Éducation : Devenez une source d'information. Partager des articles intéressants et actualités via les médias sociaux, faire connaître vos propres mises à jour et tendances dans des lieux comme ThomasNet News, et démontrer votre expertise via blogs et livres blancs peuvent tous faire de vous une source de connaissance de confiance — et vous amener à l'esprit quand un acheteur passe aux étapes suivantes.

Recherche : Une fois qu'un acheteur identifie réellement un besoin, il passe à une recherche de haut niveau, évaluant un large éventail de fournisseurs potentiels pour d'abord s'assurer qu'ils peuvent faire ce dont l'acheteur a besoin.

Impacter la Recherche : Exploitez votre contenu, capacités et offres produits/services pour bien vous classer où vos prospects cherchent. Un site web robuste, un blog régulièrement mis à jour, et une forte présence sur les médias sociaux peuvent vous donner un boost SEO organique, tandis qu'un bon classement sur une plateforme comme ThomasNet.com vous rend plus visible pour les acheteurs qualifiés qui s'approvisionnent là.

Évaluation : Ici, l'acheteur devient plus granulaire dans la comparaison des fournisseurs, avec pour objectif d'établir une shortlist.

Impacter l'Évaluation : L'information détaillée produit et service est clé — les acheteurs d'aujourd'hui font beaucoup de recherche avant de vous contacter, donc vous devez répondre proactivement à autant de questions que possible. Vos efforts de branding et marketing entreront aussi en jeu ici — les avantages intangibles d'établir familiarité et utilité pour les acheteurs potentiels à l'étape Éducation deviennent concrets quand ils donnent un avantage pendant l'évaluation fournisseur.

Shortlist : En pesant les facteurs qui leur importent les uns contre les autres, l'acheteur établira une shortlist de fournisseurs pour soumettre des demandes d'information (RFI). Le prix compte, mais ce n'est pas le seul — ni même le plus important — facteur. Le potentiel de partenariat à long terme, la réputation/sécurité, et l'innovation/leadership sectoriel entrent tous en jeu aussi.

Impacter la Shortlist : Adressez ces autres facteurs critiques au-delà du prix. Racontez votre histoire, montrez votre travail passé, mettez en avant votre expertise en résolution de problèmes, et illustrez le leadership d'opinion dans votre espace. Le contenu sur votre site web, blog, fiche entreprise Thomas Network et médias sociaux soutiendra tous votre réputation et partagera l'information que les acheteurs veulent.

RFI : L'étape finale — et souvent la première fois qu'un acheteur vous contactera réellement, après avoir conduit toutes leurs recherches.

Impacter le RFI : Rendez vos informations de contact hautement visibles et disponibles chaque fois qu'un acheteur vous recherche : votre site web, votre fiche entreprise, pages d'information produits et services, etc.